Wie Amazon in Ihre E-Commerce-Strategie passt

Amazon ist zweifellos der größte Fisch im Meer, wenn es um den Online-Handel geht. Der E-Commerce-Gigant erwirtschaftete 2017 über 43 Prozent des US-Umsatzes aus dem digitalen Handel, ein Anstieg des Marktanteils von 5 Prozent gegenüber 2016.

Auch wenn die Zahlen für E-Commerce-Marken, die sich auf einem zunehmend wettbewerbsorientierten Online-Marktplatz profilieren möchten, entmutigend klingen mögen, gibt es effektive Strategien, mit denen Sie mit und gegen Amazon arbeiten können, um gesunde Gewinnspannen zu erzielen.

Es gibt keine Universallösung, wenn es darum geht zu entscheiden, wie Amazon in Ihre E-Commerce-Strategie passen soll. Bevor Sie Ihr E-Commerce-Schema einrichten, ist es wichtig, den Amazon-Marktplatz zu verstehen, wann Sie bei Amazon verkaufen sollten, wann es sinnvoll ist, direkt an Verbraucher zu verkaufen und einen Überblick über die Einbindung von Amazon in Ihren langfristigen E-Commerce-Plan zu erhalten.

Vor- und Nachteile des Verkaufs bei Amazon

Eine Möglichkeit, wie Amazon einen so großen Marktanteil erobern kann, besteht darin, mit Drittanbietern zusammenzuarbeiten. Diese Drittanbieter verkaufen etwa die Hälfte der Ware auf Amazon, reduzieren die Vorlaufkosten des Unternehmens und erweitern seinen Produktkatalog.

Für kleine und große Unternehmen bietet der Verkauf bei Amazon einige attraktive Vorteile.

Vorteile des Verkaufs auf Amazon:

• Zugang zu Käufern mit hoher Kaufabsicht: Eine aktuelle Studie ergab, dass über 50 Prozent der Menschen ihre Online-Produktsuche bei Amazon starten, verglichen mit weniger als 30 Prozent bei Suchmaschinen. Mit anderen Worten, die Mehrheit der Menschen schaut beim Einkaufen zuerst auf Amazon first online, wodurch Sie gezielten Traffic gewinnen und Ihre Online-Reichweite erweitern können.
• Verbrauchervertrauen: Obwohl Verbraucher immer bequemer werden, Waren und Dienstleistungen online zu kaufen, hat eine kürzlich durchgeführte Studie ergeben, dass 45 Prozent der amerikanischen Haushalte aufgrund von Bedenken hinsichtlich der Cybersicherheit davon Abstand nahmen, etwas online zu kaufen. Amazon hat das Vertrauen der Verbraucher aufgebaut, das Sie durch den Verkauf nutzen können über die Plattform.
• Zahlungsabwicklung: Amazon akzeptiert die meisten gängigen Kreditkarten und überweist alle Gelder von Käufern an Verkäufer. Dies reduziert auch das Betrugsrisiko für Händler.
• Distribution & Retouren: Amazon verfügt über ein umfangreiches Lagernetzwerk und bietet Drittverkäufern die Möglichkeit, das Fulfillment durch Amazon (FBA) zu nutzen. Mit Versand durch Amazon können Händler Amazon Prime nutzen und den Aufwand für den Versand einzelner Artikel und die Bearbeitung von Retouren reduzieren.

Auf der anderen Seite gibt es einige Nachteile, die mit dem Verkauf bei Amazon verbunden sind.

Nachteile des Verkaufs auf Amazon:

• Minimale Markenwiedererkennung: Es kann schwierig sein, Ihre Marke von der Konkurrenz zu unterscheiden, wenn Sie noch keine Markenwiedererkennung haben. Wenn Sie beispielsweise nach „iphone x case“ suchen, liefert Amazon ähnliche Suchergebnisse wie in der Abbildung unten . Der Markenname ist zwar unter dem Produkttitel zu sehen, jedoch in kleinen grauen Buchstaben. Käufer sind den Bildern und Titeln, die sich auf bestimmte Produkte beziehen, stärker ausgesetzt als den Marken, die sie verkaufen.
  

  

• Preiswettbewerb: Wenn Sie ein Produkt verkaufen, das auch viele andere Händler anbieten, müssen Sie ständig um den Preis konkurrieren, was die Gewinnmargen ernsthaft schmälern kann. Einige Anbieter verkaufen sogar mit Verlust, um eine wettbewerbsfähige Platzierung zu erzielen und schwanken oft die Preise um einen Wettbewerbsvorteil zu behalten. Achten Sie also darauf, die Preise der Mitbewerber zu überwachen und sie mit Ihren Geschäftskosten zu vergleichen, bevor Sie in einen Preiskampf geraten.
• Mangelnde Kontrolle: Eine weitere Herausforderung besteht darin, dass Sie nicht die volle Kontrolle über das Einkaufserlebnis haben. Während Amazon Drittanbietern, die sich für die Amazon-Markenregistrierung anmelden, mit dem, was sie A+-Inhalte nennen, mehr Kontrolle über ihre Angebote bietet, Sie haben keinen direkten Zugriff auf die E-Mail-Adressen der Kunden oder die Freiheit, Käufer durch ein einzigartiges Benutzererlebnis zu führen.
• Gebühren: Amazon erhebt verschiedene Gebühren für den Verkauf auf der Plattform, von denen die wichtigsten als Empfehlungsgebühren bezeichnet werden. Empfehlungsgebühren liegen je nach Kategorie zwischen 6 Prozent und 45 Prozent des Verkaufspreises, die meisten Produktkategorien werden mit 15 Prozent berechnet.

Die wichtigsten Erkenntnisse sind, dass Sie durch den Verkauf bei Amazon einer großen Anzahl von kaufbereiten Käufern gegenüberstehen und Ihnen dabei helfen können, das Vertrauen der Verbraucher zu gewinnen, das Fulfillment abzuwickeln, einfache Rücksendungen durchzuführen und Zahlungen abzuwickeln. Es ist jedoch wichtig zu verstehen, dass Sie beim Verkauf auf Amazon in erster Linie für bestimmte Produkte werben, nicht für Ihre Marke als Ganzes. Darüber hinaus reduziert Amazon den Umsatz erheblich und der Preiswettbewerb zwischen den Verkäufern kann hart sein.

Wann bei Amazon verkaufen

Es gibt bestimmte Situationen, in denen der Verkauf bei Amazon wirtschaftlich sinnvoll ist. Hier sind mehrere Szenarien, in denen Sie über Amazon verkaufen sollten.

• Es fehlt Ihnen an digitaler und physischer Infrastruktur, um direkt an Verbraucher zu verkaufen: Wenn Sie keinen E-Commerce-Betrieb eingerichtet haben – d. h. ein Online-Schaufenster, Zahlungsgateways und Fulfillment-Funktionen – kann Amazon ein hervorragender Vertriebskanal sein, um Internetkäufer zu erreichen und Ziegel und Mörtel wie Macy's und JC Penney leiden unter verringertem Fußgängerverkehr, Amazon ist die Anlaufstelle für Marken, die über einen großen Online-Händler verkaufen möchten.
• Sie sehen reichlich Gelegenheit, von der bestehenden Nachfrage zu profitieren: Es wäre sinnvoll, auf Amazon zu verkaufen, wenn Sie ein erhebliches Verkaufsvolumen für ähnliche Produkte sehen und gleichzeitig die Möglichkeit sehen, sich von der Konkurrenz abzuheben. Es gibt beispielsweise Dutzende von Anbietern, die Sukkulenten bei Amazon verkaufen; Der Verkäufer Sommerland kann sich jedoch von der Konkurrenz abheben, indem er einen dreistufigen vertikalen Garten verkauft, der sich von anderen Artikeln auf dem Markt unterscheidet. Im Wesentlichen können Händler, die Produkte verkaufen, die für Keywords mit hohem Volumen ranken können, sich aber von anderen Anbietern unterscheiden, eine Platzierung auf der ersten Seite erreichen und Kunden gewinnen, die sonst nichts von ihnen wissen würden. Es ist wichtig zu beachten, dass je mehr positive Bewertungen ein Eintrag hat, desto wahrscheinlicher ist es Amazon soll es in den Suchergebnissen ganz oben positionieren. Es wird schwierig, wenn auch nicht unmöglich, den Spitzenplatz für ein Produkt mit hohem Verkaufsvolumen und Tausenden von 4- und 5-Sterne-Bewertungen zu erreichen.
  

  

  Um heiß verkaufte Artikel zu identifizieren, sehen Sie sich die Bestsellerlisten von Amazon an und bewerten Sie den Verkaufsrang verschiedener Artikel. Keywordtool.io ist ein nützliches Tool für Amazon-spezifisches SEO, mit dem Sie profitable Nischen identifizieren können. Der Jungle Scout Sales Estimator ist auch eine wertvolle Ressource für die Analyse des Amazon-Katalogs, um Produkte mit hohem Verkaufsvolumen und wenigen Bewertungen zu identifizieren.

• Sie möchten mehr Aufmerksamkeit: Wie bereits erwähnt, ist Amazon der Moloch des Online-Handels, daher könnte es sinnvoll sein, einen Teil Ihres Katalogs auf Amazon zu verkaufen, um Ihre Produkte bei mehr Verbrauchern zu platzieren. Eine Strategie wäre, ein Sortiment Ihres Kernsortiments zu verkaufen Produkte und bieten Individualisierung oder Artikel in limitierter Auflage direkt für den Verbraucher an. Nike – die führende Marke bei Amazon – verkauft eine begrenzte Auswahl bei Amazon und bietet gleichzeitig maßgeschneiderte Individualisierung und exklusive Produkte auf seiner eigenen Website an.

So bauen Sie ein E-Commerce-Geschäft ohne Amazon auf

Während der Verkauf bei Amazon seine Vorteile hat, gibt Ihnen der direkte Verkauf an Verbraucher mehr Kontrolle über Ihr Geschäft, sodass Sie die gesamte Benutzererfahrung gestalten, Mailinglisten erstellen und den gesamten Gewinn mit nach Hause nehmen können.

Hier sind einige Möglichkeiten, Kunden außerhalb von Amazon zu gewinnen.

• Gewinnen Sie gezielten Website-Traffic mit hohem Volumen: Indem Sie Verbraucher, die wahrscheinlich von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitieren würden, auf Ihre Website locken, können Sie mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt treten und Besucher zu Käufern machen. Digitale Marketingtaktiken wie Suchmaschinenoptimierung (SEO), Pay-per Click-Werbung (PPC), Social-Media-Marketing und Content-Marketing können Ihnen dabei helfen, Ihr Zielpublikum bekannter zu machen und Kunden zu gewinnen. Ein Beispiel für eine Marke, die hervorragende Arbeit leistet, um gezielten Traffic auf ihre Website zu leiten, ist REI. Laut SimilarWeb stammen über 41 Prozent des Traffics des Outdoor-Händlers aus der Suche. Während die Marke Keywords optimiert und produktspezifische PPC-Kampagnen durchführt, lockt sie Besucher mit Affiliates, Filmen und Blogs über Outdoor-Abenteuer und Lifestyle an.
• Einen Ruf als Experte aufgebaut: Eine ausgezeichnete Möglichkeit, Ihre Marke zu differenzieren und Verbraucher zum Kauf Ihrer Produkte zu verleiten, besteht darin, in Ihrem Nischenmarkt Autorität zu etablieren. Eine Direct-to-Consumer (DTC)-Marke, die beeindruckende Arbeit geleistet hat, um einen Wettbewerbsvorteil durch den Aufbau einer Als Experte gilt Casper. Das Matratzenunternehmen hat eine Online-Publikation namens Van Winkle's herausgebracht, die alles rund um den Schlaf diskutiert. Dies ermöglichte es der Marke, datengesteuerte Berichte zu veröffentlichen, Expertenkommentare zu veröffentlichen, ihre Produkte mit Autorität zu bewerben und Artikel auf der Grundlage von Suchanfragen zu schreiben. Casper hat kürzlich das Woolly Magazine herausgebracht, das sich auf Wellness im Allgemeinen konzentriert und es der Marke ermöglicht, Autorität in a breiteres Spektrum an Themenbereichen.
• Bieten Sie exklusive Produkte und Dienstleistungen an: Durch den Verkauf von Artikeln, die nirgendwo anders im Web erhältlich sind, können Sie Online-Käufer dazu bringen, in Ihrem E-Commerce-Shop statt bei Amazon einzukaufen. Dadurch entfallen auch Bietergefechte mit Mitbewerbern und Sie können Ihre Preise selbst bestimmen. Ein Beispiel für eine Marke, die erfolgreich Kunden mit exklusiven Produkten lockt, ist Sephora. Das Kosmetikunternehmen bietet eine große Auswahl an Produkten, die nur bei Sephora verkauft werden, sowie Artikel in limitierter Auflage.
  

  

• Förderung von Treueprogrammen: Während es wichtig ist, Verbraucher an der Spitze des Verkaufstrichters zu gewinnen, steigern Stammkunden im Laufe der Zeit einen Wert. Laut Business Insider kaufen wiederkehrende Käufer fast doppelt so häufig wie neue Website-Besucher. Darüber hinaus machen Stammkunden fast zwei Drittel des Umsatzes der weltweit führenden E-Commerce-Marken aus. Das typische Beispiel für eine E-Commerce-Marke, die einen Markt verändert und ein beneidenswertes Geschäft mit einem Treueprogramm aufgebaut hat, ist der Dollar Shave Club. Die Marke für Rasierer und Badezimmerzubehör hat über 2 Millionen monatliche Abonnenten und wurde 2016 von Unilever für 1 Milliarde US-Dollar übernommen. Andere Arten von Treueprogrammen umfassen Mitgliederrabatte, Einkaufsprämien und exklusive Wettbewerbe oder Preise.
  

  

Denken Sie daran, dass es für Amazon-Verkäufer schwierig ist, ein starkes Markenimage aufzubauen. Online-Händler können sich gegenüber Amazon-Verkäufern einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, indem sie mit SEO-, PPC- und Content-Marketing-Kampagnen gezielten Traffic generieren, als Experte Autorität aufbauen, einzigartige Produkte anbieten und mit Treueprogrammen Stammkunden gewinnen.

Kennen Sie Ihr Geschäft und planen Sie Ihren Spielplan

Wie Sie sehen, gibt es keine E-Commerce-Strategie, die für jede Marke funktioniert. Daher ist es wichtig, Ihre aktuelle E-Commerce-Strategie zu bewerten und einen Aktionsplan zu entwerfen, der Ihnen hilft, Ihre kurz- und langfristigen Ziele zu erreichen.

Überlegen Sie, ob Sie bereit sind, direkt an Verbraucher zu verkaufen. Bewerten Sie insbesondere Ihre digitale und physische Infrastruktur, um festzustellen, ob Sie nicht nur das aktuelle Verkaufsvolumen, sondern auch die gestiegene Nachfrage bei wachsendem Unternehmen bedienen können.

Analysieren Sie den Suchverkehr der Konkurrenz. Wie viel mehr Geschäft könnten Sie erzielen, wenn Sie auf Amazon verkaufen würden? Indem Sie das Verkaufsvolumen konkurrierender Verkäufer bei Amazon analysieren, plattformspezifische Keyword-Recherchen durchführen und die Websites der Konkurrenz mit Tools wie Quantcast Measure, Alexa (das ironischerweise im Besitz von Amazon ist) und SimilarWeb ausspionieren, können Sie datengesteuerte Einblicke erhalten, wo Ihr Ziel liegt Verbraucher kaufen ein.

Richten Sie das Marketing an einer langfristigen Wachstumsstrategie aus: Unabhängig davon, wie Amazon in Ihre E-Commerce-Strategie passt, ist es wichtig, Ihren digitalen Marketingplan so zu gestalten, dass er Ihren Geschäftszielen am besten entspricht.

Technisch gesehen sollten Sie, wenn Sie bei Amazon verkaufen möchten, mit qualitativ hochwertigen Bewertungen und optimierten Angeboten am Aufbau von Autorität innerhalb der Plattform arbeiten. Wenn Sie direkt an Verbraucher oder über verschiedene Online-Händler verkaufen möchten, führen Sie SEO-, PPC-, programmatische und Social Media-Kampagnen durch, die Ihre Online-Präsenz langfristig stärken.

Letztendlich ist es wichtig zu verstehen, wann es sinnvoll ist, auf Amazon zu verkaufen, wann direkt an Verbraucher oder über andere Online-Verkaufsstellen zu verkaufen und wann Sie beides tun sollten.

Wenn Sie Hilfe bei Ihren E-Commerce-Strategien benötigen oder einfach nur eine Frage zum digitalen Marketing stellen möchten, wenden Sie sich noch heute an uns. Wir würden uns freuen, von Ihnen zu hören.