Amazon เข้ากับกลยุทธ์อีคอมเมิร์ซของคุณอย่างไร

อเมซอนเป็นปลาที่ใหญ่ที่สุดในทะเลเมื่อพูดถึงการค้าปลีกออนไลน์ ยักษ์ใหญ่ด้านอีคอมเมิร์ซจับรายได้มากกว่า 43% ของรายได้จากการค้าดิจิทัลของสหรัฐฯ ในปี 2560 เพิ่มขึ้น 5% ในส่วนแบ่งการตลาดจากปี 2559

แม้ว่าตัวเลขอาจฟังดูน่ากลัวสำหรับแบรนด์อีคอมเมิร์ซที่ต้องการสร้างความแตกต่างในตลาดออนไลน์ที่มีการแข่งขันสูงขึ้น แต่ก็มีกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพที่คุณสามารถนำไปใช้เพื่อทำงานด้วย – และต่อต้าน – Amazon เพื่อสร้างอัตรากำไรที่ดี

ไม่มีโซลูชันที่เหมาะกับทุกขนาดเมื่อต้องตัดสินใจว่า Amazon ควรเหมาะสมกับกลยุทธ์อีคอมเมิร์ซของคุณอย่างไร ก่อนสร้างรูปแบบอีคอมเมิร์ซของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจตลาดของ Amazon เมื่อคุณควรขายใน Amazon เมื่อขายตรงให้กับผู้บริโภคและพิจารณาว่า Amazon เหมาะสมกับแผนเกมอีคอมเมิร์ซระยะยาวของคุณอย่างไร 40,000 ฟุต

ข้อดีและข้อเสียของการขายบน Amazon

วิธีหนึ่งที่ Amazon สามารถควบคุมส่วนแบ่งการตลาดขนาดใหญ่ได้คือการทำงานร่วมกับผู้ขายที่เป็นบุคคลภายนอก บุคคลที่สามเหล่านี้ขายสินค้าบน Amazon ได้ประมาณครึ่งหนึ่ง ลดต้นทุนล่วงหน้าของบริษัท และขยายแคตตาล็อกผลิตภัณฑ์

สำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดใหญ่ การขายบน Amazon ให้ประโยชน์ที่น่าสนใจบางประการ

ข้อดีของการขายใน Amazon:

• เข้าถึงผู้ซื้อที่มีความตั้งใจในการซื้อสูง: การศึกษาเมื่อเร็วๆ นี้พบว่าผู้คนมากกว่า 50 เปอร์เซ็นต์เริ่มค้นหาผลิตภัณฑ์ออนไลน์บน Amazon เทียบกับเครื่องมือค้นหาที่มีน้อยกว่า 30 เปอร์เซ็นต์ กล่าวอีกนัยหนึ่ง คนส่วนใหญ่มอง Amazon เป็นอันดับแรกเมื่อซื้อของ ออนไลน์ ซึ่งสามารถช่วยดึงดูดการเข้าชมที่เป็นเป้าหมายและขยายการเข้าถึงออนไลน์ของคุณได้
• ความเชื่อมั่นของผู้บริโภค: แม้ว่าผู้บริโภคจะรู้สึกสบายใจมากขึ้นในการซื้อสินค้าและบริการทางออนไลน์ แต่จากการศึกษาเมื่อเร็ว ๆ นี้พบว่า 45% ของครัวเรือนอเมริกันละเว้นจากการซื้อของออนไลน์เนื่องจากความกังวลด้านความปลอดภัยในโลกไซเบอร์ Amazon ได้สร้างความเชื่อมั่นของผู้บริโภค ซึ่งคุณสามารถใช้ประโยชน์จากการขายได้ ผ่านแพลตฟอร์ม
• การประมวลผลการชำระเงิน: Amazon รับบัตรเครดิตส่วนใหญ่และโอนเงินทั้งหมดจากผู้ซื้อไปยังผู้ขาย นอกจากนี้ยังช่วยลดความเสี่ยงของการฉ้อโกงสำหรับผู้ค้า
• การจัดจำหน่ายและการคืนสินค้า: Amazon มีเครือข่ายคลังสินค้าขนาดใหญ่และเสนอทางเลือกแก่ผู้ขายที่เป็นบุคคลภายนอกเพื่อใช้การปฏิบัติตามข้อกำหนดโดย Amazon (FBA) FBA ช่วยให้ผู้ค้าใช้ประโยชน์จาก Amazon Prime และลดความยุ่งยากในการจัดส่งสินค้าแต่ละรายการและดำเนินการส่งคืน

ในทางกลับกัน มีข้อเสียบางประการที่เกี่ยวข้องกับการขายบน Amazon

ข้อเสียของการขายใน Amazon:

• การจดจำแบรนด์น้อยที่สุด: การแยกแบรนด์ของคุณออกจากการแข่งขันอาจเป็นเรื่องยากหากคุณยังไม่มีการจดจำแบรนด์ ตัวอย่างเช่น หากคุณค้นหา "iphone x case" Amazon จะแสดงผลการค้นหาที่คล้ายกับที่พบในภาพด้านล่าง . แม้ว่าคุณจะเห็นชื่อแบรนด์ใต้ชื่อผลิตภัณฑ์ แต่จะเป็นตัวอักษรสีเทาขนาดเล็ก ผู้ซื้อจะได้เห็นภาพและชื่อที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะเจาะจงมากกว่าแบรนด์ที่จำหน่าย
  

  

• การแข่งขันด้านราคา: หากคุณขายสินค้าที่ผู้ค้ารายอื่นเสนอด้วย คุณจะต้องแข่งขันด้านราคาอย่างต่อเนื่อง ซึ่งอาจทำให้อัตรากำไรลดลงอย่างจริงจัง ผู้ขายบางรายถึงกับขายขาดทุนเพื่อให้ได้ตำแหน่งที่แข่งขันได้และราคาผันผวนบ่อยครั้ง เพื่อรักษาความได้เปรียบในการแข่งขัน ดังนั้น อย่าลืมติดตามราคาของคู่แข่งและเปรียบเทียบกับค่าใช้จ่ายในการทำธุรกิจของคุณก่อนที่จะติดอยู่ในสงครามราคา
• ขาดการควบคุม: ความท้าทายอีกประการหนึ่งคือคุณไม่สามารถควบคุมประสบการณ์การช็อปปิ้งได้อย่างเต็มที่ แม้ว่า Amazon จะเสนอผู้ขายที่เป็นบุคคลภายนอกที่ลงชื่อสมัครใช้ Amazon Brand Registry เพื่อควบคุมรายชื่อของตนได้มากขึ้นด้วยสิ่งที่พวกเขาเรียกว่าเนื้อหา A+ คุณทำไม่ได้ ไม่สามารถเข้าถึงที่อยู่อีเมลของลูกค้าได้โดยตรงหรือมีอิสระในการแนะนำผู้ซื้อผ่านประสบการณ์การใช้งานที่ไม่เหมือนใคร
• ค่าธรรมเนียม: Amazon เรียกเก็บค่าธรรมเนียมต่างๆ ในการขายบนแพลตฟอร์ม ซึ่งส่วนใหญ่เรียกว่าค่าธรรมเนียมการอ้างอิง ค่าธรรมเนียมการอ้างอิงมีตั้งแต่ร้อยละ 6 ถึงร้อยละ 45 ของราคาขายขึ้นอยู่กับประเภทสินค้า ประเภทสินค้าส่วนใหญ่จะคิดค่าธรรมเนียมร้อยละ 15

ประเด็นสำคัญคือการขายใน Amazon ทำให้คุณอยู่ต่อหน้าผู้ซื้อจำนวนมากที่พร้อมซื้อ และสามารถช่วยให้คุณได้รับความมั่นใจของผู้บริโภค จัดการกับการปฏิบัติตามข้อกำหนด สร้างผลตอบแทนที่ง่ายดาย และดำเนินการชำระเงิน อย่างไรก็ตาม จำเป็นต้องเข้าใจว่าเมื่อขายบน Amazon คุณกำลังโปรโมตผลิตภัณฑ์เฉพาะเป็นหลัก ไม่ใช่แบรนด์ของคุณโดยรวม ยิ่งไปกว่านั้น Amazon ยังตัดขาดรายได้หลักและการแข่งขันด้านราคาในหมู่ผู้ขายอาจรุนแรง

เมื่อไหร่จะขายใน Amazon

มีบางสถานการณ์เมื่อการขายใน Amazon สมเหตุสมผลทางธุรกิจ ต่อไปนี้คือสถานการณ์ต่างๆ ที่คุณควรขายผ่าน Amazon

• คุณขาดโครงสร้างพื้นฐานทางดิจิทัลและทางกายภาพเพื่อขายให้กับผู้บริโภคโดยตรง: หากคุณยังไม่ได้สร้างการดำเนินการอีคอมเมิร์ซ – หมายถึงหน้าร้านออนไลน์ เกตเวย์การชำระเงิน และความสามารถในการเติมเต็ม – Amazon สามารถเป็นช่องทางการจัดจำหน่ายที่ยอดเยี่ยมในการเข้าถึงผู้ซื้อทางอินเทอร์เน็ต ในขณะที่การค้าปลีกออนไลน์ และอิฐและปูนเช่น Macy's และ JC Penney ประสบปัญหาการเดินเท้าลดลง Amazon เป็นแหล่งรวมแบรนด์ต่างๆ ที่ต้องการขายผ่านผู้ค้าปลีกออนไลน์รายใหญ่
• คุณเห็นโอกาสเหลือเฟือที่จะใช้ประโยชน์จากอุปสงค์ที่มีอยู่: การขายใน Amazon เป็นเรื่องดีหากคุณเห็นปริมาณการขายจำนวนมากสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน และมองเห็นโอกาสในการแยกตัวคุณออกจากคู่แข่งไปพร้อม ๆ กัน ตัวอย่างเช่น มีผู้ขายหลายสิบรายที่ ขาย succulents ใน Amazon; อย่างไรก็ตาม ผู้ขายซอมเมอร์แลนด์สามารถแยกแยะตัวเองจากการแข่งขันด้วยการขายสวนแนวตั้งสามชั้นที่แตกต่างจากสินค้าอื่นๆ ในตลาด โดยพื้นฐานแล้ว ผู้ค้าที่ขายสินค้าที่สามารถจัดอันดับสำหรับคำหลักที่มีปริมาณมาก แต่แตกต่างจากผู้ขายรายอื่นสามารถได้รับตำแหน่งหน้าแรกและชนะลูกค้าที่ไม่ทราบเกี่ยวกับคำเหล่านั้น สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่ายิ่งมีบทวิจารณ์ในเชิงบวกมากขึ้นเท่าใด โอกาสก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น อเมซอนคือการวางตำแหน่งไว้ที่ด้านบนของผลการค้นหา แม้ว่าจะเป็นไปไม่ได้ก็ตามที่จะได้รับตำแหน่งสูงสุดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีปริมาณการขายสูงและบทวิจารณ์ระดับ 4 และ 5 ดาวนับพันจะเป็นเรื่องยาก แม้ว่าจะไม่เป็นไปไม่ได้
  

  

  หากต้องการระบุสินค้าขายดี โปรดดูรายการขายดีของ Amazon และประเมินอันดับการขายของสินค้าต่างๆ Keywordtool.io เป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์สำหรับ SEO เฉพาะของ Amazon ซึ่งสามารถช่วยคุณระบุช่องที่ทำกำไรได้ Jungle Scout Sales Estimator ยังเป็นแหล่งข้อมูลอันมีค่าสำหรับการวิเคราะห์แคตตาล็อกของ Amazon เพื่อระบุผลิตภัณฑ์ที่มียอดขายสูงและรีวิวเพียงเล็กน้อย

• คุณต้องการให้เปิดเผยมากขึ้น: ตามที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ Amazon เป็นผู้นำของการค้าปลีกออนไลน์ ดังนั้นจึงควรขายแคตตาล็อกบางส่วนของคุณบน Amazon เพื่อให้ผลิตภัณฑ์ของคุณแสดงต่อผู้บริโภคมากขึ้น กลยุทธ์หนึ่งคือการขายแกนกลางของคุณ ผลิตภัณฑ์และข้อเสนอการปรับแต่งหรือสินค้ารุ่นลิมิเต็ดส่งตรงถึงผู้บริโภค Nike ซึ่งเป็นแบรนด์อันดับหนึ่งใน Amazon ขายตัวเลือกที่จำกัดใน Amazon ในขณะที่นำเสนอการปรับแต่งเฉพาะและผลิตภัณฑ์พิเศษบนเว็บไซต์ของตัวเอง

วิธีสร้างธุรกิจอีคอมเมิร์ซโดยไม่มี Amazon

ในขณะที่การขายใน Amazon นั้นมีประโยชน์ การขายให้กับผู้บริโภคโดยตรงช่วยให้คุณควบคุมธุรกิจของคุณได้มากขึ้น ช่วยให้คุณออกแบบประสบการณ์ผู้ใช้ทั้งหมด สร้างรายชื่อผู้รับจดหมาย และนำผลกำไรทั้งหมดกลับบ้าน

ต่อไปนี้เป็นวิธีชนะใจลูกค้านอก Amazon

• ดึงดูดปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ที่มีปริมาณมากเป้าหมาย: ด้วยการดึงดูดผู้บริโภคที่อาจได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมายังเว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถเชื่อมต่อกับกลุ่มประชากรเป้าหมายของคุณและเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเป็นผู้ซื้อได้ กลยุทธ์การตลาดดิจิทัล เช่น การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO) จ่ายต่อ การโฆษณาแบบคลิก (PPC) การตลาดบนโซเชียลมีเดียและการตลาดเนื้อหาสามารถช่วยให้คุณสร้างการรับรู้ในหมู่ผู้ชมเป้าหมายและชนะใจลูกค้าได้ ตัวอย่างของแบรนด์ที่ทำงานได้ดีเยี่ยมในการกำหนดเป้าหมายการเข้าชมเว็บไซต์คือ REI จากข้อมูลของ SimilarWeb พบว่ากว่า 41% ของการเข้าชมร้านค้าปลีกกลางแจ้งมาจากการค้นหา แม้ว่าแบรนด์จะปรับคำหลักให้เหมาะสมและดำเนินการแคมเปญ PPC เฉพาะผลิตภัณฑ์ แต่ก็ดึงดูดผู้เข้าชมด้วยบริษัทในเครือ ภาพยนตร์ และบล็อกเกี่ยวกับการผจญภัยกลางแจ้งและไลฟ์สไตล์
• สร้างชื่อเสียงในฐานะผู้เชี่ยวชาญ: วิธีที่ยอดเยี่ยมในการแยกแยะแบรนด์ของคุณและดึงดูดผู้บริโภคให้ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณคือการสร้างอำนาจในตลาดเฉพาะของคุณ แบรนด์ที่ส่งตรงถึงผู้บริโภค (DTC) ที่สร้างผลงานที่น่าประทับใจโดยสร้างข้อได้เปรียบทางการแข่งขันโดยการสร้าง แคสเปอร์มีชื่อเสียงในฐานะผู้เชี่ยวชาญ บริษัทที่นอนได้เปิดตัวสิ่งพิมพ์ออนไลน์ชื่อ Van Winkle ซึ่งกล่าวถึงทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับการนอนหลับ สิ่งนี้ทำให้แบรนด์สามารถเผยแพร่รายงานที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล แสดงความเห็นของผู้เชี่ยวชาญ ส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของตนด้วยอำนาจ และเขียนบทความตามคำค้นหา แคสเปอร์เพิ่งเปิดตัวนิตยสาร Woolly ซึ่งเน้นเรื่องสุขภาพโดยทั่วไป ซึ่งช่วยให้แบรนด์สามารถสร้างอำนาจใน ขอบเขตหัวข้อที่กว้างขึ้น
• เสนอผลิตภัณฑ์และบริการพิเศษ: การ ขายสินค้าที่ไม่มีขายในที่อื่นบนเว็บทำให้คุณสามารถหลอกล่อผู้ซื้อออนไลน์ให้ซื้อจากร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณแทนใน Amazon นอกจากนี้ยังช่วยขจัดสงครามการประมูลกับคู่แข่ง ทำให้คุณสามารถกำหนดราคาของคุณเองได้ ตัวอย่างของแบรนด์ที่ดึงดูดลูกค้าด้วยผลิตภัณฑ์พิเศษเฉพาะอย่าง Sephora บริษัทเครื่องสำอางมีสินค้ามากมายขายที่ Sephora เท่านั้นและสินค้ารุ่นลิมิเต็ดอิดิชั่น
  

  

• ส่งเสริมโปรแกรมความภักดี: แม้ว่าการดึงดูดผู้บริโภคที่ปลายกระบวนการขายเป็นสิ่งสำคัญ แต่ลูกค้าที่ทำซ้ำจะสร้างมูลค่าเมื่อเวลาผ่านไป จากข้อมูลของ Business Insider ผู้ซื้อที่กลับมาซื้อซ้ำมีแนวโน้มที่จะทำการซื้อมากกว่าผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์รายใหม่เกือบสองเท่า ยิ่งไปกว่านั้น ลูกค้าที่ซื้อซ้ำยังทำรายได้เกือบสองในสามของแบรนด์อีคอมเมิร์ซชั้นนำของโลก ตัวอย่างที่สำคัญของแบรนด์อีคอมเมิร์ซที่พลิกโฉมตลาดและสร้างธุรกิจที่น่าอิจฉาด้วยโปรแกรมสะสมคะแนนคือ Dollar Shave Club แบรนด์เครื่องโกนหนวดและเครื่องใช้ในห้องน้ำมีสมาชิกมากกว่า 2 ล้านรายต่อเดือน และถูก Unilever เข้าซื้อกิจการในราคา 1 พันล้านดอลลาร์ในปี 2016 โปรแกรมความภักดีประเภทอื่นๆ ได้แก่ ส่วนลดสำหรับสมาชิก รางวัลจากการช้อปปิ้ง และการแข่งขันหรือรางวัลพิเศษ
  

  

โปรดจำไว้ว่า เป็นเรื่องยากสำหรับผู้ขายของ Amazon ที่จะสร้างภาพลักษณ์ที่แข็งแกร่งให้กับแบรนด์ ผู้ค้าออนไลน์สามารถสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันเหนือผู้ขายของ Amazon โดยการสร้างทราฟฟิกเป้าหมายด้วย SEO, PPC และแคมเปญการตลาดเนื้อหา สร้างอำนาจในฐานะผู้เชี่ยวชาญ นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใคร และดึงดูดลูกค้าซ้ำด้วยโปรแกรมความภักดี

รู้จักธุรกิจของคุณและจัดทำแผนเกมของคุณ

อย่างที่คุณเห็น ไม่มีกลยุทธ์อีคอมเมิร์ซแบบใดที่เหมาะกับทุกแบรนด์ ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญในการประเมินกลยุทธ์อีคอมเมิร์ซปัจจุบันของคุณและออกแบบแผนปฏิบัติการเพื่อช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายในระยะสั้นและระยะยาว

พิจารณาว่าคุณพร้อมที่จะขายให้กับผู้บริโภคโดยตรงหรือไม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ประเมินโครงสร้างพื้นฐานดิจิทัลและทางกายภาพของคุณเพื่อพิจารณาว่าคุณไม่เพียงสามารถตอบสนองปริมาณการขายในปัจจุบัน แต่ยังตอบสนองความต้องการที่เพิ่มขึ้นเมื่อธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น

วิเคราะห์ปริมาณการค้นหาคู่แข่ง คุณสามารถจับธุรกิจได้อีกมากเพียงใดหากคุณขายใน Amazon ด้วยการวิเคราะห์ปริมาณการขายจากผู้ขายคู่แข่งใน Amazon ดำเนินการวิจัยคำหลักเฉพาะแพลตฟอร์มและการสอดแนมเว็บไซต์คู่แข่งด้วยเครื่องมือเช่น Quantcast Measure, Alexa (ซึ่ง Amazon เป็นเจ้าของอย่างแดกดัน) และ SimilarWeb คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลว่าเป้าหมายของคุณอยู่ที่ใด ผู้บริโภคกำลังช้อปปิ้ง

ปรับการตลาดให้สอดคล้องกับกลยุทธ์การเติบโตในระยะยาว: ไม่ว่า Amazon จะเข้ากับกลยุทธ์อีคอมเมิร์ซของคุณอย่างไร สิ่งสำคัญคือต้องจัดทำแผนการตลาดดิจิทัลของคุณในแบบที่เหมาะสมกับเป้าหมายธุรกิจของคุณมากที่สุด

ในทางเทคนิค หากคุณกำลังจะขายบน Amazon ให้ทำงานเพื่อสร้างอำนาจภายในแพลตฟอร์มด้วยการตรวจสอบคุณภาพและรายชื่อที่ปรับให้เหมาะสม หากคุณกำลังจะขายตรงให้กับผู้บริโภคหรือผ่านร้านค้าปลีกออนไลน์ต่างๆ ให้ใช้ SEO, PPC, แคมเปญแบบเป็นโปรแกรมและโซเชียลมีเดีย ซึ่งจะเสริมความแข็งแกร่งให้กับสถานะออนไลน์ของคุณในระยะยาว

ในท้ายที่สุด คุณจำเป็นต้องเข้าใจว่าเมื่อใดจึงจะเหมาะสมที่จะขายใน Amazon เมื่อใดควรขายโดยตรงให้กับผู้บริโภคหรือผ่านร้านค้าออนไลน์อื่นๆ และเมื่อใดที่คุณควรทำทั้งสองอย่าง

หากคุณต้องการความช่วยเหลือเกี่ยวกับกลยุทธ์อีคอมเมิร์ซของคุณ หรือเพียงแค่ต้องการถามคำถามเกี่ยวกับการตลาดดิจิทัล โปรดติดต่อวันนี้ เราชอบที่จะได้ยินจากคุณ