Bagaimana Amazon Sesuai dengan Strategi E-niaga Anda

Amazon adalah ikan terbesar di laut dalam hal ritel online. Raksasa e-niaga ini meraih lebih dari 43 persen pendapatan perdagangan digital AS pada tahun 2017, meningkat 5 persen dalam pangsa pasar dari 2016.

Meskipun jumlahnya mungkin terdengar menakutkan bagi merek e-niaga yang ingin membedakan diri mereka di pasar online yang semakin kompetitif, ada strategi efektif yang dapat Anda ambil untuk bekerja dengan – dan melawan – Amazon untuk menghasilkan margin keuntungan yang sehat.

Tidak ada solusi satu ukuran untuk semua dalam hal memutuskan bagaimana Amazon harus sesuai dengan strategi e-niaga Anda. Sebelum membuat skema e-niaga Anda, penting untuk memahami pasar Amazon, kapan Anda harus menjual di Amazon, kapan masuk akal untuk menjual langsung ke konsumen dan mengambil pandangan 40.000 kaki tentang bagaimana Amazon cocok dengan rencana permainan e-niaga jangka panjang Anda.

Pro dan kontra dari penjualan di Amazon

Salah satu cara Amazon dapat menguasai pangsa pasar yang begitu besar adalah dengan bekerja sama dengan penjual pihak ketiga. Pihak ketiga ini menjual kira-kira setengah dari barang dagangan di Amazon, mengurangi biaya awal perusahaan dan memperluas katalog produknya.

Untuk bisnis kecil dan besar, menjual di Amazon memberikan beberapa manfaat menarik.

Kelebihan menjual di Amazon:

• Akses ke pembeli dengan niat beli tinggi: Sebuah studi baru-baru ini menemukan bahwa lebih dari 50 persen orang memulai pencarian produk online mereka di Amazon, dibandingkan dengan kurang dari 30 persen di mesin pencari. Dengan kata lain, mayoritas orang pertama kali melihat ke Amazon saat berbelanja online, yang dapat membantu Anda menarik lalu lintas bertarget dan memperluas jangkauan online Anda.
• Kepercayaan konsumen: Meskipun konsumen menjadi semakin nyaman membeli barang dan jasa secara online, sebuah studi baru-baru ini menemukan bahwa 45 persen rumah tangga Amerika menahan diri dari membeli sesuatu secara online karena masalah keamanan dunia maya. Amazon telah membangun kepercayaan konsumen, yang dapat Anda manfaatkan dengan menjual melalui platform.
• Pemrosesan pembayaran: Amazon menerima sebagian besar kartu kredit utama dan mentransfer semua dana dari pembeli ke penjual. Ini juga mengurangi risiko penipuan bagi pedagang.
• Distribusi & Pengembalian: Amazon memiliki jaringan gudang yang luas dan menawarkan opsi kepada penjual pihak ketiga untuk memanfaatkan pemenuhan oleh Amazon (FBA). FBA memungkinkan pedagang untuk memanfaatkan Amazon Prime dan mengurangi kerumitan pengiriman barang individual dan pemrosesan pengembalian.

Di sisi lain, ada beberapa kelemahan yang terkait dengan penjualan di Amazon.

Kontra menjual di Amazon:

• Pengenalan merek minimal: Mungkin sulit untuk membedakan merek Anda dari pesaing jika Anda belum memiliki pengenalan merek. Misalnya, Jika Anda mencari "iphone x case" Amazon akan menghasilkan hasil pencarian yang mirip dengan yang ditemukan pada gambar di bawah . Meskipun Anda dapat melihat nama merek di bawah judul produk, namun dalam huruf abu-abu kecil. Pembeli lebih terpapar pada gambar dan judul yang terkait dengan produk tertentu daripada merek yang menjualnya.
  

  

• Persaingan harga: Jika Anda menjual produk yang juga ditawarkan oleh banyak pedagang lain, Anda harus terus-menerus bersaing dalam harga, yang dapat secara serius mengurangi margin keuntungan. Beberapa vendor bahkan menjual dengan rugi untuk mendapatkan penempatan yang kompetitif dan harga sering berfluktuasi untuk menjaga keunggulan kompetitif. Jadi, pastikan untuk memantau harga pesaing dan membandingkannya dengan biaya bisnis Anda sebelum terjebak dalam perang harga.
• Kurangnya kontrol: Tantangan lain adalah Anda tidak memiliki kontrol penuh atas pengalaman berbelanja. Meskipun Amazon menawarkan penjual pihak ketiga yang mendaftar ke Amazon Brand Registry lebih banyak kontrol atas listingan mereka dengan apa yang mereka sebut konten A+, Anda tidak t memiliki akses langsung ke alamat email pelanggan atau kebebasan untuk memandu pembeli melalui pengalaman pengguna yang unik.
• Biaya: Amazon membebankan berbagai biaya untuk menjual di platform, yang paling signifikan disebut biaya rujukan. Biaya rujukan berkisar antara 6 persen hingga 45 persen dari harga jual tergantung kategorinya, sebagian besar kategori produk dikenakan biaya 15 persen.

Kesimpulan utama adalah bahwa menjual di Amazon menempatkan Anda di depan sejumlah besar pembeli yang siap membeli dan dapat membantu Anda mendapatkan kepercayaan konsumen, menangani pemenuhan, melakukan pengembalian yang mudah, dan memproses pembayaran. Namun, penting untuk dipahami bahwa saat menjual di Amazon, Anda terutama mempromosikan produk tertentu, bukan merek Anda secara keseluruhan. Terlebih lagi, Amazon mengambil pemotongan yang signifikan dari pendapatan topline dan persaingan harga di antara penjual bisa menjadi sengit.

Kapan harus menjual di Amazon

Ada situasi tertentu ketika menjual di Amazon masuk akal bisnis yang baik. Berikut adalah beberapa skenario di mana Anda harus menjual melalui Amazon.

• Anda kekurangan infrastruktur digital dan fisik untuk menjual langsung ke konsumen: Jika Anda belum membangun operasi e-niaga – artinya etalase online, gerbang pembayaran, dan kemampuan pemenuhan – Amazon dapat menjadi saluran distribusi yang sangat baik untuk menjangkau pembeli internet. Saat ritel bergerak online dan batu bata dan mortir seperti Macy's dan JC Penney mengalami penurunan lalu lintas pejalan kaki, Amazon adalah outlet untuk merek yang ingin menjual melalui pengecer online utama.
• Anda melihat banyak peluang untuk memanfaatkan permintaan yang sudah ada: masuk akal untuk menjual di Amazon jika Anda melihat volume penjualan yang besar untuk produk serupa, dan sekaligus melihat peluang untuk membedakan diri Anda dari pesaing. Misalnya, ada lusinan vendor yang menjual sukulen di Amazon; namun, penjual Sommerland mampu membedakan dirinya dari pesaing dengan menjual taman vertikal tiga tingkat yang berbeda dari barang lain di pasar. Pada dasarnya, pedagang yang menjual produk yang dapat diberi peringkat untuk kata kunci volume tinggi tetapi berbeda dari vendor lain dapat memperoleh penempatan halaman pertama dan memenangkan pelanggan yang tidak mengetahuinya. Penting untuk dicatat bahwa semakin banyak ulasan positif yang dimiliki suatu cantuman, semakin besar kemungkinannya Amazon memposisikannya di bagian atas hasil pencarian. Akan sulit, meskipun bukan tidak mungkin, untuk mendapatkan posisi teratas untuk produk yang memiliki volume penjualan tinggi dan ribuan ulasan bintang 4 dan 5.
  

  

  Untuk mengidentifikasi item terlaris, periksa daftar buku terlaris Amazon dan nilai peringkat penjualan berbagai item. Keywordtool.io adalah alat yang berguna untuk SEO khusus Amazon, yang dapat membantu Anda mengidentifikasi ceruk yang menguntungkan. The Jungle Scout Sales Estimator juga merupakan sumber berharga untuk menganalisis katalog Amazon guna mengidentifikasi produk dengan volume penjualan tinggi dan sedikit ulasan.

• Anda ingin lebih banyak eksposur: Seperti yang disebutkan sebelumnya, Amazon adalah raksasa ritel online sehingga masuk akal untuk menjual beberapa katalog Anda di Amazon untuk menampilkan produk Anda di depan lebih banyak konsumen. Salah satu strateginya adalah menjual berbagai macam produk inti Anda. produk dan menawarkan kustomisasi atau item edisi terbatas langsung ke konsumen. Nike – yang merupakan merek nomor satu di Amazon – menjual pilihan terbatas di Amazon, sambil menawarkan kustomisasi yang disesuaikan dan produk eksklusif di situs webnya sendiri.

Bagaimana membangun bisnis e-niaga tanpa Amazon

Meskipun menjual di Amazon memiliki keuntungannya sendiri, menjual ke konsumen secara langsung memberi Anda kontrol lebih besar atas bisnis Anda, memungkinkan Anda merancang seluruh pengalaman pengguna, membuat milis, dan membawa pulang semua keuntungan.

Berikut adalah beberapa cara memenangkan pelanggan di luar Amazon.

• Menarik lalu lintas situs web bertarget volume tinggi: Dengan memikat konsumen yang kemungkinan akan mendapat manfaat dari produk atau layanan Anda ke situs web Anda, Anda dapat terhubung dengan demografis target Anda dan mengubah pengunjung menjadi pembeli. Taktik pemasaran digital seperti pengoptimalan mesin telusur (SEO), bayar per iklan klik (PPC), pemasaran media sosial, dan pemasaran konten dapat membantu Anda membangun kesadaran di antara audiens target Anda dan memenangkan pelanggan. Contoh merek yang melakukan pekerjaan hebat dalam menyalurkan lalu lintas bertarget ke situsnya adalah REI. Menurut SimilarWeb, lebih dari 41 persen lalu lintas pengecer luar ruang berasal dari pencarian. Sementara merek mengoptimalkan kata kunci dan menjalankan kampanye PPC khusus produk, merek ini juga menarik pengunjung dengan afiliasi, film, dan blog tentang petualangan dan gaya hidup di luar ruangan.
• Membangun reputasi sebagai ahli: Cara terbaik untuk membedakan merek Anda dan menarik konsumen untuk membeli produk Anda adalah dengan membangun otoritas di ceruk pasar Anda. Merek langsung ke konsumen (DTC) yang melakukan pekerjaan yang mengesankan mengukir keunggulan kompetitif dengan membangun reputasi sebagai ahli adalah Casper. Perusahaan kasur meluncurkan publikasi online bernama Van Winkle yang membahas semua hal yang berkaitan dengan tidur. Hal ini memungkinkan merek untuk menerbitkan laporan berdasarkan data, menampilkan komentar pakar, mempromosikan produknya dengan otoritas, dan menulis artikel berdasarkan kueri penelusuran. Casper baru-baru ini meluncurkan Majalah Woolly, yang berfokus pada kesehatan secara umum, yang memungkinkan merek membangun otoritas dalam susunan topik yang lebih luas.
• Menawarkan produk dan layanan eksklusif: Dengan menjual barang yang tidak tersedia di tempat lain di web, Anda dapat memikat pembeli online untuk membeli dari toko e-niaga Anda alih-alih di Amazon. Ini juga menghilangkan perang penawaran melawan pesaing, memungkinkan Anda untuk menetapkan harga Anda sendiri. Contoh merek yang berhasil memikat pelanggan dengan produk eksklusif adalah Sephora. Perusahaan kosmetik memiliki berbagai macam produk yang hanya dijual di Sephora serta merchandise edisi terbatas.
  

  

• Promosikan program loyalitas: Meskipun penting untuk menarik konsumen di ujung saluran penjualan, pelanggan tetap membangun nilai dari waktu ke waktu. Menurut Business Insider, pembeli yang kembali hampir dua kali lebih mungkin untuk melakukan pembelian daripada pengunjung situs baru. Terlebih lagi, pelanggan tetap menghasilkan hampir dua pertiga pendapatan untuk merek e-niaga top dunia. Contoh klasik merek e-niaga yang mengganggu pasar dan membangun bisnis yang patut ditiru dengan program loyalitas adalah Dollar Shave Club. Merek alat cukur dan perlengkapan kamar mandi memiliki lebih dari 2 juta pelanggan bulanan dan diakuisisi oleh Unilever senilai $1 miliar pada tahun 2016. Jenis program loyalitas lainnya termasuk diskon anggota, hadiah belanja, dan kontes atau hadiah eksklusif.
  

  

Ingat, sulit bagi penjual Amazon untuk membangun citra merek yang kuat. Pedagang online dapat mengukir keunggulan kompetitif atas penjual Amazon dengan menghasilkan lalu lintas bertarget dengan SEO, PPC dan kampanye pemasaran konten, membangun otoritas sebagai ahli, menawarkan produk unik dan mendapatkan pelanggan tetap dengan program loyalitas.

Ketahui Bisnis Anda & Petakan Rencana Game Anda

Seperti yang Anda lihat, tidak ada satu strategi e-niaga yang cocok untuk setiap merek. Oleh karena itu, penting untuk menilai strategi e-niaga Anda saat ini dan merancang rencana tindakan untuk membantu Anda mencapai sasaran jangka pendek dan jangka panjang.

Pikirkan apakah Anda siap untuk menjual langsung ke konsumen. Secara khusus, nilai infrastruktur digital dan fisik Anda untuk menentukan apakah Anda tidak hanya dapat memenuhi volume penjualan saat ini tetapi juga memenuhi permintaan yang meningkat seiring pertumbuhan bisnis Anda.

Analisis lalu lintas pencarian pesaing. Berapa banyak lagi bisnis yang dapat Anda raih jika Anda menjual di Amazon? Dengan menganalisis volume penjualan dari penjual saingan di Amazon, melakukan penelitian kata kunci khusus platform dan memata-matai situs web pesaing dengan alat seperti Quantcast Measure, Alexa (yang ironisnya dimiliki oleh Amazon) dan SimilarWeb, Anda bisa mendapatkan wawasan berbasis data di mana target Anda konsumen sedang berbelanja.

Menyelaraskan pemasaran dengan strategi pertumbuhan jangka panjang: Terlepas dari bagaimana Amazon cocok dengan strategi e-niaga Anda, penting untuk menyusun rencana pemasaran digital Anda dengan cara yang paling sesuai dengan tujuan bisnis Anda.

Secara teknis, jika Anda akan menjual di Amazon, bekerjalah untuk membangun otoritas di dalam platform dengan ulasan berkualitas dan daftar yang dioptimalkan. Jika Anda akan menjual langsung ke konsumen atau melalui pengecer online yang berbeda, jalankan kampanye SEO, PPC, terprogram, dan media sosial yang akan memperkuat kehadiran online Anda dalam jangka panjang.

Pada akhirnya, penting untuk memahami kapan masuk akal untuk menjual di Amazon, kapan harus menjual langsung ke konsumen atau melalui outlet online lainnya dan kapan Anda harus melakukan keduanya.

Jika Anda memerlukan bantuan dengan strategi e-niaga Anda atau hanya ingin mengajukan pertanyaan tentang pemasaran digital, hubungi sekarang juga. Kami akan senang mendengar dari Anda.