亚马逊如何适应您的电子商务战略

在在线零售方面，亚马逊无疑是海中最大的鱼。 这家电子商务巨头在 2017 年占据了美国数字商务收入的 43% 以上，市场份额比 2016 年增长了 5%。

虽然对于希望在竞争日益激烈的在线市场中脱颖而出的电子商务品牌来说，这些数字可能听起来令人生畏，但您可以采取有效的策略与亚马逊合作或对抗亚马逊，以产生可观的利润率。

在决定亚马逊应该如何适应您的电子商务战略时，没有一刀切的解决方案。 在建立您的电子商务计划之前，重要的是要了解亚马逊市场、何时应该在亚马逊上销售、何时直接向消费​​者销售产品以及从 40,000 英尺的角度了解亚马逊如何融入您的长期电子商务游戏计划。

在亚马逊上销售的利弊

亚马逊能够控制如此大的市场份额的一种方式是与第三方卖家合作。 这些第三方在亚马逊上销售大约一半的商品，降低了公司的前期成本并扩大了其产品目录。

对于小型和大型企业而言，在亚马逊上销售会带来一些诱人的好处。

在亚马逊上销售的优点：

• 接触具有高购买意愿的购物者：最近的一项研究发现，超过 50% 的人在亚马逊上开始在线产品搜索，而在搜索引擎上的这一比例不到 30%。换句话说，大多数人在购物时首先看亚马逊在线，这可以帮助您吸引有针对性的流量并扩大您的在线影响力。
• 消费者信心：尽管消费者越来越愿意在网上购买商品和服务，但最近的一项研究发现，45% 的美国家庭出于网络安全考虑而避免在网上购买商品。亚马逊已经建立了消费者信任，您可以通过销售来利用这一点通过平台。
• 付款处理：亚马逊接受大多数主要信用卡并将所有资金从购物者转移到卖家。 这也降低了商家欺诈的风险。
• 配送和退货：亚马逊拥有庞大的仓库网络，并为第三方卖家提供利用亚马逊配送 (FBA) 的选项。 FBA 允许商家利用 Amazon Prime 并减少运送单个物品和处理退货的麻烦。

另一方面，在亚马逊上销售也存在一些缺点。

在亚马逊上销售的缺点：

• 最低品牌认知度：如果您还没有品牌认知度，则很难将您的品牌与竞争对手区分开来。例如，如果您搜索“iphone x case”，亚马逊将产生与下图类似的搜索结果. 虽然您可以在产品名称下方看到品牌名称，但它是灰色的小字母。 与销售特定产品的品牌相比，购物者更容易接触到与特定产品相关的图片和标题。
  

  

• 价格竞争：如果你销售的产品很多其他商家也在提供，你就必须不断地在价格上竞争，这会严重降低利润率。一些供应商甚至亏本出售以获得有竞争力的位置，价格经常波动以保持竞争优势。 因此，在陷入价格战之前，请务必监控竞争对手的价格并将其与您的业务成本进行比较。
• 缺乏控制：另一个挑战是你无法完全控制购物体验。虽然亚马逊确实为注册亚马逊品牌注册的第三方卖家提供了对他们所谓的 A+ 内容的更多控制权，但你没有无法直接访问客户的电子邮件地址，或者可以自由地通过独特的用户体验引导购物者。
• 费用：亚马逊收取在平台上销售的各种费用，其中最重要的称为推荐费。 推荐费从销售价格的 6% 到 45% 不等，具体取决于类别，大多数产品类别收取 15% 的费用。

关键要点是，在亚马逊上销售可以让您面对大量准备购买的购物者，并可以帮助您获得消费者的信心、处理履行、轻松退货和处理付款。 但是，必须了解，在亚马逊上销售时，您主要是在推广特定产品，而不是您的整体品牌。 更重要的是，亚马逊大幅削减了营收，卖家之间的价格竞争可能非常激烈。

何时在亚马逊上销售

在某些情况下，在亚马逊上销售具有良好的商业意义。 以下是您应该通过亚马逊销售的几种情况。

• 您缺乏直接向消费​​者销售的数字和物理基础设施：如果您还没有建立电子商务业务——这意味着一个在线店面、支付网关和履行能力——亚马逊可以成为接触互联网购物者的绝佳分销渠道。随着零售业的在线化梅西百货和 JC Penney 等实体店的客流量减少，亚马逊是希望通过主要在线零售商进行销售的品牌的首选。
• 您看到了充分利用既定需求的机会：如果您看到类似产品的大量销售量，并且同时看到让自己在竞争中脱颖而出的机会，那么在亚马逊上销售是很有意义的。例如，有数十家供应商在亚马逊上销售多肉植物； 然而，卖家 Sommerland 能够通过销售与市场上其他商品不同的三层垂直花园，在竞争中脱颖而出。 从本质上讲，销售可以为大量关键字排名但与其他供应商不同的产品的商家可以获得首页展示位置并赢得不了解它们的客户。重要的是要注意，列表获得的正面评价越多，可能性就越大亚马逊将其置于搜索结果的顶部。 虽然并非不可能，但要获得销量高且获得 4 星和 5 星评论数以千计的产品的头把交椅是困难的。
  

  

  要识别热销商品，请查看亚马逊的畅销商品列表并评估各种商品的销售排名。 Keywordtool.io 是针对亚马逊特定 SEO 的有用工具，它可以帮助您识别有利可图的细分市场。 Jungle Scout Sales Estimator 还是一种宝贵的资源，可用于分析亚马逊的目录以识别销量高而评论少的产品。

• 您想要更多的曝光率：如前所述，亚马逊是在线零售的巨头，因此在亚马逊上销售您的部分目录以将您的产品展示给更多消费者是有意义的。一种策略是出售您的核心产品的分类产品，并直接向消费​​者提供定制或限量版产品。耐克——亚马逊上的第一品牌——在亚马逊上销售有限的选择，同时在自己的网站上提供量身定制的定制和独家产品。

如何在没有亚马逊的情况下建立电子商务业务

虽然在亚马逊上销售有其好处，但直接向消费​​者销售可以让您更好地控制自己的业务，让您可以设计整个用户体验、建立邮件列表并将所有利润带回家。

以下是一些赢得亚马逊以外客户的方法。

• 吸引大量有针对性的网站流量：通过吸引可能从您的产品或服务中受益的消费者访问您的网站，您可以与目标人群建立联系并将访问者转变为买家。数字营销策略，例如搜索引擎优化 (SEO)、按次付费点击 (PPC) 广告、社交媒体营销和内容营销可以帮助您在目标受众中建立知名度并赢得客户。品牌在将目标流量输送到其网站方面做得很好的一个例子是 REI。 据 SimilarWeb 称，这家户外零售商超过 41% 的流量来自搜索。 虽然该品牌针对关键字进行优化并运行特定于产品的 PPC 活动，但它还通过附属机构、电影和博客来吸引访问者，这些内容涉及户外探险和生活方式。
• 建立专家声誉：区分您的品牌并吸引消费者购买您的产品的一个极好方法是在您的利基市场中建立权威。一个直接面向消费者 (DTC) 品牌，它已经完成了令人印象深刻的工作，通过建立一个竞争优势享有专家声誉的是 Casper。这家床垫公司推出了名为 Van Winkle's 的在线出版物，讨论与睡眠相关的所有事情。 这使该品牌能够发布数据驱动的报告、提供专家评论、权威地推广其产品并根据搜索查询撰写文章。 Casper 最近推出了 Woolly 杂志，该杂志主要关注健康，这使该品牌能够建立权威更广泛的主题领域。
• 提供独家产品和服务：通过销售网络上其他任何地方都没有的商品，您可以吸引在线购物者从您的电子商务商店而不是在亚马逊上购买。 这也消除了与竞争对手的竞价战，让您可以自行设定价格。Sephora 是一个成功地用独家产品吸引顾客的品牌例子。 这家化妆品公司拥有多种仅在丝芙兰销售的产品以及限量版商品。
  

  

• 推广忠诚度计划：虽然在销售漏斗的尖端吸引消费者至关重要，但回头客会随着时间的推移创造价值。 据 Business Insider 称，回头客进行购买的可能性几乎是新网站访问者的两倍。 更重要的是，回头客占世界顶级电子商务品牌收入的近三分之二。电子商务品牌通过忠诚度计划扰乱市场并建立令人羡慕的业务的典型例子是 Dollar Shave Club。 剃须刀和浴室用品品牌拥有超过 200 万的月订户，并于 2016 年被联合利华以 10 亿美元收购。其他类型的忠诚度计划包括会员折扣、购物奖励和独家竞赛或奖品。
  

  

请记住，亚马逊卖家很难建立强大的品牌形象。 在线商家可以通过 SEO、PPC 和内容营销活动产生有针对性的流量，建立专家的权威，提供独特的产品并通过忠诚度计划获得回头客，从而获得比亚马逊卖家的竞争优势。

了解您的业务并制定您的游戏计划

如您所见，没有一种电子商务策略适用于每个品牌。 因此，评估您当前的电子商务策略并设计行动计划以帮助您实现短期和长期目标非常重要。

考虑一下您是否准备直接向消费​​者销售产品。 具体来说，评估您的数字和物理基础设施，以确定您是否不仅可以满足当前的销售量，还可以满足随着业务增长而增加的需求。

分析竞争对手的搜索流量。 如果您在亚马逊上销售，您还能获得多少业务？ 通过分析亚马逊上竞争对手卖家的销量，进行特定于平台的关键词研究并使用 Quantcast Measure、Alexa（讽刺的是亚马逊拥有）和 SimilarWeb 等工具监视竞争对手的网站，您可以获得数据驱动的洞察力，了解您的目标在哪里消费者正在购物。

使营销与长期增长战略保持一致：无论亚马逊如何适应您的电子商务战略，以最适合您的业务目标的方式制定您的数字营销计划至关重要。

从技术上讲，如果您要在亚马逊上销售，请通过质量评论和优化列表在平台内建立权威。 如果您打算直接向消费​​者销售或通过不同的在线零售商进行销售，请运行 SEO、PPC、程序化和社交媒体活动，从长远来看，这将增强您的在线影响力。

归根结底，了解什么时候在亚马逊上销售是有意义的，什么时候直接向消费​​者或通过其他在线渠道销售以及什么时候应该同时做这件事是至关重要的。

如果您需要电子商务策略方面的帮助，或者只想询问有关数字营销的问题，请立即联系。 我们很乐意听取您的意见。