Jak Amazon pasuje do Twojej strategii e-commerce

Amazon jest bez wątpienia największą rybą w morzu, jeśli chodzi o handel internetowy. Gigant e-commerce przejął ponad 43 procent przychodów z handlu cyfrowego w USA w 2017 roku, co stanowi 5-procentowy wzrost udziału w rynku od 2016 roku.

Chociaż liczby mogą wydawać się zniechęcające dla marek e-commerce, które chcą wyróżnić się na coraz bardziej konkurencyjnym rynku internetowym, istnieją skuteczne strategie, które możesz zastosować, aby współpracować z Amazonem i przeciw nim, aby generować zdrowe marże zysku.

Nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania, jeśli chodzi o decydowanie o tym, jak Amazon powinien dopasować się do Twojej strategii e-commerce. Przed ustanowieniem schematu e-commerce ważne jest, aby zrozumieć rynek Amazon, kiedy należy sprzedawać na Amazon, kiedy ma sens sprzedawać bezpośrednio konsumentom i spojrzeć na 40 000 stóp, jak Amazon pasuje do Twojego długoterminowego planu gry e-commerce.

Plusy i minusy sprzedaży na Amazon

Jednym ze sposobów, w jaki Amazon jest w stanie zdobyć tak duży udział w rynku, jest współpraca ze sprzedawcami zewnętrznymi. Te strony trzecie sprzedają mniej więcej połowę towarów na Amazon, zmniejszają koszty początkowe firmy i rozszerzają katalog produktów.

Zarówno dla małych, jak i dużych firm sprzedaż na Amazon oferuje atrakcyjne korzyści.

Plusy sprzedaży na Amazon:

• Dostęp do kupujących o dużym zamiarze zakupu: ostatnie badanie wykazało, że ponad 50 procent ludzi rozpoczyna wyszukiwanie produktów online w Amazon, w porównaniu z mniej niż 30 procent w wyszukiwarkach. Innymi słowy, większość ludzi podczas zakupów najpierw szuka w Amazon. online, co może pomóc przyciągnąć ukierunkowany ruch i zwiększyć zasięg online.
• Zaufanie konsumentów: Chociaż konsumenci coraz bardziej komfortowo kupują towary i usługi online, ostatnie badanie wykazało, że 45 procent amerykańskich gospodarstw domowych powstrzymało się od kupowania czegoś online z powodu obaw związanych z bezpieczeństwem cybernetycznym. Amazon zbudował zaufanie konsumentów, które można wykorzystać, sprzedając za pośrednictwem platformy.
• Przetwarzanie płatności: Amazon akceptuje większość głównych kart kredytowych i przekazuje wszystkie środki od kupujących do sprzedawców. Zmniejsza to również ryzyko oszustw dla sprzedawców.
• Dystrybucja i zwroty: Amazon posiada rozległą sieć magazynów i oferuje sprzedawcom zewnętrznym możliwość wykorzystania realizacji przez Amazon (FBA). FBA umożliwia sprzedawcom korzystanie z Amazon Prime i zmniejsza kłopoty z wysyłką pojedynczych produktów i przetwarzaniem zwrotów.

Z drugiej strony istnieją pewne wady związane ze sprzedażą na Amazon.

Wady sprzedaży na Amazon:

• Minimalna rozpoznawalność marki: Odróżnienie Twojej marki od konkurencji może być trudne, jeśli nie masz jeszcze rozpoznawalności marki. Na przykład, jeśli wyszukujesz „iphone x case”, Amazon wyświetli wyniki wyszukiwania podobne do tych, które widać na poniższym obrazku . Chociaż możesz zobaczyć nazwę marki pod tytułem produktu, jest ona napisana małymi szarymi literami. Kupujący są bardziej narażeni na obrazy i tytuły związane z konkretnymi produktami niż marki, które je sprzedają.
  

  

• Konkurencja cenowa: jeśli sprzedajesz produkt, który oferuje wielu innych sprzedawców, będziesz musiał stale konkurować ceną, co może poważnie zmniejszyć marże zysku. Niektórzy sprzedawcy nawet sprzedają ze stratą, aby uzyskać konkurencyjne miejsce i często zmieniają ceny aby utrzymać przewagę konkurencyjną. Dlatego pamiętaj, aby monitorować ceny konkurencji i porównywać je z kosztami prowadzenia działalności, zanim utkniesz w wojnie cenowej.
• Brak kontroli: kolejnym wyzwaniem jest to, że nie masz pełnej kontroli nad zakupami. Chociaż Amazon oferuje sprzedawcom zewnętrznym, którzy rejestrują się w Rejestrze marek Amazon, większą kontrolę nad swoimi ofertami dzięki temu, co nazywają treścią A+, nie t mieć bezpośredni dostęp do adresów e-mail klientów lub swobodę prowadzenia kupujących przez unikalny interfejs użytkownika.
• Opłaty: Amazon pobiera różne opłaty za sprzedaż na platformie, z których najważniejsze to opłaty za polecenie. Opłaty za polecenie wahają się od 6 procent do 45 procent ceny sprzedaży w zależności od kategorii, większość kategorii produktów kosztuje 15 procent.

Kluczowym wnioskiem jest to, że sprzedaż na Amazon stawia Cię przed dużą liczbą kupujących gotowych do zakupu i może pomóc Ci zdobyć zaufanie konsumentów, obsłużyć realizację, dokonać łatwych zwrotów i przetworzyć płatności. Jednak ważne jest, aby zrozumieć, że sprzedając na Amazon, promujesz przede wszystkim określone produkty, a nie swoją markę jako całość. Co więcej, Amazon znacznie zmniejsza przychody z górnej linii, a konkurencja cenowa wśród sprzedawców może być zacięta.

Kiedy sprzedawać na Amazon

W pewnych sytuacjach sprzedaż na Amazon ma sens biznesowy. Oto kilka scenariuszy, w których powinieneś sprzedawać za pośrednictwem Amazon.

• Brakuje Ci infrastruktury cyfrowej i fizycznej, aby sprzedawać bezpośrednio konsumentom: Jeśli nie prowadzisz działalności e-commerce – czyli sklepu internetowego, bramek płatności i możliwości realizacji – Amazon może być doskonałym kanałem dystrybucji, aby dotrzeć do kupujących w Internecie. a cegły i zaprawy, takie jak Macy's i JC Penney, cierpią z powodu zmniejszonego ruchu pieszego, Amazon jest najlepszym punktem wyjścia dla marek, które chcą sprzedawać za pośrednictwem dużego internetowego sprzedawcy detalicznego.
• Widzisz duże możliwości wykorzystania ustalonego popytu: sensowne byłoby sprzedawanie na Amazon, jeśli widzisz znaczną wielkość sprzedaży podobnych produktów, a jednocześnie widzisz możliwość wyróżnienia się na tle konkurencji. Na przykład istnieją dziesiątki dostawców, którzy sprzedawać sukulenty na Amazon; jednak sprzedawca Sommerland jest w stanie odróżnić się od konkurencji, sprzedając trzypoziomowy ogród wertykalny, który różni się od innych produktów na rynku. Zasadniczo sprzedawcy sprzedający produkty, które mogą być pozycjonowane według słów kluczowych o dużej liczbie wyświetleń, ale różnią się od innych dostawców, mogą zdobyć pozycję na pierwszej stronie i pozyskać klientów, którzy inaczej by o nich nie wiedzieli. Ważne jest, aby pamiętać, że im więcej pozytywnych recenzji ma oferta, tym większe prawdopodobieństwo Amazon ma umieścić go na szczycie wyników wyszukiwania. Trudno będzie, choć nie niemożliwe, zdobyć pierwsze miejsce dla produktu, który ma dużą sprzedaż i tysiące 4 i 5 gwiazdek.
  

  

  Aby zidentyfikować gorące przedmioty, sprawdź listy bestsellerów Amazon i oceń ranking sprzedaży różnych przedmiotów. Keywordtool.io to przydatne narzędzie do SEO specyficzne dla Amazon, które może pomóc Ci zidentyfikować dochodowe nisze. Narzędzie oceny sprzedaży Jungle Scout jest również cennym źródłem analizy katalogu Amazon w celu zidentyfikowania produktów o wysokim wolumenie sprzedaży i niewielkiej liczbie recenzji.

• Potrzebujesz większej ekspozycji: jak wcześniej wspomniano, Amazon jest potęgą handlu detalicznego online, więc warto sprzedać część swojego katalogu na Amazon, aby dotrzeć do swoich produktów większej liczbie konsumentów. Jedną ze strategii jest sprzedaż asortymentu podstawowego produktów i oferuj personalizację lub produkty z limitowanej edycji bezpośrednio konsumentom.Nike – która jest marką numer jeden na Amazon – sprzedaje ograniczony wybór na Amazon, oferując jednocześnie spersonalizowane personalizacje i ekskluzywne produkty na własnej stronie internetowej.

Jak zbudować biznes e-commerce bez Amazon

Podczas gdy sprzedaż na Amazon ma swoje zalety, sprzedaż bezpośrednio konsumentom daje większą kontrolę nad firmą, umożliwiając projektowanie całego doświadczenia użytkownika, tworzenie list mailingowych i zabieranie do domu całego zysku.

Oto kilka sposobów na pozyskanie klientów spoza Amazon.

• Przyciągaj duży ruch w witrynie internetowej: zachęcając konsumentów, którzy prawdopodobnie skorzystaliby z Twoich produktów lub usług na Twojej witrynie, możesz połączyć się z docelową grupą demograficzną i zamienić odwiedzających w kupujących. Taktyki marketingu cyfrowego, takie jak optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO), pay per reklamy typu click (PPC), marketing w mediach społecznościowych i marketing treści mogą pomóc w budowaniu świadomości wśród docelowych odbiorców i pozyskiwaniu klientów. Przykładem marki, która wykonuje świetną robotę w kierowaniu ukierunkowanego ruchu na swoją witrynę, jest REI. Według SimilarWeb ponad 41 proc. ruchu w sklepach outdoorowych pochodzi z wyszukiwania. Podczas gdy marka optymalizuje pod kątem słów kluczowych i prowadzi kampanie PPC specyficzne dla produktu, przyciąga również odwiedzających za pomocą partnerów, filmów i blogów o przygodach na świeżym powietrzu i stylu życia.
• Ugruntowana reputacja eksperta: Doskonałym sposobem na wyróżnienie Twojej marki i zachęcenie konsumentów do zakupu Twoich produktów jest ustanowienie autorytetu na niszowym rynku. Marka skierowana bezpośrednio do konsumenta (DTC), która wykonała imponującą pracę, aby zdobyć przewagę konkurencyjną poprzez budowanie reputacją eksperta jest Casper. Firma produkująca materace uruchomiła internetową publikację o nazwie Van Winkle's, która omawia wszystkie kwestie związane ze snem. Dzięki temu marka mogła publikować raporty oparte na danych, przedstawiać komentarze ekspertów, promować swoje produkty z autorytetem i pisać artykuły w oparciu o zapytania wyszukiwania. Casper niedawno wypuścił Woolly Magazine, który koncentruje się na ogólnym zdrowiu, co pozwala marce budować autorytet w szerszy zakres obszarów tematycznych.
• Oferuj ekskluzywne produkty i usługi: Sprzedając przedmioty, które nie są dostępne nigdzie indziej w sieci, możesz zachęcić kupujących online do zakupu w Twoim sklepie e-commerce zamiast w Amazon. Eliminuje to również wojny licytacyjne z konkurencją, pozwalając na ustalanie własnych cen. Przykładem marki z powodzeniem kuszącej klientów ekskluzywnymi produktami jest Sephora. Firma kosmetyczna posiada szeroką gamę produktów sprzedawanych tylko w Sephora oraz towary z limitowanej edycji.
  

  

• Promuj programy lojalnościowe: chociaż pozyskiwanie klientów na samym końcu lejka sprzedażowego jest niezbędne, powracający klienci z czasem budują wartość. Według Business Insider, powracający kupujący są prawie dwa razy bardziej skłonni do dokonania zakupu niż nowi odwiedzający witrynę. Co więcej, powracający klienci stanowią prawie dwie trzecie przychodów czołowych światowych marek e-commerce. Kwintesencją marki e-commerce, która zaburzyła rynek i zbudowała godny pozazdroszczenia biznes z programem lojalnościowym, jest Dollar Shave Club. Marka maszynek do golenia i akcesoriów łazienkowych ma ponad 2 miliony subskrybentów miesięcznie i została przejęta przez Unilever za 1 miliard dolarów w 2016 r. Inne rodzaje programów lojalnościowych obejmują rabaty członkowskie, nagrody za zakupy oraz ekskluzywne konkursy lub nagrody.
  

  

Pamiętaj, że sprzedawcom Amazon trudno jest zbudować silny wizerunek marki. Sprzedawcy internetowi mogą wypracować przewagę konkurencyjną nad sprzedawcami Amazon poprzez generowanie ukierunkowanego ruchu za pomocą kampanii SEO, PPC i content marketingu, budowanie autorytetu jako ekspert, oferowanie unikalnych produktów i pozyskiwanie stałych klientów dzięki programom lojalnościowym.

Poznaj swój biznes i opracuj swój plan gry

Jak widać, nie ma jednej strategii e-commerce, która działa dla każdej marki. Dlatego ważne jest, aby ocenić swoją obecną strategię e-commerce i zaprojektować plan działania, który pomoże Ci osiągnąć krótko- i długoterminowe cele.

Zastanów się, czy jesteś gotów sprzedawać bezpośrednio konsumentom. W szczególności oceń swoją infrastrukturę cyfrową i fizyczną, aby określić, czy możesz nie tylko sprostać obecnej wielkości sprzedaży, ale także zaspokoić zwiększony popyt wraz z rozwojem firmy.

Analizuj ruch wyszukiwania konkurencji. O ile więcej biznesu możesz zdobyć, sprzedając na Amazon? Analizując wielkość sprzedaży od konkurencyjnych sprzedawców na Amazon, przeprowadzając specyficzne dla platformy badania słów kluczowych i szpiegując witryny konkurencji za pomocą narzędzi takich jak Quantcast Measure, Alexa (która jak na ironię należy do Amazona) i SimilarWeb, możesz uzyskać oparte na danych wgląd w to, gdzie jest Twój cel konsumenci robią zakupy.

Dopasuj marketing do długoterminowej strategii rozwoju: niezależnie od tego, jak Amazon wpisuje się w Twoją strategię e-commerce, konieczne jest opracowanie planu marketingu cyfrowego w sposób najlepiej odpowiadający Twoim celom biznesowym.

Z technicznego punktu widzenia, jeśli zamierzasz sprzedawać na Amazon, pracuj nad budowaniem autorytetu na platformie z ocenami jakości i zoptymalizowanymi ofertami. Jeśli zamierzasz sprzedawać bezpośrednio konsumentom lub za pośrednictwem różnych sprzedawców internetowych, prowadź kampanie SEO, PPC, programmatic i social media, które na dłuższą metę wzmocnią Twoją obecność w Internecie.

Ostatecznie ważne jest, aby zrozumieć, kiedy ma sens sprzedawanie na Amazon, kiedy sprzedawać bezpośrednio konsumentom lub przez inne sklepy internetowe, a kiedy powinieneś robić obie te rzeczy.

Jeśli potrzebujesz pomocy przy swoich strategiach e-commerce lub po prostu chcesz zadać pytanie dotyczące marketingu cyfrowego, skontaktuj się już dziś. Chcielibyśmy usłyszeć od ciebie.