Cómo encaja Amazon en su estrategia de comercio electrónico

Amazon es sin duda el pez más grande del mar en lo que respecta al comercio minorista en línea. El gigante del comercio electrónico capturó más del 43 por ciento de los ingresos del comercio digital de EE. UU. En 2017, un aumento del 5 por ciento en la participación de mercado desde 2016.

Si bien las cifras pueden parecer desalentadoras para las marcas de comercio electrónico que buscan distinguirse en un mercado en línea cada vez más competitivo, existen estrategias efectivas que puede tomar para trabajar con (y contra) Amazon para generar márgenes de ganancias saludables.

No existe una solución única para todos cuando se trata de decidir cómo Amazon debe encajar en su estrategia de comercio electrónico. Antes de establecer su esquema de comercio electrónico, es importante comprender el mercado de Amazon, cuándo debe vender en Amazon, cuándo tiene sentido vender directamente a los consumidores y tener una visión de 40,000 pies de cómo Amazon encaja en su plan de juego de comercio electrónico a largo plazo.

Pros y contras de vender en Amazon

Una forma en que Amazon puede obtener una participación de mercado tan grande es trabajando con vendedores externos. Estos terceros venden aproximadamente la mitad de la mercancía en Amazon, reducen los costos iniciales de la empresa y amplían su catálogo de productos.

Tanto para las pequeñas como para las grandes empresas, vender en Amazon presenta algunos beneficios atractivos.

Ventajas de vender en Amazon:

• Acceso a compradores con alta intención de compra: un estudio reciente encontró que más del 50 por ciento de las personas comienzan su búsqueda de productos en línea en Amazon, en comparación con menos del 30 por ciento en los motores de búsqueda. En otras palabras, la mayoría de las personas buscan primero en Amazon cuando compran en línea, lo que puede ayudarlo a atraer tráfico dirigido y expandir su alcance en línea.
• Confianza del consumidor: aunque los consumidores se sienten cada vez más cómodos comprando bienes y servicios en línea, un estudio reciente encontró que el 45 por ciento de los hogares estadounidenses se abstuvieron de comprar algo en línea debido a preocupaciones de seguridad cibernética. Amazon ha creado la confianza del consumidor, que puede aprovechar vendiendo a través de la plataforma.
• Procesamiento de pagos: Amazon acepta la mayoría de las principales tarjetas de crédito y transfiere todos los fondos de los compradores a los vendedores. Esto también reduce el riesgo de fraude para los comerciantes.
• Distribución y devoluciones: Amazon tiene una amplia red de almacenes y ofrece a los vendedores externos la opción de utilizar el cumplimiento de Amazon (FBA). Logística de Amazon permite a los comerciantes aprovechar Amazon Prime y reduce la molestia de enviar artículos individuales y procesar devoluciones.

Por otro lado, existen algunos inconvenientes asociados con la venta en Amazon.

Contras de vender en Amazon:

• Mínimo reconocimiento de marca: puede ser difícil distinguir su marca de la competencia si aún no tiene reconocimiento de marca. Por ejemplo, si busca "funda iphone x", Amazon producirá resultados de búsqueda similares a los que se encuentran en la imagen a continuación. . Si bien puede ver el nombre de la marca debajo del título del producto, está en letras grises pequeñas. Los compradores están más expuestos a imágenes y títulos relacionados con productos específicos que a las marcas que los venden.
  

  

• Competencia de precios: si está vendiendo un producto que muchos otros comerciantes también ofrecen, tendrá que competir constantemente en precio, lo que puede disminuir seriamente los márgenes de ganancia. Algunos proveedores incluso venden con pérdidas para obtener una ubicación competitiva y, a menudo, los precios fluctúan. para mantener una ventaja competitiva. Por lo tanto, asegúrese de monitorear los precios de la competencia y compararlos con su costo de hacer negocios antes de quedarse atascado en una guerra de precios.
• Falta de control: Otro desafío es que no tienes control total sobre la experiencia de compra. Si bien Amazon ofrece a los vendedores externos que se inscriben en el Registro de marcas de Amazon más control de sus listados con lo que ellos llaman contenido A +, no lo haces. Tener acceso directo a las direcciones de correo electrónico de los clientes o la libertad de guiar a los compradores a través de una experiencia de usuario única.
• Tarifas: Amazon cobra varias tarifas para vender en la plataforma, las más importantes de las cuales se denominan tarifas de referencia. Las tarifas de referencia oscilan entre el 6 y el 45 por ciento del precio de venta, según la categoría, la mayoría de las categorías de productos pagan el 15 por ciento.

Los puntos clave son que vender en Amazon lo pone frente a una gran cantidad de compradores listos para comprar y puede ayudarlo a ganar la confianza del consumidor, manejar el cumplimiento, hacer devoluciones fáciles y procesar el pago. Sin embargo, es esencial comprender que cuando vende en Amazon, está promocionando principalmente productos específicos, no su marca en su conjunto. Además, Amazon reduce significativamente los ingresos de primera línea y la competencia de precios entre los vendedores puede ser feroz.

Cuándo vender en Amazon

Hay ciertas situaciones en las que vender en Amazon tiene un buen sentido comercial. Aquí hay varios escenarios en los que debería vender a través de Amazon.

• Carece de infraestructura digital y física para vender directamente a los consumidores: si no ha establecido una operación de comercio electrónico, es decir, una tienda en línea, pasarelas de pago y capacidades de cumplimiento, Amazon puede ser un excelente canal de distribución para llegar a los compradores de Internet. y las tiendas físicas como Macy's y JC Penney sufren una disminución del tráfico peatonal, Amazon es el punto de venta para las marcas que buscan vender a través de un importante minorista en línea.
• Ve una gran oportunidad para capitalizar la demanda establecida: tendría sentido vender en Amazon si ve un volumen de ventas sustancial de productos similares y, al mismo tiempo, ve una oportunidad para distinguirse de la competencia. Por ejemplo, hay docenas de proveedores que vender suculentas en Amazon; sin embargo, el vendedor Sommerland puede distinguirse de la competencia vendiendo un jardín vertical de tres niveles que se diferencia de otros artículos en el mercado. Esencialmente, los comerciantes que venden productos que pueden clasificar para palabras clave de alto volumen pero que difieren de otros proveedores pueden obtener una ubicación en la primera página y ganar clientes que de otra manera no los conocerían. Amazon lo colocará en la parte superior de los resultados de búsqueda. Será difícil, aunque no imposible, obtener el primer lugar para un producto que tiene un alto volumen de ventas y miles de reseñas de 4 y 5 estrellas.
  

  

  Para identificar los artículos más vendidos, consulte las listas de los más vendidos de Amazon y evalúe el rango de ventas de varios artículos. Keywordtool.io es una herramienta útil para SEO específico de Amazon, que puede ayudarlo a identificar nichos rentables. El Estimador de ventas de Jungle Scout también es un recurso valioso para analizar el catálogo de Amazon para identificar productos con un alto volumen de ventas y pocas reseñas.

• Desea más exposición: como se mencionó anteriormente, Amazon es el gigante del comercio minorista en línea, por lo que podría tener sentido vender parte de su catálogo en Amazon para que sus productos estén frente a más consumidores. Una estrategia sería vender una variedad de su núcleo. productos y ofrecen personalización o artículos de edición limitada directamente al consumidor. Nike, que es la marca número uno en Amazon, vende una selección limitada en Amazon, al tiempo que ofrece personalización a medida y productos exclusivos en su propio sitio web.

Cómo construir un negocio de comercio electrónico sin Amazon

Si bien vender en Amazon tiene sus ventajas, vender directamente a los consumidores le brinda más control sobre su negocio, lo que le permite diseñar toda la experiencia del usuario, crear listas de correo y llevarse a casa todas las ganancias.

Aquí hay algunas formas de ganar clientes fuera de Amazon.

• Atraiga tráfico de sitio web dirigido a un gran volumen: al atraer a los consumidores que probablemente se beneficiarían de sus productos o servicios a su sitio web, puede conectarse con su grupo demográfico objetivo y convertir a los visitantes en compradores. La publicidad de clic (PPC), el marketing en redes sociales y el marketing de contenido pueden ayudarlo a generar conciencia entre su público objetivo y ganar clientes. Un ejemplo de una marca que hace un gran trabajo canalizando tráfico dirigido a su sitio es REI. Según SimilarWeb, más del 41 por ciento del tráfico del minorista al aire libre proviene de la búsqueda. Si bien la marca optimiza las palabras clave y ejecuta campañas de PPC específicas de productos, también atrae visitantes con afiliados, películas y blogs sobre aventuras al aire libre y estilo de vida.
• Establecido una reputación como experto: una excelente manera de distinguir su marca y atraer a los consumidores para que compren sus productos es establecer autoridad en su nicho de mercado. Una marca directa al consumidor (DTC) que ha realizado un trabajo impresionante para forjar una ventaja competitiva al construir un La reputación de experto es Casper. La empresa de colchones lanzó una publicación en línea llamada Van Winkle's que trata sobre todo lo relacionado con el sueño. Esto permitió a la marca publicar informes basados ​​en datos, presentar comentarios de expertos, promocionar sus productos con autoridad y escribir artículos basados ​​en consultas de búsqueda.Casper lanzó recientemente Woolly Magazine, que se enfoca en el bienestar en general, lo que permite a la marca construir autoridad en un una gama más amplia de áreas temáticas.
• Ofrezca productos y servicios exclusivos: al vender artículos que no están disponibles en ningún otro lugar de la web, puede atraer a los compradores en línea para que compren en su tienda de comercio electrónico en lugar de en Amazon. Esto también elimina las guerras de ofertas contra los competidores, lo que le permite establecer sus propios precios. Un ejemplo de una marca que atrae con éxito a los clientes con productos exclusivos es Sephora. La compañía de cosméticos tiene una amplia variedad de productos que se venden solo en Sephora, así como mercadería de edición limitada.
  

  

• Promocionar programas de lealtad: si bien es esencial atraer a los consumidores en la punta del embudo de ventas, los clientes habituales generan valor con el tiempo. Según Business Insider, los compradores que regresan tienen casi el doble de probabilidades de realizar una compra que los visitantes nuevos del sitio. Además, los clientes habituales representan casi dos tercios de los ingresos de las principales marcas de comercio electrónico del mundo. El ejemplo por excelencia de una marca de comercio electrónico que revolucionó un mercado y construyó un negocio envidiable con un programa de lealtad es el Dollar Shave Club. La marca de maquinillas de afeitar y accesorios de baño cuenta con más de 2 millones de suscriptores mensuales y fue adquirida por Unilever por $ 1 mil millones en 2016. Otros tipos de programas de lealtad incluyen descuentos para miembros, recompensas de compras y concursos o premios exclusivos.
  

  

Recuerde, es difícil para los vendedores de Amazon establecer una imagen de marca sólida. Los comerciantes en línea pueden obtener una ventaja competitiva sobre los vendedores de Amazon generando tráfico dirigido con campañas de SEO, PPC y marketing de contenido, creando autoridad como experto, ofreciendo productos únicos y ganando clientes habituales con programas de lealtad.

Conozca su negocio y trace su plan de juego

Como puede ver, no existe una estrategia de comercio electrónico que funcione para todas las marcas. Por lo tanto, es importante evaluar su estrategia de comercio electrónico actual y diseñar un plan de acción que lo ayude a alcanzar sus objetivos a corto y largo plazo.

Piense si está preparado para vender directamente a los consumidores. Específicamente, evalúe su infraestructura digital y física para determinar si no solo puede satisfacer el volumen de ventas actual, sino también satisfacer la mayor demanda a medida que crece su negocio.

Analice el tráfico de búsqueda de la competencia. ¿Cuánto más negocio podría capturar si vendiera en Amazon? Al analizar el volumen de ventas de los vendedores rivales en Amazon, realizar investigaciones de palabras clave específicas de la plataforma y espiar los sitios web de la competencia con herramientas como Quantcast Measure, Alexa (que, irónicamente, es propiedad de Amazon) y SimilarWeb, puede obtener información basada en datos sobre dónde está su objetivo. los consumidores están comprando.

Alinee el marketing con la estrategia de crecimiento a largo plazo: independientemente de cómo Amazon se adapte a su estrategia de comercio electrónico, es esencial diseñar su plan de marketing digital de la manera que mejor se adapte a sus objetivos comerciales.

Técnicamente hablando, si va a vender en Amazon, trabaje en la construcción de autoridad dentro de la plataforma con revisiones de calidad y listados optimizados. Si va a vender directamente a los consumidores oa través de diferentes minoristas en línea, ejecute campañas de SEO, PPC, programáticas y de redes sociales que fortalecerán su presencia en línea a largo plazo.

En última instancia, es esencial comprender cuándo tiene sentido vender en Amazon, cuándo vender directamente a los consumidores oa través de otros puntos de venta en línea y cuándo debería hacer ambas cosas.

Si necesita ayuda con sus estrategias de comercio electrónico o simplemente desea hacer una pregunta sobre marketing digital, comuníquese hoy. Nos encantaría saber de ti.