Как Amazon вписывается в вашу стратегию электронной торговли

Когда дело доходит до розничной торговли через Интернет, Amazon - самая большая рыба в море. Гигант электронной коммерции захватил более 43 процентов доходов от цифровой торговли США в 2017 году, что на 5 процентов больше, чем в 2016 году.

Хотя цифры могут показаться пугающими для брендов электронной коммерции, стремящихся выделиться на все более конкурентном онлайн-рынке, существуют эффективные стратегии, которые вы можете использовать для работы с Amazon и против нее для получения здоровой прибыли.

Когда дело доходит до принятия решения о том, как Amazon должен вписаться в вашу стратегию электронной коммерции, не существует универсального решения. Прежде чем создавать свою схему электронной коммерции, важно понять рынок Amazon, когда вам следует продавать на Amazon, когда имеет смысл продавать напрямую потребителям и взглянуть на то, как Amazon вписывается в ваш долгосрочный игровой план электронной коммерции.

Плюсы и минусы продажи на Amazon

Один из способов, которым Amazon может занять такую ​​большую долю рынка, - это сотрудничество со сторонними продавцами. Эти третьи стороны продают примерно половину товаров на Amazon, сокращают первоначальные затраты компании и расширяют ее каталог продукции.

Как для малого, так и для крупного бизнеса продажа на Amazon дает некоторые привлекательные преимущества.

Плюсы продажи на Amazon:

• Доступ к покупателям с высоким намерением совершить покупку: недавнее исследование показало, что более 50 процентов людей начинают поиск товаров в Интернете на Amazon по сравнению с менее чем 30 процентами в поисковых системах. Другими словами, большинство людей сначала смотрят на Amazon при совершении покупок. в Интернете, что может помочь вам привлечь целевой трафик и расширить охват в Интернете.
• Уверенность потребителей: несмотря на то, что потребители становятся все более комфортными при покупке товаров и услуг в Интернете, недавнее исследование показало, что 45 процентов американских домохозяйств воздерживаются от покупки чего-либо в Интернете из-за проблем с кибербезопасностью. Amazon построил доверие потребителей, которым вы можете воспользоваться, продавая через платформу.
• Обработка платежей: Amazon принимает большинство основных кредитных карт и переводит все средства от покупателей продавцам. Это также снижает риск мошенничества для продавцов.
• Распространение и возврат: Amazon имеет обширную сеть складов и предлагает сторонним продавцам возможность использовать выполнение Amazon (FBA). FBA позволяет продавцам пользоваться Amazon Prime и упрощает доставку отдельных товаров и обработку возвратов.

С другой стороны, есть некоторые недостатки, связанные с продажей на Amazon.

Минусы продажи на Amazon:

• Минимальная узнаваемость бренда: может быть трудно отличить ваш бренд от конкурентов, если у вас еще нет узнаваемости бренда. Например, если вы введете запрос «чехол для iphone x», Amazon выдаст результаты поиска, аналогичные тем, которые представлены на изображении ниже. . Хотя вы можете увидеть название бренда под названием продукта, оно написано маленькими серыми буквами. Покупатели чаще видят изображения и названия, относящиеся к конкретным продуктам, чем бренды, которые их продают.
  

  

• Ценовая конкуренция: если вы продаете продукт, который также предлагают многие другие продавцы, вам придется постоянно конкурировать по цене, что может серьезно снизить рентабельность. Некоторые продавцы даже продают с убытком, чтобы получить конкурентоспособное размещение, и часто колеблют цены. чтобы сохранить конкурентное преимущество. Поэтому обязательно следите за ценами конкурентов и сравнивайте их с вашими затратами на ведение бизнеса, прежде чем застрять в ценовой войне.
• Отсутствие контроля: еще одна проблема заключается в том, что у вас нет полного контроля над покупками. Хотя Amazon предлагает сторонним продавцам, зарегистрированным в реестре брендов Amazon, больший контроль над своими списками с помощью того, что они называют контентом A +, вы этого не делаете. t иметь прямой доступ к адресам электронной почты клиентов или свободу направлять покупателей через уникальный пользовательский интерфейс.
• Сборы: Amazon взимает различные сборы за продажу на платформе, наиболее значительная из которых называется реферальными сборами. Реферальные сборы варьируются от 6 до 45 процентов от продажной цены в зависимости от категории, для большинства категорий продуктов взимается 15 процентов.

Ключевым выводом является то, что продажа на Amazon ставит вас перед большим количеством покупателей, готовых к покупке, и может помочь вам завоевать доверие потребителей, обеспечить выполнение заказов, упростить возврат и обработку платежей. Однако важно понимать, что, продавая на Amazon, вы в первую очередь продвигаете определенные продукты, а не свой бренд в целом. Более того, Amazon получает значительную часть доходов, и ценовая конкуренция между продавцами может быть жесткой.

Когда продавать на Amazon

Есть определенные ситуации, когда продажа на Amazon имеет смысл с точки зрения бизнеса. Вот несколько сценариев, в которых вы должны продавать через Amazon.

• Вам не хватает цифровой и физической инфраструктуры для прямых продаж потребителям: если вы не наладили деятельность электронной коммерции, то есть интернет-магазин, платежные шлюзы и возможности выполнения заказов, Amazon может стать отличным каналом распространения для охвата интернет-покупателей. а обычные магазины, такие как Macy's и JC Penney, страдают от снижения посещаемости, Amazon - это лучший выход для брендов, желающих продавать товары через крупного интернет-магазина.
• Вы видите широкие возможности для извлечения выгоды из устоявшегося спроса: было бы разумно продавать на Amazon, если вы видите значительный объем продаж аналогичных продуктов и одновременно видите возможность выделиться среди конкурентов. Например, есть десятки поставщиков, которые продавать суккуленты на Amazon; однако продавец Sommerland может выделиться среди конкурентов, продав трехуровневый вертикальный сад, который отличается от других предметов на рынке. По сути, продавцы, продающие продукты, которые могут ранжироваться по ключевым словам с большим объемом, но отличаются от других поставщиков, могут получить место на первой странице и привлечь клиентов, которые иначе не узнали бы о них. Важно отметить, что чем больше положительных отзывов у листинга, тем больше вероятность Amazon должен разместить его в верхней части результатов поиска. Будет сложно, хотя и возможно, занять первое место для продукта с большим объемом продаж и тысячами обзоров с 4 и 5 звездами.
  

  

  Чтобы определить популярные товары, просмотрите списки бестселлеров Amazon и оцените рейтинг продаж различных товаров. Keywordtool.io - полезный инструмент для SEO, ориентированный на Amazon, который может помочь вам определить прибыльные ниши. Оценщик продаж Jungle Scout также является ценным ресурсом для анализа каталога Amazon с целью выявления продуктов с большим объемом продаж и небольшим количеством отзывов.

• Вам нужно больше внимания: как уже упоминалось ранее, Amazon - это гигант онлайн-торговли, поэтому имеет смысл продавать часть вашего каталога на Amazon, чтобы ваши продукты были представлены большему количеству потребителей. продукты и предлагают индивидуальную настройку или товары ограниченным тиражом напрямую потребителю. Nike - бренд номер один на Amazon - продает ограниченный выбор на Amazon, предлагая индивидуальные настройки и эксклюзивные продукты на собственном веб-сайте.

Как построить бизнес электронной коммерции без Amazon

В то время как продажа на Amazon имеет свои преимущества, продажа напрямую потребителям дает вам больший контроль над вашим бизнесом, позволяя вам полностью разрабатывать пользовательский интерфейс, создавать списки рассылки и получать всю прибыль домой.

Вот несколько способов привлечь клиентов за пределами Amazon.

• Привлечение большого объема целевого трафика веб-сайта: привлекая потребителей, которые, вероятно, получат выгоду от ваших продуктов или услуг на вашем веб-сайте, вы можете установить связь со своей целевой аудиторией и превратить посетителей в покупателей. Цифровые маркетинговые тактики, такие как поисковая оптимизация (SEO), платите за Реклама по клику (PPC), маркетинг в социальных сетях и контент-маркетинг могут помочь вам повысить осведомленность вашей целевой аудитории и привлечь клиентов. Примером бренда, который отлично справляется с направлением целевого трафика на свой сайт, является REI. По данным SimilarWeb, более 41% трафика ритейлеров наружной рекламы приходится на поиск. Хотя бренд оптимизируется по ключевым словам и проводит кампании PPC для конкретных продуктов, он также привлекает посетителей партнерскими организациями, фильмами и блогами о приключениях на природе и образе жизни.
• Заработал репутацию эксперта: отличный способ выделить ваш бренд и побудить потребителей покупать ваши продукты - это завоевать авторитет на своей нише на рынке. Бренд, ориентированный непосредственно на потребителя (DTC), проделал впечатляющую работу по достижению конкурентного преимущества за счет создания Репутация эксперта - у Casper. Компания по производству матрасов запустила онлайн-издание Van Winkle's, в котором обсуждаются все, что связано со сном. Это позволило бренду публиковать отчеты на основе данных, включать комментарии экспертов, авторитетно продвигать свои продукты и писать статьи на основе поисковых запросов. Casper недавно запустил Woolly Magazine, который фокусируется на благополучии в целом, что позволяет бренду укреплять авторитет в обществе. более широкий спектр тематических областей.
• Предлагайте эксклюзивные продукты и услуги: продавая товары, которых нет больше нигде в Интернете, вы можете заманить онлайн-покупателей для покупок в вашем магазине электронной коммерции, а не на Amazon. Это также устраняет войны при торгах с конкурентами, позволяя вам устанавливать свои собственные цены. Примером бренда, успешно привлекающего клиентов эксклюзивными продуктами, является Sephora. Косметическая компания предлагает широкий выбор товаров, продаваемых только в Sephora, а также товары ограниченным тиражом.
  

  

• Продвигайте программы лояльности. Хотя важно привлечь потребителей на вершине воронки продаж, постоянные клиенты со временем создают ценность. Согласно Business Insider, постоянные покупатели почти в два раза чаще совершают покупку, чем новые посетители сайта. Более того, постоянные клиенты составляют почти две трети доходов ведущих мировых брендов электронной коммерции. Типичным примером бренда электронной коммерции, который нарушил рынок и построил завидный бизнес с помощью программы лояльности, является Dollar Shave Club. Бренд бритв и аксессуаров для ванных комнат имеет более 2 миллионов подписчиков в месяц и был приобретен Unilever за 1 миллиард долларов в 2016 г. Другие типы программ лояльности включают скидки для участников, вознаграждения за покупки и эксклюзивные конкурсы или призы.
  

  

Помните, что продавцам Amazon сложно создать сильный имидж бренда. Интернет-магазины могут получить конкурентное преимущество перед продавцами Amazon, генерируя целевой трафик с помощью кампаний SEO, PPC и контент-маркетинга, укрепляя авторитет в качестве эксперта, предлагая уникальные продукты и получая постоянных клиентов с помощью программ лояльности.

Знайте свой бизнес и составьте план игры

Как видите, не существует единой стратегии электронной коммерции, подходящей для каждого бренда. Поэтому важно оценить вашу текущую стратегию электронной торговли и разработать план действий, который поможет вам достичь ваших краткосрочных и долгосрочных целей.

Подумайте, готовы ли вы продавать напрямую потребителям. В частности, оцените свою цифровую и физическую инфраструктуру, чтобы определить, можете ли вы не только удовлетворить текущий объем продаж, но и удовлетворить растущий спрос по мере роста вашего бизнеса.

Анализируйте поисковый трафик конкурентов. Насколько больше бизнеса вы могли бы привлечь, если бы продавали на Amazon? Анализируя объем продаж конкурирующих продавцов на Amazon, проводя исследование ключевых слов для конкретной платформы и шпионя за сайтами конкурентов с помощью таких инструментов, как Quantcast Measure, Alexa (которая по иронии судьбы принадлежит Amazon) и SimilarWeb, вы можете получить основанную на данных информацию о том, где находится ваша цель. потребители делают покупки.

Согласуйте маркетинг с долгосрочной стратегией роста: независимо от того, как Amazon вписывается в вашу стратегию электронной коммерции, важно разработать план цифрового маркетинга таким образом, чтобы он наилучшим образом соответствовал вашим бизнес-целям.

С технической точки зрения, если вы собираетесь продавать на Amazon, работайте над укреплением авторитета внутри платформы с помощью качественных обзоров и оптимизированных списков. Если вы собираетесь продавать товары напрямую потребителям или через различные интернет-магазины, запустите SEO, PPC, программные кампании и кампании в социальных сетях, которые в долгосрочной перспективе укрепят ваше присутствие в Интернете.

В конечном счете, важно понимать, когда имеет смысл продавать на Amazon, когда продавать напрямую потребителям или через другие онлайн-магазины, а когда вам следует делать и то, и другое.

Если вам нужна помощь с вашими стратегиями электронной коммерции или вы просто хотите задать вопрос о цифровом маркетинге, свяжитесь с нами сегодня. Мы хотели бы услышать от вас.