Die am häufigsten gestellten offenen Fragen für den Vertrieb
Veröffentlicht: 2022-04-10Was ist eine offene Frage im Vertrieb?
Offene Fragen fördern eine durchdachte Antwort, die nicht mit nur einem Wort beantwortet werden kann. Diese Art von Fragen beginnen normalerweise mit „Was“, „Wie“ oder „Warum“.
Beispiele für offene Sondierungsfragen:
- Wie fühlst du dich heute?
- Was hast du heute Morgen zum Frühstück gegessen?
- Was muss ich mitbringen?
Geschlossene Fragen sind gut für Ja- oder Nein-Antworten, aber offene Fragen helfen Ihnen, eine bessere Vorstellung davon zu bekommen, wonach Ihr Kunde sucht.
- Möchtest du Pizza zum Mittagessen?
- Ich sehe, du hast eine große Tasche. Glaubst du, es wird dieses Wochenende regnen?
- Kann ich dir dabei helfen?
Bei der Motivation gibt es einige wesentliche Unterschiede.
Offene vs. geschlossene Fragen
Ich könnte versucht sein, etwas zu fragen wie: „Welche Fragen haben Sie an mich?“
Haben Sie irgendwelche Fragen?
Eine der häufigsten Fragen im Vorstellungsgespräch lautet: „Haben Sie eine Frage an mich?“ Das bedeutet normalerweise, dass sie schauen, ob du sie etwas Persönliches fragst.
Wenn die Antwort nein ist, müssen Sie genau dort aufhören. Sie müssen umständlich nach etwas anderem suchen, worüber Sie sprechen können, oder Ihr Konkurrent findet möglicherweise eine Gelegenheit, die er nutzen kann. Wenn ein Kunde „nein“ sagt, könnte dies auch bedeuten, dass er mehr Informationen benötigt, bevor er seine Entscheidung trifft.
Wenn Sie stattdessen fragen:
Womit kann ich Ihnen behilflich sein?
Offene Fragen für den Vertrieb sind eine großartige Möglichkeit, das Gespräch am Laufen zu halten und mehr über sie zu erfahren. Sie könnten mit einem Dutzend Folgefragen antworten, die Ihnen Möglichkeiten für noch offenere Fragen geben, die einige wertvolle Erkenntnisse liefern könnten.
Ich habe festgestellt, dass ich sie oft fragen kann, worüber sie sich wundern, selbst wenn sie anfangs keine Fragen haben, und es kann zu mehr Gedanken in ihren Köpfen führen.
Wenn Sie draußen auf der Verkaufsfläche sind, ist es wichtig, offene Fragen zu stellen. Der Artikel gibt einige großartige Beispiele dafür, wie dies geschehen kann.
Warum sollten Sie sich nach offenen Verkaufsfragen erkundigen? (3 Vorteile)
Wenn wir mit geschlossenen Fragen beginnen, antwortet der potenzielle Kunde oft monoton und desinteressiert. Vielleicht möchten sie überhaupt nichts von unserem Produkt oder unserer Dienstleistung hören. Aus diesem Grund sind offene Verkaufsfragen wichtig.
Vorteil 1: Das Stellen offener Verkaufsfragen schafft Vertrauen
Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden nach ihren Gedanken und Meinungen fragen, werden sie eher denken, dass es Ihnen wichtig ist, was sie zu sagen haben.
Indem Sie Ihre Mitarbeiter fragen, was sie brauchen, geben Sie ihnen die Möglichkeit, Ihnen ihre Bedürfnisse und Bedenken mitzuteilen.
Je mehr Sie die besten offenen Verkaufsfragen stellen, desto einfacher ist es, einen Verkauf abzuschließen.
Das Endergebnis
Wenn Sie ein Gespräch mit einer offenen Frage beginnen, baut dies Vertrauen und eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden auf.
Vorteil 2: Zeigen Sie echtes Interesse, das ihnen hilft, sich engagierter zu fühlen
Wenn Sie diese Technik verwenden, wird die alte und veraltete produktzentrierte Sprache durch einen menschlicheren Ansatz ersetzt, der sich auf das konzentriert, was für Ihre Käufer am wichtigsten ist.
Um ein moderner Vertriebsprofi zu werden, muss man eine unersättliche Neugier bewahren und hyperoffene Fragen stellen, um einen sinnvollen Dialog zu führen. Dies ist der Schlüssel im Bereich des heutigen Marktes.
Es reicht nicht aus, jemanden nur einseitig zu verkaufen. Sie müssen einen offenen Dialog mit potenziellen Käufern führen und sie fragen, was sie wollen, anstatt ihnen zu sagen, was Sie verkaufen.
Beim Stellen von Verkaufsfragen ist es wichtig, offene Fragen zu verwenden, die darauf ausgerichtet sind, den Kunden zum Reden zu bringen. Dies führt sie normalerweise in ein Gespräch, in dem sie schließlich Ihr Produkt kaufen.
Vorteil 3: Bietet Ihnen zusätzliche Einblicke und qualitative Daten
Wenn Sie Verkaufsfragen stellen, achten Sie darauf, offene Fragen zu stellen, die mit „Was“, „Wie“ und/oder „Warum“ beginnen. Dadurch erhalten Sie detailliertere Antworten, als wenn Sie geschlossene Fragen gestellt hätten.
Mit dem Kunden zu sprechen ist eine gute Möglichkeit herauszufinden, was er will und wie Sie ihn davon überzeugen können, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung seinen Bedürfnissen entspricht.
Auf der anderen Seite erfahren Sie möglicherweise einige Details, die Ihre Pläne ändern. Beispielsweise ist ein potenzieller Kunde möglicherweise nicht qualifiziert oder hat keine Zeit für bestimmte Produkte und Dienstleistungen.
Ich habe festgestellt, dass Gespräche mit Interessenten erfolgreicher sind, wenn sie eine Weile andauern. Es scheint, als ob der Interessent engagiert und bereit ist, Ihnen zu vertrauen, wenn er oder sie ein ausführliches Gespräch wünscht.
30 Beispiele für offene Fragen für den Vertrieb
Im Folgenden finden Sie eine Sammlung offener Fragen für den Vertrieb, die Sie bei Ihrem nächsten Anruf verwenden können. Sie sind nicht alle notwendig, aber diese erscheinen mir und dem Gespräch am natürlichsten.
Beziehungsaufbau durch offene Fragen für den Vertrieb
1. Warum lohnt sich dieser Termin heute für Sie?
Eines der wichtigsten Dinge, die Sie tun müssen, wenn Sie mit einem Interessenten sprechen, ist, ihn für Ihr Produkt zu begeistern. Um dies zu erreichen, stellen Sie dem Vertrieb offene Fragen, die seine Bedürfnisse in den Vordergrund stellen und Ihnen ermöglichen, sich ein Bild davon zu machen, wonach er in Bezug auf Vertriebsunterstützung sucht.
2. Was hat Sie dazu bewogen, diesen Anruf mit mir entgegenzunehmen?
Wenn Sie nach den Schmerzpunkten des Interessenten fragen, können Sie sich ein Bild davon machen, womit er konfrontiert ist und wo seine höchste Priorität liegt. Dies gibt ihnen auch die Möglichkeit, andere Bedenken zu äußern, die möglicherweise nicht angesprochen wurden.
3. Wie sind Sie zu diesem Projekt gekommen?
Es ist wichtig zu wissen, wann der Interessent an diesem Projekt beteiligt wurde. Diese Informationen helfen Ihnen zu verstehen, wie tief sie investiert sind und über welches Fachwissen sie damit verfügen.
4. Was ist für Sie dabei die wichtigste Priorität? Und warum ist das?
Eine zielgerichtetere Variation der Fragen 1 und 2 zum Verkauf mit hohem Wert hilft Ihnen, der Sache auf den Grund zu gehen. Die Antwort des Interessenten wird Ihnen sagen, was seine dringendste Priorität ist, damit ihm ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft werden kann, die dem entspricht, was ihm am wichtigsten ist.
5. Was ist die größte Herausforderung, vor der Sie heute mit Ihrem Unternehmen stehen?
Dies ist eine Variation von Frage 4, ermöglicht jedoch ein eingehenderes Gespräch über die Prioritäten und Herausforderungen des Interessenten. Wenn sie beispielsweise sagen, dass es ihre Priorität ist, Verkäufe zu tätigen, ohne zu viel Zeit oder Geld aufzuwenden, dann fragen Sie sie, was die größte Herausforderung dabei wäre.
Wenn jemand ein Problem mit der Art und Weise hat, wie er derzeit eine Aufgabe erledigt, können Sie ihm bessere oder kostengünstigere Möglichkeiten zur Erledigung zeigen.
6. Was würden Sie gerne verbessert sehen?
Dies ist Ihre Chance, sich ein klares Bild von den Erwartungen des Kunden zu machen. Sobald Sie wissen, was sie wollen, wird es für sie einfach sein zu sehen, ob Sie liefern können oder nicht? Solange Ihr Team über die erforderlichen Fähigkeiten und Ressourcen verfügt.
7. Mir ist aufgefallen, dass Sie gerade unser E-Book mit dem Titel Trends Driving Next Generation Contract Management heruntergeladen haben.? Sagen Sie mir, zu welchem Zweck haben Sie dieses digitale Asset heruntergeladen?
Wenn es um Marketing geht, brauchen Sie eine Strategie, die Ihren Interessenten das Gefühl gibt, der wichtigste Kunde zu sein. Dies ist nicht immer einfach, da es viele wertvolle Verkaufsfragen und Bedenken geben kann.
Ihr neuer Interessent sollte Ihnen einen Hinweis darauf geben, was ihn beschäftigt hat, als er Ihr E-Book heruntergeladen hat. Es geht nicht nur darum, ob sie ja sagen oder nicht, sondern auch wie und warum.
Mailshake bietet eine Liste mit Eisbrecher-Fragen, die Sie verwenden können, um Gespräche in Gang zu bringen.
Entdeckungsfragen
8. Was hindert Sie daran, Ihre Ziele zu erreichen?
Sobald Sie eine Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden aufgebaut haben, ist es wichtig herauszufinden, welche Hindernisse ihn davon abhalten, seine Ziele zu erreichen. Es könnten Budgetbeschränkungen oder fehlende Ressourcen sein, die sie nicht effektiv zu nutzen wissen. Sie sollten die Frage stellen, damit Sie Wege finden können, diese Hindernisse zu umgehen.
9. Was hat bei Ihren aktuellen Prozessen gut funktioniert? Was hat nicht?
Die meisten Prozesse haben Teile, die immer verbessert werden können, aber der Interessent möchte möglicherweise bestimmte Implementierungen beibehalten, weil diese für ihn gut funktionieren.
Als Verkäufer ist es wichtig zu wissen, dass Sie nicht einfach Lösungen vorschlagen können, wenn es dem Interessenten bereits gut geht. Manchmal sind sich potenzielle Verbesserungen möglicherweise nicht bewusst, und Ihre Lösung könnte ihnen wirklich helfen.
10. Welche Maßnahmen haben Sie ergriffen, um diesen Herausforderungen zu begegnen?
Wenn ein Interessent zu Ihnen kommt, nachdem er es einige Zeit erfolglos versucht hat, fragen Sie ihn, welche Ansätze er bereits versucht hat. Sie wollen nicht derjenige sein, der unwirksame oder überflüssige Lösungen vorschlägt.
11. Wenn Zeit und Geld keine Faktoren wären und Sie die volle Autorität hätten, was würden Sie an Ihrem derzeitigen System ändern?
Eine Möglichkeit, eine bessere Vorstellung davon zu bekommen, was der Kunde will, besteht darin, offene Fragen zu stellen. Indem Sie Zeit- und Geldbeschränkungen beseitigen, können Sie mehr über ihre Ziele für die Zukunft erfahren. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit herauszufinden, wie sie dieses Ziel erreichen wollen.
12. Was habe ich nicht abgedeckt, worüber Sie gerne mehr erfahren möchten?
Es ist wichtig, dass Ihr potenzieller Kunde Ihnen Fragen stellt, nachdem er einige Zeit damit verbracht hat, darüber zu sprechen, was Sie tun und wie es ihm helfen kann. Beispielsweise waren sie möglicherweise neugierig auf einen bestimmten Aspekt des Produkts oder der Dienstleistung, der nicht im Detail behandelt wurde.
13. Ich habe den Kalender gerade geöffnet und wir haben Verfügbarkeit auf X oder Y. Was funktioniert für Sie?
Anstatt eine geschlossene Frage wie „Möchten Sie eine Produktdemo vereinbaren?“ zu stellen, sagen Sie zunächst, dass der nächste logische Schritt für sie ein Treffen mit einem unserer Spezialisten für Vertragsmanagement zu sein scheint.
14. Welche Fragen kann ich dir jetzt beantworten?
Den Zuhörer zu fragen, ob er Fragen hat, reicht nicht aus. Sie sollten offene Fragen stellen, um zu sehen, wie gut Sie Ihr Produkt erklären.
15. Ich mache jetzt eine Pause und erlaube Ihnen einen Kommentar
Es ist eine großartige Idee, die typische Frage „Haben Sie Fragen?“ zu ersetzen. mit etwas offenerem. Auf diese Weise hat Ihr potenzieller Kunde das Gefühl, gefragt zu werden, was ihn beschäftigt, und könnte Folgefragen stellen oder einen Kommentar zu einem Problem abgeben, das ihn beschäftigt hat.
Indem ich das Gespräch beendete, wenn sie sich einig waren, konnte ich meinen potenziellen Kunden ein ansprechenderes Erlebnis bieten.
16. Ich weiß, dass ich in dieser vergangenen Sequenz gerade eine Menge Informationen mit Ihnen geteilt habe. Ich mache jetzt eine Pause und lasse Sie reagieren. Was ist Ihre Reaktion auf das, was ich gerade geteilt habe?
Anstatt davon auszugehen, dass Sie genug kommuniziert haben, fragen Sie den Interessenten, ob er mehr Zeit braucht, um das Gesagte zu verarbeiten, bevor Sie fortfahren.
17. Sagen Sie mir, welche Art von Ergebnis können Sie sich vorstellen, wenn jeder Vertriebsprofi, jeden Monat, jedes Quartal, diese Art von Macht in seinen Händen hätte? Wie würde sich dies in großem Umfang auf Ihr Unternehmen auswirken?
Diese Frage ist eine Wendung zu Nr. 11, die den Interessenten aufforderte, darüber nachzudenken, wie er sein Geschäft auf den Weg bringen würde. Es fördert Kreativität und Vorstellungskraft, indem es auf Einzelheiten eingeht, was es braucht, damit sie ihr Unternehmen wachsen lassen können.
Qualifizierende Fragen
18. Was sehen Sie als nächste Handlungsschritte?
Vertriebsmitarbeiter, die Meister in dem sind, was sie tun, geben dem Interessenten das Gefühl, den Prozess unter Kontrolle zu haben, und geben ihm ein Gefühl der Eigenverantwortung. Sie stellen auch Fragen dazu, wie sie die internen Prozesse ihres Unternehmens für zukünftige Geschäfte durchlaufen können.
19. Wie sieht Ihr Zeitplan für die Implementierung von Lösungen für dieses Projekt aus?
Sie möchten sicherstellen, dass Sie mit Ihren Interessenten auf derselben Seite sind, was sie von ihrer Lösung erwarten. Sie möchten nicht, dass sie aufgrund falsch ausgerichteter Erwartungen enttäuscht werden oder andere Probleme haben.
20. Welches Budget haben Sie für dieses Projekt?
Wenn Sie Einwänden in Bezug auf das Budget vorbeugen möchten, fragen Sie den Interessenten nach seiner Preisspanne. Wenn Sie eine Zahl oder eine ungefähre Zahl von ihnen erhalten, erhalten Sie eine Vorstellung davon, ob sie sich Ihr Produkt leisten können und ob es sich lohnt, die Verhandlungen fortzusetzen.
21. Wie funktioniert Ihr Entscheidungsprozess?
Wenn Sie mit einem Unternehmen verhandeln, ist es wichtig zu wissen, wer die Entscheidungsträger sind. Um mehr darüber zu erfahren, stellen Sie eine offene Frage, wie sieht Ihr typischer Prozess aus? anstatt nur nach ihrem Titel oder ihrer Verantwortung zu fragen.
22. Wen sollten wir sonst noch in dieses Gespräch einbeziehen?
Diese Frage ist eine Variation von #21. Die Idee dahinter ist, Ihnen zu helfen, den Denkprozess zu verstehen, der in ihre Entscheidungsfindung einfließt, aber es geht auch präventiv mit Einwänden um, z. B. muss ich mich zuerst mit meinem Vorgesetzten darüber informieren? Gerade wenn Sie kurz davor sind, das Geschäft abzuschließen.
Wir haben 10 weitere Fragen zur Vertriebsqualifizierung aufgelistet, die Ihnen dabei helfen werden, festzustellen, ob Ihr Interessent für Ihr Produkt geeignet ist.
Offene Verkaufsfragen, um Bedenken oder Hindernisse auszuräumen
23. Was denkst du bisher darüber?
Nachdem Sie ein paar Minuten mit dem Gespräch beendet haben, fragen Sie Ihren potenziellen Kunden immer, wie er sich fühlt und was er über das Gespräch dachte. Das ist wichtig, weil es zeigt, dass sie dir wichtig sind.
24. Welche Bedenken haben Sie bei einer Änderung?
Potenzielle Kunden haben möglicherweise Bedenken hinsichtlich des Prozesses der Integration Ihres Produkts oder Ihrer Lösung. Wenn Sie sie fragen, worüber sie sich Sorgen machen, können Sie Vertrauen aufbauen und zeigen, dass Sie sich um sie kümmern.
25. Welche anderen Bereiche würden Sie gerne in Zukunft besprechen?
Auch wenn Sie der Meinung sind, dass alle Bedenken Ihres potenziellen Kunden angesprochen wurden, ist es immer eine gute Idee, ihn zu fragen, wie er zu den besprochenen Punkten steht. Sie erwähnen möglicherweise nichts anderes, wenn sie nicht dazu aufgefordert werden.
26. Wie würden Sie das Serviceniveau Ihres derzeitigen Anbieters beschreiben? Wie bewerten Sie verschiedene Optionen/Anbieter?
Interessenten suchen oft nach einem neuen Anbieter, wenn sie mit ihrem aktuellen nicht zufrieden sind. Es ist wichtig, sie zu fragen, warum der vorherige Anbieter nicht funktioniert hat, damit Sie dieselben Fehler vermeiden können.
Fragen, die helfen, das Geschäft abzuschließen.
27. Welche Fragen hast du, die ich noch nicht beantwortet habe?
Eine letzte Strategie, die ich als wirklich effektiv empfunden habe, ist die offene Frage: „Haben Sie Fragen an mich?“. Dieser hat viel Kraft, weil er davon ausgeht, dass es auf ihrer Seite noch unbeantwortete Fragen gibt, und sie dazu bringt, darüber nachzudenken, worüber sie mehr wissen möchten.
28. Wenn Sie dies verwirklichen würden, was würde das für Sie persönlich bedeuten?
Ich habe festgestellt, dass der beste Weg, mit Menschen in Kontakt zu treten, darin besteht, sie nach ihren persönlichen Zielen und Bestrebungen zu fragen. Diese Art von Frage kann schwierig sein, weil sie Sie dazu zwingt, sich einzufühlen, aber ich finde, es ist die Zeit wert.
Wenn Sie einen Weg finden, Ihrem Interessenten zu zeigen, wie er von Ihrem Angebot profitieren wird, ist es wahrscheinlicher, dass der Deal zustande kommt.
29. Wenn Sie diese Herausforderungen meistern würden, was würde das für das Endergebnis Ihres Unternehmens bedeuten?
Wenn Sie herausfinden möchten, wie sich Ihre Lösung auf ihren Endgewinn auswirken würde, fragen Sie sie, was ihrer Meinung nach der ROI davon ist. Diese Frage ist hilfreich, wenn Ihre Interessenten (und Vorgesetzten) daran interessiert sind, mehr Geld in ein Projekt mit potenziell hohen Renditen zu investieren.
30. Was kann ich sonst noch tun, um Ihnen zu helfen, diese Entscheidung abzuschließen?
Wenn Sie kurz vor einem Deal stehen und es Zeit für Verhandlungen ist, fragen Sie Ihren Interessenten, was er von Ihnen braucht, um den Verkauf abzuschließen. Es kann ein oder zwei sanfte Überzeugungsarbeit erfordern, bevor dies geschieht, aber sobald beide Parteien die Bedürfnisse des anderen verstehen, wird es kein Problem geben, den Deal abzuschließen.
Bonus: Fragen klären
Wenn Sie mit Ihren Kollegen sprechen, versuchen Sie es mit diesen Fragen, denn sie helfen bei der Konversation und stellen sicher, dass nichts übersehen wird.
31. Was bedeutet das?
32. Wie funktioniert das? Können Sie mir helfen, das etwas besser zu verstehen?
33. Können Sie mir mehr darüber erzählen?
34. Können Sie mir dafür ein Beispiel geben?
35. Wie hat dich das beeinflusst? Persönlich, als Team und als Unternehmen?
Was Sie nicht tun sollten: Fünf Fehler, die Sie bei Verkaufsanfragen vermeiden sollten
1. Vermeiden Sie es, auf Ihre Fragen zu antworten.
Als ich anfing zu verkaufen, war mir mein Verkaufsgespräch am wichtigsten. Rückblickend ist es für einen Kunden viel vorteilhafter, möglichst frei zu sprechen und nicht durch eigene Fragen unterbrochen zu werden.
Tun Sie stattdessen Folgendes: Lassen Sie sie vollständig antworten.
Wenn Sie eine Frage stellen, geben Sie ihnen immer genügend Zeit, um zu antworten. Unterbrechen Sie nicht und verlangen Sie keine Antwort.
2. Vergessen Sie nicht, der Aussicht zuzuhören
Es stimmt, dass viele Verkäufer zu eifrig sind, ihr Produkt von Anfang an zu verkaufen. Was sie stattdessen tun sollten, ist zuzuhören und Informationen über die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu sammeln, bevor sie versuchen, Lösungen anzubieten.
Tun Sie dies stattdessen: Reden Sie weniger.
Wenn der Interessent Ihre Frage beantwortet, hören Sie genau zu und machen Sie sich Notizen. Stellen Sie klärende Fragen wie oben.
3. Lassen Sie es nicht wie ein Verhör erscheinen
Wir wissen, dass diese Liste von Fragen viel erscheinen kann, aber keine Sorge. Sie sollten niemals mit allen gleichzeitig zu einem Vorstellungsgespräch gehen, da Sie sonst den Kandidaten vor den Kopf stoßen und sich nicht so wohl fühlen können, dass das Gespräch fortgesetzt werden kann.
Tun Sie stattdessen Folgendes: Halten Sie das Gespräch natürlich.
Wenn Sie ein Produkt bewerben, achten Sie darauf, zuzuhören und natürlich zu reagieren. Fragen Sie sie nach ihren Wünschen für den Artikel, den sie wollen oder brauchen, bevor Sie in irgendein Verkaufsgespräch gehen.
4. Springen Sie nicht direkt in die Lösung
Die Versuchung, eine Lösung anzubieten, sobald Sie von dem Problem erfahren, ist verständlich, aber es wird Ihren Interessenten fast immer abschrecken und jede Gelegenheit für weitere Informationen ausschließen.
Tun Sie dies stattdessen: Seien Sie neugierig.
Wenn Sie ein guter Verkäufer sein wollen, denken Sie wie ein Journalist. Finden Sie heraus, was das Problem Ihres Interessenten ist, und untersuchen Sie es aus allen Blickwinkeln, bevor Sie ihm sagen, wie er seine Probleme lösen kann.
5. Täuschen Sie keine Begeisterung vor
Tun Sie stattdessen Folgendes: Konzentrieren Sie sich darauf, dem Interessenten zuzuhören.
Sei du selbst und vermeide es, zu anmaßend zu sein. Bieten Sie echte Antworten auf ihre Antworten, die nur ein oder zwei Sätze lang sind.
Bonus-Tipp: Seien Sie vorsichtig mit dem Warum? Fragen
Eine letzte Sache, wir möchten Sie daran erinnern, dass Menschen ihren Beitrag brauchen, wenn sie versuchen, ein Problem zu lösen oder herauszufinden, was an etwas nicht stimmt. Vermeiden Sie Fragen wie Warum? und geben Sie stattdessen Feedback, wie die Person das Problem beheben kann.
„Warum“-Fragen werden manchmal als zu anklagend angesehen. Sie sollten sparsam verwendet werden, sonst klingt es wie ein Verhör.
Tun Sie dies stattdessen: Verwenden Sie Wie kommt es? Statt Warum?.
Es ist einfacher, seine Meinung zu vertreten, wenn man die andere Person nicht angreift.
Fazit: Lassen Sie Ihren Käufer für sich selbst sprechen
Um also den Überblick über die sogenannte „Zielgesprächszeit“ zu behalten, d. h. den Prozentsatz eines Verkaufsgesprächs, während dessen der Zielkäufer spricht, hat mein Beratungsunternehmen damit begonnen, Metriken dazu zu führen.
Wir haben festgestellt, dass sich die Konversionsraten der Verkäufe dramatisch verbessern, wenn die Zielperson mindestens 30 % der Besprechungszeit spricht.
Wenn ich mich mit einem potenziellen Kunden treffe, ist es wichtig sicherzustellen, dass er mindestens 30 % der Zeit spricht. Dies wird dazu beitragen, mehr Conversions und bessere Ergebnisse zu gewährleisten.
Um Ihr Ziel dazu zu bringen, sich zu öffnen, sollten Sie zeigen, dass Sie eine tiefe Neugier auf seine Arbeit haben. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, ihnen einen endlosen Strom von Fragen zu stellen.
Wenn Sie dies tun, zeigt es, dass Sie in der Lage sind, auf die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden einzugehen. Sie geben ihnen auch eine natürliche Möglichkeit zu bewerten, ob sie bei Ihnen kaufen sollten.
Die Käuferlogik findet sich in der Begegnung mit ihren Äußerungen von Schmerz, Unsicherheit und Zweifel. Auf diese Weise können Sie eine rationale Kaufargumentation für sie schaffen.
Je mehr offene Verkaufsfragen Sie in Ihren Verkaufsprozess einbauen, desto mehr Geschäfte werden Sie gewinnen!
Es ist oft schwierig zu sagen, was ein potenzieller Kunde denkt, wenn er zweideutig reagiert. Ich möchte lieber, dass Sie nicht überrascht sind und mir Fragen stellen, wenn es irgendwelche gibt, die beantwortet werden müssen, bevor Sie mit Ihrem Pitch beginnen.
Wenn ein Verkäufer mit Ihnen statt mit Ihnen über Ihre Bedürfnisse spricht und was er für sie tun kann, höre ich Sätze wie „Irgendwelche Fragen?“. oder "Macht das Sinn?". Das sind die Zeiten, in denen es sich anfühlt, als würden wir nur durch die Bewegungen gehen.
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