Perguntas abertas mais frequentes para vendas
Publicados: 2022-04-10O que é uma pergunta aberta em vendas?
Perguntas abertas incentivam uma resposta ponderada que não pode ser respondida com apenas uma palavra. Esses tipos de perguntas geralmente começam com “O quê”, “Como” ou “Por quê”.
Exemplos de perguntas de sondagem abertas:
- Como você está se sentindo hoje?
- O que você comeu no café da manhã esta manhã?
- O que preciso levar comigo?
As perguntas fechadas são boas para respostas sim ou não, mas as abertas ajudarão você a ter uma ideia melhor do que seu cliente está procurando.
- Quer pizza no almoço?
- Vejo que você tem uma bolsa grande. Você acha que vai chover neste fim de semana?
- Posso te ajudar com isso?
Quando se trata de motivação, existem algumas diferenças importantes.
Perguntas abertas x perguntas fechadas
Posso ficar tentado a perguntar algo como: “Que perguntas você tem para mim?”
Você tem alguma pergunta?
Uma das perguntas mais comuns em entrevistas é “Você tem alguma pergunta para mim?” Isso geralmente significa que eles estão olhando para ver se você vai perguntar algo pessoal.
Se a resposta for não, então você precisa parar por aí. Você ficará desajeitado procurando outra coisa para falar, ou seu concorrente poderá encontrar uma oportunidade da qual possa aproveitar. Se é um cliente que diz “não”, isso também pode significar que ele precisa de mais informações antes de tomar sua decisão.
Em vez disso, se você perguntar:
Como posso ajudá-lo?
Perguntas abertas para vendas são uma ótima maneira de manter a conversa e descobrir mais sobre elas. Eles podem responder com uma dúzia de perguntas de acompanhamento, o que lhe dará oportunidades para perguntas ainda mais abertas que podem gerar alguns insights valiosos.
Descobri que, mesmo que as pessoas não tenham perguntas inicialmente, muitas vezes posso perguntar sobre o que elas estão se perguntando e isso pode levar a mais pensamentos em suas mentes.
Quando você está na área de vendas, é importante fazer perguntas abertas. O artigo dá alguns ótimos exemplos de como isso pode ser feito.
Por que você deve fazer perguntas sobre vendas abertas? (3 Benefícios)
Quando começamos com perguntas fechadas, o cliente em potencial geralmente responde de maneira monótona e desinteressada. Eles podem nem querer ouvir sobre nosso produto ou serviço. É por isso que as perguntas abertas sobre vendas são importantes.
Benefício 1: Fazer perguntas de vendas abertas estabelece confiança
Quando você pergunta a seus clientes em potencial sobre seus pensamentos e opiniões, é mais provável que eles pensem que você se importa com o que eles têm a dizer.
Ao perguntar aos seus funcionários o que eles precisam, você está dando a eles a oportunidade de falar sobre suas necessidades e preocupações.
Quanto mais você fizer as melhores perguntas de vendas abertas, mais fácil será fechar uma venda.
A linha de fundo
Quando você inicia uma conversa com uma pergunta aberta, isso cria confiança e relacionamento com seus clientes em potencial.
Benefício 2: Demonstrar interesse real que os ajuda a se sentirem mais engajados
Quando você usa essa técnica, a antiga e desatualizada linguagem centrada no produto é substituída por uma abordagem mais humanizada que foca no que mais importa para seus compradores.
Para se tornar um profissional de vendas moderno, é preciso manter uma curiosidade insaciável e fazer perguntas hiper-abertas para criar um diálogo significativo. Isso é fundamental no campo do mercado de hoje.
Não basta apenas dar a alguém um discurso de vendas unilateral. Você precisa ter um diálogo aberto com potenciais compradores e perguntar o que eles querem em vez de dizer o que você está vendendo.
Ao fazer perguntas de vendas, é importante usar perguntas abertas que são voltadas para fazer o cliente falar. Isso geralmente os levará a uma conversa em que eles acabam comprando seu produto.
Benefício 3: Fornece insights adicionais e dados qualitativos
Ao fazer perguntas de vendas, certifique-se de fazer perguntas abertas que comecem com “O quê”, “Como” e ou “Por quê”. Isso lhe dará respostas mais detalhadas do que se você tivesse feito perguntas fechadas.
Conversar com o cliente é uma boa maneira de descobrir o que ele quer e como você pode convencê-lo de que seu produto ou serviço atende às necessidades dele.
Por outro lado, você pode aprender alguns detalhes que mudam seus planos. Por exemplo, um cliente em potencial pode não ser qualificado ou ter tempo para determinados produtos e serviços.
Descobri que as conversas com clientes em potencial são mais propensas a serem bem-sucedidas quando duram um tempo. Parece que o cliente em potencial está engajado e disposto a confiar em você se quiser uma conversa aprofundada.
30 exemplos de perguntas abertas para vendas
Veja a seguir uma coleção de perguntas abertas para vendas que você pode usar em sua próxima ligação. Nem todos são necessários, mas estes parecem os mais naturais para mim e para a conversa.
Desenvolvimento de relacionamento por meio de perguntas abertas para vendas
1. O que fará com que esta nomeação valha a pena para você hoje?
Uma das coisas mais importantes a fazer ao falar com um cliente em potencial é deixá-lo animado com o seu produto. Para conseguir isso, faça perguntas abertas para vendas que coloquem suas necessidades em primeiro lugar e permitam que você tenha uma ideia do que eles estão procurando em termos de suporte de vendas.
2. O que o motivou a atender esta ligação comigo?
Ao perguntar sobre os pontos problemáticos do cliente em potencial, você pode ter uma ideia do que ele está enfrentando e onde está sua principal prioridade. Isso também lhes dá a chance de mencionar quaisquer outras preocupações que possam não ter sido levantadas.
3. Como você se envolveu neste projeto?
É importante saber quando a perspectiva se envolveu neste projeto. Essas informações ajudam você a entender o quão profundamente eles estão investidos e qual o nível de conhecimento que eles têm com isso.
4. Qual é a prioridade mais importante para você nisso? E por que isto?
Uma variação mais precisa nas perguntas 1 e 2 sobre vendas de alto valor ajuda você a chegar ao cerne da questão. A resposta do cliente em potencial lhe dirá qual é sua prioridade mais urgente para que possa vender um produto ou serviço de acordo com o que mais importa para ele.
5. Qual é o maior desafio que você enfrenta hoje no seu negócio?
Esta é uma variação da pergunta 4, mas permite uma conversa mais aprofundada sobre as prioridades e desafios do cliente em potencial. Por exemplo, se eles disserem que sua prioridade é fazer vendas sem gastar muito tempo ou dinheiro, pergunte qual seria o maior desafio ao fazer isso.
Quando alguém tem um problema com a maneira como está lidando com uma tarefa, você pode mostrar maneiras melhores ou mais econômicas de concluí-la.
6. O que você gostaria de ver melhorado?
Esta é a sua chance de obter uma visão clara das expectativas do cliente. Depois de saber o que eles querem, será fácil para eles ver se você pode entregar ou não? Desde que sua equipe tenha as habilidades e os recursos necessários.
7. Percebi que você acabou de baixar nosso e-book intitulado Trends Driving Next Generation Contract Management. Diga-me, qual foi o seu objetivo ao baixar esse ativo digital?
Quando se trata de marketing, você precisa de uma estratégia que fará com que seus clientes potenciais se sintam o cliente mais importante. Isso nem sempre é fácil porque pode haver muitas perguntas e preocupações de vendas de alto valor.
Seu novo cliente em potencial deve lhe dar uma pista sobre o que estava em sua mente quando baixou seu e-book. Não se trata apenas de dizer sim ou não, mas também de como e por quê.
O Mailshake oferece uma lista de perguntas para quebrar o gelo que você pode usar para iniciar as conversas.
Perguntas de descoberta
8. O que está impedindo você de alcançar seus objetivos?
Depois de estabelecer um relacionamento com seu cliente em potencial, é importante descobrir quais barreiras os impedem de alcançar seus objetivos. Pode ser restrições orçamentárias ou falta de recursos que eles não sabem como usar de forma eficaz. Você deve fazer a pergunta para descobrir maneiras de contornar esses obstáculos.
9. O que tem funcionado bem com seus processos atuais? O que não tem?
A maioria dos processos tem partes que sempre podem ser melhoradas, mas o cliente em potencial pode querer manter certas implementações no lugar porque elas estão funcionando bem para eles.
Como vendedor, é importante saber que você não pode apenas sugerir soluções se o cliente em potencial já estiver indo bem. Às vezes, eles podem não estar cientes de possíveis melhorias, e sua solução pode realmente ajudá-los.
10. Que medidas você tomou para enfrentar esses desafios?
Se um cliente em potencial vier até você depois de tentar sem sucesso por algum tempo, pergunte quais abordagens ele já tentou. Você não quer ser aquele que sugere soluções ineficazes ou redundantes.
11. Se tempo e dinheiro não fossem fatores, e você tivesse total autoridade, o que você mudaria em seu sistema atual?
Uma maneira de ter uma ideia melhor do que o cliente deseja é fazer perguntas abertas. Ao remover as restrições de tempo e dinheiro, você pode aprender sobre seus objetivos para o futuro. Isso lhe dará a oportunidade de descobrir como eles querem que esse objetivo seja alcançado.
12. O que eu não abordei que você gostaria de saber mais?
É importante deixar seu prospect fazer perguntas depois de passar algum tempo falando sobre o que você faz e como isso pode ajudá-lo. Por exemplo, eles podem estar curiosos sobre um determinado aspecto do produto ou serviço que não foi abordado em detalhes.
13. Estou com o calendário aberto agora e temos disponibilidade em X ou Y. O que funciona para você?
Em vez de fazer uma pergunta fechada como “você gostaria de agendar uma demonstração do produto?”, comece dizendo que parece que o próximo passo lógico é que eles se reúnam com um de nossos especialistas em gerenciamento de contratos.
14. Que perguntas posso responder para você agora?
Perguntar ao ouvinte se ele tem alguma dúvida não é suficiente. Você deve fazer perguntas abertas para ver o quão bem você está explicando seu produto.
15. Vou pausar agora e permitir que você comente
É uma ótima ideia substituir a pergunta típica de você tem alguma dúvida? com algo mais aberto. Dessa forma, seu cliente em potencial se sentirá como se estivesse sendo questionado sobre o que está em sua mente e poderá fazer perguntas de acompanhamento ou comentar sobre um problema que o incomoda.
Ao encerrar a conversa quando eles estavam de acordo, pude proporcionar uma experiência mais envolvente para meus clientes em potencial.
16. Eu sei que acabei de compartilhar muitas informações com você nesta sequência passada. Vou fazer uma pausa agora e permitir que você reaja. Qual é a sua reação ao que acabei de compartilhar?
Em vez de presumir que você comunicou o suficiente, pergunte ao cliente potencial se ele precisa de mais tempo para processar o que foi dito antes de prosseguir.
17. Diga-me, que tipo de resultado você pode imaginar se todo profissional de vendas, todo mês, todo trimestre, tivesse esse tipo de poder em suas mãos? Como isso afetaria seu negócio em escala?
Esta pergunta é uma reviravolta na nº 11, que pedia ao cliente em potencial que pensasse em como eles fariam seus negócios decolarem. Incentiva a criatividade e a imaginação ao entrar em detalhes sobre o que será necessário para que eles cresçam sua empresa.
Perguntas de qualificação
18. O que você vê como os próximos passos da ação?
Os representantes de vendas que são mestres no que fazem deixam o cliente em potencial sentir que estão no controle do processo e dão a eles um senso de propriedade sobre ele. Eles também fazem perguntas sobre como passar pelos processos internos de sua empresa para negócios futuros.
19. Qual é o seu cronograma para implementar soluções para este projeto?
Você quer ter certeza de que está na mesma página com seus clientes potenciais sobre o que eles esperam de sua solução. Você não quer que eles fiquem desapontados ou tenham outros problemas por causa de expectativas desalinhadas.
20. Que tipo de orçamento você tem para este projeto?
Se você quiser evitar objeções relacionadas ao orçamento, tente perguntar ao cliente potencial qual é a faixa de preços dele. Obter um número ou um valor aproximado deles lhe dará uma ideia se eles podem pagar pelo seu produto e se vale a pena continuar com as negociações.
21. Como funciona o seu processo de tomada de decisão?
Quando você está negociando com uma empresa, é importante saber quem são os tomadores de decisão. Para saber mais sobre eles, faça uma pergunta aberta, como como é o seu processo típico? em vez de apenas pedir seu título ou responsabilidades.
22. Quem mais devemos envolver nesta conversa?
Esta questão é uma variação da #21. A ideia por trás deste é ajudá-lo a entender o processo de pensamento que entra na tomada de decisão, mas também lida preventivamente com objeções, como eu preciso verificar com meu gerente sobre isso primeiro? Apenas quando você está prestes a fechar o negócio.
Listamos mais 10 perguntas de qualificação de vendas que ajudarão você a determinar se seu cliente em potencial é a opção certa para o seu produto.
Perguntas de vendas abertas para resolver preocupações ou obstáculos
23. O que você pensa sobre isso até agora?
Depois de terminar de falar por alguns minutos, sempre pergunte ao seu cliente potencial como ele está se sentindo e quais foram seus pensamentos sobre a conversa. Isso é importante porque mostra que você se importa com eles.
24. Que preocupações você tem sobre fazer uma mudança?
As perspectivas podem ter medos sobre o processo de integração de seu produto ou solução. Perguntar com o que eles estão preocupados o ajudará a construir confiança e mostrar que você se importa.
25. Que outras áreas você gostaria de discutir daqui para frente?
Mesmo que você ache que todas as preocupações do seu cliente em potencial foram abordadas, é sempre uma boa ideia perguntar como ele se sente sobre os pontos discutidos. Eles podem não mencionar mais nada, a menos que solicitados.
26. Como você descreveria o nível de serviço com seu provedor atual? Como você está avaliando diferentes opções/fornecedores?
Os clientes em potencial geralmente procuram um novo fornecedor se não estiverem satisfeitos com o atual. É importante perguntar a eles por que o fornecedor anterior não funcionou para que você possa evitar cometer os mesmos erros.
Perguntas que ajudam a fechar o negócio.
27. Que perguntas você tem que eu ainda não respondi?
Uma última estratégia que descobri ser realmente eficaz é a pergunta aberta, você tem alguma pergunta para mim?. Este tem muito poder porque assume que ainda há perguntas sem resposta do lado deles e os faz pensar sobre o que eles querem saber mais.
28. Se você fizesse isso acontecer, o que isso significaria para você pessoalmente?
Descobri que a melhor maneira de se conectar com as pessoas é perguntando a elas sobre seus objetivos e aspirações pessoais. Esse tipo de pergunta pode ser difícil porque força você a ter empatia, mas acho que vale a pena.
Se você puder encontrar uma maneira de mostrar ao seu cliente potencial como ele se beneficiará do que você está oferecendo, é mais provável que o negócio seja concluído.
29. Se você superasse esses desafios, o que isso significaria para os resultados de sua empresa?
Se você está tentando descobrir como sua solução afetaria a receita final, pergunte a eles o que eles acham que é o ROI. Esta pergunta será útil se seus clientes potenciais (e chefes) estiverem interessados em investir mais dinheiro em um projeto com retornos potencialmente altos.
30. O que mais posso fazer para ajudá-lo a finalizar esta decisão?
Quando você estiver perto de um acordo e for hora de negociar, pergunte ao seu cliente potencial o que ele precisa de você para finalizar a venda. Pode ser necessária uma ou duas persuasões suaves antes que isso aconteça, mas uma vez que ambas as partes entendam as necessidades uma da outra, não haverá problema em fechar o acordo.
Bônus: Esclarecer dúvidas
Quando estiver conversando com seus colegas, tente usar essas perguntas, pois elas ajudarão na conversa e garantirão que nada esteja sendo perdido.
31. O que isso significa?
32. Como isso funciona? Você pode me ajudar a entender isso um pouco melhor?
33. Você pode me falar mais sobre isso?
34. Você pode me dar um exemplo disso?
35. Como isso afetou você? pessoalmente, como equipe e como empresa?
O que não fazer: cinco erros a serem evitados ao perguntar sobre vendas
1. Evite responder às suas perguntas.
Quando comecei a vender, o que era mais importante para mim era o meu discurso de vendas. Em retrospecto, é muito mais benéfico para um cliente falar o mais livremente possível e não ser interrompido por suas próprias perguntas.
Em vez disso, faça isso: deixe-os responder completamente.
Quando você fizer uma pergunta, sempre dê a eles tempo suficiente para responder. Não interrompa ou peça uma resposta.
2. Não se esqueça de ouvir o cliente em potencial
É verdade que muitos vendedores estão ansiosos demais para vender seu produto desde o início. No entanto, o que eles deveriam fazer é ouvir e coletar informações sobre as necessidades dos clientes em potencial antes de tentar oferecer soluções.
Em vez disso, faça isso: fale menos.
Quando o cliente em potencial estiver respondendo à sua pergunta, certifique-se de ouvir atentamente e fazer anotações. Faça perguntas esclarecedoras como as anteriores.
3. Não faça parecer um interrogatório
Sabemos que esta lista de perguntas pode parecer muito, mas não se preocupe. Você nunca deve entrar em uma entrevista com todos de uma vez, ou acabará alienando o candidato, e ele não poderá se sentir confortável o suficiente para que a conversa continue.
Em vez disso, faça isso: mantenha a conversa natural.
Quando você está lançando um produto, certifique-se de ouvir e responder naturalmente. Pergunte a eles sobre suas necessidades e desejos para o item que eles querem ou precisam antes de entrar em qualquer tipo de discurso de vendas.
4. Não vá direto para a solução
A tentação de oferecer uma solução assim que você ouve sobre o problema é compreensível, mas quase sempre irá desanimar seu prospect e eliminar qualquer oportunidade de obter mais informações.
Em vez disso, faça isso: seja curioso.
Se você quer ser um bom vendedor, pense como um jornalista. Descubra qual é o problema do seu cliente potencial e explore-o de todos os ângulos antes de dizer a eles como eles podem resolver seus problemas.
5. Não finja entusiasmo
Em vez disso, faça isso: concentre-se em ouvir o cliente em potencial.
Seja você mesmo e evite ser muito arrogante. Ofereça respostas genuínas às suas respostas que tenham apenas uma ou duas frases.
Dica bônus: Seja cauteloso com o Por quê? questões
Uma última coisa, queremos lembrá-lo de que quando as pessoas estão tentando resolver um problema ou descobrir o que há de errado com algo, elas precisam de sua opinião. Evite fazer perguntas como por quê? e, em vez disso, ofereça feedback sobre como a pessoa pode corrigi-lo.
As perguntas do tipo “por que” às vezes são vistas como muito acusatórias. Eles devem ser usados com moderação, ou então começará a soar como um interrogatório.
Em vez disso, faça isso: Use How come? Em vez de Por quê?.
É mais fácil apresentar sua opinião quando você não está atacando a outra pessoa.
Bottom Line: Permita que seu comprador fale por si mesmo
Então, para acompanhar o que chamamos de “tempo de conversação-alvo”, que é a porcentagem de uma reunião de vendas durante a qual o comprador-alvo fala, minha consultoria começou a manter métricas sobre isso.
Descobrimos que quando o alvo fala por pelo menos 30% do tempo da reunião, as taxas de conversão de vendas melhoram drasticamente.
Quando estou me reunindo com um cliente em potencial, é importante ter certeza de que ele está falando pelo menos 30% do tempo. Isso ajudará a garantir mais conversões e melhores resultados.
Para que seu alvo se abra, você deve mostrar que tem uma profunda curiosidade sobre o trabalho dele. Uma maneira de fazer isso é fazendo-lhes um fluxo interminável de perguntas.
Quando você fizer isso, mostrará que você é capaz de atender às necessidades e desejos do seu cliente. Você também estará dando a eles uma maneira natural de avaliar se eles devem comprar de você.
A lógica do comprador encontra-se na reunião com suas expressões de dor, incerteza e dúvida. Isso permite que você crie uma lógica de compra racional para eles.
Quanto mais perguntas abertas para vendas você incorporar ao seu processo de vendas, mais negócios você ganhará!
Muitas vezes é difícil dizer o que um prospect está pensando quando ele reage de forma ambígua. Prefiro que você não se surpreenda e me faça perguntas se houver alguma que precise ser respondida antes de começar a dar seu discurso.
Quando um vendedor está falando com você, e não com você, sobre suas necessidades e o que ele pode fazer por elas, é aí que começo a ouvir frases como “alguma dúvida?” ou “isso faz sentido?”. Esses são os momentos em que parece que estamos apenas passando pelos movimentos.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano