7 ошибок, которые могут сорвать вашу стратегию продаж в социальных сетях

«Традиционная тактика продаж больше не работает, потому что лишенные чувствительности покупатели никогда не отвечают на электронные письма или не отвечают на них днями и отказываются отвечать на звонки с номеров, которые они не знают. Но опытные продавцы, которые эффективно взаимодействуют с социальными сетями, видят значимые результаты. Эти современные продавцы создают на 45% больше возможностей и на 51% чаще достигают квоты, чем те, кто не использует социальные сети ».

Этот отрывок из знаменательного отчета лидера маркетинга Forrester суммирует боль, а также огромные возможности, с которыми сталкиваются организации B2B при продаже своих продуктов или услуг.

Социальные сети превратились в глобальный рынок, и продавцы устремились к продажам через социальные сети. Но это не значит, что они все убивают.

Фактически, в отчете Forrester говорится, что:

«... многие упускают из виду, сосредотачиваясь на продаже, а не на привлечении внимания. Маркетологи и продавцы B2B должны теперь исправить положение, прежде чем социальные сети станут еще одним каналом, потопленным плохим поведением продавцов ».

Проблема в том, что многие продавцы считают, что они понимают, что такое социальные продажи и как они могут способствовать развитию их бизнеса. Однако они борются, потому что сочетают тактику разброса и стратегию нулевых продаж в социальных сетях с плохим знанием потребностей своей аудитории.

Когда впервые появился термин «социальные продажи», он должен был помочь продавцам понять важность использования платформ социальных сетей в их процессах продаж. К сожалению, большинство из них было сосредоточено на « продажах», а не на « социальном» аспекте этого термина, и это привело к тому, что на новых цифровых платформах использовалась старая школьная тактика жестких продаж, в отличие от развития для удовлетворения потребностей современного покупателя там, где они » активен.

Все ведущие продавцы понимают, что построение отношений остается первостепенным для успешных продаж - будь то онлайн или офлайн. Те, кто понимает это и применяет современный подход к продажам, продолжая выстраивать отношения с потенциальными покупателями и клиентами, добились постоянного успеха.

Социальные продажи чрезвычайно эффективны для тех, кто использует их правильно, но легко попасть в ловушку, если они будут делать это плохо.

В этом посте я расскажу о семи ключевых ошибках социальных продаж, перечисленных в отчете Forrester. Я также объясню, как вы можете преодолеть эти проблемы, чтобы максимизировать потенциал социальных продаж, независимо от того, продаете ли вы для другой компании или для своего собственного бизнеса.

Ошибки, которых следует избегать в вашей стратегии продаж в социальных сетях

1. Относитесь к социальным сетям как к каналам продвижения.

Сегодня легко транслировать рекламные сообщения вашей компании - и у вас может возникнуть соблазн сделать именно это. Но это не всегда разумная или эффективная стратегия социальных продаж.

На самом деле, если вы делитесь только рекламными материалами, вас либо проигнорируют, либо, что еще хуже, вы раздражаете свою сеть и потенциальных клиентов. Несомненно, вы предпочли бы избежать обоих результатов.

Хотя социальные платформы кажутся отличным местом для распространения всех ваших рекламных материалов, вы станете более успешным в долгосрочной перспективе, если будете взаимодействовать со своими потенциальными клиентами, создавая реальные разговоры.

Думайте об этом как о виртуальном сетевом мероприятии - вам необходимо использовать социальные платформы для той цели, с которой они были созданы, а именно для поиска людей, с которыми вы хотите установить связь, и построения отношений с потенциальными клиентами посредством бесед и соответствующего контента для вашего сообщества. и клиентов.

2. Просить что-то до установления доверия

В наши дни доверия не хватает, особенно в Интернете. Куда ни глянь, люди говорят о потере доверия в деловом мире.

Это означает, что потенциальные клиенты относятся к бизнесу с большим недоверием, чем когда-либо. Никто не хочет, чтобы его обманывали или использовали в своих интересах. А когда доверие находится на рекордно низком уровне, просьба о чем-либо без предварительного установления базового доверия убьет ваши усилия по продажам еще до того, как вы начнете.

Вы можете начать укреплять доверие своих потенциальных клиентов, сначала послушав их в социальных сетях. Познакомьтесь с ними, их проблемами и языком, на котором они говорят о своих болевых точках. Как только вы получите четкое представление о проблемах своих клиентов, вы можете начать с ними общаться и разговаривать.

Вы можете еще больше укрепить доверие своих потенциальных клиентов за счет взаимности, предоставляя им контент, который они считают полезным или интересным.

3. Недостаточное изучение контакта

Тщательное исследование ваших потенциальных клиентов может быть разницей между совершением продажи и отсутствием ответа - это ЭТО ВАЖНО.

А в эпоху цифровых технологий нет оправдания тому, что вы не потратите время на то, чтобы должным образом изучить свои перспективы.

Демонстрация того, что вы выполнили свою домашнюю работу, может произвести огромное впечатление на потенциальных клиентов - немного дополнительных усилий во внешнем интерфейсе может иметь решающее значение, когда дело доходит до превращения ваших потенциальных клиентов в клиентов.

В большинстве случаев у вас должна быть возможность тщательно изучить компанию, которой вы пытаетесь продать, прежде чем обращаться к ней. Чтобы получить наиболее полную картину, исследуйте лиц, принимающих решения, целевой рынок, конкурентов и отрасль в целом.

Социальные платформы предоставляют идеальное место, чтобы узнать больше о лицах, принимающих решения, или комитетах по закупкам, к которым вы собираетесь обращаться. Во многих случаях вы найдете много личной и профессиональной информации о своих перспективах на таких платформах, как LinkedIn, Facebook, Twitter и Instagram.

Эта информация может помочь вам определить, что для них важно и что их мотивирует, чтобы вы могли персонализировать сообщения, которые вы отправляете в своей работе.

4. Участие в случайных актах обмена

Случайный обмен контентом - особенно если он неуместен - в лучшем случае приведет к потере вашего времени, а в худшем - нанесет вред имиджу вашего бренда (доверию) у потенциальных и клиентов.

Ваши потенциальные клиенты стремятся учиться на ранних этапах покупки. Когда они будут готовы поговорить с торговым представителем, они, скорее всего, обратятся к человеку или компании, которые предоставили им лучшую, наиболее полную и полезную информацию на этапе исследования.

Вы хотите быть этим человеком.

Так как же вас могут рассматривать как надежного консультанта, а не продавца-консультанта?

Во-первых, прекратите размещать общие рекламные материалы от вашей компании.

Если вы изучили своих потенциальных клиентов, вы узнаете, в чем заключается их самая большая проблема, а также что может быть наиболее мотивирующим для лиц, принимающих решения в компании. Используйте эти знания, чтобы собрать уникальный и конкретный контент для этих потенциальных клиентов с помощью вашего плана контент-маркетинга, чтобы рассказать им об их проблеме и возможных решениях. В результате они, вероятно, будут думать о вас как о эксперте во время путешествия своего покупателя.

5. Неспособность инвестировать в комплексное обучение продажам в социальных сетях.

Я уверен, что вы слышали фразу «вы не знаете того, чего не знаете».

Если вы (или ваша команда по продажам) недостаточно обучены искусству продаж через социальные сети, вы, скорее всего, совершите те же ошибки, что и обсуждались здесь.

Социальные продажи работают только тогда, когда продавец в социальных сетях понимает их цель и компетентен и уверен в их использовании.

Эффективная комплексная программа обучения продажам через социальные сети будет охватывать ряд ключевых областей, в том числе:

• Постановка целей и выбор KPI
• Исследование клиентов
• Персональный / профессиональный брендинг
• Установление авторитета в вашей теме
• Создание, курирование и обмен ценным контентом
• Поиск потенциальных клиентов и связь с ними
• Обмен сообщениями
• Построение отношений с потенциальными клиентами
• Перенос беседы в офлайн
• Инструменты социальных продаж (CRM или LinkedIn Sales Navigator)
• Отслеживание и измерение KPI

Кроме того, эффективное обучение научит продавца в социальных сетях четырем наиболее важным принципам социальных продаж:

1. Правый профиль - создание правильного профиля, в котором лица, принимающие решения, нажимают " Принять" в ответ на ваш запрос на подключение.
2. Правильные люди - поиск подходящих людей, которые лучше всего подходят для инвестирования в ваш продукт или услугу.
3. Правильный обмен сообщениями - правильное общение со своими потенциальными клиентами, чтобы они отвечали на ваши сообщения и соглашались на телефонный звонок.
4. Правильный контент - делитесь правильным контентом, чтобы завоевать авторитет, авторитет и доверие, а также держать вас в курсе сети потенциальных клиентов, которую вы строите

Независимо от того, тренирую ли я компанию с шестью продавцами или со 100, моя цель - научить стажеров овладеть этими четырьмя столпами.

6. Недостаточное инвестирование в инструменты, ориентированные на продавцов.

Даже при лучшем обучении продажам через социальные сети, если у вас (или вашего отдела продаж) нет нужных инструментов, которые помогут вам организовать и максимизировать свою эффективность и результативность, вы упустите ценные возможности.

Решения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такие как Microsoft Dynamics 365, Salesforce, Oracle или SAP, являются ценными инструментами, которые успешные торговые представители и группы используют для повышения своей эффективности.

Когда вы объедините комплексное обучение продажам в социальных сетях с качественными CRM и LinkedIn Sales Navigator, вы сможете в геометрической прогрессии повысить свои результаты с помощью продаж в социальных сетях.

7. Использование специального или систематического подхода

Случайные и случайные действия в социальных сетях приводят к случайным и непредсказуемым результатам продаж.

Если вы хотите добиться стабильных результатов от продаж в социальных сетях, вам нужно иметь план, а затем реализовывать его каждый день. Только структурированный, систематический подход к продажам через социальные сети даст желаемые и необходимые вам результаты продаж.

И хотя один обученный продавец в социальных сетях может добиться впечатляющих результатов, обученная команда продаж, пользующаяся полной поддержкой отдела маркетинга, может добиться действительно замечательных результатов продаж.

Используйте весь потенциал своей стратегии продаж в социальных сетях

Какое из этих двух утверждений наиболее актуально для вас, когда речь идет о социальных продажах?

«Процесс продажи или достижения моих целей по продажам никогда не был таким сложным. Очень немногие потенциальные клиенты, если таковые имеются, откликаются на мою просьбу, и когда они откликаются, продажа является медленным и мучительным процессом ».

ИЛИ ЖЕ

«Процесс продажи или достижения моих целей по продажам никогда не был таким простым. Используя цифровые инструменты, я могу сосредоточиться на правильных потенциальных клиентах, построить с ними отношения, а затем перевести отношения в автономный режим, где я могу точно определить их проблемы, а затем своевременно предоставить решение, которое они ищут ».

Хотя я надеюсь, что вы относитесь ко второму утверждению, если вы его читаете, вы, как и многие другие профессионалы B2B или продавцы, с большей вероятностью относитесь к первому утверждению.

Но не волнуйтесь - несмотря на ошибки социальных продаж, которые вы, возможно, совершаете, никогда не поздно изменить свой подход и реализовать стратегию социальных продаж, которая создает воронку продаж быстрее и проще, чем когда-либо прежде.

Вы можете перейти от попыток продать свою услугу или продукт разным неквалифицированным компаниям к поиску, установлению связи и построению качественных доверительных отношений с ключевыми лицами, принимающими решения, которые хотят поговорить с вами.

У вас также есть возможность развивать эти отношения, чтобы, когда ваши потенциальные клиенты готовы купить решение своей проблемы, они думали в первую очередь о вас.

Когда дело доходит до этого, есть только одна основная цель, на которой должна сосредоточиться ваша стратегия социальных продаж, которую почти все упускают, - заказывать теплые звонки.

Успешная стратегия социальных продаж заключается в выбранном вами подходе, а не в тактике, которую вы применяете. Социальные продажи - это не просто обмен контентом - это построение отношений.

Если вы сделаете это в центре своей стратегии продаж в социальных сетях, вы уже впереди всех.

Версия этого поста была впервые опубликована в блоге Top Dog в социальных сетях.