Cum se încadrează Amazon în strategia dvs. de comerț electronic

Amazon este cel mai mare pește din mare când vine vorba de vânzarea cu amănuntul online. Figuratul e-commerce a capturat peste 43% din veniturile din comerțul digital din SUA în 2017, o creștere cu 5% a cotei de piață față de 2016.

Deși cifrele pot părea descurajante pentru mărcile de comerț electronic care doresc să se distingă pe o piață online din ce în ce mai competitivă, există strategii eficiente pe care le puteți lua pentru a lucra - și împotriva - Amazon pentru a genera marje de profit sănătoase.

Nu există nicio soluție unică pentru a decide cum ar trebui să se încadreze Amazon în strategia dvs. de comerț electronic. Înainte de a vă stabili schema de comerț electronic, este important să înțelegeți piața Amazon, când ar trebui să vindeți pe Amazon, când are sens să vindeți direct consumatorilor și să luați o imagine de 40.000 de picioare despre modul în care Amazon se încadrează în planul dvs. de joc de comerț electronic pe termen lung.

Pro și contra ale vânzării pe Amazon

Un mod în care Amazon este capabil să obțină o cotă de piață atât de mare este lucrul cu vânzători terți. Aceste terțe părți vând aproximativ jumătate din produsele de pe Amazon, reduc costurile inițiale ale companiei și își extind catalogul de produse.

Pentru întreprinderile mici și mari, vânzarea pe Amazon prezintă unele avantaje atractive.

Avantaje ale vânzării pe Amazon:

• Acces la cumpărători cu intenție mare de cumpărare: un studiu recent a constatat că peste 50% dintre oameni își încep căutarea de produse online pe Amazon, comparativ cu mai puțin de 30% din motoarele de căutare. Cu alte cuvinte, majoritatea oamenilor se uită mai întâi la Amazon atunci când fac cumpărături online, care vă poate ajuta să atrageți trafic vizat și să vă extindeți acoperirea online.
• Încrederea consumatorilor: Deși consumatorii devin din ce în ce mai confortabili achiziționând bunuri și servicii online, un studiu recent a constatat că 45% dintre gospodăriile americane s-au abținut să cumpere ceva online din motive de securitate cibernetică. Amazon a construit încrederea consumatorilor, de care puteți profita prin vânzarea prin intermediul platformei.
• Procesarea plăților: Amazon acceptă majoritatea cardurilor de credit importante și transferă toate fondurile de la cumpărători la vânzători. Acest lucru reduce și riscul de fraudă pentru comercianți.
• Distribuție și returnări: Amazon are o vastă rețea de depozite și oferă vânzătorilor terți opțiunea de a utiliza realizarea de către Amazon (FBA). FBA le permite comercianților să profite de Amazon Prime și reduce dificultățile de livrare a articolelor individuale și de procesare a returnărilor.

Pe de altă parte, există unele dezavantaje asociate vânzării pe Amazon.

Contra vânzării pe Amazon:

• Recunoaștere minimă a mărcii: poate fi dificil să distingeți marca dvs. de concurență dacă nu aveți deja recunoașterea mărcii. De exemplu, dacă căutați „husa pentru iPhone x” Amazon va produce rezultate de căutare similare celor găsite în imaginea de mai jos . Deși puteți vedea numele mărcii sub titlul produsului, acesta este cu litere mici și gri. Cumpărătorii sunt expuși mult mai expuși imaginilor și titlurilor legate de produse specifice decât mărcilor care le vând.
  

  

• Concurență la prețuri: dacă vindeți un produs pe care îl oferă și alți comercianți, va trebui să concurați constant la preț, ceea ce poate diminua grav marjele de profit. Unii vânzători chiar vând cu pierderi pentru a obține plasament competitiv și de multe ori fluctua prețurile pentru a păstra un avantaj competitiv. Așadar, asigurați-vă că monitorizați prețurile concurenților și comparați-le cu costurile de afaceri înainte de a vă bloca într-un război al prețurilor.
• Lipsa controlului: o altă provocare este că nu aveți control deplin asupra experienței de cumpărare. În timp ce Amazon oferă vânzătorilor terți care se înscriu la Registrul mărcilor Amazon mai mult control asupra listărilor lor cu ceea ce ei numesc conținut A +, nu aveți nu aveți acces direct la adresele de e-mail ale clienților sau libertatea de a ghida cumpărătorii printr-o experiență unică de utilizator.
• Taxe: Amazon percepe diverse taxe pentru vânzare pe platformă, dintre care cele mai semnificative sunt numite taxe de recomandare. Taxele de recomandare variază de la 6 la 45 la sută din prețul de vânzare, în funcție de categorie, majoritatea categoriilor de produse sunt taxate cu 15 la sută.

Punctele cheie sunt că vânzarea pe Amazon vă pune în fața unui număr mare de cumpărători gata de cumpărare și vă poate ajuta să câștigați încrederea consumatorilor, să gestionați îndeplinirea, să faceți returnări ușoare și să procesați plata. Cu toate acestea, este esențial să înțelegeți că, atunci când vindeți pe Amazon, promovați în principal produse specifice, nu marca dvs. în ansamblu. Mai mult, Amazon elimină semnificativ venitul total, iar concurența dintre vânzători poate fi acerbă.

Când vindeți pe Amazon

Există anumite situații când vânzarea pe Amazon are un sens bun pentru afaceri. Iată câteva scenarii în care ar trebui să vindeți prin Amazon.

• Vă lipsește infrastructura digitală și fizică pentru a vinde direct consumatorilor: dacă nu ați stabilit o operațiune de comerț electronic - adică o vitrină online, gateway-uri de plată și capabilități de îndeplinire - Amazon poate fi un canal de distribuție excelent pentru a ajunge la cumpărătorii de pe internet. iar cărămizile și mortarele precum Macy's și JC Penney suferă de trafic de picior scăzut, Amazon este punctul de plecare pentru mărcile care doresc să vândă prin intermediul unui important retailer online.
• Vedeți o mare oportunitate de a valorifica cererea stabilită: ar avea sens să vindeți pe Amazon dacă vedeți un volum substanțial de vânzări pentru produse similare și, simultan, vedeți o oportunitate de a vă distinge de concurență. De exemplu, există zeci de furnizori care vinde plante suculente pe Amazon; cu toate acestea, vânzătorul Sommerland se poate distinge de concurență prin vânzarea unei grădini verticale pe trei niveluri, care diferă de alte articole de pe piață. În esență, comercianții care vând produse care pot clasa cuvinte cheie cu volum mare, dar care diferă de ceilalți furnizori, pot câștiga destinații de plasare pe prima pagină și câștiga clienți care altfel nu ar ști despre ei. Este important să rețineți că, cu cât recenziile sunt mai pozitive, cu atât este mai probabil Amazon trebuie să îl poziționeze în partea de sus a rezultatelor căutării. Va fi dificil, deși nu imposibil, să câștigi primul loc pentru un produs care are un volum mare de vânzări și mii de recenzii de 4 și 5 stele.
  

  

  Pentru a identifica articolele care se vând la cald, consultați listele bestsellerurilor Amazon și evaluați clasamentul vânzărilor diferitelor articole. Keywordtool.io este un instrument util pentru SEO specific Amazon, care vă poate ajuta să identificați nișe profitabile. Jungle Scout Sales Estimator este, de asemenea, o resursă valoroasă pentru analiza catalogului Amazon pentru a identifica produsele cu volum mare de vânzări și puține recenzii.

• Doriți mai multă expunere: așa cum am menționat anterior, Amazon este principala vânzare cu amănuntul online, așa că ar putea avea sens să vindeți o parte din catalogul dvs. pe Amazon pentru a vă prezenta produsele în fața mai multor consumatori. O strategie ar fi să vindeți un sortiment de bază produse și oferă articole de personalizare sau ediție limitată direct către consumator. Nike - care este marca numărul unu pe Amazon - vinde o selecție limitată pe Amazon, oferind în același timp personalizare personalizată și produse exclusive pe propriul său site web.

Cum să construiești o afacere de comerț electronic fără Amazon

În timp ce vânzarea pe Amazon are avantajele sale, vânzarea către consumatori vă oferă în mod direct mai mult control asupra afacerii dvs., permițându-vă să proiectați întreaga experiență a utilizatorului, să creați liste de corespondență și să luați acasă tot profitul.

Iată câteva modalități de a câștiga clienți în afara Amazonului.

• Atrageți trafic pe site-uri vizate cu volum ridicat: atrăgând consumatorii care ar putea beneficia de produsele sau serviciile dvs. pe site-ul dvs. web, vă puteți conecta cu datele demografice vizate și puteți transforma vizitatorii în cumpărători. Tacticile de marketing digitale, cum ar fi optimizarea motorului de căutare (SEO), plătiți pe publicitatea prin clic (PPC), marketingul pe rețelele sociale și marketingul de conținut vă pot ajuta să vă dezvoltați gradul de conștientizare în rândul publicului țintă și să câștigați clienți. Potrivit SimilarWeb, peste 41% din traficul comercianților cu amănuntul în aer liber provine din căutare. În timp ce marca optimizează pentru cuvinte cheie și desfășoară campanii PPC specifice produsului, atrage vizitatori cu afiliați, filme și bloguri despre aventuri în aer liber și stil de viață.
• A stabilit o reputație de expert: o modalitate excelentă de a distinge marca dvs. și de a atrage consumatorii să cumpere produsele dvs. este să stabiliți autoritatea pe piața dvs. de nișă. Un brand direct către consumator (DTC), care a făcut o muncă impresionantă, obținând un avantaj competitiv prin construirea unui reputația de expert este Casper. Compania de saltele a lansat o publicație online numită Van Winkle's, care discută toate lucrurile legate de somn. Acest lucru a permis mărcii să publice rapoarte bazate pe date, să prezinte comentarii ale experților, să își promoveze produsele cu autoritate și să scrie articole bazate pe interogări de căutare. Casper a lansat recent Revista Woolly, care se concentrează pe wellness în general, care permite brandului să își construiască autoritatea într-un o gamă mai largă de domenii tematice.
• Oferiți produse și servicii exclusive: prin vânzarea articolelor care nu sunt disponibile nicăieri altundeva pe web, puteți atrage cumpărătorii online să cumpere din magazinul dvs. de comerț electronic în loc de pe Amazon. Acest lucru elimină, de asemenea, războaiele de licitare împotriva concurenților, permițându-vă să vă stabiliți propriile prețuri. Un exemplu de brand care atrage clienții cu succes cu produse exclusive este Sephora. Compania de cosmetice are o mare varietate de produse vândute numai la Sephora, precum și mărfuri în ediție limitată.
  

  

• Promovați programe de loialitate: deși este esențial să atrageți atenția consumatorilor la vârful pâlniei de vânzări, clienții repetați valorifică în timp. Potrivit Business Insider, cumpărătorii care se întorc sunt aproape de două ori mai predispuși să cumpere decât vizitatorii noilor site-uri. Mai mult decât atât, clienții care repetă reprezintă aproape două treimi din veniturile celor mai importante mărci de comerț electronic din lume. Exemplul chintesențial al unei mărci de comerț electronic care a întrerupt o piață și a construit o afacere de invidiat cu un program de loialitate este Dollar Shave Club. Brandul de aparate de ras și accesorii de baie se mândrește cu peste 2 milioane de abonați lunar și a fost achiziționat de Unilever pentru 1 miliard de dolari în 2016. Alte tipuri de programe de loialitate includ reduceri pentru membri, recompense la cumpărături și concursuri exclusive sau premii.
  

  

Amintiți-vă, este dificil pentru vânzătorii Amazon să stabilească o imagine puternică de marcă. Comercianții online pot obține un avantaj competitiv față de vânzătorii Amazon, generând trafic orientat cu campanii de marketing SEO, PPC și conținut, construind autoritate ca expert, oferind produse unice și câștigând clienți repetați cu programe de fidelizare.

Cunoaște-ți afacerea și trasează-ți planul de joc

După cum puteți vedea, nu există nicio strategie de comerț electronic care să funcționeze pentru fiecare marcă. Prin urmare, este important să vă evaluați strategia actuală de comerț electronic și să proiectați un plan de acțiune care să vă ajute să vă atingeți obiectivele pe termen scurt și lung.

Gândiți-vă dacă sunteți pregătit să vindeți direct consumatorilor. Mai exact, evaluați-vă infrastructura digitală și fizică pentru a determina dacă nu numai că puteți îndeplini volumul actual de vânzări, ci și să vă îndepliniți cererea crescută pe măsură ce afacerea dvs. crește.

Analizați traficul de căutare a concurenților. Cât de multe afaceri ați putea face dacă ați vinde pe Amazon? Analizând volumul vânzărilor de la vânzătorii rivali de pe Amazon, efectuând cercetări de cuvinte cheie specifice platformei și spionând site-urile web ale concurenților cu instrumente precum Quantcast Measure, Alexa (care este deținut în mod ironic de Amazon) și SimilarWeb, puteți obține informații bazate pe date despre destinația dvs. consumatorii cumpără.

Aliniați marketingul cu strategia de creștere pe termen lung: indiferent de modul în care Amazon se încadrează în strategia dvs. de comerț electronic, este esențial să vă elaborați planul de marketing digital într-un mod care să se potrivească cel mai bine obiectivelor dvs. de afaceri.

Din punct de vedere tehnic, dacă vindeți pe Amazon, lucrați la construirea autorității în cadrul platformei cu recenzii de calitate și listări optimizate. Dacă urmează să vindeți direct către consumatori sau prin intermediul diferiților comercianți online, desfășurați campanii SEO, PPC, programatice și de social media care vă vor consolida prezența online pe termen lung.

În cele din urmă, este esențial să înțelegeți când are sens să vindeți pe Amazon, când să vindeți direct consumatorilor sau prin alte puncte de vânzare online și când ar trebui să le faceți pe ambele.

Dacă aveți nevoie de ajutor cu strategiile dvs. de comerț electronic sau doriți doar să puneți o întrebare despre marketingul digital, contactați astăzi. Ne-am bucura sa primim vesti de la tine.