7 ข้อผิดพลาดที่อาจส่งผลต่อกลยุทธ์การขายทางสังคมของคุณ

“ กลยุทธ์การขายแบบเดิมใช้ไม่ได้อีกต่อไปเพราะผู้ซื้อที่ไม่รู้สึกตัวไม่เคยหรือใช้เวลาหลายวันในการตอบกลับอีเมลและปฏิเสธที่จะรับสายจากหมายเลขที่พวกเขาไม่รู้จัก แต่ผู้ขายที่มีความเชี่ยวชาญซึ่งมีส่วนร่วมบนโซเชียลเน็ตเวิร์กอย่างมีประสิทธิภาพกำลังเห็นผลลัพธ์ที่มีความหมาย ผู้ขายสมัยใหม่เหล่านี้สร้างโอกาสมากขึ้น 45% และมีโอกาสที่จะบรรลุโควต้ามากกว่าผู้ที่ไม่ยอมรับสังคมถึง 51% "

ข้อความนี้จากรายงานที่สำคัญโดยผู้นำด้านการตลาด Forrester สรุปความเจ็บปวดรวมถึงโอกาสมหาศาลที่องค์กร B2B ต้องเผชิญเมื่อขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน

ขณะนี้โซเชียลมีเดียเป็นตลาดกลางทั่วโลกและพนักงานขายต่างแห่กันไปที่การขายทางโซเชียล แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าพวกเขาทั้งหมดทำการสังหาร

ในความเป็นจริงรายงานของ Forrester กล่าวต่อไปว่า:

“ ... หลายคนพลาดเป้าหมายโดยมุ่งเน้นไปที่การขายและการมีส่วนร่วม ตอนนี้นักการตลาดและผู้ขาย B2B ต้องสร้างความมั่นใจก่อนที่โซเชียลจะกลายเป็นอีกช่องทางหนึ่งที่จมอยู่กับพฤติกรรมที่ไม่ดีของผู้ขาย”

ปัญหาคือพนักงานขายหลายคนเชื่อว่าพวกเขาเข้าใจว่าการขายเพื่อสังคมคืออะไรและจะทำให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างไร อย่างไรก็ตามพวกเขาต่อสู้เพราะพวกเขาจับคู่กลยุทธ์ scattergun และกลยุทธ์การขายทางสังคมที่ไม่มีความรู้เกี่ยวกับความต้องการของผู้ชม

เมื่อคำว่า 'การขายทางโซเชียล' ถูกบัญญัติขึ้นเป็นครั้งแรกมันมีขึ้นเพื่อช่วยให้พนักงานขายเข้าใจถึงความสำคัญของการใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียภายในกระบวนการขายของพวกเขา น่าเสียดายที่ส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่ 'การ ขาย' มากกว่าด้าน ' สังคม' ของคำนี้และสิ่งนี้นำไปสู่การเปิดตัวกลยุทธ์การขายยากของโรงเรียนเก่าบนแพลตฟอร์มดิจิทัลใหม่ซึ่งตรงข้ามกับการพัฒนาเพื่อตอบสนองผู้ซื้อสมัยใหม่ที่พวกเขา ' เปิดใช้งานอีกครั้ง

พนักงานขายชั้นนำทุกคนเข้าใจดีว่าการสร้างความสัมพันธ์ยังคงเป็นสิ่งสำคัญยิ่งสำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จไม่ว่าจะเป็นทางออนไลน์หรือออฟไลน์ ผู้ที่เข้าใจสิ่งนี้และได้ใช้แนวทางการขายที่ทันสมัยในขณะที่ยังคงสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าจะประสบความสำเร็จอย่างต่อเนื่อง

การขายทางโซเชียลมีประสิทธิภาพอย่างมากสำหรับผู้ที่ปรับใช้อย่างถูกต้อง แต่ก็ง่ายที่จะตกหลุมพรางของการทำอย่างไม่ดี

ในโพสต์นี้ฉันจะแบ่งปันข้อผิดพลาดที่สำคัญ 7 ประการของการขายทางโซเชียลตามที่ระบุไว้ในรายงานของ Forrester ฉันจะอธิบายด้วยว่าคุณสามารถเอาชนะความท้าทายเหล่านี้ได้อย่างไรเพื่อเพิ่มศักยภาพในการขายทางสังคมไม่ว่าคุณจะขายให้กับ บริษัท อื่นหรือธุรกิจของคุณเอง

ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยงในกลยุทธ์การขายทางสังคมของคุณ

1. ถือว่าโซเชียลเน็ตเวิร์กเป็นช่องทางการส่งเสริมการขาย

วันนี้การเผยแพร่โพสต์ส่งเสริมการขายของ บริษัท ของคุณเป็นเรื่องง่ายและคุณอาจถูกล่อลวงให้ทำเช่นนั้น แต่ไม่ใช่กลยุทธ์การขายทางสังคมที่ชาญฉลาดหรือมีประสิทธิภาพเสมอไป

ในความเป็นจริงหากคุณไม่แบ่งปันอะไรเลยนอกจากสื่อส่งเสริมการขายคุณอาจถูกเพิกเฉยหรือแย่กว่านั้นคือคุณจะรบกวนเครือข่ายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ไม่ต้องสงสัยเลยว่าคุณต้องการหลีกเลี่ยงผลลัพธ์ทั้งสองอย่าง

ในขณะที่แพลตฟอร์มโซเชียลดูเหมือนเป็นสถานที่ที่ยอดเยี่ยมในการระเบิดสื่อการขายทั้งหมดของคุณ แต่คุณจะประสบความสำเร็จมากขึ้นในระยะยาวหากคุณมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสร้างการสนทนาที่แท้จริง

คิดว่าเป็นงานเครือข่ายเสมือน - คุณต้องใช้แพลตฟอร์มโซเชียลตามจุดประสงค์ที่สร้างขึ้นซึ่งก็คือการค้นหาผู้คนที่คุณต้องการเชื่อมต่อและสร้างความสัมพันธ์ด้วยผ่านการสนทนาและเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับชุมชนของคุณผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และลูกค้า

2. ขอบางสิ่งบางอย่างก่อนที่จะสร้างความไว้วางใจ

ความน่าเชื่อถือขาดตลาดในทุกวันนี้โดยเฉพาะทางออนไลน์ ทุกที่ที่คุณมองไปมีคนพูดถึงการสูญเสียความไว้วางใจในโลกธุรกิจ

ซึ่งหมายความว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีความไม่ไว้วางใจในธุรกิจมากขึ้นกว่าเดิม ไม่มีใครอยากถูกหลอกหรือถูกเอาเปรียบ และด้วยความไว้วางใจในระดับต่ำตลอดเวลาการขอสิ่งใดก็ตามโดยไม่ได้สร้างความไว้วางใจขั้นพื้นฐานก่อนจะฆ่าความพยายามในการขายของคุณก่อนที่คุณจะเริ่มต้นด้วยซ้ำ

คุณสามารถเริ่มสร้างความไว้วางใจให้กับกลุ่มเป้าหมายของคุณได้โดยการฟังพวกเขาบนโซเชียลมีเดียเป็นอันดับแรก ทำความรู้จักกับพวกเขาความท้าทายและภาษาที่พวกเขาใช้ในการสื่อสารจุดเจ็บปวดของพวกเขา เมื่อคุณเข้าใจปัญหาของลูกค้าอย่างมั่นคงแล้วคุณสามารถเริ่มมีส่วนร่วมกับพวกเขาและสนทนากันได้

คุณสามารถสร้างความไว้วางใจให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณได้มากขึ้นผ่านการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันโดยการให้เนื้อหาที่พวกเขาเห็นว่าเป็นประโยชน์หรือน่าสนใจ

3. อยู่ระหว่างการค้นคว้าข้อมูลผู้ติดต่อ

การวิจัยที่มั่นคงเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจเป็นความแตกต่างระหว่างการขายและไม่ได้รับการตอบกลับซึ่งเป็นสิ่งสำคัญ

และในยุคดิจิทัลไม่มีข้ออ้างใด ๆ ที่จะไม่ใช้เวลาในการค้นคว้าข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอย่างเหมาะสม

การแสดงว่าคุณทำการบ้านเสร็จแล้วสามารถสร้างความประทับใจให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างมากการใช้ความพยายามเพิ่มเติมเล็กน้อยในส่วนหน้าสามารถสร้างความแตกต่างทั้งหมดในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้าได้

ในกรณีส่วนใหญ่คุณควรหาข้อมูลเกี่ยวกับ บริษัท ที่คุณพยายามจะขายให้ได้อย่างละเอียดก่อนที่จะเข้าใกล้ เพื่อให้ได้ภาพที่สมบูรณ์ที่สุดให้ศึกษาข้อมูลผู้มีอำนาจตัดสินใจตลาดเป้าหมายคู่แข่งและอุตสาหกรรมโดยทั่วไป

แพลตฟอร์มโซเชียลเป็นสถานที่ที่สมบูรณ์แบบในการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือคณะกรรมการจัดซื้อที่คุณจะเข้าใกล้ ในหลาย ๆ กรณีคุณจะพบข้อมูลทั้งส่วนบุคคลและข้อมูลระดับมืออาชีพเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณบนแพลตฟอร์มต่างๆเช่น LinkedIn, Facebook, Twitter และ Instagram

ข้อมูลนี้สามารถช่วยคุณพิจารณาว่าอะไรสำคัญสำหรับพวกเขาและอะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขาเพื่อให้คุณสามารถปรับแต่งข้อความที่คุณส่งในการเผยแพร่ของคุณ

4. มีส่วนร่วมในการแบ่งปันแบบสุ่ม

การแบ่งปันเนื้อหาแบบสุ่มโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากไม่เกี่ยวข้องจะเป็นการดีที่สุดเสียเวลาและที่เลวร้ายที่สุดคือส่งผลเสียต่อภาพลักษณ์ของแบรนด์ (ความไว้วางใจ) กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณต้องการให้ความรู้แก่ตัวเองในช่วงแรกของการซื้อ เมื่อพวกเขาพร้อมที่จะพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขายพวกเขามักจะพูดคุยกับบุคคลหรือ บริษัท ซึ่งให้ข้อมูลที่ดีที่สุดครบถ้วนและเป็นประโยชน์ในระหว่างขั้นตอนการวิจัยของพวกเขา

คุณอยากเป็นคน ๆ นั้น

แล้วคุณจะถูกมองว่าเป็นที่ปรึกษาที่น่าเชื่อถือและไม่ใช่ผู้ขายได้อย่างไร?

ขั้นแรกหยุดโพสต์สื่อส่งเสริมการขายทั่วไปจาก บริษัท ของคุณ

หากคุณทำการวิจัยเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณคุณจะรู้ว่าความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของพวกเขาคืออะไรรวมถึงสิ่งที่อาจเป็นแรงจูงใจให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจของ บริษัท มากที่สุด ใช้ความรู้นี้เพื่อรวบรวมเนื้อหาที่ไม่ซ้ำใครและเฉพาะเจาะจงสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้ผ่านแผนการตลาดเนื้อหาของคุณเพื่อให้ความรู้แก่พวกเขาเกี่ยวกับปัญหาและแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้ ด้วยเหตุนี้พวกเขาอาจคิดว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในระหว่างการเดินทางของผู้ซื้อ

5. ล้มเหลวในการลงทุนในการฝึกอบรมการขายทางสังคมที่ครอบคลุม

ฉันแน่ใจว่าคุณเคยได้ยินวลี "คุณไม่รู้ในสิ่งที่คุณไม่รู้"

หากคุณ (หรือทีมขายของคุณ) ไม่ได้รับการฝึกฝนอย่างเหมาะสมในศิลปะการขายทางโซเชียลคุณอาจจะทำผิดพลาดในการขายทางโซเชียลเช่นเดียวกับที่กล่าวไว้ที่นี่

การขายทางโซเชียลจะใช้ได้ผลก็ต่อเมื่อผู้ขายทางโซเชียลเข้าใจจุดประสงค์และมีความสามารถและมั่นใจในการปรับใช้

โครงการฝึกอบรมการขายเพื่อสังคมที่มีประสิทธิภาพและครอบคลุมจะกล่าวถึงประเด็นสำคัญหลายประการ ได้แก่ :

• การตั้งเป้าหมายและเลือก KPI
• การวิจัยลูกค้า
• การสร้างแบรนด์ส่วนบุคคล / มืออาชีพ
• สร้างอำนาจในหัวข้อของคุณ
• การสร้างดูแลและแบ่งปันเนื้อหาที่มีคุณค่า
• ค้นหาและเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• การส่งข้อความ
• สร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• กำลังย้ายการสนทนาแบบออฟไลน์
• เครื่องมือการขายทางสังคม (CRMs หรือ LinkedIn Sales Navigator)
• การติดตามและการวัด KPI

นอกจากนี้การฝึกอบรมที่มีประสิทธิภาพจะสอนผู้ขายทางสังคมเกี่ยวกับเสาหลักการขายทางสังคมที่สำคัญที่สุดสี่ประการ:

1. โปรไฟล์ที่ถูกต้อง - การสร้างโปรไฟล์ที่ถูกต้องซึ่งให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจคลิก ยอมรับ เพื่อตอบสนองคำขอเชื่อมต่อของคุณ
2. คนที่ใช่ - ค้นหาคนที่เหมาะสมที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการลงทุนในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
3. การส่งข้อความที่ถูกต้อง - การสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอย่างถูกวิธีเพื่อให้พวกเขาตอบสนองต่อข้อความของคุณและตกลงที่จะโทรศัพท์
4. เนื้อหาที่เหมาะสม - การแบ่งปันเนื้อหาที่เหมาะสมเพื่อสร้างอำนาจความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจและทำให้คุณนึกถึงเครือข่ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณกำลังสร้างอยู่

ไม่ว่าฉันจะฝึกอบรม บริษัท ที่มีพนักงานขายหกคนหรือ 100 คนเป้าหมายของฉันคือให้ผู้เข้ารับการฝึกอบรมเชี่ยวชาญทั้งสี่เสาหลักนี้

6. ลงทุนน้อยในเครื่องมือที่เน้นผู้ขาย

แม้จะมีการฝึกอบรมการขายทางสังคมที่ดีที่สุดหากคุณ (หรือทีมขายของคุณ) ไม่มีเครื่องมือที่เหมาะสมในการจัดระเบียบและเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผลสูงสุดคุณจะพลาดโอกาสอันมีค่า

โซลูชันการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เช่น Microsoft Dynamics 365, Salesforce, Oracle หรือ SAP เป็นเครื่องมือที่มีคุณค่าซึ่งพนักงานขายและทีมงานที่ประสบความสำเร็จใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิผล

เมื่อคุณรวมการฝึกอบรมการขายทางโซเชียลที่ครอบคลุมกับ CRM ที่มีคุณภาพและ LinkedIn Sales Navigator คุณสามารถเพิ่มผลลัพธ์ของคุณได้อย่างมากด้วยการขายทางโซเชียล

7. ใช้แนวทางเฉพาะกิจกับแนวทางที่เป็นระบบ

การดำเนินการขายทางสังคมแบบสุ่มและเป็นครั้งคราวก่อให้เกิดผลการขายแบบสุ่มและไม่สามารถคาดเดาได้

หากคุณต้องการผลลัพธ์ที่สอดคล้องกับการขายบนโซเชียลคุณต้องมีแผนแล้วนำไปปฏิบัติทุกวัน วิธีการที่มีโครงสร้างและเป็นระบบในการขายทางสังคมเท่านั้นที่จะให้ผลลัพธ์การขายที่คุณต้องการและต้องการ

และในขณะที่ผู้ขายบนโซเชียลที่ได้รับการฝึกอบรมสามารถสร้างผลลัพธ์ที่น่าประทับใจทีมขายที่ผ่านการฝึกอบรมซึ่งได้รับการสนับสนุนอย่างเต็มที่จากแผนกการตลาดสามารถสร้างผลการขายที่น่าทึ่งได้อย่างแท้จริง

ใช้กลยุทธ์การขายทางโซเชียลของคุณอย่างเต็มศักยภาพ

ข้อความใดในสองข้อที่คุณคิดว่าเกี่ยวข้องกับคุณมากที่สุดเมื่อพูดถึงการขายทางโซเชียล

“ กระบวนการขายหรือบรรลุเป้าหมายการขายของฉันไม่เคยยากกว่านี้มาก่อน หากมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าน้อยมากที่ตอบสนองต่อการเข้าถึงของฉันและเมื่อพวกเขาทำเช่นนั้นกระบวนการขายจะช้าและทรมานมาก”

หรือ

“ กระบวนการขายหรือบรรลุเป้าหมายการขายของฉันไม่เคยง่ายอย่างนี้มาก่อน การใช้เครื่องมือดิจิทัลทำให้ฉันสามารถเป็นศูนย์รวมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาจากนั้นย้ายความสัมพันธ์แบบออฟไลน์ซึ่งฉันสามารถกำหนดความท้าทายที่แน่นอนของพวกเขาจากนั้นนำเสนอโซลูชันที่พวกเขากำลังมองหาได้อย่างทันท่วงที”

ในขณะที่ฉันหวังว่าคุณจะเกี่ยวข้องกับข้อความที่สองหากคุณกำลังอ่านข้อความนี้คุณก็เหมือนกับผู้เชี่ยวชาญด้าน B2B หรือพนักงานขายคนอื่น ๆ มีแนวโน้มที่จะเกี่ยวข้องกับข้อความแรกมากกว่า

แต่ไม่ต้องกังวล - แม้จะมีข้อผิดพลาดในการขายทางโซเชียลที่คุณอาจทำอยู่ แต่ก็ไม่สายเกินไปที่จะเปลี่ยนแนวทางของคุณและใช้กลยุทธ์การขายทางสังคมซึ่งสร้างไปป์ไลน์การขายได้เร็วขึ้นและง่ายขึ้นกว่าที่เคย

คุณสามารถเปลี่ยนจากการพยายามขายบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณไปยัง บริษัท ที่ไม่มีเงื่อนไขต่างๆไปเป็นการค้นหาเชื่อมต่อและสร้างความสัมพันธ์ที่มีคุณภาพสูงไว้วางใจกับผู้มีอำนาจตัดสินใจคนสำคัญที่ต้องการโทรคุยกับคุณ

คุณยังมีความสามารถในการรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นดังนั้นเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณพร้อมที่จะซื้อโซลูชันสำหรับความท้าทายของพวกเขาพวกเขาจะนึกถึงคุณเป็นอันดับแรก

เมื่อพูดถึงเรื่องนี้มีเป้าหมายหลักเพียงเป้าหมายเดียวที่กลยุทธ์การขายทางสังคมของคุณควรมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายที่เกือบทุกคนคิดถึงนั่นคือจองการโทรที่อบอุ่น

กลยุทธ์การขายบนโซเชียลที่ประสบความสำเร็จนั้นอยู่ในแนวทางที่คุณใช้ไม่ใช่กลยุทธ์ที่คุณใช้ การขายทางโซเชียลไม่ใช่แค่การแบ่งปันเนื้อหา แต่เป็นการสร้างความสัมพันธ์

หากคุณให้สิ่งนั้นเป็นศูนย์กลางของกลยุทธ์การขายบนโซเชียลคุณก็เป็นผู้นำในกลุ่มนี้อยู่แล้ว

เวอร์ชันของโพสต์นี้เผยแพร่ครั้งแรกในบล็อก Top Dog Social Media