5 effektive Tipps zum Verkaufen am Telefon

Veröffentlicht: 2022-04-10

Beste Telefonverkaufstechniken, Tipps und wie man Anfängerfehler vermeidet

In diesem Artikel behandeln wir, wie man am Telefon verkauft. Es enthält fünf Telefonverkaufstechniken und einen Bonustipp, den Sie bei Ihrem nächsten Anruf verwenden können. Im Folgenden finden Sie Tipps zum Verkaufen am Telefon: 1) Verwenden Sie offene Fragen, um potenzielle Kunden zu ermutigen, über sich selbst zu sprechen. 2) Geben Sie vor, als wüssten Sie, was sie wollen (verwenden Sie Sätze wie „Oh ja, ich verstehe“), wenn Sie anwesend sind Realität, täusche nichts vor! 3) Fragen Sie sie, ob es eine Möglichkeit für uns gibt, zusammenzuarbeiten, indem wir zuerst Informationen von ihnen einholen, bevor wir unsere eigenen Produktservice-Informationen herausgeben.

Wie funktioniert der Telefonverkauf? Wenn Sie sich für eine Stelle bewerben, stellen Sie dem Interviewer Fragen über sein Unternehmen. Dies hilft zu erkennen, was sie von einem Mitarbeiter erwarten und ob es etwas ist, das Ihre Interessen anspricht.

Wenn Sie mit Einwänden umgehen, scheuen Sie sich nicht, dem Kunden Fragen zu stellen. Oft werden Kunden defensiv und sagen, dass sie nichts anderes wollen oder dass sie bereits eines Ihrer Produkte haben. Also, wie verkauft man am Telefon?

Behalten Sie die Kontrolle über den Anruf

Ich habe gelernt, dass es entscheidend ist, dem Prospekt zuzuhören. Ich muss darauf hören, was sie nicht sagen, also ist es wichtig, Fragen zu stellen und ihre Antwort wirklich zu hören

Neulich arbeitete ich an einem Bericht für die Marketingabteilung. Nachdem ich es fertig gestellt und meinem Chef vorgelegt hatte, fragte er mich, warum im Anhang dieses Dokuments keine Zahlen seien. Als ich es mir selbst noch einmal ansah, stellte ich fest, dass sie fehlten, weil einer von ihnen nicht aus Excel kopierte.

Einer der besten Verkaufstricks am Telefon besteht darin, das Budget des potenziellen Kunden frühzeitig zu besprechen.

Ich bin sicher, Sie haben diese Erfahrung gemacht. Ich weiß, wie frustrierend es ist, am Empfängerende einer Kaltakquise zu sein, aber was ist, wenn Sie sich an Ihre Kabelgesellschaft wenden müssen?

Es gibt eine Reihe von Faktoren, die zu mangelnder Verkaufsmotivation beitragen, und einer davon ist das Coaching. Die Stigmatisierung von Verkäufern ist inzwischen so schlimm geworden, dass die meisten Menschen lieber über Live-Chats oder Textnachrichten kommunizieren, anstatt direkt zu sprechen.

Ich habe in der Vergangenheit einige wirklich schlechte Kaltakquise und Demos gemacht, aber jetzt weiß ich, wie man es richtig macht. Das Wichtigste ist, dass Sie diese Fehler nicht machen müssen.

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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Das sind fünf Verkaufstaktiken am Telefon, die ich aus Erfahrung gelernt habe. Diese Fehler werden Ihnen helfen, besser zu verstehen, was Sie beim Verkauf am Telefon nicht tun sollten.

1. Suchen Sie nach interessanten Signalen, indem Sie Discovery-Fragen stellen

Wenn Vertriebsmitarbeiter nicht erfolgreich sind, können sie ihren Vorgesetzten oder Coach um Hilfe bitten. Coaches und Manager sollten die richtigen Fragen stellen, können aber nicht anwesend sein, wenn ein Vertreter sie stellt. Das Stellen dieser Fragen erfordert Erfahrung, denn es wird Ihnen zeigen, welche Schmerzsignale mit der Entdeckung einhergehen, um besser zu verstehen, wo etwas schief gelaufen ist.

Wenn Sie eine Liste mit Entdeckungsfragen erstellen, ist es wichtig, sich zu fragen, was das Endziel sein wird.

Wenn Sie Ihre „Discovery Call 101“-Klasse unterrichten, stellen Sie sicher, dass Sie die Fragen an der Antwort ausrichten, die ein potenzieller Kunde geben würde, und zeigen Sie schließlich, wie diese Ausrichtung ihm helfen wird, seiner Wertstütze näher zu kommen.

2. Üben Sie den Umgang mit Einwänden, um die Wahrheit zu erfahren

Ein Widerspruch ist eine Antwort des Interessenten auf Ihr Angebot. Diese können so einfach sein wie „Nein, danke“, oder sie können eher eine Erklärung beinhalten, wie wenn sie sagen, dass es zu diesem Zeitpunkt nicht ihren Bedürfnissen entspricht.

Ich gehöre zu den Menschen, die glauben, dass jedes Wort, das ein Interessent sagt, ein Einwand ist.

Was ist Ihre Preisgestaltung?
Was ist die Implementierungszeit?
Gibt es eine kostenlose Testversion?
Ich kann gerade nicht sprechen.

Das sind alles Einwände!

Verstehe das:

Ich habe gelernt, dass bei der Einstellung von Verkäufern die effektivsten Leute nicht nur darin bestanden, Einwände zu überwinden, sondern auch die Wahrheit herauszufinden.

Wenn Sie aus dieser Perspektive über Einwände nachdenken, ändert sich alles.

Wenn Käufer sagen, ich muss mit meinem Ehepartner oder anderen Entscheidungsträgern sprechen oder mich später zurückrufen, sollten Sie eine Antwort parat haben. Sie brauchen auch einen Plan, wann sie antworten, indem sie sagen, dass sie darüber nachdenken wollen.

Beim Verkauf über das Telefon ist es sehr wichtig, innezuhalten und darüber nachzudenken, was Ihr Kunde fragt. Es könnte sein, dass Sie eine Vermutung anstellen, oder sie könnten eine berechtigte Frage haben.

Einige Verkaufstechniken am Telefon, nutzen Sie Fragen zu Ihrem Vorteil und erhalten Sie die Informationen, die Sie von ihnen benötigen. Fragen können Menschen helfen, anders über Dinge nachzudenken, was für beide Seiten von Vorteil ist.

Die Wahrheit ist, dass Menschen Angst davor haben, deine Gefühle zu verletzen, und es vermeiden, nein zu sagen, indem sie dir sagen, dass sie Zeit brauchen. Es ist wichtig, dies nicht als Zeichen von Interesse aufzufassen.

Eine der besten Telefonverkaufstechniken, um einen Verkauf abzuschließen, ist die Verwendung einer dieser zehn Telefonverkaufstechniken.

3. Behalten Sie die Kontrolle über den Anruf

Das erste, was Sie wissen müssen, wenn Sie lernen, wie man am Telefon verkauft, ist, dass Vertriebsmitarbeiter die Kontrolle über eingehende und ausgehende Anrufe verlieren können. Dies liegt daran, dass diese Arten von Verkaufszyklen kürzer als gewöhnlich sind.

Wenn es den Vertriebsmitarbeitern nicht gelingt, die Kontrolle über den Anruf zu behalten, nehmen sie sich keine Zeit für Entdeckungen und stellen fest, dass sie Interessenten von allen Angeboten ihres Unternehmens erzählen, ohne sie tatsächlich zu fragen, was sie brauchen.

Ratschläge für eingehende Anrufe: Konzentrieren Sie sich auf das Warum?

Einer der häufigsten Sätze, die ich höre, wenn sich jemand an mich wendet, ist Können Sie bitte meinen Anruf entgegennehmen?.

Wenn es um Kundenservice geht, habe ich festgestellt, dass es am einfachsten und effektivsten ist, sie einfach zu fragen, was sie wollen. Wenn Sie ihre Frage nicht mit einer klaren Antwort beantworten können, versuchen Sie nicht, etwas zu verkaufen.

Die Person möchte oft den Preis oder andere Details, aber wenn Sie ihnen geben, worum sie bittet, kann es wie eine Geschäftstransaktion erscheinen und keine Gelegenheit, um zu zeigen, wie sehr Sie sich um ihre Bedürfnisse kümmern.

NEIN!

Der beste Weg, dies zu vermeiden, besteht darin, sich vor jedem Anruf über das Unternehmen und seine Produkte zu informieren.

Die Art und Weise, wie Sie bei einem Anruf Fragen stellen, kann zu vorhersehbaren Ergebnissen führen. Wenn Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Geschäfte abschließen, dann gibt es einige spezifische Möglichkeiten, wie sie ihre potenziellen Kunden nach ihren Schwachstellen und Bedürfnissen fragen sollten.

Es hört sich so an, als ob Sie wirklich leidenschaftlich für _____ sind, und ich werde dafür sorgen, dass dies berücksichtigt wird. Welche anderen Fragen haben Sie an mich, bevor wir loslegen?

Das Starten eines Verkaufsgesprächs mit dem Interesse des Interessenten im Hinterkopf wird Ihnen helfen, eine Beziehung aufzubauen und ihm zu geben, was er will. Geschieht dies nicht, kann es zu unangenehmen Gesprächen kommen.

Ich habe festgestellt, dass sie nicht so wahrscheinlich kaufen, wenn ich alle meine Informationen preisgebe. Es ist mir wichtig, ihnen Preise und andere Details mitzuteilen, bevor ich zu viel verrate.

Ratschläge für ausgehende Anrufe: Seien Sie menschlich

Telefonverkaufstechniken und ausgehende Anrufe sind nicht dasselbe. Es ist schwieriger, die Kontrolle über einen ausgehenden Anruf zu behalten, weil es viel mehr Spielraum für Fehler gibt.

Der Grund ist das Gleichgewicht. Sie müssen einen heiklen Balanceakt halten, um die Aufmerksamkeit von jemandem zu bekommen und sie zu behalten, selbst wenn Sie ihren Fluss unterbrechen.

Der beste Weg, um herauszufinden, was jemanden motiviert, ist, ihm zuzuhören und ihm dann Fragen zu stellen. Wenn Sie sich wiederholen, bedeutet das, dass es ein Thema gibt.

Wenn Sie Ihre ersten 10 Sekunden schlagen möchten, nehmen Sie sich die Zeit, um eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen, und behalten Sie Ihre Agenda immer im Griff. Dies wird Ihnen helfen, die Kontrolle über ausgehende Kaltakquise zu behalten.

4. Hören Sie dem Interessenten aktiv zu

Es kann schwierig sein, ein Problem zu erklären, wenn die Person, mit der Sie sprechen, es nicht versteht.

Interessenten sind nicht zufrieden, wenn sie das Gefühl haben, dass der Verkäufer nur auf Schlüsselwörter hört, um eine Checkliste zu vervollständigen. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie aktiv zuhören und sich in ihre Bedürfnisse einfühlen.

Dem Kunden zuzuhören ist eine Verkaufstechnik, die viele Vertriebsmitarbeiter nicht anwenden.

Eine gute Möglichkeit, Verkaufsgespräche erfolgreicher zu gestalten, besteht darin, zuzuhören und nicht zu viel zu reden. Wenn Sie dies tun, wird der potenzielle Kunde das Gefühl haben, ignoriert zu werden oder dass seine Bedürfnisse nicht wichtig sind.

Sie können demonstrieren, dass Sie zugehört haben, indem Sie umschreiben, was der Interessent gesagt hat.

Der Sinn des Paraphrasierens besteht nicht darin, einfach alles zu wiederholen, was der Prospekt sagt. Sie sollten es tun, denn wenn es in Ihrer Kommunikation zu Verwirrung gekommen ist, können Sie die Dinge in dieser Phase klären.

Laut InsightSquared geht es beim Verkaufen darum, dem Kunden zuzuhören und seine Bedürfnisse zu verstehen. Sie sagen auch, dass es einen Plan geben sollte, wie Sie ihnen besser helfen können als jeder andere.

Um das Beste aus Ihren Interessenten herauszuholen, müssen Sie Fragen stellen, die sich direkt auf ihre Bedürfnisse beziehen, und in der Lage sein, einen Plan für sie anzubieten.

Wenn Sie das erste Mal mit einem potenziellen Kunden sprechen, vergewissern Sie sich, dass er sich wohlfühlt und das Gefühl hat, dass seine Bedürfnisse erfüllt wurden. Stellen Sie Fragen zu dem Problem, damit sie sich darüber öffnen können, ohne sich verurteilt oder zu irgendetwas gedrängt zu fühlen.

Wenn Sie nicht die gewünschte Antwort erhalten, fragen Sie weiter. Offene Fragen helfen oft bei der Informationsbeschaffung.

5. Präsentieren Sie alle wichtigen Daten ehrlich

Ein Kunde braucht alle Informationen, die er bekommen kann, bevor er eine Entscheidung trifft. Das Ausblenden von Details über das, was Sie verkaufen, mag wie eine gute Idee klingen, aber es wird nach hinten losgehen.

Dies ist ein großes Nein-Nein!

Was Sie nicht wissen, ist, dass der Interessent Ihnen nicht mehr vertrauen oder Sie respektieren wird, sobald er Ihr Geheimnis herausgefunden hat.

Wenn Sie nicht die Wahrheit sagen, wird Ihre Glaubwürdigkeit ruiniert. Wenn sie herausfinden, dass das, was du ihnen erzählst, eine Lüge ist, wird alles andere verdächtig.

Wenn Sie Ihrem Interessenten etwas anbieten können, stellen Sie sicher, dass es relevant ist. Wenn nicht, kommen Sie so schnell wie möglich rein.

Wenn Sie kein Produkt haben, das die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllt, sprechen Sie es offen an. Dies ist wichtig, da Geradlinigkeit dazu beitragen kann, Vertrauen und Respekt bei potenziellen Kunden aufzubauen und langfristige Beziehungen aufzubauen, die zu einem besseren Geschäftsumfeld führen.

Konzentrieren Sie sich während eines Verkaufsgesprächs auf den Wert Ihres Produkts gemäß den aktuellen Bedürfnissen des Kunden.

BONUS-Tipp: Erklären Sie das Prospects-Budget so früh wie möglich

Dieser Bonus-Tipp könnte die Antwort auf Ihre Frage „Wie verkaufe ich am Telefon?“ sein.

Verkäufer werden nicht nur durch Bezahlung motiviert.

Sie können es sich nicht leisten, das Budget Ihres potenziellen Kunden geheim zu halten.

Als ich anfing, telefonisch zu verkaufen, war eines der wichtigsten Dinge, die mir beigebracht wurden, zu fragen, wie viel Geld ein Interessent auszugeben gedenkt. Wenn Sie ihr Budget nicht kennen, können Sie kein sinnvolles Angebot erstellen. Sie können in Ihrem Pitch scheitern, weil sie zu reich oder zu arm sind.

Denken Sie daran, dass es wichtig ist, den Geldbetrag, den Sie zu zahlen bereit sind, transparent zu machen, und stellen Sie sicher, dass Ihre potenziellen Mitarbeiter dies wissen.

Indem Sie diese Fragen stellen, können Sie mehr über die finanzielle Situation des Interessenten erfahren und Unsicherheiten bei Ihrer Arbeit mit ihm beseitigen. Sie wollen keinen Lead, der sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht leisten kann.

Verschwenden Sie bei Verhandlungen nicht Ihre Zeit oder die Interessenten, indem Sie analysieren, wie viel sie sich leisten können.

Versuchen Sie bei Kaltakquise in einem freundlichen Ton zu sprechen, damit Ihr Gesprächspartner nicht auflegt.

Verwenden Sie diese Tipps konsequent, um am Telefon zu verkaufen

Der beste Weg, sich zu verbessern, ist durch ständiges Üben und eine positive Einstellung. Ich empfehle Ihnen, diese Tipps für den Telefonverkauf zu verwenden, um regelmäßig und konsistent über das Telefon zu verkaufen. Hier ist eines meiner Lieblingszitate von Thomas Wayne: Ich habe keine Angst, denn wenn es wirklich der Tod wäre … dann hätte das Leben keinen Sinn.“

Warum fallen wir, Bruce? Damit wir lernen, uns aufzurappeln

Es stellt sich heraus, dass Menschen mehr für ihre Arbeit zu bezahlen, sie nicht immer dazu motiviert, es besser zu machen. Ich habe dies in meiner eigenen Erfahrung mit Verkäufern festgestellt, und es scheint ein häufiges Problem bei der Recherche zu diesem Thema zu sein.

Zerbrich es weiter!

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