亞馬遜如何適應您的電子商務戰略

在在線零售方面，亞馬遜無疑是海中最大的魚。 這家電子商務巨頭在 2017 年佔據了美國數字商務收入的 43% 以上，市場份額比 2016 年增長了 5%。

雖然對於希望在競爭日益激烈的在線市場中脫穎而出的電子商務品牌來說，這些數字可能聽起來令人生畏，但您可以採取有效的策略與亞馬遜合作或對抗亞馬遜，以產生可觀的利潤率。

在決定亞馬遜應該如何適應您的電子商務戰略時，沒有一刀切的解決方案。 在建立您的電子商務計劃之前，重要的是要了解亞馬遜市場、何時應該在亞馬遜上銷售、何時直接向消費者銷售產品以及從 40,000 英尺的角度了解亞馬遜如何融入您的長期電子商務遊戲計劃。

在亞馬遜上銷售的利弊

亞馬遜能夠控制如此大的市場份額的一種方式是與第三方賣家合作。 這些第三方在亞馬遜上銷售大約一半的商品，降低了公司的前期成本並擴大了其產品目錄。

對於小型和大型企業而言，在亞馬遜上銷售具有一些有吸引力的好處。

在亞馬遜上銷售的優點：

• 接觸具有高購買意願的購物者：最近的一項研究發現，超過 50% 的人在亞馬遜上開始在線產品搜索，而在搜索引擎上的這一比例不到 30%。換句話說，大多數人在購物時首先看亞馬遜在線，這可以幫助您吸引有針對性的流量並擴大您的在線影響力。
• 消費者信心：儘管消費者越來越願意在網上購買商品和服務，但最近的一項研究發現，45% 的美國家庭出於網絡安全考慮而避免在網上購買商品。亞馬遜已經建立了消費者信任，您可以通過銷售來利用這一點通過平台。
• 付款處理：亞馬遜接受大多數主要信用卡並將所有資金從購物者轉移到賣家。 這也降低了商家欺詐的風險。
• 配送和退貨：亞馬遜擁有龐大的倉庫網絡，並為第三方賣家提供利用亞馬遜配送 (FBA) 的選項。 FBA 允許商家利用 Amazon Prime 並減少運送單個物品和處理退貨的麻煩。

另一方面，在亞馬遜上銷售也存在一些缺點。

在亞馬遜上銷售的缺點：

• 最低品牌認知度：如果您還沒有品牌認知度，則很難將您的品牌與競爭對手區分開來。例如，如果您搜索“iphone x case”，亞馬遜將產生與下圖類似的搜索結果. 雖然您可以在產品名稱下方看到品牌名稱，但它是灰色的小字母。 與銷售特定產品的品牌相比，購物者更容易接觸到與特定產品相關的圖片和標題。
  

  

• 價格競爭：如果你銷售的產品很多其他商家也在提供，你就必須不斷地在價格上競爭，這會嚴重降低利潤率。一些供應商甚至虧本出售以獲得有競爭力的位置，價格經常波動以保持競爭優勢。 因此，在陷入價格戰之前，請務必監控競爭對手的價格並將其與您的業務成本進行比較。
• 缺乏控制：另一個挑戰是你無法完全控制購物體驗。雖然亞馬遜確實為註冊亞馬遜品牌註冊的第三方賣家提供了對他們所謂的 A+ 內容的更多控制權，但你沒有無法直接訪問客戶的電子郵件地址，或者可以自由地通過獨特的用戶體驗引導購物者。
• 費用：亞馬遜收取在平台上銷售的各種費用，其中最重要的稱為推薦費。 推薦費從銷售價格的 6% 到 45% 不等，具體取決於類別，大多數產品類別收取 15% 的費用。

關鍵要點是，在亞馬遜上銷售可以讓您面對大量準備購買的購物者，並可以幫助您獲得消費者的信心、處理履行、輕鬆退貨和處理付款。 但是，必須了解，在亞馬遜上銷售時，您主要是在推廣特定產品，而不是您的整體品牌。 更重要的是，亞馬遜大幅削減了營收，賣家之間的價格競爭可能非常激烈。

何時在亞馬遜上銷售

在某些情況下，在亞馬遜上銷售具有良好的商業意義。 以下是您應該通過亞馬遜銷售的幾種情況。

• 您缺乏直接向消費者銷售的數字和物理基礎設施：如果您還沒有建立電子商務業務——這意味著一個在線店面、支付網關和履行能力——亞馬遜可以成為接觸互聯網購物者的絕佳分銷渠道。隨著零售業的在線化梅西百貨和 JC Penney 等實體店的客流量減少，亞馬遜是希望通過主要在線零售商進行銷售的品牌的首選。
• 您看到了充分利用既定需求的機會：如果您看到類似產品的大量銷售量，並且同時看到讓自己在競爭中脫穎而出的機會，那麼在亞馬遜上銷售是很有意義的。例如，有數十家供應商在亞馬遜上銷售多肉植物； 然而，賣家 Sommerland 能夠通過銷售與市場上其他商品不同的三層垂直花園，在競爭中脫穎而出。 從本質上講，銷售可以為大量關鍵字排名但與其他供應商不同的產品的商家可以獲得首頁展示位置並贏得不了解它們的客戶。重要的是要注意，列表獲得的正面評價越多，可能性就越大亞馬遜將其置於搜索結果的頂部。 雖然並非不可能，但要獲得銷量高且獲得 4 星和 5 星評論數以千計的產品的頭把交椅是困難的。
  

  

  要識別熱銷商品，請查看亞馬遜的暢銷商品列表並評估各種商品的銷售排名。 Keywordtool.io 是針對亞馬遜特定 SEO 的有用工具，它可以幫助您識別有利可圖的細分市場。 Jungle Scout Sales Estimator 還是一種寶貴的資源，可用於分析亞馬遜的目錄以識別銷量高而評論少的產品。

• 您想要更多的曝光率：如前所述，亞馬遜是在線零售的巨頭，因此在亞馬遜上銷售您的部分目錄以將您的產品展示給更多消費者是有意義的。一種策略是出售您的核心產品的分類產品，並直接向消費者提供定製或限量版產品。耐克——亞馬遜上的第一品牌——在亞馬遜上銷售有限的選擇，同時在自己的網站上提供量身定制的定制和獨家產品。

如何在沒有亞馬遜的情況下建立電子商務業務

雖然在亞馬遜上銷售有其好處，但直接向消費者銷售可以讓您更好地控制自己的業務，讓您可以設計整個用戶體驗、建立郵件列表並將所有利潤帶回家。

以下是一些贏得亞馬遜以外客戶的方法。

• 吸引大量有針對性的網站流量：通過吸引可能從您的產品或服務中受益的消費者訪問您的網站，您可以與目標人群建立聯繫並將訪問者轉變為買家。數字營銷策略，例如搜索引擎優化 (SEO)、按次付費點擊 (PPC) 廣告、社交媒體營銷和內容營銷可以幫助您在目標受眾中建立知名度並贏得客戶。品牌在將目標流量輸送到其網站方面做得很好的一個例子是 REI。 據 SimilarWeb 稱，這家戶外零售商超過 41% 的流量來自搜索。 雖然該品牌針對關鍵字進行優化並運行特定於產品的 PPC 活動，但它還通過附屬機構、電影和博客來吸引訪問者，這些內容涉及戶外探險和生活方式。
• 建立專家聲譽：區分您的品牌並吸引消費者購買您的產品的一個極好方法是在您的利基市場中建立權威。一個直接面向消費者 (DTC) 品牌，它已經完成了令人印象深刻的工作，通過建立一個競爭優勢享有專家聲譽的是 Casper。這家床墊公司推出了名為 Van Winkle's 的在線出版物，討論與睡眠相關的所有事情。 這使該品牌能夠發布數據驅動的報告、提供專家評論、權威地推廣其產品並根據搜索查詢撰寫文章。 Casper 最近推出了 Woolly 雜誌，該雜誌主要關注健康，這使該品牌能夠建立權威更廣泛的主題領域。
• 提供獨家產品和服務：通過銷售網絡上其他任何地方都沒有的商品，您可以吸引在線購物者從您的電子商務商店而不是在亞馬遜上購買。 這也消除了與競爭對手的競價戰，讓您可以自行設定價格。Sephora 是一個成功地用獨家產品吸引顧客的品牌例子。 這家化妝品公司擁有多種僅在絲芙蘭銷售的產品以及限量版商品。
  

  

• 推廣忠誠度計劃：雖然在銷售漏斗的尖端吸引消費者至關重要，但回頭客會隨著時間的推移創造價值。 據 Business Insider 稱，回頭客進行購買的可能性幾乎是新網站訪問者的兩倍。 更重要的是，回頭客佔世界頂級電子商務品牌收入的近三分之二。電子商務品牌通過忠誠度計劃擾亂市場並建立令人羨慕的業務的典型例子是 Dollar Shave Club。 剃須刀和浴室用品品牌擁有超過 200 萬的月訂戶，並於 2016 年被聯合利華以 10 億美元收購。其他類型的忠誠度計劃包括會員折扣、購物獎勵和獨家競賽或獎品。
  

  

請記住，亞馬遜賣家很難建立強大的品牌形象。 在線商家可以通過 SEO、PPC 和內容營銷活動產生有針對性的流量，建立專家的權威，提供獨特的產品並通過忠誠度計劃獲得回頭客，從而獲得比亞馬遜賣家的競爭優勢。

了解您的業務並製定您的遊戲計劃

如您所見，沒有一種電子商務策略適用於每個品牌。 因此，評估您當前的電子商務策略並設計行動計劃以幫助您實現短期和長期目標非常重要。

考慮一下您是否準備直接向消費者銷售產品。 具體來說，評估您的數字和物理基礎設施，以確定您是否不僅可以滿足當前的銷售量，還可以滿足隨著業務增長而增加的需求。

分析競爭對手的搜索流量。 如果您在亞馬遜上銷售，您還能獲得多少業務？ 通過分析亞馬遜上競爭對手賣家的銷量，進行特定平台的關鍵詞研究，並使用 Quantcast Measure、Alexa（諷刺的是亞馬遜擁有的）和 SimilarWeb 等工具監視競爭對手的網站，您可以獲得數據驅動的洞察力，了解您的目標在哪裡消費者正在購物。

使營銷與長期增長戰略保持一致：無論亞馬遜如何適應您的電子商務戰略，以最適合您的業務目標的方式製定您的數字營銷計劃至關重要。

從技術上講，如果您要在亞馬遜上銷售，請通過質量評論和優化列表在平台內建立權威。 如果您打算直接向消費者銷售或通過不同的在線零售商進行銷售，請運行 SEO、PPC、程序化和社交媒體活動，從長遠來看，這將增強您的在線影響力。

歸根結底，了解什麼時候在亞馬遜上銷售是有意義的，什麼時候直接向消費者或通過其他在線渠道銷售以及什麼時候應該同時做這件事是很重要的。

如果您需要電子商務策略方面的幫助，或者只想詢問有關數字營銷的問題，請立即聯繫。 我們很樂意聽取您的意見。