Comment Amazon s'intègre dans votre stratégie de commerce électronique

Amazon est de loin le plus gros poisson de la mer en matière de vente au détail en ligne. Le géant du commerce électronique a capturé plus de 43 % des revenus du commerce numérique aux États-Unis en 2017, soit une augmentation de 5 % de sa part de marché par rapport à 2016.

Bien que les chiffres puissent sembler intimidants pour les marques de commerce électronique qui cherchent à se distinguer sur un marché en ligne de plus en plus concurrentiel, il existe des stratégies efficaces que vous pouvez adopter pour travailler avec – et contre – Amazon afin de générer des marges bénéficiaires saines.

Il n'y a pas de solution unique pour décider comment Amazon doit s'intégrer dans votre stratégie de commerce électronique. Avant d'établir votre programme de commerce électronique, il est important de comprendre le marché Amazon, quand vous devez vendre sur Amazon, quand il est logique de vendre directement aux consommateurs et d'avoir une vue à 40 000 pieds de la manière dont Amazon s'intègre dans votre plan de jeu à long terme.

Avantages et inconvénients de la vente sur Amazon

Amazon est en mesure de conquérir une part de marché aussi importante en travaillant avec des vendeurs tiers. Ces tiers vendent environ la moitié des marchandises sur Amazon, réduisent les coûts initiaux de l'entreprise et élargissent son catalogue de produits.

Pour les petites et les grandes entreprises, vendre sur Amazon présente des avantages intéressants.

Avantages de la vente sur Amazon :

• Accès aux acheteurs ayant une intention d'achat élevée : une étude récente a révélé que plus de 50 % des personnes commencent leur recherche de produits en ligne sur Amazon, contre moins de 30 % sur les moteurs de recherche. En d'autres termes, la majorité des gens se tournent d'abord vers Amazon lors de leurs achats. en ligne, ce qui peut vous aider à attirer un trafic ciblé et à étendre votre portée en ligne.
• Confiance des consommateurs : bien que les consommateurs se sentent de plus en plus à l'aise d'acheter des biens et des services en ligne, une étude récente a révélé que 45 % des ménages américains s'abstenaient d'acheter quelque chose en ligne en raison de problèmes de cybersécurité. via la plateforme.
• Traitement des paiements : Amazon accepte la plupart des principales cartes de crédit et transfère tous les fonds des acheteurs aux vendeurs. Cela réduit également le risque de fraude pour les commerçants.
• Distribution et retours : Amazon dispose d'un vaste réseau d'entrepôts et offre aux vendeurs tiers la possibilité d'utiliser l'exécution par Amazon (FBA). Expédié par Amazon permet aux commerçants de profiter d'Amazon Prime et réduit les tracas liés à l'expédition d'articles individuels et au traitement des retours.

D'un autre côté, il existe certains inconvénients associés à la vente sur Amazon.

Inconvénients de la vente sur Amazon :

• Reconnaissance de marque minimale : il peut être difficile de distinguer votre marque de la concurrence si vous n'avez pas déjà une reconnaissance de marque. Par exemple, si vous recherchez "iphone x case", Amazon produira des résultats de recherche similaires à ceux trouvés dans l'image ci-dessous. . Bien que vous puissiez voir le nom de la marque sous le titre du produit, il est en petites lettres grises. Les acheteurs sont plus exposés aux images et au titre liés à des produits spécifiques qu'aux marques qui les vendent.
  

  

• Concurrence sur les prix : si vous vendez un produit que de nombreux autres marchands proposent également, vous devrez constamment rivaliser sur les prix, ce qui peut sérieusement diminuer les marges bénéficiaires. Certains vendeurs vendent même à perte pour obtenir un placement compétitif et fluctuent souvent les prix. pour garder un avantage concurrentiel. Assurez-vous donc de surveiller les prix des concurrents et de les comparer avec vos coûts commerciaux avant de vous retrouver coincé dans une guerre des prix.
• Manque de contrôle : un autre défi est que vous n'avez pas un contrôle total sur l'expérience d'achat. Bien qu'Amazon offre aux vendeurs tiers qui s'inscrivent au registre des marques Amazon plus de contrôle sur leurs annonces avec ce qu'ils appellent du contenu A+, vous ne le faites pas. t avoir un accès direct aux adresses e-mail des clients ou la liberté de guider les acheteurs à travers une expérience utilisateur unique.
• Frais : Amazon facture divers frais pour vendre sur la plateforme, dont les plus importants sont appelés frais de parrainage. Les frais de référence vont de 6 pour cent à 45 pour cent du prix de vente selon la catégorie, la plupart des catégories de produits sont facturées 15 pour cent.

Les principaux points à retenir sont que la vente sur Amazon vous met devant un grand nombre d'acheteurs prêts à acheter et peut vous aider à gagner la confiance des consommateurs, à gérer l'exécution, à effectuer des retours faciles et à traiter le paiement. Cependant, il est essentiel de comprendre que lorsque vous vendez sur Amazon, vous faites principalement la promotion de produits spécifiques, et non de votre marque dans son ensemble. De plus, Amazon réduit considérablement ses revenus et la concurrence sur les prix entre les vendeurs peut être féroce.

Quand vendre sur Amazon

Il existe certaines situations où vendre sur Amazon est une bonne affaire. Voici plusieurs scénarios dans lesquels vous devriez vendre via Amazon.

• Vous manquez d'infrastructure numérique et physique pour vendre directement aux consommateurs : si vous n'avez pas établi d'opération de commerce électronique, c'est-à-dire une vitrine en ligne, des passerelles de paiement et des capacités d'exécution, Amazon peut être un excellent canal de distribution pour atteindre les acheteurs sur Internet. À mesure que la vente au détail se déplace en ligne et des briques et des mortiers comme Macy's et JC Penney souffrent d'une diminution du trafic piétonnier, Amazon est le point de vente incontournable pour les marques qui cherchent à vendre via un grand détaillant en ligne.
• Vous voyez de nombreuses opportunités de capitaliser sur la demande établie : il serait judicieux de vendre sur Amazon si vous constatez un volume de ventes substantiel pour des produits similaires, et voyez simultanément une opportunité de vous distinguer de la concurrence. Par exemple, il existe des dizaines de fournisseurs qui vendre des plantes succulentes sur Amazon ; cependant, le vendeur Sommerland est en mesure de se démarquer de la concurrence en vendant un jardin vertical à trois niveaux qui diffère des autres articles sur le marché. Essentiellement, les marchands vendant des produits qui peuvent se classer pour des mots-clés à volume élevé mais qui diffèrent des autres fournisseurs peuvent gagner un placement en première page et gagner des clients qui ne les connaîtraient pas autrement. Il est important de noter que plus une annonce a d'avis positifs, plus il y a de chances Amazon est de le positionner en haut des résultats de recherche. Il sera difficile, mais pas impossible, d'obtenir la première place pour un produit qui a un volume de ventes élevé et des milliers d'avis 4 et 5 étoiles.
  

  

  Pour identifier les articles les plus vendus, consultez les listes de best-sellers d'Amazon et évaluez le classement des ventes de divers articles. Keywordtool.io est un outil utile pour le référencement spécifique à Amazon, qui peut vous aider à identifier des niches rentables. L'estimateur des ventes Jungle Scout est également une ressource précieuse pour analyser le catalogue d'Amazon afin d'identifier les produits avec un volume de ventes élevé et peu d'avis.

• Vous voulez plus de visibilité : comme mentionné précédemment, Amazon est le poids lourd de la vente au détail en ligne, il pourrait donc être judicieux de vendre une partie de votre catalogue sur Amazon pour présenter vos produits à davantage de consommateurs. Une stratégie consisterait à vendre un assortiment de votre cœur de métier. produits et offrent des articles de personnalisation ou en édition limitée directement au consommateur. Nike – qui est la marque numéro un sur Amazon – vend une sélection limitée sur Amazon, tout en proposant une personnalisation sur mesure et des produits exclusifs sur son propre site Web.

Comment créer une entreprise de commerce électronique sans Amazon

Bien que vendre sur Amazon ait ses avantages, vendre directement aux consommateurs vous donne plus de contrôle sur votre entreprise, vous permettant de concevoir l'ensemble de l'expérience utilisateur, de créer des listes de diffusion et de rapporter tous les bénéfices.

Voici quelques façons de gagner des clients en dehors d'Amazon.

• Attirer un trafic de site Web ciblé à grand volume : en attirant les consommateurs qui bénéficieraient probablement de vos produits ou services sur votre site Web, vous pouvez vous connecter avec votre groupe démographique cible et transformer les visiteurs en acheteurs. Tactiques de marketing numérique telles que l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), payer par La publicité par clic (PPC), le marketing sur les réseaux sociaux et le marketing de contenu peuvent vous aider à sensibiliser votre public cible et à gagner des clients. REI est un exemple d'une marque qui fait un excellent travail en canalisant le trafic ciblé vers son site. Selon SimilarWeb, plus de 41 % du trafic du détaillant de produits de plein air provient de la recherche. Alors que la marque optimise les mots-clés et lance des campagnes PPC spécifiques aux produits, elle attire également des visiteurs avec des affiliés, des films et des blogs sur les aventures en plein air et le style de vie.
• Vous avez acquis une réputation d'expert : un excellent moyen de distinguer votre marque et d'inciter les consommateurs à acheter vos produits est d'établir une autorité sur votre marché de niche. Une marque directe au consommateur (DTC) qui a fait un travail impressionnant en se forgeant un avantage concurrentiel en créant un La réputation d'expert est Casper. La société de matelas a lancé une publication en ligne appelée Van Winkle's qui traite de tout ce qui concerne le sommeil. Cela a permis à la marque de publier des rapports basés sur des données, de présenter des commentaires d'experts, de promouvoir ses produits avec autorité et d'écrire des articles basés sur des requêtes de recherche. Casper a récemment lancé Woolly Magazine, qui se concentre sur le bien-être en général, ce qui permet à la marque de renforcer son autorité dans un éventail plus large de domaines thématiques.
• Offrir des produits et services exclusifs : en vendant des articles qui ne sont disponibles nulle part ailleurs sur le Web, vous pouvez inciter les acheteurs en ligne à acheter dans votre boutique en ligne plutôt que sur Amazon. Cela élimine également les guerres d'enchères contre les concurrents, ce qui vous permet de fixer vos propres prix. Sephora est un exemple de marque séduisante avec succès les clients avec des produits exclusifs. La société de cosmétiques propose une grande variété de produits vendus uniquement chez Sephora ainsi que des produits en édition limitée.
  

  

• Promouvoir les programmes de fidélisation : S'il est essentiel d'attirer les consommateurs à la pointe de l'entonnoir de vente, les clients fidèles créent de la valeur au fil du temps. Selon Business Insider, les acheteurs fidèles sont presque deux fois plus susceptibles de faire un achat que les nouveaux visiteurs du site. De plus, les clients fidèles représentent près des deux tiers des revenus des plus grandes marques de commerce électronique au monde. L'exemple par excellence d'une marque de commerce électronique qui a perturbé un marché et construit une entreprise enviable avec un programme de fidélité est le Dollar Shave Club. La marque de rasoirs et d'accessoires de salle de bain compte plus de 2 millions d'abonnés mensuels et a été acquise par Unilever pour 1 milliard de dollars en 2016. D'autres types de programmes de fidélité incluent des remises pour les membres, des récompenses d'achat et des concours ou prix exclusifs.
  

  

N'oubliez pas qu'il est difficile pour les vendeurs Amazon d'établir une image de marque forte. Les commerçants en ligne peuvent se tailler un avantage concurrentiel sur les vendeurs Amazon en générant un trafic ciblé avec des campagnes de référencement, de PPC et de marketing de contenu, en renforçant l'autorité en tant qu'expert, en proposant des produits uniques et en gagnant des clients fidèles avec des programmes de fidélité.

Connaissez votre entreprise et élaborez votre plan de match

Comme vous pouvez le voir, il n'y a pas de stratégie de commerce électronique qui fonctionne pour chaque marque. Par conséquent, il est important d'évaluer votre stratégie de commerce électronique actuelle et de concevoir un plan d'action pour vous aider à atteindre vos objectifs à court et à long terme.

Demandez-vous si vous êtes prêt à vendre directement aux consommateurs. Plus précisément, évaluez votre infrastructure numérique et physique pour déterminer si vous pouvez non seulement répondre au volume de ventes actuel, mais également répondre à la demande croissante à mesure que votre entreprise se développe.

Analysez le trafic de recherche des concurrents. Combien d'affaires supplémentaires pourriez-vous capturer si vous vendiez sur Amazon ? En analysant le volume des ventes de vendeurs concurrents sur Amazon, en effectuant des recherches de mots clés spécifiques à la plate-forme et en espionnant les sites Web concurrents avec des outils tels que Quantcast Measure, Alexa (qui appartient ironiquement à Amazon) et SimilarWeb, vous pouvez obtenir des informations basées sur des données sur l'endroit où votre cible les consommateurs font leurs courses.

Alignez le marketing sur la stratégie de croissance à long terme : quelle que soit la manière dont Amazon s'intègre dans votre stratégie de commerce électronique, il est essentiel de concevoir votre plan de marketing numérique de la manière la mieux adaptée à vos objectifs commerciaux.

Techniquement parlant, si vous allez vendre sur Amazon, travaillez sur le renforcement de l'autorité au sein de la plate-forme avec des critiques de qualité et des listes optimisées. Si vous allez vendre directement aux consommateurs ou via différents détaillants en ligne, lancez des campagnes de référencement, de PPC, de programmation et de médias sociaux qui renforceront votre présence en ligne à long terme.

En fin de compte, il est essentiel de comprendre quand il est judicieux de vendre sur Amazon, quand vendre directement aux consommateurs ou via d'autres points de vente en ligne et quand vous devriez faire les deux.

Si vous avez besoin d'aide pour vos stratégies de commerce électronique ou si vous souhaitez simplement poser une question sur le marketing numérique, contactez-nous dès aujourd'hui. Nous aimerions recevoir de vos nouvelles.