Como a Amazon se encaixa em sua estratégia de comércio eletrônico

A Amazon é sem dúvida o maior peixe do mar quando se trata de varejo online. O gigante do comércio eletrônico capturou mais de 43 por cento da receita do comércio digital dos EUA em 2017, um aumento de 5 por cento na participação de mercado em 2016.

Embora os números possam parecer assustadores para marcas de comércio eletrônico que procuram se destacar em um mercado online cada vez mais competitivo, existem estratégias eficazes que você pode usar para trabalhar com - e contra - a Amazon para gerar margens de lucro saudáveis.

Não existe uma solução única para todos quando se trata de decidir como a Amazon deve se encaixar em sua estratégia de comércio eletrônico. Antes de estabelecer seu esquema de comércio eletrônico, é importante entender o mercado da Amazon, quando você deve vender na Amazon, quando faz sentido vender diretamente aos consumidores e ter uma visão de 40.000 pés de como a Amazon se encaixa em seu plano de jogo de comércio eletrônico de longo prazo.

Prós e contras de vender na Amazon

Uma forma pela qual a Amazon consegue comandar uma fatia de mercado tão grande é trabalhando com vendedores terceirizados. Esses terceiros vendem cerca de metade das mercadorias na Amazon, reduzem os custos iniciais da empresa e expandem seu catálogo de produtos.

Para pequenas e grandes empresas, vender na Amazon apresenta alguns benefícios atraentes.

Prós de venda na Amazon:

• Acesso a compradores com alta intenção de compra: um estudo recente descobriu que mais de 50 por cento das pessoas começam sua pesquisa de produtos online na Amazon, em comparação com menos de 30 por cento nos mecanismos de pesquisa. Em outras palavras, a maioria das pessoas olha primeiro para a Amazon quando faz compras online, o que pode ajudá-lo a atrair tráfego direcionado e expandir seu alcance online.
• Confiança do consumidor: embora os consumidores estejam cada vez mais confortáveis ​​comprando bens e serviços online, um estudo recente descobriu que 45% dos lares americanos se abstiveram de comprar algo online devido a preocupações com a segurança cibernética. A Amazon conquistou a confiança do consumidor, da qual você pode tirar vantagem vendendo através da plataforma.
• Processamento de pagamento: a Amazon aceita a maioria dos principais cartões de crédito e transfere todos os fundos dos compradores para os vendedores. Isso também reduz o risco de fraude para os comerciantes.
• Distribuição e devoluções: a Amazon tem uma vasta rede de depósitos e oferece aos vendedores terceirizados a opção de utilizar o atendimento pela Amazon (FBA). A FBA permite que os comerciantes aproveitem as vantagens do Amazon Prime e reduz o incômodo de enviar itens individuais e processar devoluções.

Por outro lado, existem algumas desvantagens associadas à venda na Amazon.

Contras de vender na Amazon:

• Reconhecimento mínimo da marca: pode ser difícil distinguir a sua marca da concorrência se você ainda não tiver o reconhecimento da marca. Por exemplo, se você pesquisar "iphone x case", a Amazon produzirá resultados de pesquisa semelhantes aos encontrados na imagem abaixo . Embora você possa ver o nome da marca abaixo do título do produto, ele está em letras pequenas em cinza. Os compradores estão mais expostos às imagens e títulos relacionados a produtos específicos do que as marcas que os vendem.
  

  

• Concorrência de preços: se você estiver vendendo um produto que muitos outros comerciantes também estão oferecendo, terá que competir constantemente em preço, o que pode diminuir seriamente as margens de lucro. Alguns fornecedores até vendem com prejuízo para obter um posicionamento competitivo e, muitas vezes, flutuar os preços para manter uma vantagem competitiva. Portanto, certifique-se de monitorar os preços dos concorrentes e compará-los com seu custo de fazer negócios antes de ficar preso em uma guerra de preços.
• Falta de controle: outro desafio é que você não tem controle total sobre a experiência de compra. Enquanto a Amazon oferece aos vendedores terceiros que se inscrevem no Amazon Brand Registry mais controle de suas listagens com o que eles chamam de conteúdo A +, você não t ter acesso direto aos endereços de e-mail do cliente ou a liberdade de orientar os compradores por meio de uma experiência de usuário única.
• Taxas: a Amazon cobra várias taxas para vender na plataforma, as mais significativas das quais são chamadas de taxas de referência. As taxas de referência variam de 6% a 45% do preço de venda, dependendo da categoria; a maioria das categorias de produtos são cobradas 15%.

Os principais pontos são que vender na Amazon coloca você na frente de um grande número de compradores prontos para compra e pode ajudá-lo a ganhar a confiança do consumidor, lidar com o cumprimento, fazer devoluções fáceis e processar o pagamento. No entanto, é essencial entender que, ao vender na Amazon, você está promovendo principalmente produtos específicos, não sua marca como um todo. Além do mais, a Amazon tira uma parte significativa da receita de primeira linha e a concorrência de preços entre os vendedores pode ser feroz.

Quando vender na Amazon

Há certas situações em que vender na Amazon faz sentido para os negócios. Aqui estão vários cenários em que você deve vender pela Amazon.

• Você não tem infraestrutura digital e física para vender diretamente aos consumidores: se você não estabeleceu uma operação de comércio eletrônico - ou seja, uma vitrine online, gateways de pagamento e recursos de atendimento - a Amazon pode ser um excelente canal de distribuição para alcançar compradores na Internet. À medida que o varejo se move online e lojas físicas como Macy's e JC Penney sofrem com a diminuição do tráfego de pedestres, a Amazon é o ponto de venda de marcas que procuram vender por meio de um grande varejista online.
• Você vê uma ampla oportunidade de capitalizar sobre a demanda estabelecida: faria sentido vender na Amazon se você visse um volume de vendas substancial para produtos semelhantes e, simultaneamente, visse uma oportunidade de se diferenciar da concorrência. Por exemplo, existem dezenas de fornecedores que venda suculentas na Amazon; no entanto, o vendedor Sommerland é capaz de se distinguir da concorrência vendendo um jardim vertical de três camadas que difere de outros itens no mercado. Essencialmente, os comerciantes que vendem produtos que podem ser classificados por palavras-chave de alto volume, mas diferem de outros fornecedores, podem obter colocação na primeira página e conquistar clientes que de outra forma não os conheceriam. É importante observar que quanto mais avaliações positivas uma listagem tiver, maior será a probabilidade A Amazon deve posicioná-lo no topo dos resultados da pesquisa. Será difícil, embora não impossível, ganhar a primeira posição para um produto que tem alto volume de vendas e milhares de avaliações de 4 e 5 estrelas.
  

  

  Para identificar os itens mais vendidos, verifique as listas de mais vendidos da Amazon e avalie a classificação de vendas de vários itens. Keywordtool.io é uma ferramenta útil para SEO específico da Amazon, que pode ajudá-lo a identificar nichos lucrativos. O Jungle Scout Sales Estimator também é um recurso valioso para analisar o catálogo da Amazon para identificar produtos com alto volume de vendas e poucas avaliações.

• Você quer mais exposição: como mencionado anteriormente, a Amazon é o rolo compressor do varejo online, então faria sentido vender alguns de seus catálogos na Amazon para apresentar seus produtos a mais consumidores. Uma estratégia seria vender uma variedade de seus produtos básicos produtos e oferecem personalização ou itens de edição limitada diretamente ao consumidor. A Nike - que é a marca número um na Amazon - vende uma seleção limitada na Amazon, enquanto oferece personalização sob medida e produtos exclusivos em seu próprio site.

Como construir um negócio de comércio eletrônico sem Amazon

Embora vender na Amazon tenha suas vantagens, vender diretamente aos consumidores dá a você mais controle sobre seu negócio, permitindo que você projete toda a experiência do usuário, crie listas de mala direta e leve para casa todo o lucro.

Aqui estão algumas maneiras de conquistar clientes fora da Amazon.

• Atraia tráfego direcionado de alto volume para o site: Ao atrair consumidores que provavelmente se beneficiariam com seus produtos ou serviços para seu site, você pode se conectar com seu público-alvo e transformar visitantes em compradores. Táticas de marketing digital, como otimização de mecanismo de pesquisa (SEO), pague por a publicidade por clique (PPC), o marketing de mídia social e o marketing de conteúdo podem ajudá-lo a aumentar a conscientização de seu público-alvo e conquistar clientes. Um exemplo de uma marca que está fazendo um ótimo trabalho canalizando o tráfego direcionado para seu site é REI. De acordo com a SimilarWeb, mais de 41 por cento do tráfego do varejista externo vem de pesquisas. Enquanto a marca otimiza para palavras-chave e executa campanhas PPC de produtos específicos, ela também atrai visitantes com afiliados, filmes e blogs sobre aventuras ao ar livre e estilo de vida.
• Estabeleceu uma reputação de especialista: uma excelente maneira de distinguir sua marca e estimular os consumidores a comprar seus produtos é estabelecer autoridade em seu nicho de mercado. Uma marca direta ao consumidor (DTC) que fez um trabalho impressionante conseguindo uma vantagem competitiva ao construir um A reputação de especialista é Casper. A empresa de colchões lançou uma publicação online chamada Van Winkle's, que discute todas as coisas relacionadas ao sono. Isso permitiu à marca publicar relatórios baseados em dados, apresentar comentários de especialistas, promover seus produtos com autoridade e escrever artigos com base em consultas de pesquisa. Asper lançou recentemente a Woolly Magazine, que se concentra no bem-estar em geral, o que permite à marca construir autoridade em um uma gama mais ampla de áreas temáticas.
• Ofereça produtos e serviços exclusivos: ao vender itens que não estão disponíveis em nenhum outro lugar da web, você pode atrair compradores online para comprar em sua loja de comércio eletrônico em vez de na Amazon. Isso também elimina as guerras de licitação contra os concorrentes, permitindo que você defina seus próprios preços. Um exemplo de uma marca que atrai clientes com sucesso com produtos exclusivos é a Sephora. A empresa de cosméticos tem uma grande variedade de produtos vendidos apenas na Sephora, bem como mercadorias de edição limitada.
  

  

• Promova programas de fidelidade: embora seja essencial atrair os consumidores na ponta do funil de vendas, os clientes recorrentes agregam valor ao longo do tempo. De acordo com o Business Insider, os compradores recorrentes têm quase o dobro de probabilidade de fazer uma compra do que os novos visitantes do site. Além do mais, os clientes fiéis representam quase dois terços da receita das principais marcas de comércio eletrônico do mundo. O exemplo perfeito de uma marca de comércio eletrônico que revolucionou um mercado e construiu um negócio invejável com um programa de fidelidade é o Dollar Shave Club. A marca de lâminas de barbear e acessórios de banheiro possui mais de 2 milhões de assinantes mensais e foi adquirida pela Unilever por US $ 1 bilhão em 2016. Outros tipos de programas de fidelidade incluem descontos para membros, recompensas de compras e concursos ou prêmios exclusivos.
  

  

Lembre-se de que é difícil para os vendedores da Amazon estabelecer uma imagem de marca forte. Os comerciantes online podem obter uma vantagem competitiva sobre os vendedores da Amazon, gerando tráfego direcionado com SEO, PPC e campanhas de marketing de conteúdo, construindo autoridade como um especialista, oferecendo produtos exclusivos e ganhando clientes recorrentes com programas de fidelidade.

Conheça o seu negócio e mapeie o seu plano de jogo

Como você pode ver, não existe uma estratégia de comércio eletrônico que funcione para todas as marcas. Portanto, é importante avaliar sua estratégia de comércio eletrônico atual e elaborar um plano de ação para ajudá-lo a alcançar seus objetivos de curto e longo prazo.

Pense se você está preparado para vender diretamente aos consumidores. Especificamente, avalie sua infraestrutura digital e física para determinar se você pode não apenas atender ao volume de vendas atual, mas também atender à demanda crescente conforme seu negócio cresce.

Analise o tráfego de pesquisa dos concorrentes. Quantos negócios mais você conseguiria se vendesse na Amazon? Ao analisar o volume de vendas de vendedores rivais na Amazon, conduzir pesquisas de palavras-chave específicas da plataforma e espionar sites concorrentes com ferramentas como Quantcast Measure, Alexa (que é ironicamente propriedade da Amazon) e SimilarWeb, você pode obter insights baseados em dados sobre onde seu alvo os consumidores estão comprando.

Alinhe o marketing com a estratégia de crescimento de longo prazo: independentemente de como a Amazon se encaixa em sua estratégia de comércio eletrônico, é essencial elaborar seu plano de marketing digital da maneira que melhor se adapte às suas metas de negócios.

Tecnicamente falando, se você vai vender na Amazon, trabalhe para construir autoridade dentro da plataforma com análises de qualidade e listagens otimizadas. Se você pretende vender diretamente aos consumidores ou por meio de diferentes varejistas online, execute campanhas de SEO, PPC, programáticas e de mídia social que fortalecerão sua presença online no longo prazo.

Em última análise, é essencial entender quando faz sentido vender na Amazon, quando vender diretamente aos consumidores ou por meio de outros pontos de venda online e quando você deve fazer as duas coisas.

Se você precisar de ajuda com suas estratégias de comércio eletrônico ou apenas quiser fazer uma pergunta sobre marketing digital, entre em contato hoje mesmo. Adoraríamos ouvir de você.