Sollten Sie Ghost-Clients aufgeben? Warum es passiert und was zu tun ist
Veröffentlicht: 2022-04-10Sollten Sie auf Ghost-Clients reagieren?
Die Geisterkunden sind ein echtes Phänomen im Verkaufsberuf.
Du hast eine Spur.
Sie hatten eine Spur, aber jetzt sieht es so aus, als hätten Sie es mit jemandem zu tun, der das Gespräch mitverfolgt hat.
Wie Sie wahrscheinlich wissen, wenn ein Interessent plötzlich am Telefon verstummt oder nicht mehr auf E-Mails und SMS antwortet, nennt man das Ghosting. Obwohl die Dinge mit Ihrem potenziellen Kunden zunächst vielversprechend erscheinen, hören sie schließlich auf, überhaupt zu kommunizieren.
Ist es möglich, gehostet zu werden, aber trotzdem den Verkauf abzuschließen?
Manchmal tut es das, aber nicht immer. Ich habe festgestellt, dass Verkäufer manchmal viel zu früh an Schweigen hängen, und Geisterbilder sind ein gutes Beispiel dafür, wie wir mit der Situation umgehen.
Sprechen Sie in diesem Beitrag darüber, wie Sie mit Geisterbildern umgehen und was es bedeutet, Geisterbilder zu bekommen. Manchmal kann es möglich sein, wieder mit dem Kunden in Kontakt zu treten und das Projekt zu retten.
Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?
LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.
Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:
- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
Was verursacht Ghost-Clients?
Es gibt verschiedene Gründe, warum Sie von jemandem geghostet werden, darunter:
Timing Ihr potenzieller Kunde hat möglicherweise gerade von der Gelegenheit erfahren, und es handelt sich noch nicht um einen tatsächlichen Lead. Sie sind möglicherweise nicht in der Lage, ihre aktuelle Arbeitslast zu übernehmen.
Das von Ihnen verwendete Produkt verfügt möglicherweise nicht über alle erforderlichen Funktionen.
Ein Grund, warum ein potenzieller Kunde sich entscheidet, nicht bei mir zu unterschreiben, ist, dass er eine bestehende Beziehung zu meinem Konkurrenten hat. Dies kann auf Preiskäufe oder einfach nur auf den Vergleich von Lösungen zurückzuführen sein.
Die Preisgestaltung ist ein häufiges Problem. Es könnte sein, dass Ihre Preise zu hoch sind oder Sie die Budgetbeschränkungen des Interessenten missverstanden haben.
Und manchmal funktioniert die Beziehung einfach nicht. Vielleicht hast du:
Zu stark gedrängt Zu schnell im Verkaufsprozess Druck auszuüben, könnte dazu führen, dass sich potenzielle Kunden unwohl und unter Druck gesetzt fühlen.
Manchmal denken Sie, dass Sie einen brauchbaren Hinweis haben, obwohl dies in Wirklichkeit nicht der Fall ist. Möglicherweise stellen Sie nicht die richtigen Fragen oder qualifizieren sie nicht so weit wie nötig.
Die falsche Person Möglicherweise haben Sie mit jemandem zusammengearbeitet, der nicht der wahre Entscheidungsträger war. Sie wissen möglicherweise nicht alles, was es über Budget, Timing usw. zu wissen gibt.
Aber vielleicht ist es Ihre Schuld, dass Sie nicht genug tun, um die Belegschaft zu diversifizieren.
Es ist ein Fehler zu glauben, dass man immer den Überblick behalten kann. Sie könnten beschäftigt und nicht so reaktionsschnell gewesen sein oder einen unterdurchschnittlichen Service geliefert haben. Fehler passieren.
Der potenzielle Kunde hat möglicherweise nicht das Gefühl, dass Sie einen ausreichenden Mehrwert bieten. Sie denken vielleicht, dass sie Ihr Unternehmen nie kennengelernt oder mit ihm gewachsen sind und wollen sich trennen, oder die Beziehung war einfach nicht da.
Tipps zur Vermeidung von Ghost-Clients
Hier sind ein paar Dinge, die Sie tun können, um Geisterbilder zu reduzieren.
Stellen Sie detaillierte Fragen, um den Interessenten zu qualifizieren. Führen Sie ein Gespräch über ihren Kaufzyklus und Ihren Verkaufsprozess und stimmen Sie sich dann ab.
Hören Sie gut zu, machen Sie sich Notizen und schreiben Sie Ihre Gedanken auf ein Blatt Papier.
Vorbereitung ist der Schlüssel zur Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch. Stellen Sie sicher, dass Sie das Unternehmen und seine Konkurrenten sowie alle anderen relevanten Herausforderungen, denen Sie gegenüberstehen könnten, recherchieren.
Wenn es darum geht, Geisterkunden zu vermeiden, sollten Sie Ihr Publikum erweitern. Sie müssen die Entscheidungsträger in allen Funktionen finden, die Sie beeinflussen, und mit ihnen sprechen.
Wenn Sie ein Meeting oder einen Anruf beenden, stellen Sie sicher, dass Sie Aktionselemente für sich selbst und den potenziellen Kunden erstellen. Sie sollten sich auch auf die nächsten Schritte und Fristen einigen, damit keine Partei das Gefühl hat, jemanden im Stich zu lassen.
Geben Sie keine schnellen Angebote ab, es sei denn, Sie haben bereits eine BANT-Anpassung festgestellt. Wenn jemand nur einen haben möchte, kann er keinen Wert erzielen, und es ist unwahrscheinlich, dass sich in Zukunft eine Gelegenheit für ihn ergibt.
Ich versuche herauszufinden, welche Art der Kommunikation der Interessent bevorzugt. Bevorzugen sie E-Mail, Telefon, SMS oder Rauchzeichen?
Versuchen Sie, bei jeder Gelegenheit etwas zu lernen. Bauen Sie eine Beziehung auf, in der Sie ehrlich zu der anderen Person sein können, gewinnen oder verlieren.
Ghostbusters: Wie man mit Ghost-Clients umgeht
Um mit Geisterkunden umzugehen, hier sind meine Vorschläge:
Geben Sie nicht zu früh auf – Es könnte ein Kommunikationszusammenbruch sein. Es kann sein, dass es einfach zu Missverständnissen kommt. Seien Sie geduldig und ausdauernd.
Sei sensibel und greife zu. Zeigen Sie, dass Sie sich um ihn kümmern, indem Sie nach seinem Urlaub fragen oder ob er Hilfe braucht.
Sie können auch einen anderen Champion finden, jemanden, der sich den Aufrufen angeschlossen hat oder ein Influencer ist. Sie könnten sich an Ihren Prospects Manager wenden, aber seien Sie sich bewusst, dass dies nach hinten losgehen kann.
Seien Sie mutig Rufen Sie an oder hinterlassen Sie eine Voicemail. Stellen Sie einige nachdenkliche Fragen darüber, was Sie als Nächstes tun sollten, und ob sie der Meinung sind, dass es Ihre Zeit wert wäre, mit jemand anderem zusammenzuarbeiten.
Wenn Sie alles versucht haben und sie kein Interesse haben, senden Sie ihnen eine herzliche E-Mail mit offener Tür. Bleiben Sie professionell.
Wie sollte man auf einen Ghoster reagieren?
Ich versuche, im Umgang mit Kunden durchsetzungsfähig zu sein, ohne überheblich zu sein. Ich finde es wichtig, eine Balance zu finden.
Es ist schwer, eine perfekte Formel für die Nachverfolgung von Leads zu finden. Unterschiedliche Menschen haben unterschiedliche Toleranzen und Vorlieben.
Es ist wichtig, hartnäckig zu sein, aber nicht so sehr, dass es das Kundenerlebnis beeinträchtigt. Ich versuche eher nach innen als nach außen zurückzudrängen, weil Vertrauen der Schlüssel ist.
Sollten Sie mit Unternehmenssoftware stärker verkaufen?
Wenn Sie ein Verkäufer sind und Ihre Aufgabe darin besteht, Software zu verkaufen, spielt es möglicherweise keine Rolle, ob Sie sich für den harten oder den weichen Verkauf entscheiden. Ich weiß jedoch, dass, wenn Sie in diesem Bereich erfolgreich sein wollen, dann:
Verstehen Sie die Dynamik des Verkaufs von Unternehmenssoftware. Es steht viel auf dem Spiel, daher müssen Entscheidungen oft von einem Team getroffen werden.
Es ist wichtig, sich hart zu qualifizieren. Nicht jeder braucht Ihre Software, und es ist eine Verschwendung von Ressourcen, wenn dies nicht der Fall ist.
Sie müssen aggressiv sein und auf einen Verkauf drängen; Andernfalls riskieren Sie, den Deal zu verlieren.
Die weichere Seite ist, wenn Sie Ihren Kunden davon überzeugen, dass er durch die Zusammenarbeit mit Ihnen etwas gewinnt. Sie verkaufen ihnen nicht nur ein Produkt, sondern geben ihnen auch Ratschläge, wie sie ihr Geschäft verbessern können.
Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?
LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.
Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:
- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion