あなたのソーシャルセリング戦略を狂わせる可能性のある7つの間違い

公開: 2021-03-01

「鈍感なバイヤーが電子メールに応答したり、認識できない番号からの電話に応答したりすることを拒否するため、従来の販売戦術は機能しなくなりました。 しかし、ソーシャルネットワークに効果的に関与する知識豊富な売り手は意味のある結果を見ています。 これらの現代の売り手は、ソーシャルを受け入れない売り手よりも45％多い機会を生み出し、51％多くの割り当てを達成する可能性があります。」

この一節は、マーケティングリーダーのForresterによる画期的なレポートから、B2B組織が製品やサービスを販売するときに直面する苦痛と大きなチャンスを要約しています。

ソーシャルメディアは今や世界市場であり、営業担当者はソーシャルセリングに群がっています。しかし、それは彼ら全員が殺害をしているという意味ではありません。

実際、Forresterのレポートには次のように書かれています。

「...多くの人は、販売とエンゲージメントに焦点を当てることで、マークを見逃しています。 B2Bマーケターとセラーは、ソーシャルがセラーの悪い行動によって沈められた別のチャネルになる前に、船を正さなければなりません。」

問題は、多くの営業担当者が、ソーシャルセリングとは何か、そしてそれがビジネスをどのように成長させることができるかを理解していると信じていることです。しかし、彼らは、スキャッターガン戦術とゼロソーシャルセリング戦略を、視聴者のニーズに関する知識が乏しいことと組み合わせているため、苦労しています。

「ソーシャルセリング」という用語が最初に造られたとき、それは営業担当者が彼らの販売プロセスの中でソーシャルメディアプラットフォームを使用することの重要性を理解するのを助けることを意味しました。残念ながら、ほとんどの場合、用語の「ソーシャル」の側面ではなく「販売」の側面に焦点が当てられており、これにより、現代のバイヤーに会うために進化するのではなく、新しいデジタルプラットフォームでの古い学校のハードセル戦術が急降下しました。再アクティブ。

すべてのトップセールスマンは、オンラインであろうとオフラインであろうと、関係構築が販売の成功にとって依然として最優先事項であることを理解しています。これを理解し、最新の販売アプローチを採用し、見込み客や顧客との関係を構築し続けている人々は、継続的な成功を享受しています。

ソーシャルセリングは、適切に展開する人にとっては非常に効果的ですが、それをうまく行わないという罠に陥りがちです。

この投稿では、Forresterのレポートに記載されているように、ソーシャルセリングの7つの重要な間違いを共有します。また、これらの課題を克服して、他の会社に販売する場合でも、自分のビジネスに販売する場合でも、ソーシャル販売の可能性を最大化する方法についても説明します。

あなたのソーシャルセリング戦略で避けるべき間違い

1.ソーシャルネットワークをプロモーションチャネルとして扱う

今日、あなたの会社の宣伝用の投稿を放送するのは簡単です-そしてあなたはそれだけをやりたくなるかもしれません。しかし、それは必ずしも賢い、または効果的なソーシャル販売戦略ではありません。

実際、販促資料だけを共有すると、無視されてしまうか、さらに悪いことに、ネットワークや見込み客を苛立たせることになります。間違いなく、両方の結果を避けたいと思うでしょう。

ソーシャルプラットフォームはすべての販売資料を爆破するのに最適な場所のように見えますが、見込み客と関わり、実際の会話を作成すれば、より成功し、長期的になるでしょう。

それを仮想ネットワーキングイベントのように考えてください-あなたは彼らが作成された目的のためにソーシャルプラットフォームを使用する必要があります、それはあなたが接続したい人々を見つけ、あなたのコミュニティ、見込み客のための会話と関連コンテンツを通して関係を築くことですと顧客。

2.信頼を確立する前に何かを求める

最近、特にオンラインでは信頼が不足しています。どこを見ても、人々はビジネスの世界への信頼の喪失について話している。

これは、潜在的な顧客がこれまで以上にビジネスに不信感を抱いていることを意味します。だまされたり、利用されたりすることは誰も望んでいません。そして、史上最低の信頼で、最初にいくつかの基本的な信頼を確立せずに何かを求めることは、あなたが始める前にあなたの販売努力を殺します。

最初にソーシャルメディアで見込み客の話を聞くことで、見込み客との信頼関係を築き始めることができます。彼ら、彼らの課題、そして彼らが彼らの問題点を伝えるために使用する言語を知ってください。顧客の問題をしっかりと理解したら、顧客と関わり、会話を始めることができます。

見込み客に役立つまたは興味深いコンテンツを提供することで、相互主義を通じて見込み客との信頼をさらに築くことができます。

3.連絡先の調査中

見込み客をしっかりと調査することは、販売を行うことと応答がないことの違いになる可能性があります。それは非常に重要です。

そしてデジタル時代では、あなたの見通しを適切に調査するために時間をかけないことの言い訳はありません。

宿題を終えたことを示すと、見込み客に大きな印象を与えることができます。フロントエンドで少し余分な努力をすることで、見込み客をクライアントに変える際にすべての違いを生むことができます。

ほとんどの場合、あなたはそれに近づく前にあなたが売り込もうとしている会社を徹底的に調査することができるはずです。可能な限り完全な全体像を把握するには、意思決定者、ターゲット市場、競合他社、および業界全般を調査します。

ソーシャルプラットフォームは、あなたが近づく意思決定者や購入委員会についてもっと学ぶのに最適な場所を提供します。多くの場合、LinkedIn、Facebook、Twitter、Instagramなどのプラットフォームで、見込み客に関する個人情報と専門情報の両方を大量に見つけることができます。

この情報は、彼らにとって何が重要で、何が彼らを動機付けるのかを判断するのに役立ち、アウトリーチで送信するメッセージをパーソナライズすることができます。

4.ランダムな共有行為に従事する

コンテンツをランダムに共有することは、特にそれが無関係である場合、せいぜいあなたの時間を無駄にし、最悪の場合、見込み客や顧客とのブランドイメージ（信頼）を損なうことになります。

あなたの見込み客は、購入の初期段階で自分自身を教育しようとしています。営業担当者と話す準備ができたら、調査段階で最も完全で役立つ情報を提供してくれた人や会社と話す可能性が最も高くなります。

あなたはその人になりたいです。

では、どのようにして、セールスピッチャーではなく、信頼できるアドバイザーと見なすことができるでしょうか。

まず、あなたの会社からの一般的な販促資料の投稿をやめます。

あなたがあなたの見通しについてあなたの研究をしたならば、あなたは彼らの最大の挑戦が何であるか、そして何が会社の意思決定者に最も動機づけられるかもしれないかを知るでしょう。この知識を使用して、コンテンツマーケティング計画を介してこれらの見込み客に固有の具体的なコンテンツをまとめ、問題とその解決策について彼らを教育します。その結果、彼らはおそらくあなたを彼らのバイヤーの旅の間の専門家と考えるでしょう。

5.包括的なソーシャルセリングトレーニングへの投資の失敗

「わからないことはわからない」という言葉を聞いたことがあると思います。

あなた（またはあなたの営業チーム）がソーシャルセリングの技術について適切に訓練されていない場合、ここで説明したのと同じソーシャルセリングの間違いを犯す可能性があります。

ソーシャルセリングは、ソーシャルセラーがその目的を理解し、それを展開する能力と自信を持っている場合にのみ機能します。

効果的で包括的なソーシャルセリングトレーニングプログラムは、次のような多くの重要な分野に対応します。

目標の設定とKPIの選択
顧客調査
個人的/専門的なブランディング
あなたのトピックに関する権限を確立する
貴重なコンテンツの作成、キュレーション、共有
潜在的な顧客を見つけて接続する
メッセージング
潜在的な顧客との関係を構築する
会話をオフラインにする
ソーシャル販売ツール（CRMまたはLinkedInセールスナビゲーター）
KPIの追跡と測定

さらに、効果的なトレーニングは、ソーシャルセラーに4つの最も重要なソーシャルセールスの柱を教えます。

適切なプロファイル–接続要求に応じて意思決定者が[同意する]をクリックする適切なプロファイルを作成する
右の人々 -あなたの製品やサービスへの投資に最も適している右の人々を見つけます
適切なメッセージング–見込み客と適切な方法で通信し、見込み客がメッセージに応答して電話に同意できるようにします
適切なコンテンツ–権限、信頼性、信頼を構築するための適切なコンテンツを共有し、構築している見込み客のネットワークを常に念頭に置いておく

営業担当者が6人でも100人でも、研修生にこれら4つの柱をマスターしてもらうことが目標です。

6.売り手に焦点を合わせたツールへの過小投資

最高のソーシャルセリングトレーニングを行っても、あなた（またはあなたの営業チーム）があなたを整理し、効率と効果を最大化するための適切なツールを持っていない場合、貴重な機会を逃してしまいます。

Microsoft Dynamics 365、Salesforce、Oracle、SAPなどの顧客関係管理（CRM）ソリューションは、成功した営業担当者やチームが効果を高めるために使用する貴重なツールです。

包括的なソーシャルセリングトレーニングを高品質のCRMおよびLinkedInSales Navigatorと組み合わせると、ソーシャルセリングで結果を飛躍的に向上させることができます。

7.アドホック対体系的なアプローチを取る

ランダムで時折のソーシャルセリングアクションは、ランダムで予測不可能な販売結果を生み出します。

ソーシャルセリングで一貫した結果が必要な場合は、計画を立てて、それを毎日実行する必要があります。ソーシャルセリングへの構造化された体系的なアプローチだけが、あなたが望むそして必要な販売結果を生み出すでしょう。

そして、1人の訓練されたソーシャルセラーは印象的な結果を生み出すことができますが、マーケティング部門の完全なサポートを持つ訓練された販売チームは本当に驚くべき販売結果を生み出すことができます。

ソーシャル販売戦略の可能性を最大限に活用する

ソーシャルセリングに関して、これら2つのステートメントのどちらがあなたに最も関連性があると思いますか？

「私の販売目標を販売または達成するプロセスは、かつてないほど困難になりました。 私のアウトリーチに反応する潜在的な顧客はほとんどいません。彼らが反応する場合、販売を行うのは遅くて苦痛なプロセスです。」

または

「私の販売目標を販売または達成するプロセスは、かつてないほど容易になりました。 デジタルツールを使用することで、適切な潜在顧客に焦点を合わせ、顧客との関係を構築してから、関係をオフラインにすることができます。そこで、顧客の正確な課題を特定し、彼らが探しているソリューションをタイムリーに提供できます。」

2番目のステートメントに関連していることを願っていますが、これを読んでいると、他の多くのB2B専門家や営業担当者と同様に、最初のステートメントに関連している可能性が高くなります。

しかし、心配しないでください-あなたが犯しているかもしれないソーシャル販売の間違いにもかかわらず、あなたのアプローチを変えて、これまで以上に速くそして簡単に販売パイプラインを構築するソーシャル販売戦略を実行するのに遅すぎることは決してありません。

サービスや製品をさまざまな資格のない企業に販売しようとすることから、電話をかけたい主要な意思決定者との高品質で信頼できる関係を見つけ、結び付け、構築することへと移行できます。

また、これらの関係を育む能力もあるため、見込み客が課題の解決策を購入する準備ができたら、まずあなたのことを考えます。

結局のところ、ソーシャル販売戦略で焦点を当てるべき主要な目標は1つだけです。それは、ほとんどの人が見逃している目標です。つまり、温かい電話を予約することです。

成功するソーシャルセリング戦略は、あなたが採用する戦術ではなく、あなたがとるアプローチにあります。ソーシャルセリングは単にコンテンツを共有することではなく、関係を構築することです。

あなたがそれをあなたのソーシャルセリング戦略の中心に置いておけば、あなたはすでに群を抜いています。

この投稿のバージョンは、Top Dog SocialMediaブログで最初に公開されました。