Outbound-Verkaufsprozess: 8 Tipps für den Outbound-Verkaufserfolg
Veröffentlicht: 2022-04-108 zeitlose Zutaten für den Outbound-Verkaufserfolg
Ich bin eine in Europa ansässige Handelsagentur und habe gelernt, was die wichtigsten Bestandteile eines effektiven Outbound-Vertriebsprozesses sind.
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- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
1. Der Schlüssel zum Erfolg im Outbound-Verkaufsprozess – Verstehen Sie die Probleme und Schmerzen, die Sie mit Ihrem Produkt lösen
Es mag einfach erscheinen, aber wir vergessen oft zu erwähnen, wofür unser Produkt eine Lösung ist. Sei ehrlich! Welches Problem löst es? Warum brauchen Sie diese Art von Hilfe bei diesem Problem?
Jason Fried ist einer der Gründer von Basecamp und spricht oft über diese Idee: dass man Leute einstellen muss, die klüger sind als man selbst.
Sie verkaufen am Ende des Tages nicht wirklich „Produkt“. Sie verkaufen Menschen eine bessere Version von sich selbst oder ihrem Unternehmen.
Wenn Sie ein Produkt verkaufen, reicht es nicht aus, den Leuten zu zeigen, wie gut Ihr Produkt ist. Sie müssen verstehen, was sie wollen und brauchen, bevor Sie ihnen etwas zeigen.
2. Ist Ihr Produkt ein Vitamin oder ein Schmerzmittel? Kritisch vs. Nice to Have.
Die Art und Weise, wie Sie den Verkauf angehen, bestimmt maßgeblich Ihren Erfolg.
Schmerzmittel sind Produkte, die helfen, ein Problem oder einen „Schmerz“ für das Unternehmen zu lösen.
Für manche Menschen sind Vitamine „nice-to-have“ und keine dringenden Dinge.
Sie haben vielleicht kein Problem damit, aber es wird Ihren aktuellen Verkaufsprozess besser oder effektiver machen.
Ein Schmerzmittel ist mit einem ROI leicht zu erklären. Der Auslöser für den Kauf und die sofortige Linderung sind klar.
Wenn das Produkt nicht von sich aus einen Mehrwert bietet, liegt es an Ihnen als Verkäufer. Das bedeutet, dass sich Ihr Ansatz ändern muss.
Hier ist eine tiefere Analyse.
3. Status quo und Alternativlösungen
Das ist eine gute Frage. Wie gehen sie mit diesem Problem um?
Das müssen Sie wissen oder schnell herausfinden, denn es ist wichtig, den Einwand zu kennen, um ihn zu überwinden. Der springende Punkt bei der Durchführung eines B2B-Verkaufs liegt darin, herauszufinden, was Ihren potenziellen Kunden zurückhält.
Wenn Sie versuchen, neue Kunden zu gewinnen, haben diese bereits eine Möglichkeit, ihre Probleme zu lösen. Es ist vielleicht nicht die bestmögliche Lösung, aber es ist immer noch besser als nichts.
Sie werden diesen Kampf immer verlieren, wenn Sie denken, dass der Status quo besser ist als das, was sie derzeit haben.
Sie müssen wissen, welche anderen Anbieter oder Produkte sie entwickelt haben und wie sie das Problem lösen, weil Sie so eine bessere Vorstellung davon bekommen, warum Ihre Lösung vorteilhafter ist.
Wenn sie beispielsweise etwas mit 14 verschiedenen Systemen erledigen müssen und Ihr Produkt alles in einem System erledigen kann, ist das wahrscheinlich ein Effizienzvorteil.
Die Manager, die die Entscheidung treffen, Schecks auszustellen, genießen das normalerweise.
4. Meistern Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP) und Ihre Käuferpersönlichkeiten
Es ist wichtig, die Eigenschaften Ihres idealen Kunden zu durchdenken; es kann einen großen Unterschied machen, wie Sie Marketing angehen.
Einige Unternehmen haben eher Schmerzen, andere nicht. Scheuen Sie sich nicht, Ihre Zielgruppe zu verkleinern und konzentrieren Sie sich auf das, was Sie am besten können.
Wer in diesem Unternehmen profitiert am meisten von Ihrem Produkt? Wie müssten Sie die Vorteile beschreiben? Zu oft wurzeln die Leute dies in „Benutzerpersönlichkeiten“, die oft extrem wertlos sind.
Ich meine dies als zwei Konzepte:
(1) ist die Person mit dem Schmerzpunkt, den Sie lösen.
Es gibt verschiedene Arten von Unternehmen, und es ist schwer zu wissen, welche die Ressourcen für Sie haben.
Es ist eine Liste aller möglichen Arten von Personen, die Ihre Kunden sein könnten (Benutzer, technischer Einkäufer, finanzieller Einkäufer).
Heute sind statistisch gesehen 5,4 Personen an einem einzigen Entscheidungsprozess beteiligt. Einige davon sind Ihnen bekannt und einige arbeiten hinter den Kulissen, um Entscheidungen ohne Ihr Wissen zu beeinflussen, was es besonders schwierig für Beziehungsverkäufer macht.
Wenn Sie Ihr Produkt nur ein paar Mal verkauft haben (höchstwahrscheinlich zu Early Adopters), aber den Mainstream-Kunden nicht erreicht haben, sollten Sie sich bewusst sein, dass der Verkauf an sie völlig anders ist.
5. Passen Sie Ihr Verkaufsgespräch an
Wie Sie sehen können, ist der durchschnittliche Entscheidungsträger an fünf oder mehr Entscheidungen beteiligt.
Manche Leute im Betrieb interessieren sich vielleicht für Ihr Produkt, andere nicht.
Wenn Sie diese Änderung jedoch unternehmensweit umsetzen möchten, stellen Sie sicher, dass alle Abteilungen mit an Bord sind.
Es wird wichtig sein, eine Botschaft zu haben, die mit ihren individuellen Bedürfnissen und Anliegen übereinstimmt.
Wenn Ihr Unternehmen im Bereich der Lead-Generierung tätig ist, wissen Sie bereits, dass diese maßgeschneiderten Botschaften dort beginnen.
6. Umgang mit Einwänden
Verfolgen Sie jeden Einwand aus allen Anrufen und E-Mails in einem freigegebenen Dokument.
Nach einer Weile haben Sie und Ihr Team genug Erfahrung, um potenzielle Einwände zu kategorisieren.
Wenn Sie dies jeden Monat oder jedes Quartal wiederholen, ist Ihr Vertriebsteam besser darauf vorbereitet, mit Einwänden umzugehen, die es wahrscheinlich hören wird.
7. Verkaufskosten und ICP-Segmentierung
Wie viel Zeit können Sie am Telefon oder beim Cold Outreach verbringen? Wie viele persönliche Treffen mit einem potenziellen Kunden wären für Ihr Unternehmen kosteneffektiv?
Sie sollten eine Strategie für 3 Segmente Ihrer Zielgruppe haben, die je nach Größe variieren kann. Zum Beispiel, wenn Sie ein kleines Unternehmen mit nur einem Verkäufer sind, der versucht, jeden in einem Gebiet durch Kaltakquise oder Tür-zu-Tür-Arbeit zu erreichen.
In Segment A haben Sie vielleicht 3 persönliche Treffen, aber in Segment C würde die gesamte Kommunikation nur per E-Mail erfolgen.
Es gibt viele Fälle, in denen leitende Vertriebsmitarbeiter SQLs gleich behandeln. Egal zu welchem Segment sie gehören, sie fragen immer: „Wann ist ein guter Zeitpunkt für ein Treffen?“
8. Sie haben einen Sales Qualified Lead – was nun? Lassen Sie Ihren ausgehenden Verkaufsprozess fließen
Anstatt nur zu einer Verkaufsdemo zu gehen, können SaaS-B2B-Unternehmen auch andere Dinge tun, z. B. Workshops abhalten oder Zweitgespräche mit Stakeholdern auf Käuferseite führen.
Sie müssen in Ihrem zweiten Schritt selbstbewusst sein, damit der Käufer sieht, dass Sie die Kontrolle haben. Seien Sie auf diese Situation vorbereitet, indem Sie flexibel bleiben.
Es hängt davon ab, wo sich Ihr Interessent im Kaufprozess befindet, nachdem Sie ihn zum ersten Mal kontaktiert haben.
Er ist sich der Schwere vielleicht nicht bewusst, aber er befindet sich wahrscheinlich in einer Phase, in der Anbieter ausgewählt werden. Schauen Sie hier nach und erfahren Sie, welche Verkaufsunterlagen Ihnen je nach Stadium helfen.
Es gibt einige wichtige Konzepte bei der B2B-Verkaufsvorbereitung, die Ihnen helfen werden, erfolgreich zu sein.
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