7 erros que podem atrapalhar sua estratégia de vendas sociais

“As táticas de vendas tradicionais não funcionam mais porque os compradores insensíveis nunca ou levam dias para responder aos e-mails e se recusam a atender ligações de números que não reconhecem. Mas os vendedores experientes que efetivamente se envolvem nas redes sociais estão obtendo resultados significativos. Esses vendedores modernos criam 45% mais oportunidades e são 51% mais propensos a atingir a cota do que aqueles que não adotam o social. ”

Essa passagem, de um relatório marcante de um líder de marketing da Forrester, resume a dor, bem como a enorme oportunidade, que as organizações B2B enfrentam ao vender seus produtos ou serviços.

A mídia social é agora o mercado global e os vendedores estão migrando para a venda social. Mas isso não significa que todos eles estão ganhando uma matança.

Na verdade, o relatório da Forrester continua dizendo que:

“... muitos erram o alvo ao se concentrarem na venda e não no engajamento. Os comerciantes e vendedores B2B devem agora corrigir o problema antes que o social se torne outro canal afundado pelo mau comportamento dos vendedores. ”

O problema é que muitos vendedores acreditam que entendem o que é venda social e como isso pode expandir seus negócios. Eles lutam, no entanto, porque combinam táticas de dispersão e estratégia de venda social zero com um conhecimento insuficiente das necessidades de seu público.

Quando o termo 'venda social' foi cunhado pela primeira vez, pretendia ajudar os vendedores a compreender a importância do uso de plataformas de mídia social em seus processos de vendas. Infelizmente, a maioria se concentrava na " venda" em vez do aspecto "social" do termo, e isso levou a uma série de táticas de venda agressiva da velha escola em novas plataformas digitais, em vez de evoluir para encontrar o comprador moderno onde eles está ativo.

Todos os melhores vendedores entendem que a construção de relacionamentos continua sendo fundamental para vendas bem-sucedidas - sejam online ou offline. Aqueles que entendem isso e adotaram uma abordagem de vendas moderna, enquanto continuam a construir relacionamentos com clientes em potencial e clientes, têm desfrutado de sucesso contínuo.

A venda social é tremendamente eficaz para aqueles que a implantam de maneira adequada, mas é fácil cair na armadilha de fazê-lo mal.

Neste post, compartilharei os sete principais erros da venda social, conforme listado no relatório da Forrester. Também explicarei como você pode superar esses desafios para maximizar o potencial de vendas sociais, esteja você vendendo para outra empresa ou para seu próprio negócio.

Erros a evitar em sua estratégia de vendas sociais

1. Tratar as redes sociais como canais promocionais

Hoje, é fácil divulgar as postagens promocionais de sua empresa - e você pode ficar tentado a fazer exatamente isso. Mas nem sempre é uma estratégia de venda social inteligente ou eficaz.

Na verdade, se você não compartilhar nada além de materiais promocionais, ou acabará sendo ignorado ou, pior, irritará sua rede e seus clientes potenciais. Sem dúvida, você prefere evitar os dois resultados.

Embora as plataformas sociais pareçam um ótimo lugar para explodir todos os seus materiais de vendas, você terá mais sucesso a longo prazo se se envolver com seus clientes em potencial, criando conversas reais.

Pense nisso como um evento de rede virtual - você precisa usar as plataformas sociais para o propósito em que foram criadas, que é encontrar pessoas com as quais deseja se conectar e construir relacionamentos com, por meio de conversas e conteúdo relevante para sua comunidade, clientes em potencial e clientes.

2. Pedir algo antes de estabelecer confiança

A confiança é escassa hoje em dia, especialmente online. Para onde quer que você olhe, as pessoas estão falando sobre a perda de confiança no mundo dos negócios.

Isso significa que os clientes em potencial estão mais desconfiados do que nunca. Ninguém quer ser enganado ou aproveitado. E com a confiança em um nível mais baixo de todos os tempos, pedir qualquer coisa sem primeiro estabelecer alguma confiança básica acabará com seus esforços de venda antes mesmo de começar.

Você pode começar a construir a confiança de seus clientes em potencial ouvindo-os primeiro nas redes sociais. Conheça-os, seus desafios e a linguagem que usam para comunicar seus pontos fracos. Depois de ter um entendimento sólido dos problemas de seus clientes, você pode começar a se envolver com eles e ter conversas.

Você pode aumentar ainda mais a confiança de seus clientes em potencial por meio da reciprocidade, fornecendo-lhes conteúdo que considerem útil ou interessante.

3. Pesquisando um contato

Uma pesquisa sólida de seus clientes em potencial pode ser a diferença entre fazer uma venda e nunca obter uma resposta - é TÃO importante.

E na era digital, não há desculpa para não perder tempo pesquisando adequadamente seus clientes potenciais.

Mostrar que você fez sua lição de casa pode causar uma grande impressão nos clientes em potencial - um pouco de esforço extra no front-end pode fazer toda a diferença quando se trata de converter seus clientes em potencial em clientes.

Na maioria dos casos, você deve ser capaz de pesquisar exaustivamente a empresa para a qual está tentando vender antes de abordá-la. Para ter o quadro mais completo possível, pesquise seus tomadores de decisão, seu mercado-alvo, seus concorrentes e o setor em geral.

As plataformas sociais fornecem o lugar perfeito para aprender mais sobre os tomadores de decisão ou comitês de compra que você abordará. Em muitos casos, você encontrará muitas informações pessoais e profissionais sobre seus clientes em potencial em plataformas como LinkedIn, Facebook, Twitter e Instagram.

Essas informações podem ajudá-lo a determinar o que é importante para eles e o que os motiva, para que você possa personalizar as mensagens que envia em sua divulgação.

4. Envolvendo-se em atos aleatórios de compartilhamento

Compartilhar conteúdo aleatoriamente - especialmente se for irrelevante - irá, na melhor das hipóteses, desperdiçar seu tempo e, na pior, prejudicar a imagem de sua marca (confiança) com seus clientes em potencial e clientes.

Seus clientes em potencial estão procurando se informar durante os estágios iniciais de compra. Quando estão prontos para falar com um representante de vendas, é mais provável que falem com a pessoa ou empresa que lhes forneceu as melhores, mais completas e úteis informações durante a fase de pesquisa.

Você quer ser essa pessoa.

Então, como você pode ser visto como um consultor confiável, e não um arremessador de vendas?

Primeiro, pare de postar materiais promocionais gerais de sua empresa.

Se você fez sua pesquisa sobre seu cliente potencial, saberá qual é o maior desafio dele, bem como o que pode ser mais motivador para os tomadores de decisão da empresa. Use esse conhecimento para reunir conteúdo exclusivo e específico para esses clientes em potencial por meio de seu plano de marketing de conteúdo, a fim de educá-los sobre seus problemas e possíveis soluções para eles. Como resultado, eles provavelmente pensarão em você como um especialista durante a jornada de compra.

5. Deixar de investir em um treinamento abrangente de vendas sociais

Tenho certeza de que você já ouviu a frase “você não sabe o que não sabe”.

Se você (ou sua equipe de vendas) não for devidamente treinado na arte da venda social, provavelmente cometerá os mesmos erros de venda social discutidos aqui.

A venda social só funciona quando o vendedor social entende sua finalidade e é competente e confiante para implementá-la.

Um programa de treinamento de vendas social abrangente e eficaz abordará uma série de áreas-chave, incluindo:

• Definição de metas e escolha de KPIs
• Pesquisa de cliente
• Marca pessoal / profissional
• Estabelecendo autoridade sobre o seu assunto
• Criação, curadoria e compartilhamento de conteúdo valioso
• Localizando e conectando-se a clientes em potencial
• Mensagens
• Construindo relacionamentos com clientes em potencial
• Movendo a conversa off-line
• Ferramentas de vendas sociais (CRMs ou LinkedIn Sales Navigator)
• Acompanhamento e medição de KPIs

Além disso, um treinamento eficaz ensinará ao vendedor social os quatro pilares mais importantes da venda social:

1. Perfil certo - criando o perfil certo que faz com que os tomadores de decisão cliquem em Aceitar em resposta à sua solicitação de conexão
2. Pessoas Certas - Encontrar as pessoas certas que são as mais adequadas para investir em seu produto ou serviço
3. Mensagem certa - comunicar-se com seus clientes em potencial da maneira certa, para que eles respondam às suas mensagens e concordem com um telefonema
4. Conteúdo certo - compartilhando o conteúdo certo para construir autoridade, credibilidade e confiança, e mantê-lo na mente com a rede de clientes em potencial que você está construindo

Quer esteja treinando uma empresa com seis ou 100 vendedores, meu objetivo é que os trainees dominem esses quatro pilares.

6. Subinvestir em ferramentas com foco no vendedor

Mesmo com o melhor treinamento de vendas sociais, se você (ou sua equipe de vendas) não tiver as ferramentas certas para mantê-lo organizado e maximizar sua eficiência e eficácia, você perderá oportunidades valiosas.

As soluções de Customer Relationship Management (CRM), como Microsoft Dynamics 365, Salesforce, Oracle ou SAP, são ferramentas valiosas que os representantes de vendas e equipes de sucesso usam para aumentar sua eficácia.

Quando você combina um treinamento abrangente de vendas sociais com CRMs de qualidade e LinkedIn Sales Navigator, pode aumentar exponencialmente seus resultados com vendas sociais.

7. Adotando uma abordagem ad hoc versus sistemática

Ações de vendas sociais aleatórias e ocasionais produzem resultados de vendas aleatórios e imprevisíveis.

Se você deseja resultados consistentes com sua venda social, precisa ter um plano e implementá-lo todos os dias. Somente uma abordagem estruturada e sistemática da venda social produzirá os resultados de vendas que você deseja e precisa.

E enquanto um vendedor social treinado pode produzir resultados impressionantes, uma equipe de vendas treinada que tem o suporte total do departamento de marketing pode produzir resultados de vendas verdadeiramente notáveis.

Aproveite todo o potencial de sua estratégia de vendas sociais

Qual dessas duas afirmações você considera mais relevante quando se trata de vendas sociais?

“O processo de venda ou alcance de minhas metas de vendas nunca foi tão difícil. Muito poucos clientes em potencial, se houver, respondem ao meu alcance e, quando o fazem, é um processo lento e agonizante de fazer uma venda. ”

OU

“O processo de vender ou atingir minhas metas de vendas nunca foi tão fácil. Usando ferramentas digitais, sou capaz de me concentrar nos clientes em potencial certos, construir relacionamentos com eles e, em seguida, mover os relacionamentos off-line, onde posso determinar seus desafios exatos e, em seguida, fornecer a solução que procuram em tempo hábil. ”

Embora eu espere que você se identifique com a segunda declaração, se você está lendo isso, você está, como muitos outros profissionais ou vendedores B2B, mais propensos a se relacionar com a primeira declaração.

Mas não se preocupe - apesar dos erros de venda social que você pode estar cometendo, nunca é tarde para mudar sua abordagem e implementar uma estratégia de venda social que constrói um pipeline de vendas mais rápido e fácil do que nunca.

Você pode passar da tentativa de vender seu serviço ou produto para várias empresas não qualificadas, para encontrar, conectar e construir relacionamentos de alta qualidade e confiança com os principais tomadores de decisão que desejam entrar em contato com você.

Você também tem a capacidade de cultivar esses relacionamentos, de modo que, quando seus clientes em potencial estiverem prontos para comprar a solução para seus desafios, eles pensem em você primeiro.

No final das contas, há apenas um objetivo principal no qual sua estratégia de vendas sociais deve se concentrar, um que quase todo mundo perde - agende ligações calorosas.

Uma estratégia de venda social bem-sucedida reside na abordagem que você adota, e não nas táticas que você emprega. A venda social não é simplesmente sobre o compartilhamento de conteúdo - é sobre a construção de relacionamentos.

Se você mantiver isso no centro de sua estratégia de venda social, você já estará à frente do grupo.

Uma versão deste post foi publicada pela primeira vez no blog Top Dog Social Media.