7 Fehler, die Ihre Social-Selling-Strategie beeinträchtigen können

„Traditionelle Verkaufstaktiken funktionieren nicht mehr, da desensibilisierte Käufer niemals oder Tage brauchen, um auf E-Mails zu antworten und sich weigern, Anrufe von Nummern zu beantworten, die sie nicht kennen. Aber versierte Verkäufer, die sich effektiv in sozialen Netzwerken engagieren, sehen bedeutende Ergebnisse. Diese modernen Verkäufer schaffen 45% mehr Chancen und erreichen mit 51% höherer Wahrscheinlichkeit eine Quote als diejenigen, die sich nicht für soziale Netzwerke interessieren. “

Diese Passage, aus einem wegweisenden Bericht eines Marketingleiters Forrester, fasst den Schmerz und die enormen Chancen zusammen, denen B2B-Unternehmen beim Verkauf ihrer Produkte oder Dienstleistungen gegenüberstehen.

Social Media ist heute der globale Marktplatz, und Verkäufer strömen zum Social Selling. Das heißt aber nicht, dass sie alle töten.

In der Tat heißt es im Forrester-Bericht weiter:

„... viele verfehlen die Marke, indem sie sich auf Verkauf und Engagement konzentrieren. B2B-Vermarkter und -Verkäufer müssen jetzt das Schiff reparieren, bevor Social Media zu einem weiteren Kanal wird, der durch das schlechte Verhalten der Verkäufer versenkt wird. “

Das Problem ist, dass viele Verkäufer glauben zu verstehen, was Social Selling ist und wie es ihr Geschäft steigern kann. Sie kämpfen jedoch, weil sie Scattergun-Taktiken und eine Null-Social-Selling-Strategie mit einem schlechten Wissen über die Bedürfnisse ihres Publikums verbinden.

Als der Begriff „Social Selling“ zum ersten Mal geprägt wurde, sollte er Vertriebsmitarbeitern helfen, die Bedeutung der Verwendung von Social Media-Plattformen in ihren Verkaufsprozessen zu verstehen. Leider konzentrierten sich die meisten eher auf den " Verkauf" als auf den " sozialen" Aspekt des Begriffs, und dies führte dazu, dass die Hard-Sell-Taktiken der alten Schule auf neuen digitalen Plattformen nicht mehr weiterentwickelt wurden, um den modernen Käufer dort zu treffen, wo sie sich befanden. wieder aktiv.

Alle Top-Verkäufer wissen, dass der Aufbau von Beziehungen für einen erfolgreichen Verkauf von größter Bedeutung ist - ob online oder offline. Diejenigen, die dies verstehen und einen modernen Vertriebsansatz gewählt haben, während sie weiterhin Beziehungen zu Interessenten und Kunden aufbauen, sind weiterhin erfolgreich.

Social Selling ist für diejenigen, die es richtig einsetzen, enorm effektiv, aber es ist leicht, in die Falle zu tappen, es schlecht zu machen.

In diesem Beitrag werde ich die sieben wichtigsten Fehler des Social Selling erläutern, die in Forresters Bericht aufgeführt sind. Ich werde auch erklären, wie Sie diese Herausforderungen bewältigen können, um das Potenzial des Social Selling zu maximieren, unabhängig davon, ob Sie für ein anderes Unternehmen oder für Ihr eigenes Unternehmen verkaufen.

Zu vermeidende Fehler in Ihrer Social-Selling-Strategie

1. Behandlung sozialer Netzwerke als Werbekanäle

Heutzutage ist es einfach, Werbepostings Ihres Unternehmens zu senden - und Sie könnten durchaus versucht sein, genau das zu tun. Aber es ist nicht immer eine kluge oder effektive Social-Selling-Strategie.

Wenn Sie nur Werbematerialien freigeben, werden Sie entweder ignoriert oder, schlimmer noch, Sie stören Ihr Netzwerk und Ihre potenziellen Kunden. Zweifellos würden Sie es vorziehen, beide Ergebnisse zu vermeiden.

Während soziale Plattformen ein großartiger Ort zu sein scheinen, um all Ihre Verkaufsmaterialien in die Luft zu jagen, werden Sie langfristig erfolgreicher sein, wenn Sie sich mit Ihren potenziellen Kunden beschäftigen und echte Gespräche führen.

Stellen Sie sich das als ein virtuelles Netzwerkereignis vor - Sie müssen soziale Plattformen für den Zweck verwenden, für den sie erstellt wurden. Dies dient dazu, Personen zu finden, mit denen Sie sich verbinden möchten, und durch Gespräche und relevante Inhalte für Ihre Community Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und Kunden.

2. Fragen Sie nach etwas, bevor Sie Vertrauen aufbauen

Vertrauen ist heutzutage Mangelware, insbesondere online. Überall, wo Sie hinschauen, wird über den Vertrauensverlust in die Geschäftswelt gesprochen.

Dies bedeutet, dass potenzielle Kunden Unternehmen gegenüber misstrauischer sind als je zuvor. Niemand möchte betrogen oder ausgenutzt werden. Und wenn das Vertrauen auf einem Allzeittief ist und Sie nach etwas fragen, ohne vorher ein grundlegendes Vertrauen aufzubauen, werden Ihre Verkaufsanstrengungen zunichte gemacht, bevor Sie überhaupt anfangen.

Sie können anfangen, Vertrauen zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen, indem Sie diese zuerst in den sozialen Medien anhören. Lernen Sie sie, ihre Herausforderungen und die Sprache kennen, mit der sie ihre Schmerzpunkte kommunizieren. Sobald Sie ein solides Verständnis für die Probleme Ihrer Kunden haben, können Sie beginnen, sich mit ihnen zu beschäftigen und Gespräche zu führen.

Sie können durch Gegenseitigkeit weiteres Vertrauen in Ihre potenziellen Kunden aufbauen, indem Sie ihnen Inhalte zur Verfügung stellen, die sie hilfreich oder interessant finden.

3. Einen Kontakt zu wenig recherchieren

Eine solide Untersuchung Ihrer potenziellen Kunden kann den Unterschied zwischen einem Verkauf und einer nie erfolgten Antwort ausmachen - DAS ist SO wichtig.

Und im digitalen Zeitalter gibt es keine Entschuldigung dafür, sich nicht die Zeit zu nehmen, Ihre potenziellen Kunden richtig zu recherchieren.

Wenn Sie zeigen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben, kann dies einen großen Eindruck auf die potenziellen Kunden hinterlassen. Ein wenig zusätzlicher Aufwand am Frontend kann den Unterschied ausmachen, wenn es darum geht, Ihre potenziellen Kunden in Kunden umzuwandeln.

In den meisten Fällen sollten Sie in der Lage sein, das Unternehmen, an das Sie verkaufen möchten, gründlich zu recherchieren, bevor Sie sich ihm nähern. Um ein möglichst vollständiges Bild zu erhalten, sollten Sie die Entscheidungsträger, den Zielmarkt, die Wettbewerber und die Branche im Allgemeinen untersuchen.

Soziale Plattformen bieten den perfekten Ort, um mehr über die Entscheidungsträger oder Einkaufsausschüsse zu erfahren, an die Sie sich wenden. In vielen Fällen finden Sie auf Plattformen wie LinkedIn, Facebook, Twitter und Instagram zahlreiche persönliche und berufliche Informationen zu Ihren potenziellen Kunden.

Mithilfe dieser Informationen können Sie feststellen, was für sie wichtig ist und was sie motiviert, damit Sie die Nachrichten, die Sie in Ihrem Kontakt senden, personalisieren können.

4. Zufällige Handlungen des Teilens

Das zufällige Teilen von Inhalten - insbesondere wenn diese irrelevant sind - verschwendet im besten Fall Ihre Zeit und schadet im schlimmsten Fall Ihrem Markenimage (Vertrauen) gegenüber Ihren Interessenten und Kunden.

Ihre Interessenten möchten sich in den frühen Kaufphasen weiterbilden. Wenn sie bereit sind, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen, sprechen sie höchstwahrscheinlich mit der Person oder Firma, die ihnen während ihrer Forschungsphase die besten, vollständigsten und hilfreichsten Informationen geliefert hat.

Du willst diese Person sein.

Wie können Sie als vertrauenswürdiger Berater und nicht als Verkaufskrug gesehen werden?

Stellen Sie zunächst die Veröffentlichung allgemeiner Werbematerialien Ihres Unternehmens ein.

Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden recherchiert haben, wissen Sie, was ihre größte Herausforderung ist und was für die Entscheidungsträger des Unternehmens am motivierendsten sein könnte. Verwenden Sie dieses Wissen, um über Ihren Content-Marketing-Plan einzigartige und spezifische Inhalte für diese potenziellen Kunden zusammenzustellen, um sie über ihr Problem und mögliche Lösungen zu informieren. Infolgedessen werden sie Sie wahrscheinlich während der Reise ihres Käufers als Experten betrachten.

5. Keine Investition in ein umfassendes Social-Selling-Training

Ich bin sicher, Sie haben den Satz "Sie wissen nicht, was Sie nicht wissen" gehört.

Wenn Sie (oder Ihr Verkaufsteam) nicht ausreichend in der Kunst des Social Selling geschult sind, werden Sie wahrscheinlich die gleichen Fehler im Social Selling machen, die hier beschrieben werden.

Social Selling funktioniert nur, wenn der Social Seller seinen Zweck versteht und kompetent und zuversichtlich ist, ihn einzusetzen.

Ein effektives, umfassendes Social-Selling-Schulungsprogramm wird eine Reihe von Schlüsselbereichen abdecken, darunter:

• Ziele setzen und KPIs auswählen
• Kundenforschung
• Persönliches / professionelles Branding
• Autorität für Ihr Thema festlegen
• Erstellen, Kuratieren und Teilen wertvoller Inhalte
• Lokale Kunden finden und mit ihnen in Kontakt treten
• Messaging
• Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden
• Konversation offline verschieben
• Social-Selling-Tools (CRMs oder LinkedIn Sales Navigator)
• KPIs verfolgen und messen

Darüber hinaus wird eine effektive Schulung dem Social Seller die vier wichtigsten Säulen des Social Selling vermitteln:

1. Richtiges Profil - Erstellen des richtigen Profils, bei dem Entscheidungsträger als Antwort auf Ihre Verbindungsanforderung auf Akzeptieren klicken
2. Richtige Leute - Finden Sie die richtigen Leute, die am besten für eine Investition in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geeignet sind
3. Richtiges Messaging - Kommunizieren Sie mit Ihren potenziellen Kunden auf die richtige Weise, damit diese auf Ihre Nachrichten reagieren und einem Anruf zustimmen
4. Richtiger Inhalt - Teilen Sie den richtigen Inhalt, um Autorität, Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufzubauen, und behalten Sie den Überblick über das Netzwerk der potenziellen Kunden, die Sie aufbauen

Unabhängig davon, ob ich ein Unternehmen mit sechs oder 100 Verkäufern ausbilde, ist es mein Ziel, dass die Auszubildenden diese vier Säulen beherrschen.

6. Unterinvestition in verkäuferorientierte Tools

Selbst mit dem besten Social-Selling-Training werden Sie wertvolle Gelegenheiten verpassen, wenn Sie (oder Ihr Verkaufsteam) nicht über die richtigen Tools verfügen, um sich zu organisieren und Ihre Effizienz und Effektivität zu maximieren.

CRM-Lösungen (Customer Relationship Management) wie Microsoft Dynamics 365, Salesforce, Oracle oder SAP sind wertvolle Tools, mit denen erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter und Teams ihre Effektivität steigern können.

Wenn Sie ein umfassendes Social-Selling-Training mit hochwertigen CRMs und LinkedIn Sales Navigator kombinieren, können Sie Ihre Ergebnisse mit Social-Selling exponentiell steigern.

7. Ad-hoc-versus systematischer Ansatz

Zufällige und gelegentliche Social-Selling-Aktionen führen zu zufälligen und unvorhersehbaren Verkaufsergebnissen.

Wenn Sie konsistente Ergebnisse mit Ihrem Social Selling erzielen möchten, müssen Sie einen Plan haben und diesen dann jeden Tag umsetzen. Nur ein strukturierter, systematischer Ansatz für Social Selling führt zu den gewünschten und benötigten Verkaufsergebnissen.

Und während ein ausgebildeter Social Seller beeindruckende Ergebnisse erzielen kann, kann ein geschultes Verkaufsteam, das die volle Unterstützung der Marketingabteilung hat, wirklich bemerkenswerte Verkaufsergebnisse erzielen.

Nutzen Sie das volle Potenzial Ihrer Social-Selling-Strategie

Welche dieser beiden Aussagen finden Sie für Sie am relevantesten, wenn es um Social Selling geht?

„Der Verkauf oder das Erreichen meiner Verkaufsziele war noch nie so schwierig. Wenn überhaupt, reagieren nur sehr wenige potenzielle Kunden auf meine Kontaktaufnahme, und wenn sie dies tun, ist es ein langsamer und qualvoller Prozess, einen Verkauf abzuschließen. “

ODER

„Der Verkauf oder das Erreichen meiner Verkaufsziele war noch nie einfacher. Mithilfe digitaler Tools kann ich die richtigen potenziellen Kunden ermitteln, Beziehungen zu ihnen aufbauen und die Beziehungen dann offline verschieben. Dort kann ich ihre genauen Herausforderungen ermitteln und dann rechtzeitig die Lösung bereitstellen, nach der sie suchen. “

Ich hoffe, Sie beziehen sich auf die zweite Aussage, aber wenn Sie dies lesen, ist es, wie bei vielen anderen B2B-Fachleuten oder Verkäufern, wahrscheinlicher, dass Sie sich auf die erste Aussage beziehen.

Aber keine Sorge - trotz der Social-Selling-Fehler, die Sie möglicherweise machen, ist es nie zu spät, Ihren Ansatz zu ändern und eine Social-Selling-Strategie zu implementieren, die eine Vertriebspipeline schneller und einfacher als je zuvor aufbaut.

Sie können vom Versuch, Ihren Service oder Ihr Produkt an verschiedene nicht qualifizierte Unternehmen zu verkaufen, zum Finden, Verbinden und Aufbau hochwertiger, vertrauensvoller Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern übergehen, die mit Ihnen telefonieren möchten.

Sie haben auch die Möglichkeit, diese Beziehungen zu pflegen, sodass Ihre potenziellen Kunden, wenn sie bereit sind, die Lösung für ihre Herausforderung zu erwerben, zuerst an Sie denken.

Wenn es darauf ankommt, gibt es nur ein Hauptziel, auf das sich Ihre Social-Selling-Strategie konzentrieren sollte, eines, das fast jeder vermisst - buchen Sie herzliche Anrufe.

Eine erfolgreiche Social-Selling-Strategie liegt in Ihrem Ansatz und nicht in der von Ihnen angewandten Taktik. Beim Social Selling geht es nicht nur um das Teilen von Inhalten, sondern auch um den Aufbau von Beziehungen.

Wenn Sie dies im Zentrum Ihrer Social-Selling-Strategie halten, sind Sie dem Rudel bereits voraus.

Eine Version dieses Beitrags wurde erstmals im Top Dog Social Media Blog veröffentlicht.