7 errori che possono far deragliare la tua strategia di vendita sociale

“Le tattiche di vendita tradizionali non funzionano più perché gli acquirenti desensibilizzati non rispondono mai, né impiegano giorni per rispondere, alle e-mail e si rifiutano di rispondere alle chiamate da numeri che non riconoscono. Ma i venditori esperti che si impegnano efficacemente sui social network stanno vedendo risultati significativi. Questi venditori moderni creano il 45% in più di opportunità e hanno il 51% in più di probabilità di raggiungere la quota rispetto a coloro che non abbracciano i social ".

Questo passaggio, tratto da un rapporto storico di un leader di marketing Forrester, riassume il dolore, nonché l'enorme opportunità, che le organizzazioni B2B devono affrontare quando vendono i loro prodotti o servizi.

I social media sono ora il mercato globale e i venditori stanno affollando le vendite sui social. Ma questo non significa che stiano tutti facendo una strage.

In effetti, il rapporto Forrester prosegue affermando che:

"... molti mancano l'obiettivo concentrandosi sulla vendita piuttosto che sul coinvolgimento. I marketer e i venditori B2B devono ora raddrizzare la nave prima che il social diventi un altro canale affondato dal cattivo comportamento dei venditori ".

Il problema è che molti venditori credono di capire cos'è la vendita sociale e come può far crescere la loro attività. Lottano, tuttavia, perché accoppiano tattiche sparpagliate e strategia di vendita sociale zero con una scarsa conoscenza delle esigenze del loro pubblico.

Quando il termine "vendita sociale" è stato coniato per la prima volta, aveva lo scopo di aiutare i venditori a comprendere l'importanza dell'utilizzo delle piattaforme di social media all'interno dei loro processi di vendita. Sfortunatamente, la maggior parte si è concentrata sulla " vendita" piuttosto che sull'aspetto " sociale" del termine, e questo ha portato a una calzatura di tattiche di vendita forzata della vecchia scuola sulle nuove piattaforme digitali, invece di evolversi per incontrare l'acquirente moderno dove " re attivo.

Tutti i migliori venditori sanno che la costruzione di relazioni rimane fondamentale per il successo delle vendite, sia online che offline. Coloro che lo capiscono e hanno adottato un approccio di vendita moderno, pur continuando a costruire relazioni con potenziali clienti e clienti, hanno goduto di un successo continuo.

Il social selling è estremamente efficace per coloro che lo implementano correttamente, ma è facile cadere nella trappola di farlo male.

In questo post condividerò i sette errori chiave del social selling, elencati nel rapporto di Forrester. Spiegherò anche come superare queste sfide per massimizzare il potenziale del social selling, sia che tu stia vendendo per un'altra azienda o per la tua attività.

Errori da evitare nella tua strategia di vendita sociale

1. Trattare i social network come canali promozionali

Oggi è facile trasmettere i post promozionali della tua azienda e potresti essere tentato di farlo. Ma non è sempre una strategia di vendita sociale intelligente o efficace.

In effetti, se non condividi altro che materiale promozionale, finirai per essere ignorato o, peggio, infastidirai la tua rete e i tuoi potenziali clienti. Senza dubbio preferiresti evitare entrambi i risultati.

Mentre le piattaforme social sembrano un ottimo posto per far esplodere tutti i tuoi materiali di vendita, avrai più successo, a lungo termine, se ti impegni con i tuoi potenziali clienti, creando conversazioni reali.

Consideralo come un evento di networking virtuale: devi utilizzare le piattaforme social per lo scopo per cui sono state create, ovvero trovare persone con cui desideri entrare in contatto e costruire relazioni con, attraverso conversazioni e contenuti rilevanti per la tua comunità, potenziali clienti e clienti.

2. Chiedere qualcosa prima di stabilire la fiducia

La fiducia scarseggia oggigiorno, soprattutto online. Ovunque guardi, le persone parlano della perdita di fiducia nel mondo degli affari.

Ciò significa che i potenziali clienti sono più diffidenti che mai nei confronti delle aziende. Nessuno vuole essere ingannato o approfittato. E con la fiducia al minimo storico, chiedere qualsiasi cosa senza prima stabilire una fiducia di base ucciderà i tuoi sforzi di vendita prima ancora di iniziare.

Puoi iniziare a creare fiducia con i tuoi potenziali clienti ascoltandoli prima sui social media. Impara a conoscerli, le loro sfide e il linguaggio che usano per comunicare i loro punti deboli. Una volta che hai una solida comprensione dei problemi dei tuoi clienti, puoi iniziare a interagire con loro e avere conversazioni.

Puoi costruire ulteriormente la fiducia con i tuoi potenziali clienti attraverso la reciprocità, fornendo loro contenuti che trovano utili o interessanti.

3. Sotto-ricerca di un contatto

Una solida ricerca dei tuoi potenziali clienti può fare la differenza tra fare una vendita e non ottenere mai una risposta: è così importante.

E nell'era digitale, non ci sono scuse per non dedicare del tempo a ricercare adeguatamente i tuoi potenziali clienti.

Dimostrare di aver svolto i compiti può fare una grande impressione sui potenziali clienti: un piccolo sforzo in più sul front-end può fare la differenza quando si tratta di convertire i potenziali clienti in clienti.

Nella maggior parte dei casi, dovresti essere in grado di ricercare a fondo l'azienda a cui stai cercando di vendere prima di avvicinarti. Per avere il quadro più completo possibile, ricerca i suoi responsabili delle decisioni, il suo mercato di riferimento, i suoi concorrenti e l'industria in generale.

Le piattaforme social forniscono il luogo perfetto per saperne di più sui responsabili delle decisioni o sui comitati di acquisto a cui ti rivolgi. In molti casi, troverai una grande quantità di informazioni personali e professionali sui tuoi potenziali clienti su piattaforme come LinkedIn, Facebook, Twitter e Instagram.

Queste informazioni possono aiutarti a determinare cosa è importante per loro e cosa li motiva, in modo da poter personalizzare i messaggi che invii nel tuo raggio d'azione.

4. Impegnarsi in atti casuali di condivisione

La condivisione casuale di contenuti, soprattutto se irrilevanti, nella migliore delle ipotesi farà perdere tempo e, nel peggiore dei casi, danneggerà l'immagine del marchio (fiducia) con i potenziali clienti e i clienti.

I tuoi potenziali clienti stanno cercando di istruirsi durante le prime fasi di acquisto. Quando sono pronti a parlare con un rappresentante di vendita, è molto probabile che parlino con la persona o l'azienda che ha fornito loro le informazioni migliori, più complete e utili durante la loro fase di ricerca.

Tu vuoi essere quella persona.

Allora come puoi essere visto come un consulente fidato e non un lanciatore di vendite?

Innanzitutto, smetti di pubblicare materiale promozionale generale della tua azienda.

Se hai fatto la tua ricerca sul tuo potenziale cliente, saprai qual è la loro sfida più grande, oltre a ciò che potrebbe essere più motivante per i responsabili delle decisioni dell'azienda. Usa questa conoscenza per mettere insieme contenuti unici e specifici per questi potenziali clienti tramite il tuo piano di content marketing, al fine di istruirli sul loro problema e sulle possibili soluzioni ad esso. Di conseguenza, probabilmente ti considereranno l'esperto durante il viaggio del loro acquirente.

5. Mancato investimento in una formazione completa sulla vendita sociale

Sono sicuro che hai sentito la frase "non sai cosa non sai".

Se tu (o il tuo team di vendita) non siete adeguatamente formati nell'arte della vendita sociale, probabilmente commetterete gli stessi errori di vendita sociale discussi qui.

La vendita sociale funziona solo quando il venditore sociale comprende il suo scopo ed è competente e fiducioso nell'implementarlo.

Un programma di formazione sulla vendita sociale efficace e completo affronterà una serie di aree chiave, tra cui:

• Definizione degli obiettivi e scelta dei KPI
• Ricerca del cliente
• Marchio personale / professionale
• Stabilire l'autorità sul tuo argomento
• Creazione, cura e condivisione di contenuti di valore
• Individuazione e connessione con potenziali clienti
• Messaggistica
• Costruire relazioni con potenziali clienti
• Spostare la conversazione offline
• Strumenti di vendita sociale (CRM o LinkedIn Sales Navigator)
• Monitoraggio e misurazione dei KPI

Inoltre, una formazione efficace insegnerà al venditore sociale i quattro pilastri più importanti della vendita sociale:

1. Profilo corretto: creazione del profilo corretto che prevede che i responsabili delle decisioni facciano clic su Accetta in risposta alla richiesta di connessione
2. Persone giuste : trovare le persone giuste che si adattano meglio per investire nel tuo prodotto o servizio
3. Messaggi giusti : comunicare con i potenziali clienti nel modo giusto, in modo che rispondano ai tuoi messaggi e accettino una telefonata
4. Contenuti giusti : condividere i contenuti giusti per creare autorità, credibilità e fiducia e tenerti al primo posto con la rete di potenziali clienti che stai costruendo

Che io stia formando un'azienda con sei o 100 addetti alle vendite, il mio obiettivo è far sì che i tirocinanti padroneggino questi quattro pilastri.

6. Investimenti insufficienti in strumenti incentrati sul venditore

Anche con la migliore formazione sul social selling, se tu (o il tuo team di vendita) non disponi degli strumenti giusti per organizzarti e massimizzare la tua efficienza ed efficacia, perderai preziose opportunità.

Le soluzioni di Customer Relationship Management (CRM), come Microsoft Dynamics 365, Salesforce, Oracle o SAP, sono strumenti preziosi che i rappresentanti di vendita e i team di successo utilizzano per aumentare la loro efficacia.

Quando combini una formazione completa sul social selling con CRM di qualità e LinkedIn Sales Navigator, puoi aumentare esponenzialmente i tuoi risultati con il social selling.

7. Ad hoc rispetto a un approccio sistematico

Le azioni di vendita sociale casuali e occasionali producono risultati di vendita casuali e imprevedibili.

Se vuoi risultati coerenti con la tua vendita sociale, devi avere un piano e poi implementarlo ogni giorno. Solo un approccio strutturato e sistematico alla vendita sociale produrrà i risultati di vendita che desideri e di cui hai bisogno.

E mentre un social seller qualificato può produrre risultati impressionanti, un team di vendita qualificato che ha il pieno supporto del reparto marketing può produrre risultati di vendita davvero notevoli.

Sfrutta tutto il potenziale della tua strategia di vendita sui social

Quale di queste due affermazioni trovi più rilevante per te quando si tratta di social selling?

"Il processo di vendita o di raggiungimento dei miei obiettivi di vendita non è mai stato così difficile. Pochissimi potenziali clienti, se ce ne sono, rispondono al mio impegno e, quando lo fanno, è un processo lento e agonizzante concludere una vendita ".

O

"Il processo di vendita o di raggiungimento dei miei obiettivi di vendita non è mai stato così facile. Utilizzando strumenti digitali, sono in grado di individuare i giusti potenziali clienti, costruire relazioni con loro e quindi spostare le relazioni offline, dove posso determinare le loro sfide esatte e quindi fornire la soluzione che stanno cercando in modo tempestivo ".

Anche se spero che ti relazioni alla seconda affermazione, se stai leggendo questo, sei, come molti altri professionisti o venditori B2B, più propensi a relazionarti alla prima affermazione.

Ma non preoccuparti: nonostante gli errori di vendita sociale che potresti commettere, non è mai troppo tardi per cambiare il tuo approccio e implementare una strategia di vendita sociale che costruisce una pipeline di vendita più veloce e più facile che mai.

Puoi passare dal tentativo di vendere il tuo servizio o prodotto a varie aziende non qualificate, alla ricerca, al collegamento e alla costruzione di rapporti di fiducia e di alta qualità con i decisori chiave che vogliono essere in contatto con te.

Hai anche la capacità di coltivare quelle relazioni, in modo che quando i tuoi potenziali clienti sono pronti ad acquistare la soluzione alla loro sfida, pensano prima a te.

Alla fine, c'è solo un obiettivo principale su cui la tua strategia di vendita sociale dovrebbe concentrarsi, uno che quasi tutti non vedono: prenotare chiamate calde.

Una strategia di vendita sociale di successo risiede nell'approccio che adotti e non nelle tattiche che impieghi. La vendita sociale non riguarda semplicemente la condivisione di contenuti, ma la costruzione di relazioni.

Se lo mantieni al centro della tua strategia di vendita sui social, sei già in vantaggio.

Una versione di questo post è stata pubblicata per la prima volta sul blog di Top Dog Social Media.