可能使您的社會銷售策略脫軌的7個錯誤

“傳統的銷售策略不再起作用，因為對購買力不敏銳的購買者從不響應或花幾天時間才回復電子郵件，並且拒絕接聽他們不認識的電話。 但是有效參與社交網絡的精明賣家看到了有意義的結果。 與不擁抱社交的賣家相比，這些現代賣家創造了更多的機會，並且獲得配額的可能性增加了45％。

市場營銷主管Forrester撰寫的具有里程碑意義的報告中的這段話總結了B2B組織在銷售其產品或服務時所面臨的痛苦以及巨大的機會。

社交媒體現在是全球市場，銷售人員正湧向社交銷售。 但這並不意味著他們都在謀殺。

實際上，Forrester報告繼續說：

“ ...許多人因為專注於銷售與參與而錯過了目標。 B2B營銷人員和賣方現在必須糾正這條船，然後社交網絡才能成為賣方不良行為所導致的另一種渠道。”

問題是許多銷售人員認為他們了解什麼是社交銷售，以及社交銷售如何促進他們的業務發展。 但是，他們之所以掙扎，是因為他們將散彈槍策略和零社會銷售策略與對受眾需求的了解不足相結合。

當“社交銷售”一詞首次出現時，其含義是幫助銷售人員了解在其銷售流程中使用社交媒體平台的重要性。 不幸的是，大多數人將注意力集中在術語的“銷售”而不是“社會”方面，這導致了在新的數字平台上老派硬性銷售策略的shoe腳，而不是演變成在現代買家那裡結識他們。重新活躍。

所有高級銷售人員都知道，無論是在線還是離線，建立關係都是成功銷售的重中之重。 那些了解這一點並採用現代銷售方法的人，在繼續與潛在客戶和客戶建立聯繫的同時，也獲得了持續的成功。

對於正確部署社交銷售的人來說，社交銷售非常有效，但是很容易陷入糟糕的銷售陷阱。

在本文中，我將分享Forrester報告中列出的社交銷售的七個關鍵錯誤。 我還將說明如何克服這些挑戰，以最大程度地發揮社交銷售的潛力，無論您是為另一家公司還是自己的公司進行銷售。

在社交銷售策略中要避免的錯誤

1.將社交網絡視為促銷渠道

如今，廣播公司的促銷信息很容易-您可能會很想這樣做。 但這並不總是明智或有效的社交銷售策略。

實際上，如果您只分享宣傳材料，那麼您要么被忽視，要么更糟的是，您會惹惱您的網絡和前景。 毫無疑問，您寧願避免這兩種結果。

雖然社交平台似乎是散佈所有銷售資料的好地方，但如果您與潛在客戶互動，進行真正的對話，那麼您將獲得更大的成功和長遠的發展。

可以將其視為虛擬網絡事件-您需要使用社交平台來創建社交平台，即通過社區和潛在客戶的對話和相關內容來查找您想與之建立聯繫的人，並與他們建立關係和客戶。

2.在建立信任之前要求一些東西

如今，信任不足，尤其是在線信任。 無論您在哪裡看，人們都在談論失去對商業世界的信任。

這意味著潛在客戶比以往任何時候都更不信任企業。 沒有人想被騙或被利用。 而且，由於信任度一直處於最低水平，在沒有首先建立起基本信任的情況下要求任何東西都會在您甚至開始之前就扼殺您的銷售努力。

您可以先在社交媒體上傾聽潛在客戶，從而開始與潛在客戶建立信任。 了解他們，他們的挑戰以及他們用來交流痛點的語言。 一旦對客戶的問題有了深刻的了解，就可以開始與他們互動並進行對話。

通過向對方提供他們認為有用或有趣的內容，您可以通過互惠互利進一步建立與潛在客戶的信任。

3.研究不足的聯繫人

對前景進行紮實的研究可以成為銷售與從未獲得回應之間的區別–這很重要。

在數字時代，沒有任何藉口不花時間適當地研究您的前景。

展示您的功課可以給潛在客戶留下深刻的印象-在前端將您的潛在客戶轉變為客戶的過程中，一點點額外的努力就可以發揮很大的作用。

在大多數情況下，您應該能夠在接觸之前徹底研究您要出售給的公司。 為了獲得最全面的信息，請研究其決策者，目標市場，競爭對手和整個行業。

社交平台是了解更多您將要接觸的決策者或購買委員會的理想場所。 在許多情況下，您會在LinkedIn，Facebook，Twitter和Instagram等平台上找到有關您的潛在客戶的大量個人和專業信息。

這些信息可以幫助您確定什麼對他們很重要，什麼可以激發他們，以便您可以個性化在外展中發送的消息。

4.參與隨機分享

隨機共享內容（尤其是無關緊要的內容），充其量只會浪費您的時間，最壞的情況是會損害您的潛在客戶和客戶的品牌形象（信任）。

您的潛在客戶希望在早期購買階段進行自我教育。 當他們準備與銷售代表交談時，他們最有可能與在研究階段為他們提供最佳，最完整和有用的信息的個人或公司交談。

你想成為那個人。

那麼，如何才能將您視為值得信賴的顧問，而不是推銷員？

首先，停止發布您公司的一般宣傳材料。

如果您對自己的前景進行研究，就會知道他們最大的挑戰是什麼，以及對公司決策者最有幫助的因素。 通過您的內容營銷計劃，使用這些知識為這些潛在客戶整理獨特且具體的內容，以便向他們介紹他​​們的問題以及可能的解決方案。 結果，他們可能會在您的購買者旅程中將您視為專家。

5.沒有投資進行全面的社會銷售培訓

我確定您已經聽過“您不知道自己不知道的東西”這句話。

如果您（或您的銷售團隊）沒有接受過社交銷售方面的培訓，那麼您可能會犯與此處討論的相同的社交銷售錯誤。

社交銷售僅在社交賣方了解其目的並有能力並有信心部署時才起作用。

一個有效的，全面的社會銷售培訓計劃將涉及多個關鍵領域，包括：

• 設定目標並選擇KPI
• 客戶研究
• 個人/專業品牌
• 建立關於您主題的權限
• 創建，策劃和共享有價值的內容
• 定位並與潛在客戶聯繫
• 訊息傳遞
• 與潛在客戶建立關係
• 離線進行對話
• 社交銷售工具（CRM或LinkedIn Sales Navigator）
• 跟踪和衡量KPI

此外，有效的培訓將教會社會銷售者四個最重要的社會銷售支柱：

1. 正確的配置文件–創建正確的配置文件，讓決策者單擊“接受”以響應您的連接請求
2. 合適的人–尋找最適合投資您的產品或服務的合適的人
3. 正確的消息傳遞–以正確的方式與潛在客戶進行溝通，以便他們回复您的消息並同意打個電話
4. 正確的內容–共享正確的內容以建立權威，信譽和信任，並使您對正在建立的潛在客戶網絡保持關注

無論我要培訓的公司有六個銷售人員還是一百個銷售人員，我的目標都是讓受訓人員掌握這四個支柱。

6.對以賣方為中心的工具的投資不足

即使接受了最佳的社交銷售培訓，如果您（或您的銷售團隊）沒有合適的工具來保持自己的組織能力並最大程度地提高效率和效果，您仍將錯過寶貴的機會。

客戶關係管理（CRM）解決方案，例如Microsoft Dynamics 365，Salesforce，Oracle或SAP，是有價值的工具，成功的銷售代表和團隊可以使用這些工具來提高其效率。

當您將全面的社交銷售培訓與高質量的CRM和LinkedIn Sales Navigator結合使用時，您可以通過社交銷售成倍地增加您的結果。

7.採取臨時性還是系統性的方法

隨機和偶發的社會銷售行為會產生隨機且不可預測的銷售結果。

如果您想要與社交銷售保持一致的結果，則需要製定計劃，然後每天執行。 只有結構化，系統化的社會銷售方法才能產生您想要和需要的銷售結果。

雖然一個受過訓練的社交賣家可以產生令人印象深刻的結果，但是一支受過訓練的銷售團隊在營銷部門的全力支持下可以產生真正出色的銷售結果。

挖掘社交銷售策略的全部潛力

在社交銷售方面，您發現這兩個陳述中與您最相關的是哪個？

“銷售或達到我的銷售目標的過程從未如此困難。 幾乎沒有潛在的客戶（如果有的話）對我的服務做出回應，而當他們這樣做時，進行銷售是一個緩慢而痛苦的過程。”

或者

“銷售或實現我的銷售目標的過程從未如此簡單。 使用數字工具，我可以找准合適的潛在客戶，與他們建立關係，然後將關係離線，從而可以確定他們的確切挑戰，然後及時提供他們正在尋找的解決方案。”

我希望您與第二條陳述有關，但是，如果您正在閱讀此書，那麼您和其他許多B2B專業人士或銷售人員一樣，很可能與第一條陳述有關。

但請放心-儘管您可能犯了社交銷售錯誤，但改變您的方法並實施社交銷售策略以比以往更快，更輕鬆地建立銷售渠道為時不晚。

您可以從嘗試向各種不合格的公司出售服務或產品，到與想要與您聯繫的關鍵決策者尋找，聯繫和建立高質量，可信賴的關係。

您還可以培養這些關係，以便潛在客戶準備購買應對挑戰的解決方案時，他們會首先想到您。

歸根結底，社交銷售策略只有一個主要目標，幾乎每個人都會錯過的一個目標是-預定熱情的電話。

一個成功的社會銷售策略取決於您採取的方法，而不是您採用的策略。 社交銷售不僅僅是分享內容，還在於建立關係。

如果您將其放在社交銷售策略的中心，那麼您已經領先於競爭對手。

這篇文章的版本首次發佈在Top Dog Social Media博客上。