7 أخطاء يمكن أن تعرقل استراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك

"تكتيكات البيع التقليدية لم تعد تعمل لأن المشترين الذين يعانون من الحساسية لا يستجيبون أبدًا ، أو يستغرقون أيامًا ، لرسائل البريد الإلكتروني ويرفضون الرد على المكالمات الواردة من أرقام لا يتعرفون عليها. لكن البائعين الأذكياء الذين يشاركون بفعالية على الشبكات الاجتماعية يشهدون نتائج مفيدة. يخلق هؤلاء البائعون العصريون فرصًا أكثر بنسبة 45٪ ومن المرجح أن يحققوا نسبة 51٪ أكثر من أولئك الذين لا يتبنون وسائل التواصل الاجتماعي ".

يلخص هذا المقطع ، المأخوذ من تقرير تاريخي أعده أحد قادة التسويق Forrester ، الألم والفرص الهائلة التي تواجهها مؤسسات B2B عند بيع منتجاتها أو خدماتها.

أصبحت وسائل التواصل الاجتماعي الآن هي السوق العالمية ، ويتدفق مندوبي المبيعات إلى البيع الاجتماعي. لكن هذا لا يعني أنهم جميعًا يقتلون.

في الواقع ، يواصل تقرير Forrester القول:

"... يفقد الكثيرون العلامة من خلال التركيز على البيع مقابل المشاركة. يجب على المسوقين والبائعين في B2B الآن تصحيح السفينة قبل أن تصبح وسائل التواصل الاجتماعي قناة أخرى غارقة في سلوك البائعين السيئ ".

تكمن المشكلة في أن العديد من مندوبي المبيعات يعتقدون أنهم يفهمون ما هو البيع الاجتماعي وكيف يمكن أن ينمو أعمالهم. ومع ذلك ، فهم يكافحون لأنهم يقرنون بين تكتيكات البنادق المبعثرة واستراتيجية البيع الاجتماعي الصفرية مع معرفة ضعيفة باحتياجات جمهورهم.

عندما تمت صياغة مصطلح "البيع الاجتماعي" لأول مرة ، كان المقصود منه مساعدة مندوبي المبيعات على فهم أهمية استخدام منصات وسائل التواصل الاجتماعي في عمليات البيع الخاصة بهم. لسوء الحظ ، ركز معظمهم على " البيع" بدلاً من الجانب " الاجتماعي" للمصطلح ، وقد أدى ذلك إلى ظهور تكتيكات البيع الصعب للمدرسة القديمة على منصات رقمية جديدة ، بدلاً من التطور لمقابلة المشتري الحديث حيث هم " إعادة نشطة.

يدرك جميع كبار مندوبي المبيعات أن بناء العلاقات يظل أمرًا بالغ الأهمية للمبيعات الناجحة - سواء عبر الإنترنت أو دون الاتصال بالإنترنت. أولئك الذين يفهمون هذا ، ويتبنون نهج مبيعات حديثًا ، مع الاستمرار في بناء العلاقات مع العملاء المحتملين والعملاء ، يتمتعون بنجاح مستمر.

البيع الاجتماعي فعال للغاية بالنسبة لأولئك الذين ينشرونه بشكل صحيح ، ولكن من السهل الوقوع في فخ القيام به بشكل سيء.

في هذا المنشور ، سأشارك الأخطاء السبعة الرئيسية للبيع الاجتماعي ، كما هو مدرج في تقرير Forrester. سأشرح أيضًا كيف يمكنك التغلب على هذه التحديات لتعظيم إمكانات البيع الاجتماعي ، سواء كنت تبيع لشركة أخرى أو لشركتك الخاصة.

أخطاء يجب تجنبها في استراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك

1. التعامل مع الشبكات الاجتماعية كقنوات ترويجية

اليوم ، من السهل بث المنشورات الترويجية لشركتك - وقد تميل إلى القيام بذلك بالضبط. لكنها ليست دائمًا استراتيجية بيع اجتماعية ذكية أو فعالة.

في الواقع ، إذا لم تشارك شيئًا سوى المواد الترويجية ، فسوف ينتهي بك الأمر إما إلى التجاهل ، أو الأسوأ من ذلك ، أنك ستزعج شبكتك وآفاقك. لا شك أنك تفضل تجنب كلتا النتيجتين.

بينما تبدو المنصات الاجتماعية مكانًا رائعًا لتفجير جميع مواد مبيعاتك ، ستصبح أكثر نجاحًا على المدى الطويل ، إذا تفاعلت مع العملاء المحتملين ، وخلق محادثات حقيقية.

فكر في الأمر على أنه حدث افتراضي للشبكات - فأنت بحاجة إلى استخدام المنصات الاجتماعية للغرض الذي تم إنشاؤه ، وهو العثور على الأشخاص الذين تريد الاتصال بهم ، وبناء علاقات معهم ، من خلال المحادثات والمحتوى ذي الصلة لمجتمعك وآفاقك والعملاء.

2. طلب ​​شيء قبل بناء الثقة

الثقة غير متوفرة هذه الأيام ، خاصة عبر الإنترنت. في كل مكان تنظر إليه ، يتحدث الناس عن فقدان الثقة في عالم الأعمال.

هذا يعني أن العملاء المحتملين لا يثقون في الأعمال أكثر من أي وقت مضى. لا أحد يريد أن ينخدع أو يستغل. ومع الثقة عند أدنى مستوياتها على الإطلاق ، فإن طلب أي شيء دون إنشاء بعض الثقة الأساسية أولاً سيقضي على جهود البيع الخاصة بك قبل أن تبدأ.

يمكنك البدء في بناء الثقة مع عملائك المحتملين من خلال الاستماع إليهم أولاً على وسائل التواصل الاجتماعي. تعرف عليهم ، وتحدياتهم ، واللغة التي يستخدمونها للتعبير عن نقاط الألم لديهم. بمجرد أن يكون لديك فهم قوي لقضايا عملائك ، يمكنك البدء في التفاعل معهم وإجراء محادثات.

يمكنك بناء المزيد من الثقة مع العملاء المحتملين من خلال المعاملة بالمثل ، من خلال تزويدهم بالمحتوى الذي يجدونه مفيدًا أو ممتعًا.

3. قيد البحث عن جهة اتصال

يمكن أن يكون البحث القوي عن آفاقك هو الفرق بين إجراء عملية بيع وعدم الحصول على رد - إنه أمر مهم.

وفي العصر الرقمي ، ليس هناك أي عذر لعدم قضاء الوقت في البحث عن آفاقك بشكل صحيح.

إن إظهار أنك قد أنجزت واجبك المنزلي يمكن أن يترك انطباعًا كبيرًا على العملاء المحتملين - القليل من الجهد الإضافي في الواجهة الأمامية يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا عندما يتعلق الأمر بتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

في معظم الحالات ، يجب أن تكون قادرًا على إجراء بحث شامل عن الشركة التي تحاول بيعها قبل الاقتراب منها. للحصول على الصورة الأكثر اكتمالا الممكنة ، ابحث عن صناع القرار ، والسوق المستهدف ، ومنافسيها ، والصناعة بشكل عام.

توفر المنصات الاجتماعية المكان المثالي لمعرفة المزيد عن صانعي القرار أو لجان الشراء التي ستقترب منها. في كثير من الحالات ، ستجد قدرًا كبيرًا من المعلومات الشخصية والمهنية حول توقعاتك على منصات مثل LinkedIn و Facebook و Twitter و Instagram.

يمكن أن تساعدك هذه المعلومات في تحديد ما هو مهم بالنسبة لهم ، وما الذي يحفزهم ، بحيث يمكنك تخصيص الرسائل التي ترسلها في التوعية الخاصة بك.

4. الانخراط في أعمال تقاسم عشوائية

ستؤدي مشاركة المحتوى بشكل عشوائي - خاصةً إذا كان غير ذي صلة - في أحسن الأحوال إلى إضاعة وقتك ، وفي أسوأ الأحوال ، ستضر بصورة علامتك التجارية (الثقة) مع العملاء المحتملين والعملاء.

يتطلع عملاؤك المحتملون إلى تثقيف أنفسهم خلال مراحل الشراء المبكرة. عندما يكونون مستعدين للتحدث إلى مندوب مبيعات ، فمن المرجح أن يتحدثوا إلى الشخص أو الشركة التي زودتهم بأفضل المعلومات وأكثرها اكتمالاً وإفادة أثناء مرحلة البحث.

تريد أن تكون ذلك الشخص.

إذن كيف يمكن أن يُنظر إليك كمستشار موثوق به ، وليس بصفتك صاحب مبيعات؟

أولاً ، توقف عن نشر مواد ترويجية عامة من شركتك.

إذا أجريت بحثك عن العميل المحتمل ، فستعرف التحدي الأكبر الذي يواجهه ، بالإضافة إلى ما قد يكون أكثر تحفيزًا لصانعي القرار في الشركة. استخدم هذه المعرفة لتجميع محتوى فريد ومحدد لهؤلاء العملاء المحتملين عبر خطة تسويق المحتوى الخاصة بك ، من أجل تثقيفهم حول مشكلتهم والحلول الممكنة لها. نتيجة لذلك ، من المحتمل أن يفكروا فيك كخبير أثناء رحلة المشتري.

5. عدم الاستثمار في تدريب البيع الاجتماعي الشامل

أنا متأكد من أنك سمعت عبارة "أنت لا تعرف ما لا تعرفه".

إذا لم تكن أنت (أو فريق المبيعات الخاص بك) مدربًا بشكل صحيح على فن البيع الاجتماعي ، فمن المحتمل أن ترتكب نفس أخطاء البيع الاجتماعي كما تمت مناقشتها هنا.

لا ينجح البيع الاجتماعي إلا عندما يفهم البائع الاجتماعي الغرض منه ، ويكون مؤهلاً وواثقًا في نشره.

سيتناول برنامج تدريبي فعال وشامل للبيع الاجتماعي عددًا من المجالات الرئيسية ، بما في ذلك:

• تحديد الأهداف واختيار مؤشرات الأداء الرئيسية
• بحث العملاء
• العلامات التجارية الشخصية / المهنية
• إنشاء سلطة في موضوعك
• إنشاء محتوى قيم وتنظيمه ومشاركته
• تحديد مكان العملاء المحتملين والتواصل معهم
• المراسلة
• بناء علاقات مع العملاء المحتملين
• نقل المحادثة دون اتصال
• أدوات البيع الاجتماعي (CRMs أو LinkedIn Sales Navigator)
• تتبع وقياس مؤشرات الأداء الرئيسية

علاوة على ذلك ، سيعلم التدريب الفعال البائع الاجتماعي أهم أربع ركائز للبيع الاجتماعي:

1. الملف الشخصي الصحيح - إنشاء الملف الشخصي الصحيح الذي ينقر صانعو القرار على قبول استجابة لطلب الاتصال الخاص بك
2. الأشخاص المناسبون - العثور على الأشخاص المناسبين الأكثر ملاءمة للاستثمار في منتجك أو خدمتك
3. المراسلة الصحيحة - التواصل مع عملائك المحتملين بالطريقة الصحيحة ، حتى يستجيبوا لرسائلك ويوافقون على مكالمة هاتفية
4. المحتوى المناسب - مشاركة المحتوى الصحيح لبناء السلطة والمصداقية والثقة ، وإبقائك في صدارة اهتماماتك مع شبكة العملاء المحتملين الذين تقوم ببنائهم

سواء كنت أقوم بتدريب شركة بها ستة موظفين مبيعات أو 100 ، فإن هدفي هو جعل المتدربين يتقنون هذه الركائز الأربع.

6. قلة الاستثمار في الأدوات التي تركز على البائع

حتى مع أفضل تدريب على البيع الاجتماعي ، إذا لم يكن لديك (أو فريق المبيعات الخاص بك) الأدوات المناسبة لإبقائك منظمًا ، وزيادة كفاءتك وفعاليتك إلى أقصى حد ، فستفقد فرصًا ثمينة.

تعد حلول إدارة علاقات العملاء (CRM) ، مثل Microsoft Dynamics 365 أو Salesforce أو Oracle أو SAP ، أدوات قيمة يستخدمها مندوبو وفرق المبيعات الناجحة لزيادة فعاليتهم.

عندما تجمع بين تدريب البيع الاجتماعي الشامل مع CRMs عالية الجودة و LinkedIn Sales Navigator ، يمكنك زيادة نتائجك بشكل كبير من خلال البيع الاجتماعي.

7. اتخاذ نهج مخصص مقابل منهجية

تنتج إجراءات البيع الاجتماعي العشوائية والعرضية نتائج مبيعات عشوائية وغير متوقعة.

إذا كنت تريد نتائج متسقة مع عمليات البيع الاجتماعية الخاصة بك ، فأنت بحاجة إلى خطة ، ثم تنفيذها كل يوم. لن ينتج عن البيع الاجتماعي سوى نهج منظم ومنهجي للبيع الاجتماعي نتائج المبيعات التي تريدها وتحتاجها.

وعلى الرغم من أن بائعًا اجتماعيًا مدربًا يمكنه تحقيق نتائج مبهرة ، فإن فريق المبيعات المدرب الذي يتمتع بالدعم الكامل من قسم التسويق يمكن أن يحقق نتائج مبيعات رائعة حقًا.

استفد من الإمكانات الكاملة لاستراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك

أي من هاتين العبارتين تجده أكثر صلة بك عندما يتعلق الأمر بالبيع الاجتماعي؟

"لم تكن عملية البيع أو الوصول إلى أهداف مبيعاتي أكثر صعوبة من أي وقت مضى. عدد قليل جدًا من العملاء المحتملين ، إن وجدوا ، يستجيبون لتواصلي ، وعندما يفعلون ذلك ، تكون عملية البيع بطيئة ومؤلمة ".

أو

"لم تكن عملية البيع أو تحقيق أهداف المبيعات أسهل من أي وقت مضى. باستخدام الأدوات الرقمية ، يمكنني التركيز على العملاء المحتملين المناسبين ، وبناء علاقات معهم ثم نقل العلاقات خارج الإنترنت ، حيث يمكنني تحديد تحدياتهم بدقة ثم توفير الحل الذي يبحثون عنه في الوقت المناسب ".

بينما آمل أن تكون مرتبطًا بالعبارة الثانية ، إذا كنت تقرأ هذا ، فأنت ، مثل العديد من محترفي B2B أو مندوبي المبيعات الآخرين ، من المرجح أن ترتبط بالبيان الأول.

لكن لا تقلق - على الرغم من أخطاء البيع الاجتماعي التي قد ترتكبها ، لم يفت الأوان بعد لتغيير نهجك ، وتنفيذ استراتيجية البيع الاجتماعي التي تبني خط أنابيب للمبيعات بشكل أسرع وأسهل من أي وقت مضى.

يمكنك الانتقال من محاولة بيع خدمتك أو منتجك إلى العديد من الشركات غير المؤهلة ، إلى إيجاد علاقات عالية الجودة وموثوقة مع صانعي القرار الرئيسيين الذين يرغبون في إجراء مكالمة معك.

لديك أيضًا القدرة على رعاية تلك العلاقات ، بحيث عندما تكون آفاقك جاهزة لشراء الحل لتحديهم ، فإنهم يفكرون فيك أولاً.

عندما يتعلق الأمر بذلك ، هناك هدف أساسي واحد فقط يجب أن تركز عليه استراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك ، وهو هدف يفتقده الجميع تقريبًا - حجز مكالمات دافئة.

تكمن استراتيجية البيع الاجتماعي الناجحة في النهج الذي تتبعه ، وليس التكتيكات التي تستخدمها. لا يقتصر البيع الاجتماعي على مشاركة المحتوى فحسب - بل يتعلق ببناء العلاقات.

إذا حافظت على ذلك في مركز استراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك ، فأنت بالفعل في المقدمة.

تم نشر نسخة من هذا المنشور لأول مرة على مدونة Top Dog Social Media.