7 greșeli care vă pot deraia strategia de vânzare socială

„Tacticile tradiționale de vânzare nu mai funcționează, deoarece cumpărătorii desensibilizați nu răspund la e-mailuri și nu refuză să răspundă la apeluri de la numere pe care nu le recunosc. Dar vânzătorii pricepuți care se angajează în mod eficient pe rețelele sociale înregistrează rezultate semnificative. Acești vânzători moderni creează cu 45% mai multe oportunități și au 51% mai multe șanse de a obține cote decât cei care nu acceptă socializarea. ”

Acest pasaj, dintr-un raport de referință al unui lider de marketing Forrester, rezumă durerea, precum și oportunitatea enormă cu care se confruntă organizațiile B2B atunci când își vând produsele sau serviciile.

Social media este acum piața mondială, iar oamenii de vânzări se îndreaptă spre vânzarea socială. Dar asta nu înseamnă că toți ucid.

De fapt, raportul Forrester spune că:

„... mulți ratează marca concentrându-se pe vânzare față de angajare. Vânzătorii și vânzătorii B2B trebuie să îndrepte nava înainte ca socialul să devină un alt canal scufundat de comportamentul slab al vânzătorilor. ”

Problema este că mulți agenți de vânzări cred că înțeleg ce este vânzarea socială și cum le poate dezvolta afacerea. Cu toate acestea, se luptă pentru că împerechează tactici de tip scattergun și strategie zero de vânzare socială cu o slabă cunoaștere a nevoilor publicului lor.

Când a fost inventat pentru prima dată termenul „vânzare socială”, acesta a fost menit să îi ajute pe vânzători să înțeleagă importanța utilizării platformelor de socializare în procesele lor de vânzare. Din păcate, majoritatea s-au concentrat mai degrabă pe „ vânzarea” decât pe aspectul „social” al termenului, iar acest lucru a dus la o încălțăminte de tactici vechi de școală veche pe noile platforme digitale, spre deosebire de evoluția pentru a întâlni cumpărătorul modern acolo unde se află ” sunteți activ.

Toți oamenii de vânzări de top înțeleg că dezvoltarea relațiilor rămâne primordială pentru vânzările de succes - indiferent dacă este online sau offline. Cei care înțeleg acest lucru și au adoptat o abordare modernă a vânzărilor, în timp ce continuă să construiască relații cu potențialii și clienții, s-au bucurat de un succes continuu.

Vânzarea socială este extrem de eficientă pentru cei care o desfășoară corect, dar este ușor să cazi în capcana de a o face prost.

În această postare, voi împărtăși cele șapte greșeli cheie ale vânzării sociale, așa cum sunt enumerate în raportul Forrester. De asemenea, vă voi explica cum puteți depăși aceste provocări pentru a maximiza potențialul vânzării sociale, indiferent dacă vindeți pentru o altă companie sau pentru propria dvs. afacere.

Greșeli de evitat în strategia dvs. de vânzare socială

1. Tratarea rețelelor sociale ca canale promoționale

Astăzi, este ușor să difuzați postările promoționale ale companiei dvs. și s-ar putea să fiți tentați să faceți exact asta. Dar nu este întotdeauna o strategie de vânzare socială inteligentă sau eficientă.

De fapt, dacă nu partajați altceva decât materiale promoționale, fie veți ajunge să fiți ignorat, fie, mai rău, veți deranja rețeaua și potențialii. Fără îndoială, ați prefera să evitați ambele rezultate.

În timp ce platformele sociale par a fi un loc minunat pentru a exploda toate materialele de vânzare, veți avea mai mult succes, pe termen lung, dacă vă angajați cu potențialii dvs., creând conversații reale.

Gândiți-vă la asta ca la un eveniment de rețea virtuală - trebuie să utilizați platformele sociale în scopul în care au fost create, adică să găsiți oameni cu care doriți să vă conectați și să construiți relații cu, prin conversații și conținut relevant pentru comunitatea dvs., clienți potențiali. și clienți.

2. Cere ceva înainte de a stabili încrederea

Încrederea este redusă în aceste zile, în special online. Oriunde te uiți, oamenii vorbesc despre pierderea încrederii în lumea afacerilor.

Aceasta înseamnă că potențialii clienți sunt mai neîncrezători față de afaceri decât oricând. Nimeni nu vrea să fie păcălit sau profitat. Și, cu încredere la un nivel minim, cererea de orice, fără a stabili mai întâi o încredere de bază, va ucide eforturile dvs. de vânzare înainte chiar de a începe.

Puteți începe să creați încredere în perspectivele dvs. ascultându-le mai întâi pe social media. Cunoașteți-le, provocările lor și limbajul pe care îl folosesc pentru a comunica punctele lor de durere. Odată ce ați înțeles solid problemele clienților dvs., puteți începe să interacționați cu ei și să purtați conversații.

Puteți crește în continuare încrederea în perspectivele dvs. prin reciprocitate, oferindu-le conținut pe care îl consideră util sau interesant.

3. Sub-cercetarea unui contact

Cercetarea solidă a potențialilor dvs. poate fi diferența dintre a face o vânzare și a nu obține niciodată un răspuns - este atât de important.

Și în era digitală, nu există nicio scuză pentru a nu-ți lua timp pentru a-ți cerceta în mod corespunzător perspectivele.

Arătând că ți-ai făcut temele pot avea o impresie uriașă asupra potențialilor - un pic de efort suplimentar în partea frontală poate face diferența atunci când vine vorba de convertirea potențialilor tăi în clienți.

În majoritatea cazurilor, ar trebui să puteți cerceta cu atenție compania la care încercați să vindeți înainte de a o aborda. Pentru a avea o imagine cât mai completă posibilă, cercetați factorii de decizie, piața țintă, concurenții și industria în general.

Platformele sociale oferă locul perfect pentru a afla mai multe despre factorii de decizie sau comitetele de cumpărare pe care le veți aborda. În multe cazuri, veți găsi o mulțime de informații atât personale, cât și profesionale despre potențialii dvs. pe platforme precum LinkedIn, Facebook, Twitter și Instagram.

Aceste informații vă pot ajuta să stabiliți ce este important pentru ei și ce le motivează, astfel încât să puteți personaliza mesajele pe care le trimiteți în contact.

4. Implicarea în acte de partajare aleatorii

Distribuirea aleatorie de conținut - mai ales dacă este irelevant - vă va pierde, în cel mai bun caz, timpul și, în cel mai rău caz, vă va afecta imaginea de marcă (încredere) cu potențialii și clienții.

Perspectivele dvs. caută să se educe în primele etape de cumpărare. Când sunt gata să vorbească cu un reprezentant de vânzări, sunt cel mai probabil să discute cu persoana sau compania care le-a furnizat cele mai bune, cele mai complete și utile informații în faza lor de cercetare.

Vrei să fii acea persoană.

Deci, cum poți fi văzut ca un consilier de încredere și nu ca un vânzător?

În primul rând, nu mai postați materiale promoționale generale de la compania dvs.

Dacă ați făcut cercetările cu privire la perspectiva dvs., veți ști care este cea mai mare provocare a acestora, precum și ce ar putea fi cel mai motivant pentru factorii de decizie ai companiei. Folosiți aceste cunoștințe pentru a pune la dispoziție conținut unic și specific pentru acești potențiali prin intermediul planului dvs. de marketing al conținutului, pentru a-i educa despre problema lor și despre posibilele soluții la aceasta. Drept urmare, probabil că se vor gândi la tine ca la un expert în timpul călătoriei cumpărătorului lor.

5. Eșecul investițiilor în formarea globală de vânzare socială

Sunt sigur că ai auzit expresia „nu știi ce nu știi”.

Dacă dvs. (sau echipa dvs. de vânzări) nu sunteți instruiți corespunzător în arta vânzării sociale, probabil că veți face aceleași greșeli de vânzare socială ca cele discutate aici.

Vânzarea socială funcționează numai atunci când vânzătorul social își înțelege scopul și este competent și încrezător în implementarea acestuia.

Un program de instruire eficient și cuprinzător în domeniul vânzării sociale va aborda o serie de domenii cheie, inclusiv:

• Stabilirea obiectivelor și alegerea KPI-urilor
• Cercetarea clientului
• Brand personal / profesional
• Stabilirea autorității pe tema dvs.
• Crearea, organizarea și partajarea de conținut valoros
• Localizarea și conectarea cu potențialii clienți
• Mesagerie
• Construirea de relații cu potențialii clienți
• Mutarea conversației offline
• Instrumente de vânzare socială (CRM-uri sau Navigator de vânzări LinkedIn)
• Urmărirea și măsurarea KPI-urilor

În plus, o pregătire eficientă îl va învăța pe vânzătorul social cei mai importanți patru piloni ai vânzării sociale:

1. Profil corect - Crearea profilului potrivit care face ca factorii de decizie să facă clic pe Acceptare ca răspuns la solicitarea dvs. de conectare
2. Oameni potriviți - Găsirea persoanelor potrivite care sunt cele mai potrivite pentru a investi în produsul sau serviciul dvs.
3. Mesaje corecte - Comunicați cu potențialii dvs. în mod corect, astfel încât aceștia să răspundă la mesajele dvs. și să accepte un apel telefonic
4. Conținut adecvat - Partajarea conținutului potrivit pentru a construi autoritate, credibilitate și încredere și pentru a vă menține la curent cu rețeaua de potențiali pe care o construiți

Fie că pregătesc o companie cu șase oameni de vânzări sau 100, obiectivul meu este ca cursanții să stăpânească acești patru piloni.

6. Investiții insuficiente în instrumente axate pe vânzător

Chiar și cu cea mai bună formare în domeniul vânzărilor sociale, dacă dvs. (sau echipa dvs. de vânzări) nu aveți instrumentele potrivite pentru a vă menține organizat și pentru a vă maximiza eficiența și eficacitatea, veți pierde oportunități valoroase.

Soluțiile de gestionare a relației cu clienții (CRM), precum Microsoft Dynamics 365, Salesforce, Oracle sau SAP, sunt instrumente valoroase pe care reprezentanții de vânzări și echipele de succes le folosesc pentru a-și spori eficacitatea.

Atunci când combinați o pregătire cuprinzătoare privind vânzarea socială cu CRM-uri de calitate și Navigator de vânzări LinkedIn, puteți crește exponențial rezultatele cu vânzarea socială.

7. Adoptarea unei abordări ad hoc versus sistematică

Acțiunile de vânzare socială aleatorii și ocazionale produc rezultate de vânzare aleatorii și imprevizibile.

Dacă doriți rezultate consecvente cu vânzările dvs. sociale, trebuie să aveți un plan și apoi să îl implementați în fiecare zi. Doar o abordare structurată și sistematică a vânzării sociale va produce rezultatele de vânzare pe care le doriți și de care aveți nevoie.

Și în timp ce un vânzător social instruit poate produce rezultate impresionante, o echipă de vânzări instruită care are sprijinul deplin al departamentului de marketing poate produce rezultate cu adevărat remarcabile în vânzări.

Exploatați întregul potențial al strategiei dvs. de vânzare socială

Care dintre aceste două afirmații vi se pare cea mai relevantă pentru dvs. atunci când vine vorba de vânzarea socială?

„Procesul de vânzare sau de atingere a obiectivelor mele de vânzări nu a fost niciodată mai dificil. Foarte puțini clienți potențiali, dacă există, răspund la extinderea mea și, atunci când o fac, este un proces lent și agonisitor să fac o vânzare. ”

SAU

„Procesul de vânzare sau de realizare a obiectivelor mele de vânzări nu a fost niciodată mai ușor. Folosind instrumentele digitale, sunt capabil să mă orientez către potențialii clienți potriviți, să construiesc relații cu aceștia și apoi să mut relațiile offline, unde le pot determina provocările exacte și apoi să ofer soluția pe care o caută în timp util.

Deși sper să vă raportați la cea de-a doua afirmație, dacă citiți aceasta, sunteți, la fel ca mulți alți profesioniști B2B sau agenți de vânzări, mai probabil să vă raportați la prima afirmație.

Dar nu vă faceți griji - în ciuda greșelilor de vânzare socială pe care le-ați putea face, nu este niciodată prea târziu să vă schimbați abordarea și să implementați o strategie de vânzare socială care construiește o conductă de vânzări mai rapidă și mai ușoară ca niciodată.

Puteți trece de la încercarea de a vinde serviciul sau produsul dvs. către diferite companii necalificate, la găsirea, conectarea și construirea unor relații de înaltă calitate și de încredere cu factorii de decizie cheie care doresc să participe la un apel cu dvs.

De asemenea, aveți capacitatea de a întreține acele relații, astfel încât atunci când potențialii dvs. sunt gata să cumpere soluția pentru provocarea lor, să se gândească mai întâi la voi.

Când vine vorba de el, există un singur obiectiv principal pe care strategia dvs. de vânzare socială ar trebui să se concentreze, unul pe care aproape toată lumea îl ratează - rezervați apeluri calde.

O strategie de vânzare socială de succes constă în abordarea pe care o adopți și nu în tactica pe care o folosești. Vânzarea socială nu înseamnă pur și simplu partajarea de conținut - este vorba de construirea de relații.

Dacă păstrați acest lucru în centrul strategiei dvs. de vânzare socială, sunteți deja înaintea pachetului.

O versiune a acestui post a fost publicată pentru prima dată pe blogul Top Dog Social Media.