7 Kesalahan Yang Dapat Menggagalkan Strategi Penjualan Sosial Anda

“Taktik penjualan tradisional tidak lagi berfungsi karena pembeli yang tidak peka tidak pernah, atau membutuhkan waktu berhari-hari untuk, menanggapi email dan menolak untuk menjawab panggilan dari nomor yang tidak mereka kenali. Tetapi penjual cerdas yang secara efektif terlibat di jejaring sosial melihat hasil yang berarti. Penjual modern ini menciptakan 45% lebih banyak peluang dan 51% lebih mungkin mencapai kuota dibandingkan mereka yang tidak suka bersosialisasi. ”

Bagian ini, dari laporan penting oleh pemimpin pemasaran Forrester, merangkum rasa sakit, serta peluang besar, yang dihadapi organisasi B2B saat menjual produk atau layanan mereka.

Media sosial sekarang menjadi pasar global, dan penjual berbondong-bondong ke penjualan sosial. Tetapi itu tidak berarti bahwa mereka semua melakukan pembunuhan.

Faktanya, laporan Forrester selanjutnya mengatakan bahwa:

“... banyak yang meleset dengan berfokus pada penjualan versus keterlibatan. Pemasar dan penjual B2B sekarang harus benar sebelum sosial menjadi saluran lain tenggelam oleh perilaku buruk penjual. "

Masalahnya adalah banyak penjual percaya bahwa mereka memahami apa itu penjualan sosial, dan bagaimana hal itu dapat mengembangkan bisnis mereka. Namun, mereka berjuang karena mereka memasangkan taktik scattergun dan tanpa strategi penjualan sosial dengan pengetahuan yang buruk tentang kebutuhan audiens mereka.

Ketika istilah 'penjualan sosial' pertama kali diciptakan, itu dimaksudkan untuk membantu penjual memahami pentingnya menggunakan platform media sosial dalam proses penjualan mereka. Sayangnya, sebagian besar berfokus pada aspek ' penjualan' daripada aspek ' sosial' dari istilah tersebut, dan ini menyebabkan munculnya taktik penjualan keras sekolah lama pada platform digital baru, sebagai lawan berevolusi untuk memenuhi pembeli modern di mana mereka ' aktif kembali.

Semua staf penjualan top memahami bahwa membangun hubungan tetap penting untuk penjualan yang sukses - baik online maupun offline. Mereka yang memahami hal ini, dan telah mengadopsi pendekatan penjualan modern, sambil terus membangun hubungan dengan prospek dan pelanggan, telah menikmati kesuksesan yang berkelanjutan.

Penjualan sosial sangat efektif bagi mereka yang menerapkannya dengan benar, tetapi mudah untuk jatuh ke dalam perangkap karena melakukannya dengan buruk.

Dalam posting ini, saya akan membagikan tujuh kesalahan utama dari penjualan sosial, seperti yang tercantum dalam laporan Forrester. Saya juga akan menjelaskan bagaimana Anda dapat mengatasi tantangan ini untuk memaksimalkan potensi penjualan sosial, baik Anda menjual untuk perusahaan lain atau bisnis Anda sendiri.

Kesalahan yang Harus Dihindari dalam Strategi Penjualan Sosial Anda

1. Memperlakukan jejaring sosial sebagai saluran promosi

Saat ini, mudah untuk menyiarkan postingan promosi perusahaan Anda - dan Anda mungkin tergoda untuk melakukannya. Tapi itu tidak selalu merupakan strategi penjualan sosial yang cerdas, atau efektif.

Faktanya, jika Anda tidak membagikan apa pun kecuali materi promosi, Anda akan diabaikan atau, lebih buruk lagi, Anda akan mengganggu jaringan dan prospek Anda. Tidak diragukan lagi Anda lebih suka menghindari kedua hasil tersebut.

Sementara platform sosial tampak seperti tempat yang bagus untuk menyebarkan semua materi penjualan Anda, Anda akan menjadi lebih sukses, dalam jangka panjang, jika Anda terlibat dengan prospek Anda, menciptakan percakapan nyata.

Anggap saja sebagai acara jaringan virtual - Anda perlu menggunakan platform sosial untuk tujuan pembuatannya, yaitu menemukan orang yang ingin Anda hubungi, dan membangun hubungan, melalui percakapan dan konten yang relevan untuk komunitas Anda, prospek dan pelanggan.

2. Meminta sesuatu sebelum membangun kepercayaan

Kepercayaan semakin menipis akhir-akhir ini, terutama secara online. Ke mana pun Anda memandang, orang-orang membicarakan hilangnya kepercayaan pada dunia bisnis.

Ini berarti bahwa calon pelanggan lebih tidak percaya pada bisnis daripada sebelumnya. Tidak ada yang mau ditipu atau dimanfaatkan. Dan dengan kepercayaan pada titik terendah sepanjang masa, meminta apa pun tanpa terlebih dahulu membangun kepercayaan dasar akan membunuh upaya penjualan Anda bahkan sebelum Anda mulai.

Anda dapat mulai membangun kepercayaan dengan prospek Anda dengan mendengarkan mereka terlebih dahulu di media sosial. Kenali mereka, tantangan mereka, dan bahasa yang mereka gunakan untuk mengomunikasikan poin rasa sakit mereka. Setelah Anda memiliki pemahaman yang kuat tentang masalah pelanggan Anda, Anda dapat mulai terlibat dengan mereka dan melakukan percakapan.

Anda selanjutnya dapat membangun kepercayaan dengan prospek Anda melalui timbal balik, dengan memberi mereka konten yang menurut mereka bermanfaat atau menarik.

3. Meneliti kontak

Riset yang solid tentang prospek Anda dapat menjadi pembeda antara melakukan penjualan dan tidak pernah mendapatkan tanggapan - itu yang penting.

Dan di era digital, tidak ada alasan untuk tidak meluangkan waktu untuk meneliti prospek Anda dengan benar.

Menunjukkan bahwa Anda telah menyelesaikan pekerjaan rumah Anda dapat membuat kesan yang besar pada prospek - sedikit usaha ekstra di bagian depan dapat membuat semua perbedaan dalam hal mengubah prospek Anda menjadi klien.

Dalam kebanyakan kasus, Anda harus dapat meneliti perusahaan tempat Anda mencoba menjual secara menyeluruh sebelum Anda mendekatinya. Untuk mendapatkan gambaran yang paling lengkap, teliti para pembuat keputusannya, target pasarnya, pesaingnya, dan industri secara umum.

Platform sosial menyediakan tempat yang tepat untuk mempelajari lebih lanjut tentang pembuat keputusan atau komite pembelian yang akan Anda dekati. Dalam banyak kasus, Anda akan menemukan banyak informasi pribadi dan profesional tentang prospek Anda di platform seperti LinkedIn, Facebook, Twitter, dan Instagram.

Informasi ini dapat membantu Anda menentukan apa yang penting bagi mereka, dan apa yang memotivasi mereka, sehingga Anda dapat mempersonalisasi pesan yang Anda kirimkan dalam penjangkauan Anda.

4. Terlibat dalam tindakan berbagi secara acak

Berbagi konten secara acak - terutama jika tidak relevan - akan, paling banter, membuang waktu Anda, dan paling buruk, merusak citra merek (kepercayaan) Anda dengan prospek dan pelanggan Anda.

Prospek Anda ingin mendidik diri mereka sendiri selama tahap pembelian awal. Ketika mereka siap untuk berbicara dengan perwakilan penjualan, mereka kemungkinan besar akan berbicara dengan orang atau perusahaan yang memberi mereka informasi terbaik, terlengkap, dan berguna selama fase penelitian mereka.

Anda ingin menjadi orang itu.

Jadi, bagaimana Anda bisa dilihat sebagai penasihat tepercaya, dan bukan pelempar penjualan?

Pertama, hentikan posting materi promosi umum dari perusahaan Anda.

Jika Anda melakukan riset terhadap prospek Anda, Anda akan tahu apa tantangan terbesar mereka, serta apa yang mungkin paling memotivasi para pembuat keputusan perusahaan. Gunakan pengetahuan ini untuk mengumpulkan konten unik dan spesifik untuk prospek ini melalui rencana pemasaran konten Anda, untuk mendidik mereka tentang masalah mereka dan kemungkinan solusi untuk itu. Akibatnya, mereka mungkin akan menganggap Anda sebagai ahli selama perjalanan pembeli mereka.

5. Gagal berinvestasi dalam pelatihan penjualan sosial yang komprehensif

Saya yakin Anda pernah mendengar ungkapan "Anda tidak tahu apa yang tidak Anda ketahui."

Jika Anda (atau tim penjualan Anda) tidak terlatih dengan baik dalam seni penjualan sosial, kemungkinan besar Anda akan membuat kesalahan penjualan sosial yang sama seperti yang dibahas di sini.

Penjualan sosial hanya berfungsi jika penjual sosial memahami tujuannya, serta kompeten dan percaya diri dalam menerapkannya.

Program pelatihan penjualan sosial yang efektif dan komprehensif akan membahas sejumlah bidang utama, termasuk:

• Menetapkan tujuan dan memilih KPI
• Riset pelanggan
• Branding pribadi / profesional
• Menetapkan otoritas pada topik Anda
• Membuat, mengkurasi, dan berbagi konten berharga
• Menemukan dan terhubung dengan calon pelanggan
• Perpesanan
• Membangun hubungan dengan calon pelanggan
• Memindahkan percakapan ke offline
• Alat penjualan sosial (CRM atau LinkedIn Sales Navigator)
• Melacak dan mengukur KPI

Selanjutnya, pelatihan yang efektif akan mengajarkan penjual sosial empat pilar penjualan sosial yang paling penting:

1. Profil Kanan - Membuat profil yang tepat yang membuat para pembuat keputusan mengklik Terima sebagai tanggapan atas permintaan koneksi Anda
2. Orang yang Tepat - Menemukan orang yang tepat yang paling cocok untuk berinvestasi pada produk atau layanan Anda
3. Pesan yang Benar - Berkomunikasi dengan prospek Anda dengan cara yang benar, sehingga mereka menanggapi pesan Anda dan menyetujui panggilan telepon
4. Konten yang Benar - Berbagi konten yang tepat untuk membangun otoritas, kredibilitas dan kepercayaan, dan membuat Anda selalu diingat dengan jaringan prospek yang Anda bangun

Baik saya melatih perusahaan dengan enam atau 100 staf penjualan, tujuan saya adalah membuat para peserta pelatihan menguasai empat pilar ini.

6. Kurang berinvestasi pada alat yang berfokus pada penjual

Bahkan dengan pelatihan penjualan sosial terbaik, jika Anda (atau tim penjualan Anda) tidak memiliki alat yang tepat untuk membuat Anda tetap teratur, dan memaksimalkan efisiensi dan efektivitas, Anda akan kehilangan peluang berharga.

Solusi Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM), seperti Microsoft Dynamics 365, Salesforce, Oracle, atau SAP, adalah alat berharga yang digunakan perwakilan penjualan dan tim yang sukses untuk meningkatkan efektivitas mereka.

Saat Anda menggabungkan pelatihan penjualan sosial yang komprehensif dengan CRM berkualitas dan LinkedIn Sales Navigator, Anda dapat meningkatkan hasil secara eksponensial dengan penjualan sosial.

7. Mengambil pendekatan ad hoc versus sistematis

Tindakan penjualan sosial acak dan sesekali menghasilkan hasil penjualan yang acak dan tidak dapat diprediksi.

Jika Anda ingin hasil yang konsisten dengan penjualan sosial Anda, Anda perlu memiliki rencana, dan kemudian menerapkannya setiap hari. Hanya pendekatan terstruktur dan sistematis untuk penjualan sosial yang akan menghasilkan hasil penjualan yang Anda inginkan dan butuhkan.

Dan sementara satu penjual sosial terlatih dapat memberikan hasil yang mengesankan, tim penjualan terlatih yang mendapat dukungan penuh dari departemen pemasaran dapat menghasilkan hasil penjualan yang benar-benar luar biasa.

Manfaatkan potensi penuh dari strategi penjualan sosial Anda

Manakah dari dua pernyataan berikut yang menurut Anda paling relevan bagi Anda dalam hal penjualan sosial?

“Proses menjual atau mencapai tujuan penjualan saya tidak pernah sesulit ini. Sangat sedikit calon pelanggan, jika ada, yang menanggapi penjangkauan saya, dan ketika mereka melakukannya, itu adalah proses yang lambat dan menyakitkan untuk melakukan penjualan. ”

ATAU

“Proses menjual atau mencapai tujuan penjualan saya tidak pernah semudah ini. Dengan menggunakan alat digital, saya dapat membidik calon pelanggan yang tepat, membangun hubungan dengan mereka, dan kemudian memindahkan hubungan tersebut secara offline, di mana saya dapat menentukan tantangan yang tepat dari mereka dan kemudian memberikan solusi yang mereka cari secara tepat waktu. ”

Meskipun saya harap Anda memahami pernyataan kedua, jika Anda membaca ini, Anda, seperti banyak profesional B2B atau tenaga penjualan lainnya, lebih cenderung terkait dengan pernyataan pertama.

Tapi jangan khawatir - terlepas dari kesalahan penjualan sosial yang mungkin Anda buat, tidak ada kata terlambat untuk mengubah pendekatan Anda, dan terapkan strategi penjualan sosial yang membangun jalur penjualan lebih cepat dan lebih mudah dari sebelumnya.

Anda dapat beralih dari mencoba menjual layanan atau produk Anda ke berbagai perusahaan yang tidak memenuhi syarat, menjadi menemukan, menghubungkan, dan membangun hubungan yang saling percaya dan berkualitas tinggi dengan pembuat keputusan utama yang ingin menelepon Anda.

Anda juga memiliki kemampuan untuk memelihara hubungan tersebut, sehingga ketika prospek Anda siap membeli solusi untuk tantangan mereka, mereka akan memikirkan Anda terlebih dahulu.

Ketika sampai pada hal itu, hanya ada satu tujuan utama yang harus menjadi fokus strategi penjualan sosial Anda, tujuan yang hampir dilewatkan oleh semua orang - pesan telepon hangat.

Strategi penjualan sosial yang sukses terletak pada pendekatan yang Anda ambil, dan bukan taktik yang Anda terapkan. Penjualan sosial bukan hanya tentang berbagi konten - ini tentang membangun hubungan.

Jika Anda menyimpannya di pusat strategi penjualan sosial Anda, Anda sudah berada di depan.

Sebuah versi dari posting ini pertama kali diterbitkan di blog Media Sosial Anjing Top.