可能使您的社会销售策略脱轨的7个错误
已发表: 2021-03-01“传统的销售策略不再起作用，因为对购买力不敏锐的购买者从不响应或花几天时间才回复电子邮件，并且拒绝接听他们不认识的电话。 但是有效参与社交网络的精明卖家看到了有意义的结果。 与不拥抱社交的卖家相比，这些现代卖家创造了更多的机会，并且获得配额的可能性增加了45％。
市场营销主管Forrester撰写的具有里程碑意义的报告中的这段话总结了B2B组织在销售其产品或服务时所面临的痛苦以及巨大的机会。
社交媒体现在是全球市场，销售人员正涌向社交销售。 但这并不意味着他们都在谋杀。
实际上，Forrester报告继续说：
“ ...许多人都因为专注于销售与参与而错过了目标。 B2B营销人员和卖方现在必须纠正这种情况，才能使社交成为卖方不良行为所导致的另一种渠道。”
问题是许多销售人员认为他们了解什么是社交销售，以及社交销售如何促进他们的业务发展。 但是，他们之所以挣扎，是因为他们将散弹枪策略和零社会销售策略与对受众需求的了解不足相结合。
当“社交销售”一词首次出现时，其含义是帮助销售人员了解在其销售流程中使用社交媒体平台的重要性。 不幸的是，大多数人将注意力集中在术语的“销售”而不是“社会”方面，这导致了在新的数字平台上老派硬性销售策略的shoe脚，而不是演变成在现代买家那里结识他们。重新活跃。
所有高级销售人员都知道，无论是在线还是离线，建立关系都是成功销售的重中之重。 那些了解这一点并采用现代销售方法的人，在继续与潜在客户和客户建立联系的同时，也获得了持续的成功。
对于正确部署社交销售的人来说，社交销售非常有效，但是很容易陷入糟糕的销售陷阱。
在本文中，我将分享Forrester报告中列出的社交销售的七个关键错误。 我还将说明如何克服这些挑战，以最大程度地发挥社交销售的潜力，无论您是为另一家公司还是自己的公司进行销售。
在社交销售策略中要避免的错误
1.将社交网络视为促销渠道
如今，广播公司的促销信息很容易-您可能会很想这样做。 但这并不总是明智或有效的社交销售策略。
实际上，如果您只分享宣传材料，那么您要么被忽视，要么更糟的是，您会惹恼您的网络和前景。 毫无疑问，您宁愿避免这两种结果。
虽然社交平台似乎是散布所有销售资料的好地方，但如果您与潜在客户互动，进行真正的对话，那么您将获得更大的成功和长远的发展。
可以将其视为虚拟网络事件-您需要使用社交平台来创建社交平台，即通过社区和潜在客户的对话和相关内容来查找您想与之建立联系的人，并与他们建立关系和客户。
2.在建立信任之前要求一些东西
如今，信任不足，尤其是在线信任。 无论您在哪里看，人们都在谈论失去对商业世界的信任。
这意味着潜在客户比以往任何时候都更不信任企业。 没有人想被骗或被利用。 而且，由于信任度一直处于最低水平，在没有首先建立起基本信任的情况下要求任何东西都会在您开始销售之前就杀死您的销售工作。
您可以先在社交媒体上倾听潜在客户，从而开始与潜在客户建立信任。 了解他们，他们的挑战以及他们用来交流痛点的语言。 一旦对客户的问题有了深刻的了解，就可以开始与他们互动并进行对话。
通过向对方提供他们认为有用或有趣的内容，您可以通过互惠互利进一步建立与潜在客户的信任。
3.研究不足的联系人
对前景进行扎实的研究可以成为销售与从未获得回应之间的区别–这很重要。
在数字时代，没有任何借口不花时间适当地研究您的前景。
展示您的功课可以给潜在客户留下深刻的印象-在前端将您的潜在客户转变为客户的过程中，一点点额外的努力就可以发挥很大的作用。
在大多数情况下，您应该能够在研究之前彻底研究您要出售给的公司。 为了获得最全面的信息，请研究其决策者，目标市场，竞争对手和整个行业。
社交平台是了解更多您将要接触的决策者或购买委员会的理想场所。 在许多情况下，您会在LinkedIn，Facebook，Twitter和Instagram等平台上找到有关您的潜在客户的大量个人和专业信息。
这些信息可以帮助您确定什么对他们很重要，什么可以激发他们，以便您可以个性化在外展中发送的消息。
4.参与随机分享
随机共享内容（尤其是无关紧要的内容），充其量只会浪费您的时间，最坏的情况是会损害您的潜在客户和客户的品牌形象（信任）。
您的潜在客户希望在早期购买阶段进行自我教育。 当他们准备与销售代表交谈时，他们最有可能与在研究阶段为他们提供最佳，最完整和有用的信息的个人或公司交谈。
你想成为那个人。
那么，如何才能将您视为值得信赖的顾问，而不是推销员？
首先，停止发布您公司的一般宣传材料。
如果您对自己的前景进行研究，就会知道他们最大的挑战是什么，以及对公司决策者最有帮助的因素。 通过您的内容营销计划，利用这些知识为这些潜在客户整理独特且具体的内容，以便向他们介绍他们的问题以及可能的解决方案。 结果，他们可能会在您的购买者旅程中将您视为专家。
5.没有投资进行全面的社会销售培训
我确定您已经听过“您不知道自己不知道的东西”这句话。
如果您（或您的销售团队）没有接受过社交销售方面的培训，那么您可能会犯与此处讨论的相同的社交销售错误。
社交销售仅在社交卖方了解其目的并有能力并有信心部署时才起作用。
一个有效的，全面的社会销售培训计划将涉及多个关键领域，包括：
- 设定目标并选择KPI
- 客户研究
- 个人/专业品牌
- 建立关于您主题的权限
- 创建，策划和共享有价值的内容
- 定位并与潜在客户联系
- 讯息传递
- 与潜在客户建立关系
- 离线进行对话
- 社交销售工具（CRM或LinkedIn Sales Navigator）
- 跟踪和衡量KPI
此外，有效的培训将教会社会销售者四个最重要的社会销售支柱：
- 正确的配置文件–创建正确的配置文件，让决策者单击“接受”以响应您的连接请求
- 合适的人–寻找最适合投资您的产品或服务的合适的人
- 正确的消息传递–以正确的方式与潜在客户进行沟通，以便他们回复您的消息并同意打个电话
- 正确的内容–共享正确的内容以建立权威，信誉和信任，并使您对正在建立的潜在客户网络保持关注
无论我要培训的公司有六个销售人员还是一百个销售人员，我的目标都是让受训人员掌握这四个支柱。
6.对以卖方为中心的工具的投资不足
即使接受了最佳的社交销售培训，如果您（或您的销售团队）没有合适的工具来保持自己的组织能力并最大程度地提高效率和效果，您将错过宝贵的机会。
客户关系管理（CRM）解决方案，例如Microsoft Dynamics 365，Salesforce，Oracle或SAP，是有价值的工具，成功的销售代表和团队可以使用这些工具来提高其效率。
当您将全面的社交销售培训与高质量的CRM和LinkedIn Sales Navigator结合使用时，您可以通过社交销售成倍地增加您的结果。
7.采取临时性还是系统性方法
随机和偶发的社会销售行为会产生随机且不可预测的销售结果。
如果您想要与社交销售保持一致的结果，则需要制定计划，然后每天执行。 只有结构化，系统化的社会销售方法才能产生您想要和需要的销售结果。
虽然一个受过训练的社交卖家可以产生令人印象深刻的结果，但是一支受过训练的销售团队在营销部门的全力支持下可以产生真正出色的销售结果。
挖掘社交销售策略的全部潜力
在社交销售方面，您发现这两个陈述中与您最相关的是哪个？
“销售或达到我的销售目标的过程从未如此困难。 几乎没有潜在的客户（如果有的话）对我的服务做出回应，而当他们这样做时，进行销售是一个缓慢而痛苦的过程。”
或者
“销售或实现我的销售目标的过程从未如此简单。 使用数字工具，我可以找准合适的潜在客户，与他们建立关系，然后将关系离线，从而可以确定他们的确切挑战，然后及时提供他们正在寻找的解决方案。”
我希望您与第二条陈述有关，但是，如果您正在阅读此书，那么您和其他许多B2B专业人士或销售人员一样，很可能与第一条陈述有关。
但请放心-尽管您可能犯了社交销售错误，但改变您的方法并实施社交销售策略以比以往更快，更轻松地建立销售渠道为时不晚。
您可以从尝试向各种不合格的公司出售服务或产品，到与想要与您联系的关键决策者寻找，联系和建立高质量，可信赖的关系。
您还可以培养这些关系，以便潜在客户准备购买应对挑战的解决方案时，他们会首先想到您。
归根结底，社交销售策略只有一个主要目标，几乎每个人都会错过的一个目标是-预定热情的电话。
一个成功的社会销售策略取决于您采取的方法，而不是您采用的策略。 社交销售不仅仅是分享内容，还在于建立关系。
如果您将其放在社交销售策略的中心，那么您已经领先于竞争对手。
这篇文章的版本首次发布在Top Dog Social Media博客上。