Come Amazon si adatta alla tua strategia di e-commerce

Amazon è senza dubbio il pesce più grande del mare quando si tratta di vendita al dettaglio online. Il colosso dell'e-commerce ha catturato oltre il 43% delle entrate del commercio digitale negli Stati Uniti nel 2017, un aumento del 5% della quota di mercato dal 2016.

Sebbene i numeri possano sembrare scoraggianti per i marchi di e-commerce che cercano di distinguersi in un mercato online sempre più competitivo, esistono strategie efficaci che puoi adottare per lavorare con e contro Amazon per generare sani margini di profitto.

Non esiste una soluzione valida per tutti quando si tratta di decidere come Amazon dovrebbe adattarsi alla tua strategia di e-commerce. Prima di stabilire il tuo schema di e-commerce, è importante capire il mercato di Amazon, quando dovresti vendere su Amazon, quando ha senso vendere direttamente ai consumatori e avere una visione di 40.000 piedi di come Amazon si inserisce nel tuo piano di e-commerce a lungo termine.

Pro e contro della vendita su Amazon

Un modo in cui Amazon è in grado di controllare una quota di mercato così ampia è lavorare con venditori di terze parti. Queste terze parti vendono circa la metà della merce su Amazon, riducono i costi iniziali dell'azienda ed espandono il catalogo dei prodotti.

Sia per le piccole che per le grandi imprese, la vendita su Amazon presenta alcuni vantaggi interessanti.

Pro della vendita su Amazon:

• Accesso agli acquirenti con un'elevata intenzione di acquisto: uno studio recente ha rilevato che oltre il 50% delle persone avvia la ricerca di prodotti online su Amazon, rispetto a meno del 30% sui motori di ricerca. In altre parole, la maggior parte delle persone guarda prima ad Amazon quando fa acquisti online, che può aiutarti ad attirare traffico mirato ed espandere la tua copertura online.
• Fiducia dei consumatori: sebbene i consumatori stiano diventando sempre più a loro agio nell'acquistare beni e servizi online, uno studio recente ha rilevato che il 45% delle famiglie americane si è astenuto dall'acquistare qualcosa online a causa di problemi di sicurezza informatica. Amazon ha costruito la fiducia dei consumatori, di cui puoi trarre vantaggio vendendo tramite la piattaforma.
• Elaborazione dei pagamenti: Amazon accetta la maggior parte delle principali carte di credito e trasferisce tutti i fondi dagli acquirenti ai venditori. Ciò riduce anche il rischio di frode per i commercianti.
• Distribuzione e resi: Amazon dispone di una vasta rete di magazzini e offre ai venditori di terze parti la possibilità di utilizzare l'adempimento da parte di Amazon (FBA). Logistica di Amazon consente ai commercianti di trarre vantaggio da Amazon Prime e riduce il fastidio della spedizione di singoli articoli e dell'elaborazione dei resi.

D'altra parte, ci sono alcuni inconvenienti associati alla vendita su Amazon.

Contro della vendita su Amazon:

• Riconoscimento minimo del marchio: può essere difficile distinguere il tuo marchio dalla concorrenza se non hai già il riconoscimento del marchio. Ad esempio, se cerchi "custodia iphone x" Amazon produrrà risultati di ricerca simili a quelli trovati nell'immagine qui sotto . Mentre puoi vedere il nome del marchio sotto il titolo del prodotto, è in piccole lettere grigie. Gli acquirenti sono più esposti alle immagini e ai titoli relativi a prodotti specifici rispetto ai marchi che li vendono.
  

  

• Concorrenza sui prezzi: se vendi un prodotto offerto anche da molti altri commercianti, dovrai competere costantemente sul prezzo, il che può ridurre seriamente i margini di profitto. Alcuni fornitori vendono persino in perdita per ottenere un posizionamento competitivo e spesso fluttuano i prezzi per mantenere un vantaggio competitivo. Quindi, assicurati di monitorare i prezzi della concorrenza e confrontarli con il tuo costo di fare affari prima di rimanere bloccato in una guerra dei prezzi.
• Mancanza di controllo: un'altra sfida è che non hai il pieno controllo sull'esperienza di acquisto. Mentre Amazon offre ai venditori di terze parti che si iscrivono al Registro marche Amazon un maggiore controllo delle loro inserzioni con quello che chiamano contenuto A+, tu non t avere accesso diretto agli indirizzi e-mail dei clienti o la libertà di guidare gli acquirenti attraverso un'esperienza utente unica.
• Commissioni: Amazon addebita varie commissioni per vendere sulla piattaforma, le più significative delle quali sono chiamate commissioni di riferimento. Le commissioni di segnalazione vanno dal 6% al 45% del prezzo di vendita a seconda della categoria, la maggior parte delle categorie di prodotti viene addebitata il 15%.

Il punto chiave è che la vendita su Amazon ti mette di fronte a un gran numero di acquirenti pronti per l'acquisto e può aiutarti a guadagnare la fiducia dei consumatori, gestire l'evasione degli ordini, rendere facili i resi ed elaborare il pagamento. Tuttavia, è essenziale capire che quando vendi su Amazon stai promuovendo principalmente prodotti specifici, non il tuo marchio nel suo insieme. Inoltre, Amazon prende un taglio significativo delle entrate principali e la concorrenza sui prezzi tra i venditori può essere feroce.

Quando vendere su Amazon

Ci sono alcune situazioni in cui vendere su Amazon ha un buon senso per gli affari. Ecco diversi scenari in cui dovresti vendere tramite Amazon.

• Ti manca l'infrastruttura digitale e fisica per vendere direttamente ai consumatori: se non hai stabilito un'operazione di e-commerce, ovvero un negozio online, gateway di pagamento e capacità di evasione degli ordini, Amazon può essere un eccellente canale di distribuzione per raggiungere gli acquirenti su Internet. Mentre la vendita al dettaglio si sposta online e mattoni e malte come Macy's e JC Penney soffrono di una diminuzione del traffico pedonale, Amazon è l'outlet di riferimento per i marchi che desiderano vendere tramite un importante rivenditore online.
• Vedete ampie opportunità di capitalizzare su una domanda consolidata: avrebbe senso vendere su Amazon se vedete un volume di vendita sostanziale per prodotti simili e contemporaneamente vedete un'opportunità per distinguervi dalla concorrenza. Ad esempio, ci sono dozzine di fornitori che vendere piante grasse su Amazon; tuttavia, il venditore Sommerland è in grado di distinguersi dalla concorrenza vendendo un giardino verticale a tre livelli che si differenzia dagli altri articoli sul mercato. In sostanza, i commercianti che vendono prodotti che possono classificarsi per parole chiave ad alto volume ma differiscono da altri fornitori possono ottenere il posizionamento in prima pagina e conquistare clienti che altrimenti non li conoscerebbero. È importante notare che più recensioni positive ha un annuncio, più è probabile Amazon è posizionarlo nella parte superiore dei risultati di ricerca. Sarà difficile, ma non impossibile, conquistare il primo posto per un prodotto che ha un volume di vendita elevato e migliaia di recensioni a 4 e 5 stelle.
  

  

  Per identificare gli articoli più venduti, controlla gli elenchi dei bestseller di Amazon e valuta il grado di vendita di vari articoli. Keywordtool.io è uno strumento utile per la SEO specifica per Amazon, che può aiutarti a identificare nicchie redditizie. Il Jungle Scout Sales Estimator è anche una risorsa preziosa per analizzare il catalogo di Amazon per identificare i prodotti con un volume di vendita elevato e poche recensioni.

• Vuoi più visibilità: come accennato in precedenza, Amazon è il colosso della vendita al dettaglio online, quindi potrebbe avere senso vendere parte del tuo catalogo su Amazon per presentare i tuoi prodotti a più consumatori. Una strategia sarebbe quella di vendere un assortimento del tuo core prodotti e offrono personalizzazioni o articoli in edizione limitata direttamente al consumatore. Nike - che è il marchio numero uno su Amazon - vende una selezione limitata su Amazon, offrendo al contempo personalizzazione su misura e prodotti esclusivi sul proprio sito web.

Come costruire un'attività di e-commerce senza Amazon

Mentre vendere su Amazon ha i suoi vantaggi, vendere direttamente ai consumatori ti dà un maggiore controllo sulla tua attività, permettendoti di progettare l'intera esperienza utente, creare mailing list e portare a casa tutti i profitti.

Ecco alcuni modi per conquistare clienti al di fuori di Amazon.

• Attira traffico mirato ad alto volume del sito web: Seducendo i consumatori che potrebbero trarre vantaggio dai tuoi prodotti o servizi sul tuo sito web, puoi connetterti con il tuo target demografico e trasformare i visitatori in acquirenti. Tattiche di marketing digitale come l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), pay per click advertising (PPC), social media marketing e content marketing possono aiutarti a creare consapevolezza tra il tuo pubblico di destinazione e conquistare clienti. Un esempio di un marchio che fa un ottimo lavoro incanalando traffico mirato al suo sito è REI. Secondo SimilarWeb, oltre il 41% del traffico del rivenditore outdoor proviene dalla ricerca. Mentre il marchio ottimizza le parole chiave e gestisce campagne PPC specifiche per prodotto, attira anche visitatori con affiliati, film e blog su avventure all'aria aperta e stile di vita.
• Stabilito una reputazione come esperto: un modo eccellente per distinguere il tuo marchio e invogliare i consumatori ad acquistare i tuoi prodotti è stabilire un'autorità nel tuo mercato di nicchia. Un marchio diretto al consumatore (DTC) che ha svolto un lavoro impressionante ritagliandosi un vantaggio competitivo costruendo un reputazione come esperto è Casper. La società di materassi ha lanciato una pubblicazione online chiamata Van Winkle's che discute tutte le cose relative al sonno. Ciò ha permesso al marchio di pubblicare rapporti basati sui dati, presentare commenti di esperti, promuovere i propri prodotti con autorità e scrivere articoli basati su query di ricerca. Casper ha recentemente lanciato Woolly Magazine, che si concentra sul benessere in generale, che consente al marchio di costruire autorità in un gamma più ampia di aree tematiche.
• Offri prodotti e servizi esclusivi: vendendo articoli che non sono disponibili da nessun'altra parte sul Web, puoi attirare gli acquirenti online per acquistare dal tuo negozio di e-commerce anziché su Amazon. Ciò elimina anche le guerre di offerta contro i concorrenti, consentendoti di stabilire i tuoi prezzi. Un esempio di un marchio che seduce con successo i clienti con prodotti esclusivi è Sephora. L'azienda di cosmetici ha un'ampia varietà di prodotti venduti solo da Sephora e articoli in edizione limitata.
  

  

• Promuovere i programmi di fidelizzazione: sebbene sia essenziale attirare i consumatori all'apice della canalizzazione di vendita, i clienti abituali creano valore nel tempo. Secondo Business Insider, gli acquirenti di ritorno hanno quasi il doppio delle probabilità di effettuare un acquisto rispetto ai nuovi visitatori del sito. Inoltre, i clienti abituali rappresentano quasi i due terzi delle entrate per i migliori marchi di e-commerce del mondo. L'esempio per eccellenza di un marchio di e-commerce che ha sconvolto un mercato e costruito un business invidiabile con un programma di fidelizzazione è il Dollar Shave Club. Il marchio di rasoi e accessori per il bagno vanta oltre 2 milioni di abbonati mensili ed è stato acquisito da Unilever per $ 1 miliardo nel 2016. Altri tipi di programmi fedeltà includono sconti per i membri, premi per lo shopping e concorsi o premi esclusivi.
  

  

Ricorda, è difficile per i venditori di Amazon stabilire una forte immagine del marchio. I commercianti online possono ritagliarsi un vantaggio competitivo sui venditori di Amazon generando traffico mirato con campagne di marketing di contenuti, PPC e SEO, costruendo autorità come esperti, offrendo prodotti unici e guadagnando clienti abituali con programmi di fidelizzazione.

Conosci la tua attività e traccia il tuo piano di gioco

Come puoi vedere, non esiste una strategia di e-commerce che funzioni per ogni marchio. Pertanto, è importante valutare la tua attuale strategia di e-commerce e progettare un piano d'azione per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi a breve e lungo termine.

Pensa se sei disposto a vendere direttamente ai consumatori. In particolare, valuta la tua infrastruttura digitale e fisica per determinare se puoi non solo soddisfare il volume di vendita attuale, ma anche soddisfare l'aumento della domanda man mano che la tua attività cresce.

Analizza il traffico di ricerca della concorrenza. Quanti affari in più potresti acquisire se vendessi su Amazon? Analizzando il volume delle vendite dei venditori rivali su Amazon, conducendo ricerche di parole chiave specifiche per piattaforma e spiando i siti Web della concorrenza con strumenti come Quantcast Measure, Alexa (che è ironicamente di proprietà di Amazon) e SimilarWeb, puoi ottenere informazioni basate sui dati su dove il tuo obiettivo i consumatori fanno acquisti.

Allineare il marketing con la strategia di crescita a lungo termine: indipendentemente da come Amazon si inserisce nella tua strategia di e-commerce, è essenziale elaborare il tuo piano di marketing digitale nel modo più adatto ai tuoi obiettivi di business.

Tecnicamente parlando, se hai intenzione di vendere su Amazon, lavora per creare autorità all'interno della piattaforma con recensioni di qualità e inserzioni ottimizzate. Se hai intenzione di vendere direttamente ai consumatori o tramite diversi rivenditori online, esegui campagne SEO, PPC, programmatiche e sui social media che rafforzeranno la tua presenza online a lungo termine.

In definitiva, è essenziale capire quando ha senso vendere su Amazon, quando vendere direttamente ai consumatori o tramite altri punti vendita online e quando dovresti fare entrambe le cose.

Se hai bisogno di aiuto con le tue strategie di e-commerce o vuoi semplicemente porre una domanda sul marketing digitale, contatta oggi. Ci piacerebbe sentirti.