7 errores que pueden descarrilar su estrategia de venta social

“Las tácticas de venta tradicionales ya no funcionan porque los compradores insensibilizados nunca, o tardan días en responder, a los correos electrónicos y se niegan a contestar llamadas de números que no reconocen. Pero los vendedores inteligentes que se involucran de manera efectiva en las redes sociales están obteniendo resultados significativos. Estos vendedores modernos crean un 45% más de oportunidades y tienen un 51% más de probabilidades de lograr la cuota que aquellos que no adoptan las redes sociales ".

Este pasaje, de un informe histórico de un líder de marketing, Forrester, resume el dolor, así como la enorme oportunidad, que enfrentan las organizaciones B2B cuando venden sus productos o servicios.

Las redes sociales son ahora el mercado global y los vendedores están acudiendo en masa a la venta social. Pero eso no significa que todos estén haciendo una matanza.

De hecho, el informe Forrester continúa diciendo que:

“... muchos pierden la marca al enfocarse en vender versus atraer. Los especialistas en marketing y vendedores de B2B ahora deben enderezar el barco antes de que las redes sociales se conviertan en otro canal hundido por el mal comportamiento de los vendedores ".

El problema es que muchos vendedores creen que entienden qué es la venta social y cómo puede hacer crecer su negocio. Sin embargo, luchan porque combinan tácticas dispersas y una estrategia de venta social cero con un escaso conocimiento de las necesidades de sus audiencias.

Cuando se acuñó por primera vez el término 'venta social', tenía la intención de ayudar a los vendedores a comprender la importancia de usar plataformas de redes sociales dentro de sus procesos de ventas. Desafortunadamente, la mayoría se centró en el aspecto de ' venta' más que en el aspecto ' social' del término, y esto llevó a un calce de las tácticas de venta dura de la vieja escuela en las nuevas plataformas digitales, en lugar de evolucionar para encontrar al comprador moderno donde ' estar activo.

Todos los mejores vendedores comprenden que la construcción de relaciones sigue siendo fundamental para el éxito de las ventas, ya sea en línea o fuera de línea. Aquellos que entienden esto y han adoptado un enfoque de ventas moderno, mientras continúan construyendo relaciones con clientes potenciales y clientes, han disfrutado de un éxito continuo.

La venta social es tremendamente efectiva para quienes la implementan correctamente, pero es fácil caer en la trampa de hacerlo mal.

En esta publicación, compartiré los siete errores clave de la venta social, que se enumeran en el informe de Forrester. También explicaré cómo puede superar estos desafíos para maximizar el potencial de la venta social, ya sea que esté vendiendo para otra empresa o para su propio negocio.

Errores a evitar en su estrategia de venta social

1. Tratar las redes sociales como canales promocionales

Hoy en día, es fácil difundir las publicaciones promocionales de su empresa, y es posible que sienta la tentación de hacerlo. Pero no siempre es una estrategia de venta social inteligente o eficaz.

De hecho, si no comparte nada más que materiales promocionales, terminará siendo ignorado o, lo que es peor, molestará a su red y sus prospectos. Sin duda, preferiría evitar ambos resultados.

Si bien las plataformas sociales parecen un gran lugar para difundir todos sus materiales de ventas, tendrá más éxito, a largo plazo, si se involucra con sus prospectos, creando conversaciones reales.

Piense en ello como en un evento de networking virtual: necesita usar plataformas sociales para el propósito para el que fueron creadas, que es encontrar personas con las que desea conectarse y establecer relaciones con, a través de conversaciones y contenido relevante para su comunidad, prospectos y clientes.

2. Pedir algo antes de generar confianza

La confianza es escasa en estos días, especialmente en línea. Dondequiera que mires, la gente habla de la pérdida de confianza en el mundo empresarial.

Esto significa que los clientes potenciales desconfían más que nunca de las empresas. Nadie quiere ser engañado o aprovechado. Y con la confianza en su punto más bajo, pedir cualquier cosa sin establecer primero una confianza básica acabará con sus esfuerzos de venta incluso antes de comenzar.

Puede comenzar a generar confianza con sus prospectos escuchándolos primero en las redes sociales. Conózcalos, sus desafíos y el lenguaje que usan para comunicar sus puntos débiles. Una vez que tenga una comprensión sólida de los problemas de sus clientes, puede comenzar a interactuar con ellos y tener conversaciones.

Puede generar aún más confianza con sus clientes potenciales a través de la reciprocidad, proporcionándoles contenido que les resulte útil o interesante.

3. Investigación insuficiente de un contacto

La investigación sólida de sus prospectos puede ser la diferencia entre realizar una venta y nunca obtener una respuesta, es TAN importante.

Y en la era digital, no hay excusa para no tomarse el tiempo para investigar adecuadamente a sus prospectos.

Demostrar que ha hecho su tarea puede causar una gran impresión en los prospectos: un poco de esfuerzo adicional en la parte inicial puede marcar la diferencia cuando se trata de convertir a sus prospectos en clientes.

En la mayoría de los casos, debería poder investigar a fondo la empresa a la que está tratando de vender antes de acercarse a ella. Para tener la imagen más completa posible, investigue a quienes toman las decisiones, su mercado objetivo, sus competidores y la industria en general.

Las plataformas sociales brindan el lugar perfecto para aprender más sobre los tomadores de decisiones o los comités de compras a los que se acercará. En muchos casos, encontrará una gran cantidad de información personal y profesional sobre sus prospectos en plataformas como LinkedIn, Facebook, Twitter e Instagram.

Esta información puede ayudarlo a determinar qué es importante para ellos y qué los motiva, de modo que pueda personalizar los mensajes que envía en su alcance.

4. Participar en actos aleatorios de intercambio

Compartir contenido aleatoriamente, especialmente si es irrelevante, en el mejor de los casos, hará perder el tiempo y, en el peor, dañará la imagen de su marca (confianza) con sus prospectos y clientes.

Sus prospectos buscan educarse durante las primeras etapas de compra. Cuando estén listos para hablar con un representante de ventas, es más probable que hablen con la persona o empresa que les proporcionó la mejor, más completa y útil información durante la fase de investigación.

Quieres ser esa persona.

Entonces, ¿cómo puede ser visto como un asesor confiable y no como un lanzador de ventas?

Primero, deje de publicar materiales promocionales generales de su empresa.

Si investigó a su cliente potencial, sabrá cuál es su mayor desafío, así como qué podría ser más motivador para los tomadores de decisiones de la empresa. Utilice este conocimiento para reunir contenido único y específico para estos prospectos a través de su plan de marketing de contenido, con el fin de educarlos sobre su problema y las posibles soluciones al mismo. Como resultado, probablemente pensarán en usted como el experto durante el viaje de su comprador.

5. No invertir en una formación integral en ventas sociales

Estoy seguro de que has escuchado la frase "no sabes lo que no sabes".

Si usted (o su equipo de ventas) no está debidamente capacitado en el arte de la venta social, es probable que cometa los mismos errores de venta social que se comentan aquí.

La venta social solo funciona cuando el vendedor social comprende su propósito y es competente y confiado para implementarlo.

Un programa de capacitación en venta social eficaz e integral abordará una serie de áreas clave, que incluyen:

• Establecer objetivos y elegir KPI
• Investigación de clientes
• Marca personal / profesional
• Establecer autoridad sobre su tema
• Crear, seleccionar y compartir contenido valioso
• Localización y conexión con clientes potenciales
• Mensajería
• Construyendo relaciones con clientes potenciales
• Mover la conversación fuera de línea
• Herramientas de venta social (CRM o LinkedIn Sales Navigator)
• Seguimiento y medición de KPI

Además, una formación eficaz le enseñará al vendedor social los cuatro pilares más importantes de la venta social:

1. Perfil correcto : creación del perfil correcto en el que los responsables de la toma de decisiones hacen clic en Aceptar en respuesta a su solicitud de conexión.
2. Personas adecuadas : encontrar las personas adecuadas que sean las más adecuadas para invertir en su producto o servicio.
3. Mensajería correcta : comunicarse con sus prospectos de la manera correcta, para que respondan a sus mensajes y acepten una llamada telefónica
4. Contenido adecuado : compartir el contenido adecuado para generar autoridad, credibilidad y confianza, y mantenerlo en la mente de la red de prospectos que está creando.

Ya sea que esté capacitando a una empresa con seis vendedores o con 100, mi objetivo es que los aprendices dominen estos cuatro pilares.

6. Invertir insuficientemente en herramientas centradas en el vendedor

Incluso con la mejor capacitación en ventas sociales, si usted (o su equipo de ventas) no tiene las herramientas adecuadas para mantenerse organizado y maximizar su eficiencia y efectividad, perderá valiosas oportunidades.

Las soluciones de Customer Relationship Management (CRM), como Microsoft Dynamics 365, Salesforce, Oracle o SAP, son herramientas valiosas que los equipos y representantes de ventas exitosos utilizan para aumentar su efectividad.

Cuando combina una formación integral en venta social con CRM de calidad y LinkedIn Sales Navigator, puede aumentar exponencialmente sus resultados con la venta social.

7. Adopción de un enfoque ad hoc frente a un enfoque sistemático

Las acciones de venta social aleatorias y ocasionales producen resultados de ventas aleatorios e impredecibles.

Si desea resultados consistentes con su venta social, debe tener un plan y luego implementarlo todos los días. Solo un enfoque estructurado y sistemático de la venta social producirá los resultados de ventas que desea y necesita.

Y mientras que un vendedor social capacitado puede producir resultados impresionantes, un equipo de ventas capacitado que cuenta con el apoyo total del departamento de marketing puede producir resultados de ventas realmente notables.

Aproveche todo el potencial de su estrategia de venta social

¿Cuál de estas dos afirmaciones encuentra más relevante para usted cuando se trata de ventas sociales?

“El proceso de vender o alcanzar mis objetivos de ventas nunca ha sido más difícil. Muy pocos clientes potenciales, si es que hay alguno, responden a mi contacto, y cuando lo hacen, realizar una venta es un proceso lento y agonizante ".

O

“El proceso de vender o lograr mis objetivos de ventas nunca ha sido tan fácil. Usando herramientas digitales, puedo concentrarme en los clientes potenciales adecuados, establecer relaciones con ellos y luego mover las relaciones fuera de línea, donde puedo determinar sus desafíos exactos y luego proporcionar la solución que buscan de manera oportuna ".

Si bien espero que se identifique con la segunda declaración, si está leyendo esto, es más probable que, como muchos otros profesionales o vendedores de B2B, se relacione con la primera declaración.

Pero no se preocupe, a pesar de los errores de venta social que pueda estar cometiendo, nunca es demasiado tarde para cambiar su enfoque e implementar una estrategia de venta social que genere un flujo de ventas más rápido y fácil que nunca.

Puede pasar de intentar vender su servicio o producto a varias empresas no calificadas, a buscar, conectar y construir relaciones de confianza y de alta calidad con los principales responsables de la toma de decisiones que quieran atender una llamada con usted.

También tiene la capacidad de fomentar esas relaciones, de modo que cuando sus prospectos estén listos para comprar la solución a su desafío, piensen en usted primero.

Cuando se trata de eso, solo hay un objetivo principal en el que debe enfocarse su estrategia de venta social, uno que casi todos pierden: reservar llamadas cordiales.

Una estrategia de venta social exitosa radica en el enfoque que adopte y no en las tácticas que emplee. La venta social no se trata simplemente de compartir contenido, se trata de construir relaciones.

Si mantiene eso en el centro de su estrategia de venta social, ya está por delante del resto.

Una versión de esta publicación se publicó por primera vez en el blog Top Dog Social Media.