7 błędów, które mogą zakłócić Twoją strategię sprzedaży w mediach społecznościowych

„Tradycyjne taktyki sprzedażowe już się nie sprawdzają, ponieważ znieczuleni kupujący nigdy nie odpowiadają na e-maile lub potrzebują dni na odpowiedź i odmawiają odbierania połączeń z numerów, których nie rozpoznają. Ale doświadczeni sprzedawcy, którzy skutecznie angażują się w sieci społecznościowe, widzą znaczące wyniki. Ci nowocześni sprzedawcy stwarzają o 45% więcej możliwości i są o 51% bardziej skłonni do osiągnięcia limitu niż ci, którzy nie korzystają z usług społecznościowych ”.

Ten fragment, pochodzący z przełomowego raportu lidera marketingu firmy Forrester, podsumowuje ból, a także ogromne możliwości, z jakimi borykają się organizacje B2B, sprzedając swoje produkty lub usługi.

Media społecznościowe są teraz rynkiem globalnym, a sprzedawcy gromadzą się w sprzedaży społecznościowej. Ale to nie znaczy, że wszyscy zabijają.

W rzeczywistości raport firmy Forrester mówi dalej, że:

„… Wielu nie trafia w sedno, koncentrując się na sprzedaży, a nie na angażowaniu. Marketerzy i sprzedawcy B2B muszą teraz od razu odwrócić uwagę, zanim media społecznościowe staną się kolejnym kanałem zatopionym przez złe zachowanie sprzedawców.

Problem polega na tym, że wielu sprzedawców wierzy, że rozumie, czym jest sprzedaż społecznościowa i jak może rozwinąć ich biznes. Jednak walczą, ponieważ łączą taktykę scattergun i strategię zerowej sprzedaży społecznej ze słabą znajomością potrzeb swoich odbiorców.

Kiedy po raz pierwszy wymyślono termin „sprzedaż społecznościowa”, miał on pomóc sprzedawcom zrozumieć znaczenie korzystania z platform mediów społecznościowych w ich procesach sprzedaży. Niestety, większość skupiała się na „ sprzedawaniu”, a nie na „ społecznym” aspekcie tego terminu, co doprowadziło do rozpowszechnienia starej taktyki twardej sprzedaży na nowych platformach cyfrowych, w przeciwieństwie do ewolucji, aby sprostać współczesnym nabywcom tam, gdzie oni ”. reaktywny.

Wszyscy najlepsi sprzedawcy rozumieją, że budowanie relacji ma kluczowe znaczenie dla udanej sprzedaży - zarówno online, jak i offline. Ci, którzy to rozumieją i przyjęli nowoczesne podejście do sprzedaży, jednocześnie budując relacje z potencjalnymi i klientami, odnieśli sukces.

Sprzedaż społecznościowa jest niezwykle skuteczna dla tych, którzy stosują ją prawidłowo, ale łatwo jest wpaść w pułapkę robienia tego źle.

W tym poście podzielę się siedmioma kluczowymi błędami w sprzedaży społecznościowej, wymienionymi w raporcie firmy Forrester. Wyjaśnię również, w jaki sposób możesz pokonać te wyzwania, aby zmaksymalizować potencjał sprzedaży społecznościowej, niezależnie od tego, czy sprzedajesz dla innej firmy, czy dla własnej firmy.

Błędy, których należy unikać w strategii sprzedaży w mediach społecznościowych

1. Traktowanie sieci społecznościowych jako kanałów promocyjnych

Dziś łatwo jest nadawać posty promocyjne swojej firmy - i możesz ulec pokusie, aby to zrobić. Ale nie zawsze jest to mądra lub skuteczna strategia sprzedaży w mediach społecznościowych.

W rzeczywistości, jeśli udostępniasz tylko materiały promocyjne, albo zostaniesz zignorowany, albo, co gorsza, zdenerwujesz swoją sieć i potencjalnych klientów. Bez wątpienia wolałbyś uniknąć obu wyników.

Chociaż platformy społecznościowe wydają się świetnym miejscem do wysadzania wszystkich materiałów sprzedażowych, odniesiesz większy sukces w dłuższej perspektywie, jeśli będziesz angażować się z potencjalnymi klientami, tworząc prawdziwe rozmowy.

Pomyśl o tym jak o wirtualnym wydarzeniu w sieci - musisz korzystać z platform społecznościowych w celu, w którym zostały stworzone, czyli do znajdowania osób, z którymi chcesz się łączyć i budować relacje, poprzez rozmowy i odpowiednie treści dla Twojej społeczności, potencjalnych klientów i klientów.

2. Poprosić o coś, zanim zdobędziesz zaufanie

Zaufanie jest obecnie ograniczone, zwłaszcza w internecie. Gdziekolwiek spojrzysz, ludzie mówią o utracie zaufania do świata biznesu.

Oznacza to, że potencjalni klienci są bardziej nieufni wobec firm niż kiedykolwiek. Nikt nie chce być oszukiwany ani wykorzystywany. A gdy zaufanie jest najniższe w historii, proszenie o cokolwiek bez wcześniejszego ustanowienia podstawowego zaufania zabije twoje wysiłki sprzedażowe, zanim jeszcze zaczniesz.

Możesz zacząć budować zaufanie do potencjalnych klientów, słuchając ich najpierw w mediach społecznościowych. Poznaj ich, ich wyzwania i język, którego używają do komunikowania się o swoich bolączkach. Kiedy już dobrze zrozumiesz problemy swoich klientów, możesz zacząć się z nimi kontaktować i prowadzić rozmowy.

Możesz dalej budować zaufanie potencjalnych klientów poprzez wzajemność, dostarczając im treści, które uznają za pomocne lub interesujące.

3. Niedoszukiwanie kontaktu

Solidne badanie potencjalnych klientów może być różnicą między dokonaniem sprzedaży a nigdy nie uzyskaniem odpowiedzi - to TAKIE ważne.

A w erze cyfrowej nie ma wymówki, by nie poświęcać czasu na właściwe zbadanie swoich perspektyw.

Pokazanie, że odrobiłeś swoją pracę domową, może wywrzeć ogromne wrażenie na potencjalnych klientach - trochę dodatkowego wysiłku z przodu może mieć ogromne znaczenie, jeśli chodzi o przekształcenie potencjalnych klientów w klientów.

W większości przypadków powinieneś być w stanie dokładnie zbadać firmę, której próbujesz sprzedać, zanim do niej podejdziesz. Aby uzyskać możliwie najpełniejszy obraz, zbadaj decydentów, rynek docelowy, konkurentów i całą branżę.

Platformy społecznościowe to idealne miejsce, aby dowiedzieć się więcej o decydentach lub komitetach zakupowych, z którymi będziesz się kontaktować. W wielu przypadkach na platformach takich jak LinkedIn, Facebook, Twitter i Instagram znajdziesz wiele osobistych i zawodowych informacji o potencjalnych klientach.

Te informacje mogą pomóc Ci określić, co jest dla nich ważne i co ich motywuje, tak abyś mógł spersonalizować wiadomości, które wysyłasz w swoim zasięgu.

4. Angażowanie się w przypadkowe akty dzielenia się

Losowe udostępnianie treści - zwłaszcza jeśli są one nieistotne - w najlepszym przypadku straci Twój czas, aw najgorszym zaszkodzi wizerunkowi Twojej marki (zaufaniu) u potencjalnych klientów i potencjalnych klientów.

Twoi potencjalni klienci chcą się kształcić na wczesnych etapach zakupu. Kiedy są gotowi porozmawiać z przedstawicielem handlowym, najprawdopodobniej porozmawiają z osobą lub firmą, która dostarczyła im najlepszych, najbardziej kompletnych i pomocnych informacji na etapie badań.

Chcesz być tą osobą.

Jak więc możesz być postrzegany jako zaufany doradca, a nie dzban sprzedaży?

Po pierwsze, przestań publikować ogólne materiały promocyjne swojej firmy.

Jeśli zbadałeś potencjalnego klienta, dowiesz się, jakie jest jego największe wyzwanie, a także co może być najbardziej motywujące dla decydentów w firmie. Skorzystaj z tej wiedzy, aby zebrać unikalne i konkretne treści dla tych potencjalnych klientów za pośrednictwem planu marketingu treści, aby poinformować ich o ich problemie i możliwych rozwiązaniach. W rezultacie prawdopodobnie będą myśleć o Tobie jako o ekspercie podczas podróży kupującego.

5. Brak inwestycji w kompleksowe szkolenie w zakresie sprzedaży społecznej

Jestem pewien, że słyszałeś zdanie „nie wiesz, czego nie wiesz”.

Jeśli Ty (lub Twój zespół sprzedaży) nie jesteście odpowiednio przeszkoleni w sztuce sprzedaży społecznościowej, prawdopodobnie popełnicie te same błędy w sprzedaży społecznościowej, które omówiono tutaj.

Sprzedaż społecznościowa działa tylko wtedy, gdy sprzedawca społecznościowy rozumie jej cel oraz jest kompetentny i pewny w jego wdrożeniu.

Skuteczny, kompleksowy program szkoleniowy w zakresie sprzedaży społecznościowej obejmie kilka kluczowych obszarów, w tym:

• Wyznaczanie celów i wybieranie wskaźników KPI
• Badania klientów
• Branding osobisty / profesjonalny
• Ustanowienie autorytetu w Twoim temacie
• Tworzenie, wybieranie i udostępnianie wartościowych treści
• Lokalizowanie i łączenie się z potencjalnymi klientami
• Wiadomości
• Budowanie relacji z potencjalnymi klientami
• Przenoszenie rozmowy do trybu offline
• Narzędzia sprzedaży społecznościowej (CRM lub LinkedIn Sales Navigator)
• Śledzenie i mierzenie wskaźników KPI

Ponadto efektywne szkolenie nauczy sprzedawcę społecznościowego czterech najważniejszych filarów sprzedaży w mediach społecznościowych:

1. Right Profile - Tworzenie odpowiedniego profilu, w którym decydenci klikają Akceptuj w odpowiedzi na Twoje żądanie połączenia
2. Właściwi ludzie - znalezienie odpowiednich osób, które najlepiej nadają się do inwestowania w Twój produkt lub usługę
3. Właściwy przekaz - komunikuj się z potencjalnymi klientami we właściwy sposób, aby odpowiadali na Twoje wiadomości i zgadzali się na rozmowę telefoniczną
4. Właściwa treść - dzielenie się odpowiednią treścią w celu budowania autorytetu, wiarygodności i zaufania oraz utrzymywanie Cię w centrum uwagi dzięki sieci potencjalnych klientów, którą budujesz

Niezależnie od tego, czy szkolę firmę z sześcioma sprzedawcami, czy ze 100, moim celem jest, aby stażyści opanowali te cztery filary.

6. Niedostateczne inwestowanie w narzędzia ukierunkowane na sprzedawcę

Nawet przy najlepszym szkoleniu w zakresie sprzedaży społecznościowej, jeśli Ty (lub Twój zespół sprzedaży) nie masz odpowiednich narzędzi do utrzymania porządku i maksymalizacji wydajności i skuteczności, przegapisz cenne możliwości.

Rozwiązania do zarządzania relacjami z klientami (CRM), takie jak Microsoft Dynamics 365, Salesforce, Oracle czy SAP, to cenne narzędzia, których używają odnoszący sukcesy przedstawiciele handlowi i zespoły, aby zwiększyć swoją efektywność.

Jeśli połączysz kompleksowe szkolenie w zakresie sprzedaży społecznościowej z wysokiej jakości CRM i LinkedIn Sales Navigator, możesz wykładniczo zwiększyć swoje wyniki dzięki sprzedaży społecznościowej.

7. Podejście ad hoc i systematyczne

Losowe i sporadyczne akcje sprzedaży w mediach społecznościowych dają losowe i nieprzewidywalne wyniki sprzedaży.

Jeśli chcesz spójnych wyników w sprzedaży w mediach społecznościowych, musisz mieć plan, a następnie wdrażać go każdego dnia. Tylko ustrukturyzowane, systematyczne podejście do sprzedaży w mediach społecznościowych przyniesie oczekiwane i potrzebne wyniki sprzedaży.

I chociaż jeden wyszkolony sprzedawca społecznościowy może osiągnąć imponujące wyniki, wyszkolony zespół sprzedaży, który ma pełne wsparcie działu marketingu, może przynieść naprawdę niezwykłe wyniki sprzedaży.

Wykorzystaj pełny potencjał swojej strategii sprzedaży w mediach społecznościowych

Które z tych dwóch stwierdzeń uważasz za najbardziej odpowiednie, jeśli chodzi o sprzedaż w mediach społecznościowych?

„Proces sprzedaży lub osiągania moich celów sprzedażowych nigdy nie był trudniejszy. Bardzo niewielu potencjalnych klientów, jeśli w ogóle, reaguje na moją ofertę, a kiedy to zrobią, sprzedaż jest powolnym i męczącym procesem ”.

LUB

„Proces sprzedaży lub osiągania moich celów sprzedażowych nigdy nie był łatwiejszy. Korzystając z narzędzi cyfrowych, jestem w stanie skupić się na właściwych potencjalnych klientach, budować z nimi relacje, a następnie przenosić je do trybu offline, gdzie mogę określić ich dokładne wyzwania, a następnie w odpowiednim czasie zapewnić rozwiązanie, którego szukają ”.

Chociaż mam nadzieję, że odnosisz się do drugiego stwierdzenia, jeśli to czytasz, to, podobnie jak wielu innych profesjonalistów lub sprzedawców B2B, z większym prawdopodobieństwem odniesiesz się do pierwszego stwierdzenia.

Ale nie martw się - pomimo błędów w sprzedaży społecznościowej, które możesz popełniać, nigdy nie jest za późno, aby zmienić podejście i wdrożyć strategię sprzedaży społecznościowej, która buduje lej sprzedaży szybciej i łatwiej niż kiedykolwiek wcześniej.

Możesz przejść od prób sprzedaży swojej usługi lub produktu różnym niewykwalifikowanym firmom do znajdowania, łączenia i budowania wysokiej jakości, opartych na zaufaniu relacji z kluczowymi decydentami, którzy chcą zadzwonić do Ciebie.

Masz również możliwość pielęgnowania tych relacji, tak że gdy Twoi potencjalni klienci są gotowi kupić rozwiązanie ich wyzwania, najpierw myślą o Tobie.

Jeśli chodzi o to, jest tylko jeden główny cel, na którym powinna się skupić Twoja strategia sprzedaży w mediach społecznościowych, taki, którego prawie wszyscy nie dostrzegają - zarezerwuj ciepłe telefony.

Skuteczna strategia sprzedaży w mediach społecznościowych zależy od przyjętego podejścia, a nie od zastosowanej taktyki. W sprzedaży społecznościowej nie chodzi tylko o udostępnianie treści - chodzi o budowanie relacji.

Jeśli utrzymasz to w centrum swojej strategii sprzedaży w mediach społecznościowych, już jesteś na czele stawki.

Wersja tego posta została po raz pierwszy opublikowana na blogu Top Dog Social Media.