소셜 판매 전략을 무너 뜨릴 수있는 7 가지 실수

“전통적인 판매 전략은 더 이상 작동하지 않습니다. 왜냐하면 둔감 한 구매자는 이메일에 응답하지 않거나 며칠이 걸리지 않고 모르는 번호로 걸려온 전화에는 응답하지 않기 때문입니다. 그러나 소셜 네트워크에 효과적으로 참여하는 현명한 판매자는 의미있는 결과를보고 있습니다. 이러한 현대적인 판매자는 소셜을 수용하지 않는 판매자보다 45 % 더 많은 기회를 창출하고 할당량을 달성 할 가능성이 51 % 더 높습니다. "

마케팅 리더 Forrester의 획기적인 보고서에서 발췌 한이 구절은 B2B 조직이 제품 또는 서비스를 판매 할 때 직면하게되는 엄청난 기회와 고통을 요약합니다.

소셜 미디어는 이제 글로벌 시장이며 영업 사원은 소셜 판매로 몰려 들고 있습니다. 그러나 그것이 그들이 모두 살인을하고 있다는 것을 의미하지는 않습니다.

실제로 Forrester 보고서는 계속해서 다음과 같이 말합니다.

“... 많은 사람들이 판매와 참여에 초점을 맞추면서 목표를 놓치고 있습니다. B2B 마케터와 판매자는 이제 소셜이 판매자의 열악한 행동으로 인해 다른 채널이 침몰하기 전에 배를 바로 잡아야합니다.”

문제는 많은 영업 사원이 소셜 판매가 무엇인지, 그리고 그것이 비즈니스를 성장시킬 수있는 방법을 이해하고 있다고 믿고 있다는 것입니다. 그러나 그들은 산란 전술과 제로 소셜 판매 전략을 청중의 요구에 대한 지식이 부족하기 때문에 어려움을 겪습니다.

'소셜 판매'라는 용어가 처음 만들어 졌을 때는 영업 사원이 영업 프로세스 내에서 소셜 미디어 플랫폼을 사용하는 것의 중요성을 이해하는 데 도움이되었습니다. 안타깝게도이 용어의 ' 사회적' 측면보다는 ' 판매' 에 가장 중점을 두었고, 이로 인해 새로운 디지털 플랫폼에서 구식 하드 셀 전략이 등장했습니다. 다시 활성화됩니다.

모든 최고 영업 사원은 온라인이든 오프라인이든 관계 구축이 성공적인 판매에 가장 중요하다는 사실을 이해합니다. 이를 이해하고 현대적인 영업 접근 방식을 채택한 사람들은 잠재 고객 및 고객과의 관계를 계속 구축하면서 지속적인 성공을 누 렸습니다.

소셜 판매는 제대로 배포하는 사람들에게 매우 효과적이지만 제대로하지 않는 함정에 빠지기 쉽습니다.

이 게시물에서는 Forrester의 보고서에 나열된 소셜 판매의 7 가지 주요 실수를 공유하겠습니다. 또한 다른 회사를 위해 판매하든 자신의 사업을 위해 판매하든 이러한 문제를 극복하여 소셜 판매의 잠재력을 극대화 할 수있는 방법도 설명하겠습니다.

소셜 판매 전략에서 피해야 할 실수

1. 소셜 네트워크를 홍보 채널로 취급

오늘날 회사의 홍보 게시물을 쉽게 방송 할 수 있으며 그렇게하고 싶은 유혹이있을 수 있습니다. 그러나 항상 현명하거나 효과적인 소셜 판매 전략은 아닙니다.

사실, 홍보 자료 만 공유하면 무시 당하거나 네트워크와 잠재 고객을 짜증나게 할 수 있습니다. 두 가지 결과를 모두 피하고 싶은 것은 의심 할 여지가 없습니다.

소셜 플랫폼은 모든 판매 자료를 폭파 할 수있는 좋은 장소처럼 보이지만 잠재 고객과 소통하고 실제 대화를 생성하면 장기적으로 더 성공적이 될 것입니다.

이를 가상 네트워킹 이벤트로 생각하십시오. 커뮤니티, 잠재 고객을위한 대화 및 관련 콘텐츠를 통해 연결하고 싶은 사람을 찾고 관계를 구축하려는 목적으로 소셜 플랫폼을 사용해야합니다. 그리고 고객.

2. 신뢰를 쌓기 전에 무언가를 요구

요즘에는 특히 온라인에서 신뢰가 부족합니다. 어디를 가든 사람들은 비즈니스 세계에서 신뢰의 상실에 대해 이야기하고 있습니다.

이는 잠재 고객이 그 어느 때보 다 비즈니스에 대해 더 불신한다는 것을 의미합니다. 아무도 속거나 이용되기를 원하지 않습니다. 그리고 사상 최저 수준의 신뢰를 바탕으로 기본적인 신뢰를 구축하지 않고 무엇이든 요구하면 시작하기도 전에 판매 노력을 중단 할 수 있습니다.

먼저 소셜 미디어에서 잠재 고객의 의견을 듣고 잠재 고객과 신뢰를 쌓을 수 있습니다. 그들과 그들의 과제, 그리고 그들이 그들의 고충을 전달하는 데 사용하는 언어에 대해 알아보십시오. 고객의 문제를 확실하게 이해하면 고객과 소통하고 대화를 시작할 수 있습니다.

도움이되거나 흥미로워지는 콘텐츠를 제공함으로써 상호 관계를 통해 잠재 고객과의 신뢰를 더욱 구축 할 수 있습니다.

3. 연락처 조사 중

잠재 고객에 대한 확실한 조사는 판매를하는 것과 응답을받지 못하는 것의 차이가 될 수 있습니다. 그것은 매우 중요합니다.

그리고 디지털 시대에는 잠재 고객을 제대로 조사하는 데 시간을 할애하지 않는 것에 대한 변명의 여지가 없습니다.

숙제를 완료했음을 보여주는 것은 잠재 고객에게 큰 인상을 줄 수 있습니다. 프론트 엔드에서 약간의 추가 노력을 기울이면 잠재 고객을 고객으로 전환 할 때 모든 차이를 만들 수 있습니다.

대부분의 경우 판매하려는 회사에 접근하기 전에 철저히 조사 할 수 있어야합니다. 가능한 가장 완전한 그림을 얻으려면 의사 결정자, 목표 시장, 경쟁사 및 산업 전반을 조사하십시오.

소셜 플랫폼은 접근 할 의사 결정자 또는 구매위원회에 대해 자세히 알아볼 수있는 완벽한 장소를 제공합니다. 대부분의 경우 LinkedIn, Facebook, Twitter 및 Instagram과 같은 플랫폼에서 잠재 고객에 대한 개인 및 전문 정보를 많이 찾을 수 있습니다.

이 정보는 그들에게 중요한 것이 무엇인지, 그리고 그들에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지 결정하는 데 도움이 될 수 있으므로, 봉사 활동에서 보내는 메시지를 개인화 할 수 있습니다.

4. 무작위 공유 행위에 참여

콘텐츠를 무작위로 공유하면 (특히 관련성이없는 경우) 기껏해야 시간을 낭비하고 최악의 경우 잠재 고객과 고객에게 브랜드 이미지 (신뢰)를 해칠 수 있습니다.

잠재 고객은 초기 구매 단계에서 자신을 교육하려고합니다. 영업 담당자와 대화 할 준비가되면 조사 단계에서 가장 완벽하고 유용한 정보를 제공 한 사람이나 회사와 대화 할 가능성이 가장 큽니다.

당신은 그 사람이되고 싶습니다.

그렇다면 어떻게 당신이 세일즈 투수가 아닌 신뢰할 수있는 조언자로 보일 수 있습니까?

먼저 회사의 일반적인 홍보 자료를 게시하지 마십시오.

잠재 고객에 대한 조사를 수행했다면 가장 큰 도전이 무엇인지, 그리고 회사의 의사 결정자에게 가장 큰 동기가 될 수있는 것이 무엇인지 알게 될 것입니다. 이 지식을 사용하여 콘텐츠 마케팅 계획을 통해 이러한 잠재 고객을위한 고유하고 구체적인 콘텐츠를 모아 문제와 가능한 해결책에 대해 교육하십시오. 결과적으로 그들은 구매자의 여정에서 당신을 전문가로 생각할 것입니다.

5. 포괄적 인 소셜 판매 교육에 투자하지 못함

나는 당신이 "당신이 모르는 것을 모른다"는 말을 들었을 것이라고 확신합니다.

귀하 (또는 귀하의 영업 팀)가 소셜 판매 기술에 대해 제대로 교육을받지 못했다면 여기에서 논의한 것과 동일한 소셜 판매 실수를 저지를 가능성이 높습니다.

소셜 판매는 소셜 판매자가 그 목적을 이해하고이를 배포하는 데있어 유능하고 자신감이있을 때만 작동합니다.

효과적이고 포괄적 인 소셜 판매 교육 프로그램은 다음과 같은 여러 주요 영역을 다룹니다.

• 목표 설정 및 KPI 선택
• 고객 조사
• 개인 / 전문 브랜딩
• 주제에 대한 권위 확립
• 귀중한 콘텐츠 제작, 큐레이팅 및 공유
• 잠재 고객 찾기 및 연결
• 메시징
• 잠재 고객과의 관계 구축
• 대화를 오프라인으로 이동
• 소셜 판매 도구 (CRM 또는 LinkedIn Sales Navigator)
• KPI 추적 및 측정

또한 효과적인 교육은 소셜 판매자에게 가장 중요한 4 가지 소셜 판매 기둥을 가르 칠 것입니다.

1. 올바른 프로필 – 연결 요청에 대한 응답으로 수락 을 클릭하는 의사 결정자가있는 올바른 프로필 만들기
2. 오른쪽 사람 - 당신의 제품 또는 서비스에 대한 투자에 가장 적합한을있는 적절한 사람을 찾기
3. 올바른 메시징 – 잠재 고객과 올바른 방식으로 커뮤니케이션하여 메시지에 응답하고 전화 통화에 동의합니다.
4. 올바른 콘텐츠 – 권한, 신뢰성 및 신뢰를 구축하기 위해 올바른 콘텐츠를 공유하고 구축중인 잠재 고객 네트워크를 가장 먼저 떠올리게합니다.

내가 6 명의 영업 사원이 있든 100 명의 회사를 훈련하든, 나의 목표는 훈련생들이이 네 가지 기둥을 숙달하도록하는 것입니다.

6. 판매자 중심 도구에 대한 투자 부족

최고의 소셜 판매 교육을 받았더라도 귀하 (또는 귀하의 영업 팀)가 조직을 유지하고 효율성과 효과를 극대화 할 수있는 적절한 도구가 없다면 귀중한 기회를 놓칠 수 있습니다.

Microsoft Dynamics 365, Salesforce, Oracle 또는 SAP와 같은 CRM (고객 관계 관리) 솔루션은 성공적인 영업 담당자와 팀이 효율성을 높이기 위해 사용하는 귀중한 도구입니다.

포괄적 인 소셜 판매 교육을 양질의 CRM 및 LinkedIn Sales Navigator와 결합하면 소셜 판매를 통해 결과를 기하 급수적으로 높일 수 있습니다.

7. 임시 대 체계적인 접근 방식

무작위 및 비 정기적 소셜 판매 행동은 무작위적이고 예측할 수없는 판매 결과를 생성합니다.

소셜 판매로 일관된 결과를 얻으려면 계획을 세우고 매일 구현해야합니다. 소셜 판매에 대한 구조화되고 체계적인 접근 방식 만이 귀하가 원하고 필요한 판매 결과를 산출 할 것입니다.

훈련 된 소셜 판매자 한 명이 인상적인 결과를 얻을 수있는 반면, 마케팅 부서의 전폭적 인 지원을받는 훈련 된 영업 팀은 진정으로 놀라운 판매 결과를 생성 할 수 있습니다.

소셜 판매 전략의 잠재력을 최대한 활용하십시오.

소셜 판매와 관련하여 다음 두 설명 중 귀하와 가장 관련이 있다고 생각하는 것은 무엇입니까?

“판매 또는 판매 목표에 도달하는 과정이 그 어느 때보 다 어렵지 않았습니다. 잠재적 인 고객이있는 경우에는 내 지원에 응답하는 경우가 거의 없으며, 응답 할 때 판매를하는 것은 느리고 고통스러운 과정입니다. "

또는

“판매 또는 판매 목표 달성 과정이 그 어느 때보 다 쉬워졌습니다. 디지털 도구를 사용하여 적절한 잠재 고객을 확보하고 고객과 관계를 구축 한 다음 오프라인으로 관계를 전환 할 수 있습니다. 여기서 고객의 정확한 문제를 파악한 다음 원하는 솔루션을 적시에 제공 할 수 있습니다. "

두 번째 진술과 관련이 있기를 바라지 만,이 글을 읽고 있다면 다른 많은 B2B 전문가 나 영업 사원과 마찬가지로 첫 번째 진술과 관련이있을 가능성이 더 큽니다.

하지만 걱정하지 마세요. 소셜 판매 실수에도 불구하고 접근 방식을 변경하고 그 어느 때보 다 빠르고 쉽게 판매 파이프 라인을 구축하는 소셜 판매 전략을 구현하기에는 너무 늦지 않았습니다.

서비스 또는 제품을 다양한 자격이없는 회사에 판매하려는 시도에서 전화를 받고자하는 주요 의사 결정자와 고품질의 신뢰 관계를 찾고 연결하고 구축하는 것으로 이동할 수 있습니다.

또한 이러한 관계를 육성 할 수 있으므로 잠재 고객이 문제에 대한 솔루션을 구매할 준비가되면 먼저 귀하를 생각하게됩니다.

결론적으로 소셜 판매 전략이 중점을 두어야하는 주요 목표는 거의 모든 사람이 놓치는 유일한 목표입니다. 바로 전화를 예약하는 것입니다.

성공적인 소셜 판매 전략은 사용하는 전술이 아니라 취하는 접근 방식에 있습니다. 소셜 판매는 단순히 콘텐츠를 공유하는 것이 아니라 관계를 구축하는 것입니다.

이를 소셜 판매 전략의 중심에두면 이미 앞서있는 것입니다.

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