Sosyal Satış Stratejinizi Raydan Çıkarabilecek 7 Hata

“Geleneksel satış taktikleri artık işe yaramıyor çünkü duyarsızlaştırılmış alıcılar e-postalara asla yanıt vermiyor veya günler sürmüyor ve tanımadıkları numaralardan gelen aramaları yanıtlamayı reddediyor. Ancak sosyal ağlarda etkin bir şekilde etkileşimde bulunan anlayışlı satıcılar anlamlı sonuçlar görüyor. Bu modern satıcılar, sosyalliği benimsemeyenlere göre% 45 daha fazla fırsat yaratıyor ve kotaya ulaşma olasılığı% 51 daha yüksek. "

Bir pazarlama lideri Forrester'ın dönüm noktası niteliğindeki bir raporundan alınan bu pasaj, B2B kuruluşlarının ürünlerini veya hizmetlerini satarken karşılaştıkları büyük fırsatı ve acıyı özetliyor.

Sosyal medya artık küresel pazar ve satış görevlileri sosyal satışa akın ediyor. Ancak bu, hepsinin bir cinayet işlediği anlamına gelmez.

Aslında, Forrester raporu şunu söylemeye devam ediyor:

“... çoğu satış yerine etkileşime odaklanarak hedefi kaçırıyor. B2B pazarlamacıları ve satıcıları artık, sosyal satıcıların kötü davranışları nedeniyle batan başka bir kanal haline gelmeden önce gemiyi düzeltmelidir. "

Sorun şu ki, birçok satış elemanı sosyal satışın ne olduğunu ve işlerini nasıl büyütebileceğini anladıklarına inanıyor. Ancak mücadele ediyorlar çünkü dağınık taktikleri ve sıfır sosyal satış stratejisini, izleyicilerinin ihtiyaçları hakkında yetersiz bilgi ile eşleştiriyorlar.

'Sosyal satış' terimi ilk ortaya çıktığında, satış görevlilerinin satış süreçlerinde sosyal medya platformlarını kullanmanın önemini anlamalarına yardımcı olmaktı. Ne yazık ki, çoğu terimin " sosyal" yönünden ziyade " satış" a odaklandı ve bu, modern alıcıyla buluşmak için evrimleşmenin aksine, yeni dijital platformlarda eski okul zor satış taktiklerinin ayakkabısını çekmesine yol açtı. yeniden aktif.

Tüm üst düzey satış görevlileri, ilişki kurmanın çevrimiçi veya çevrimdışı başarılı satışlar için çok önemli olduğunu anlar. Bunu anlayan ve modern bir satış yaklaşımını benimseyenler, potansiyel müşteriler ve müşterilerle ilişki kurmaya devam ederken, sürekli başarının tadını çıkardılar.

Sosyal satış, onu düzgün bir şekilde uygulayanlar için muazzam derecede etkilidir, ancak bunu kötü yapma tuzağına düşmek kolaydır.

Bu yazıda, Forrester'ın raporunda listelendiği gibi sosyal satışla ilgili yedi önemli hatayı paylaşacağım. Ayrıca, ister başka bir şirket için ister kendi işiniz için satış yapıyor olun, sosyal satış potansiyelini en üst düzeye çıkarmak için bu zorlukların üstesinden nasıl gelebileceğinizi açıklayacağım.

Sosyal Satış Stratejinizde Kaçınmanız Gereken Hatalar

1. Sosyal ağları tanıtım kanalları olarak ele almak

Bugün, şirketinizin tanıtım gönderilerini yayınlamak çok kolay - ve tam da bunu yapmak isteyebilirsiniz. Ancak her zaman akıllı veya etkili bir sosyal satış stratejisi değildir.

Aslında, promosyon malzemelerinden başka bir şey paylaşmazsanız, ya görmezden gelinirsiniz ya da daha kötüsü, ağınızı ve potansiyel müşterilerinizi rahatsız edersiniz. Hiç şüphe yok ki her iki sonuçtan da kaçınmayı tercih edersiniz.

Sosyal platformlar tüm satış malzemelerinizi patlatmak için harika bir yer gibi görünse de, potansiyel müşterilerinizle etkileşime girip gerçek sohbetler yaratırsanız daha başarılı, uzun vadeli olacaksınız.

Bunu sanal bir ağ oluşturma etkinliği olarak düşünün - sosyal platformları oluşturuldukları amaç için kullanmanız gerekir; bu, bağlantı kurmak istediğiniz kişileri bulmak ve topluluğunuz, potansiyel müşterileriniz için konuşmalar ve ilgili içerik yoluyla ilişki kurmaktır. ve müşteriler.

2. Güven oluşturmadan önce bir şey istemek

Güven bu günlerde, özellikle çevrimiçi ortamda yetersiz. Baktığınız her yerde insanlar iş dünyasına olan güven kaybından bahsediyor.

Bu, potansiyel müşterilerin işletmelere her zamankinden daha güvensiz olduğu anlamına gelir. Kimse kandırılmak ya da bundan yararlanmak istemez. Ve tüm zamanların en düşük seviyede olan bir güven ile, önce bazı temel güven oluşturmadan herhangi bir şey istemek, başlamadan önce satış çabalarınızı öldürecektir.

Önce sosyal medyada dinleyerek potansiyel müşterilerinizle güven oluşturmaya başlayabilirsiniz. Onları, zorluklarını ve acı noktalarını iletmek için kullandıkları dili tanıyın. Müşterilerinizin sorunlarını sağlam bir şekilde anladıktan sonra, onlarla etkileşim kurmaya ve sohbet etmeye başlayabilirsiniz.

Karşılıklılık yoluyla, onlara yararlı veya ilginç buldukları içeriği sağlayarak potansiyel müşterilerinizle daha fazla güven inşa edebilirsiniz.

3. Bir kişiyi eksik araştırma

Potansiyel müşterilerinizin sağlam bir şekilde araştırılması, bir satış yapmakla asla yanıt almamak arasındaki fark olabilir - BU ÖNEMLİDİR.

Ve dijital çağda, beklentilerinizi doğru bir şekilde araştırmak için zaman ayırmamanın hiçbir mazereti yok.

Ev ödevinizi yaptığınızı göstermek, potansiyel müşteriler üzerinde büyük bir etki yaratabilir - ön uçta biraz daha fazla çaba, potansiyel müşterilerinizi müşterilere dönüştürmek söz konusu olduğunda büyük bir fark yaratabilir.

Çoğu durumda, satış yapmaya çalıştığınız şirketi, ona yaklaşmadan önce kapsamlı bir şekilde araştırabilmelisiniz. Mümkün olan en eksiksiz resme sahip olmak için karar vericilerini, hedef pazarını, rakiplerini ve genel olarak sektörü araştırın.

Sosyal platformlar, yaklaşacağınız karar vericiler veya satın alma komiteleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için mükemmel bir yer sağlar. Pek çok durumda, LinkedIn, Facebook, Twitter ve Instagram gibi platformlarda potansiyel müşterilerinizle ilgili hem kişisel hem de profesyonel bilgileri bulacaksınız.

Bu bilgiler, onlar için neyin önemli olduğunu ve onları neyin motive ettiğini belirlemenize yardımcı olabilir, böylece sosyal yardımda gönderdiğiniz mesajları kişiselleştirebilirsiniz.

4. Rastgele paylaşım eylemlerinde bulunmak

İçeriği rastgele paylaşmak - özellikle ilgisizse - en iyi ihtimalle zamanınızı boşa harcayacak ve en kötü ihtimalle marka imajınıza (güveninize) potansiyel müşterilerinizle ve müşterilerinizle zarar verecektir.

Beklentileriniz, erken satın alma aşamalarında kendilerini eğitmek istiyor. Bir satış temsilcisiyle konuşmaya hazır olduklarında, araştırma aşamalarında kendilerine en iyi, en eksiksiz ve yararlı bilgileri sağlayan kişi veya şirketle konuşmaları daha olasıdır.

O kişi olmak istiyorsun.

Öyleyse nasıl bir satış atıcısı değil de güvenilir bir danışman olarak görülebilirsiniz?

Öncelikle, şirketinizden genel tanıtım materyalleri göndermeyi bırakın.

Potansiyel müşteriniz üzerine araştırmanızı yaptıysanız, onların en büyük zorluğunun ne olduğunu ve ayrıca şirketin karar vericileri için neyin en motive edici olabileceğini bilirsiniz. Sorunları ve olası çözümleri hakkında onları eğitmek için içerik pazarlama planınız aracılığıyla bu potansiyel müşteriler için benzersiz ve belirli içeriği bir araya getirmek için bu bilgiyi kullanın. Sonuç olarak, muhtemelen sizi alıcılarının yolculuğu sırasında bir uzman olarak düşüneceklerdir.

5. Kapsamlı sosyal satış eğitimine yatırım yapmamak

Eminim "neyi bilmediğini bilmiyorsun" ifadesini duymuşsundur.

Siz (veya satış ekibiniz) sosyal satış sanatı konusunda uygun şekilde eğitilmediyseniz, muhtemelen burada tartışılan aynı sosyal satış hatalarını yapacaksınız.

Sosyal satış, yalnızca sosyal satıcı amacını anladığında ve onu dağıtma konusunda yetkin ve kendinden emin olduğunda işe yarar.

Etkili, kapsamlı bir sosyal satış eğitim programı, aşağıdakiler dahil bir dizi kilit alanı ele alacaktır:

• Hedef belirleme ve KPI'ları seçme
• Müşteri araştırması
• Kişisel / profesyonel marka bilinci oluşturma
• Konunuz hakkında yetki oluşturma
• Değerli içerik oluşturma, düzenleme ve paylaşma
• Potansiyel müşterileri bulmak ve onlarla bağlantı kurmak
• Mesajlaşma
• Potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak
• Görüşmeyi çevrimdışına taşıma
• Sosyal satış araçları (CRM'ler veya LinkedIn Sales Navigator)
• KPI'ları izleme ve ölçme

Ayrıca, etkili eğitim sosyal satıcıya en önemli dört sosyal satış sütununu öğretecektir:

1. Sağ Profil - Karar vericilerin bağlantı isteğinize yanıt olarak Kabul Et'i tıklattığı doğru profili oluşturma
2. Doğru Kişiler - Ürününüze veya hizmetinize yatırım yapmak için en uygun olan doğru kişileri bulmak
3. Doğru Mesajlaşma - Mesajlarınıza yanıt vermeleri ve bir telefon görüşmesini kabul etmeleri için potansiyel müşterilerinizle doğru şekilde iletişim kurmak
4. Doğru İçerik - Otorite, güvenilirlik ve güven oluşturmak için doğru içeriği paylaşmak ve oluşturduğunuz potansiyel müşteriler ağıyla sizi akılda tutmak

İster altı ister 100 satış elemanı olan bir şirketi eğitiyor olsam da, hedefim kursiyerlerin bu dört temelde uzmanlaşmasını sağlamaktır.

6. Satıcı odaklı araçlara yeterince yatırım yapmamak

En iyi sosyal satış eğitimiyle bile, siz (veya satış ekibiniz) organize olmanızı sağlayacak ve verimliliğinizi ve etkinliğinizi en üst düzeye çıkaracak doğru araçlara sahip değilseniz, değerli fırsatları kaçıracaksınız.

Microsoft Dynamics 365, Salesforce, Oracle veya SAP gibi Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) çözümleri, başarılı satış temsilcilerinin ve ekiplerin etkinliklerini artırmak için kullandıkları değerli araçlardır.

Kapsamlı sosyal satış eğitimini kaliteli CRM'ler ve LinkedIn Sales Navigator ile birleştirdiğinizde, sosyal satış ile sonuçlarınızı katlanarak artırabilirsiniz.

7. Geçici veya sistematik bir yaklaşım benimsemek

Rastgele ve ara sıra sosyal satış eylemleri, rastgele ve öngörülemeyen satış sonuçları üretir.

Sosyal satışınızla tutarlı sonuçlar istiyorsanız, bir planınız olmalı ve ardından her gün uygulamanız gerekir. Yalnızca sosyal satışa yönelik yapılandırılmış, sistematik bir yaklaşım, istediğiniz ve ihtiyaç duyduğunuz satış sonuçlarını üretecektir.

Ve eğitimli bir sosyal satıcı etkileyici sonuçlar üretebilirken, pazarlama departmanının tam desteğine sahip eğitimli bir satış ekibi gerçekten dikkate değer satış sonuçları üretebilir.

Sosyal satış stratejinizin tam potansiyelinden yararlanın

Sosyal satış söz konusu olduğunda, bu iki ifadeden hangisini size en uygun buluyorsunuz?

"Satış veya satış hedeflerime ulaşma süreci hiç bu kadar zor olmamıştı. Varsa, çok az sayıda potansiyel müşteri benim erişimime yanıt veriyor ve bunu yaptıklarında satış yapmak yavaş ve meşakkatli bir süreç oluyor. "

VEYA

"Satış veya satış hedeflerime ulaşma süreci hiç bu kadar kolay olmamıştı. Dijital araçları kullanarak, doğru potansiyel müşterilere odaklanabiliyorum, onlarla ilişkiler kurabiliyorum ve ardından ilişkileri çevrimdışına taşıyabiliyorum, burada tam zorluklarını belirleyebiliyorum ve ardından aradıkları çözümü zamanında sunabiliyorum. "

Umarım ikinci cümle ile ilgili olursunuz, eğer bunu okuyorsanız, diğer birçok B2B uzmanı veya satış görevlisi gibi, ilk cümle ile ilişki kurma olasılığınız daha yüksektir.

Ancak endişelenmeyin - yaptığınız sosyal satış hatalarına rağmen, yaklaşımınızı değiştirmek ve her zamankinden daha hızlı ve daha kolay bir satış hattı oluşturan bir sosyal satış stratejisi uygulamak için asla çok geç değildir.

Hizmetinizi veya ürününüzü çeşitli vasıfsız şirketlere satmaya çalışmaktan, sizinle bir görüşme yapmak isteyen kilit karar vericilerle yüksek kaliteli, güvene dayalı ilişkiler bulmaya, bağlantı kurmaya ve kurmaya geçebilirsiniz.

Ayrıca, bu ilişkileri geliştirme yeteneğine de sahipsiniz, böylece potansiyel müşterileriniz zorluklarına çözüm almaya hazır olduklarında, önce sizi düşünsünler.

Söz konusu olduğunda, sosyal satış stratejinizin odaklanması gereken tek bir birincil hedef vardır, hemen hemen herkesin kaçırdığı bir hedef - sıcak aramalar yapın.

Başarılı bir sosyal satış stratejisi, uyguladığınız taktiklerde değil, aldığınız yaklaşımda yatar. Sosyal satış, yalnızca içerik paylaşmakla ilgili değildir - ilişki kurmakla ilgilidir.

Bunu sosyal satış stratejinizin merkezinde tutarsanız, zaten önünüzdesiniz demektir.

Bu yazının bir versiyonu ilk olarak Top Dog Social Media blogunda yayınlandı.