Наиболее часто задаваемые открытые вопросы по продажам
Опубликовано: 2022-04-10Что такое открытый вопрос в продажах?
Открытые вопросы поощряют вдумчивый ответ, на который нельзя ответить одним словом. Такие вопросы обычно начинаются со слов «Что», «Как» или «Почему».
Примеры открытых уточняющих вопросов:
- Как самочувствие сегодня?
- Что ты ел на завтрак сегодня утром?
- Что мне нужно взять с собой?
Закрытые вопросы хороши для ответов «да» или «нет», но открытые помогут вам лучше понять, что ищет ваш клиент.
- Хочешь пиццу на обед?
- Я вижу, у тебя большая сумка. Как вы думаете, будет дождь в эти выходные?
- Могу я помочь вам с этим?
Когда дело доходит до мотивации, есть несколько ключевых отличий.
Открытые и закрытые вопросы
У меня может возникнуть соблазн спросить что-то вроде: «Какие вопросы у вас есть ко мне?»
У вас есть вопросы?
Один из самых распространенных вопросов на собеседовании: «У вас есть вопросы ко мне?» Обычно это означает, что они хотят узнать, спросите ли вы у них что-то личное.
Если ответ отрицательный, то вам нужно остановиться прямо здесь. Вам придется неловко искать, о чем еще поговорить, или ваш конкурент может найти возможность, которой они могут воспользоваться. Если клиент говорит «нет», это также может означать, что ему нужно больше информации, прежде чем он примет решение.
Вместо этого, если вы спросите:
Чем я могу вам помочь?
Открытые вопросы для продаж — отличный способ поддержать разговор и узнать о них больше. Они могут ответить дюжиной дополнительных вопросов, что даст вам возможность задать еще больше открытых вопросов, которые могут дать ценную информацию.
Я обнаружил, что даже если у людей изначально не возникает никаких вопросов, я часто могу спросить их, о чем они интересуются, и это может навести их на новые мысли.
Когда вы находитесь в торговом зале, важно задавать открытые вопросы. В статье приведены отличные примеры того, как это можно сделать.
Почему вы должны спрашивать об открытых вопросах о продажах? (3 преимущества)
Когда мы начинаем с закрытых вопросов, потенциальный клиент часто будет отвечать монотонно и безразлично. Возможно, они вообще не захотят слышать о нашем продукте или услуге. Вот почему так важны открытые вопросы о продажах.
Преимущество 1: открытые вопросы о продажах укрепляют доверие
Когда вы спросите своих потенциальных клиентов об их мыслях и мнениях, они с большей вероятностью подумают, что вам небезразлично, что они говорят.
Спрашивая своих сотрудников, что им нужно, вы даете им возможность рассказать вам о своих потребностях и проблемах.
Чем больше вы задаете лучших открытых вопросов о продажах, тем легче закрыть продажу.
Суть
Когда вы начинаете разговор с открытого вопроса, это укрепит доверие и взаимопонимание с вашими потенциальными клиентами.
Преимущество 2: продемонстрируйте реальный интерес, который поможет им чувствовать себя более вовлеченными
Когда вы используете эту технику, старый и устаревший язык, ориентированный на продукт, заменяется более человечным подходом, который фокусируется на том, что наиболее важно для ваших покупателей.
Чтобы стать современным профессионалом в области продаж, нужно поддерживать ненасытное любопытство и задавать гипероткрытые вопросы для создания содержательного диалога. Это ключ к сегодняшнему рынку.
Недостаточно просто дать кому-то односторонний рекламный ход. Вам нужно вести открытый диалог с потенциальными покупателями и спрашивать их, чего они хотят, вместо того, чтобы рассказывать им, что вы продаете.
Задавая вопросы о продажах, важно использовать открытые вопросы, которые направлены на то, чтобы заставить клиента говорить. Обычно это приводит их к разговору, в результате которого они покупают ваш продукт.
Преимущество 3: Предоставляет вам дополнительную информацию и качественные данные
Задавая вопросы о продажах, обязательно задавайте открытые вопросы, начинающиеся со слов «Что», «Как» или «Почему». Это даст вам более подробные ответы, чем если бы вы задавали закрытые вопросы.
Разговор с клиентом — это хороший способ выяснить, чего он хочет, и как вы можете убедить его, что ваш продукт или услуга соответствует его потребностям.
С другой стороны, вы можете узнать некоторые детали, которые изменят ваши планы. Например, у потенциального клиента может не быть квалификации или времени для определенных продуктов и услуг.
Я обнаружил, что разговоры с потенциальными клиентами с большей вероятностью будут успешными, если они продолжаются какое-то время. Кажется, что потенциальный клиент заинтересован и готов доверять вам, если он или она хочет подробного разговора.
30 примеров открытых вопросов для продаж
Ниже представлен набор открытых вопросов для продаж, которые вы можете использовать при следующем звонке. Не все они необходимы, но они кажутся наиболее естественными для меня и для разговора.
Развитие взаимопонимания с помощью открытых вопросов для продаж
1. Что сделает эту встречу полезной для вас сегодня?
Одна из самых важных вещей, которые нужно сделать при разговоре с потенциальными клиентами, — заинтересовать их своим продуктом. Чтобы достичь этого, задавайте открытые вопросы продавцам, которые ставят их потребности на первое место и позволяют вам получить представление о том, что они ищут с точки зрения поддержки продаж.
2. Что побудило вас ответить на этот звонок со мной?
Спрашивая о болевых точках потенциальных клиентов, вы можете получить представление о том, с чем они сталкиваются и в чем заключается их главный приоритет. Это также дает им возможность упомянуть любые другие проблемы, которые, возможно, не были затронуты.
3. Как вы попали в этот проект?
Важно знать, когда потенциальный клиент был вовлечен в этот проект. Эта информация поможет вам понять, насколько глубоко они инвестировали и какой у них опыт.
4. Что для вас важнее всего в этом? И почему так?
Более конкретный вариант вопросов 1 и 2 о ценных продажах поможет вам добраться до сути вопроса. Ответ потенциального клиента подскажет вам, что является его наиболее важным приоритетом, чтобы ему можно было продать продукт или услугу в соответствии с тем, что для него важнее всего.
5. Какова самая большая проблема, с которой вы сталкиваетесь сегодня в своем бизнесе?
Это вариант вопроса 4, но он позволяет более подробно обсудить приоритеты и проблемы потенциального клиента. Например, если они говорят, что их приоритет — продавать, не тратя слишком много времени и денег, спросите их, что для них будет самой большой проблемой при этом.
Если у кого-то есть проблемы с тем, как он в настоящее время справляется с задачей, вы можете показать ему лучшие или более экономичные способы ее выполнения.
6. Что бы вы хотели улучшить?
Это ваш шанс получить четкое представление об ожиданиях клиента. Как только вы узнаете, чего они хотят, будет ли им легко понять, сможете ли вы это сделать или нет? Пока у вашей команды есть необходимые навыки и ресурсы.
7. Я заметил, что вы только что скачали нашу электронную книгу под названием «Тенденции управления контрактами следующего поколения». Скажите, с какой целью вы загружали этот цифровой актив?
Когда дело доходит до маркетинга, вам нужна стратегия, которая заставит ваших потенциальных клиентов почувствовать, что они самые важные клиенты. Это не всегда легко, потому что может быть много важных вопросов и проблем, связанных с продажами.
Ваш новый потенциальный клиент должен дать вам представление о том, что было у него на уме, когда он загружал вашу электронную книгу. Дело не только в том, говорят ли они «да», но и в том, как и почему.
Mailshake предлагает список вопросов, которые вы можете использовать, чтобы начать разговор.
Вопросы открытия
8. Что мешает вам достичь ваших целей?
Как только вы установили взаимопонимание с потенциальным клиентом, важно выяснить, какие барьеры мешают ему достичь своих целей. Это могут быть бюджетные ограничения или нехватка ресурсов, которые они не знают, как эффективно использовать. Вы должны задать вопрос, чтобы найти способы обойти эти препятствия.
9. Что хорошо работает в ваших текущих процессах? Что не имеет?
У большинства процессов есть части, которые всегда можно улучшить, но потенциальный клиент может захотеть сохранить определенные реализации, потому что они хорошо работают для них.
Как продавец, важно знать, что вы не можете просто предлагать решения, если потенциальный клиент уже чувствует себя хорошо. Иногда они могут не знать о потенциальных улучшениях, и ваше решение действительно может им помочь.
10. Какие меры вы приняли для решения этих проблем?
Если потенциальный клиент приходит к вам после безуспешных попыток в течение некоторого времени, спросите его, какие подходы он уже испробовал. Вы не хотите быть тем, кто предлагает неэффективные или избыточные решения.
11. Если бы время и деньги не были решающими факторами и у вас была бы полная власть, что бы вы изменили в своей нынешней системе?
Один из способов лучше понять, чего хочет клиент, — это задавать открытые вопросы. Сняв временные и денежные ограничения, вы сможете узнать об их целях на будущее. Это даст вам возможность узнать, как они хотят достичь этой цели.
12. О чем я не рассказал, о чем вы хотели бы узнать больше?
Важно, чтобы ваш потенциальный клиент задавал вам вопросы после того, как потратит некоторое время на обсуждение того, что вы делаете и как это может им помочь. Например, им мог быть интересен определенный аспект продукта или услуги, который не был подробно описан.
13. У меня сейчас открыт календарь, и у нас есть свободное время на X или Y. Что вам подходит?
Вместо того, чтобы задавать закрытый вопрос, такой как «Хотели бы вы запланировать демонстрацию продукта?», начните с того, что следующим логическим шагом для них будет встреча с одним из наших специалистов по управлению контрактами.
14. На какие вопросы я могу вам ответить сейчас?
Недостаточно спросить у слушателя, есть ли у него какие-либо вопросы. Вы должны задавать открытые вопросы, чтобы увидеть, насколько хорошо вы объясняете свой продукт.
15. Сейчас я сделаю паузу и позволю вам прокомментировать
Это отличная идея заменить типичный вопрос «Есть ли у вас какие-либо вопросы?» с чем-то более открытым. Таким образом, ваш потенциальный клиент будет чувствовать, что его спрашивают, что у него на уме, и может задать дополнительные вопросы или прокомментировать проблему, которая его беспокоит.
Завершив разговор, когда они пришли к согласию, я смог обеспечить более привлекательный опыт для своих потенциальных клиентов.
16. Я знаю, что только что поделился с вами большим количеством информации в этой прошлой последовательности. Сейчас я сделаю паузу и позволю вам отреагировать. Какова ваша реакция на то, что я только что поделился?
Вместо того, чтобы предполагать, что вы достаточно поговорили, спросите потенциального клиента, нужно ли ему больше времени, чтобы обработать сказанное, прежде чем двигаться дальше.
17. Скажите, какой результат вы можете себе представить, если каждый продавец, каждый месяц, каждый квартал, будет иметь в своих руках такую власть? Как это повлияет на ваш бизнес в масштабе?
Этот вопрос представляет собой поворот вопроса № 11, в котором потенциальных клиентов просили подумать о том, как они будут продвигать свой бизнес с нуля. Он поощряет творчество и воображение, рассказывая о том, что им нужно для развития своей компании.
Уточняющие вопросы
18. Что вы видите в качестве следующих действий?
Торговые представители, которые являются мастерами своего дела, позволяют потенциальным клиентам почувствовать, что они контролируют процесс, и дают им чувство собственности над ним. Они также задают вопросы о том, как пройти через внутренние процессы своей компании для будущих сделок.
19. Каковы ваши сроки реализации решений для этого проекта?
Вы хотите убедиться, что вы находитесь на одной странице со своими потенциальными клиентами в отношении того, что они ожидают от своего решения. Вы не хотите, чтобы они были разочарованы или имели какие-либо другие проблемы из-за несоответствующих ожиданий.
20. Какой у вас бюджет на этот проект?
Если вы хотите предотвратить возражения, связанные с бюджетом, попробуйте спросить потенциального клиента, каков его ценовой диапазон. Получение от них числа или приблизительной цифры даст вам представление о том, могут ли они позволить себе ваш продукт и стоит ли продолжать переговоры.
21. Как работает ваш процесс принятия решений?
Когда вы ведете переговоры с компанией, важно знать, кто принимает решения. Чтобы узнать о них больше, задайте открытый вопрос, например, как выглядит ваш типичный процесс? вместо того, чтобы просто спрашивать их титул или обязанности.
22. Кого еще мы должны привлечь к этому разговору?
Этот вопрос является вариантом № 21. Идея, лежащая в основе этого, состоит в том, чтобы помочь вам понять мыслительный процесс, который входит в их принятие решений, но он также упреждающе обрабатывает возражения, например, мне нужно сначала проконсультироваться с моим менеджером? Как раз тогда, когда вы собираетесь закрыть сделку.
Мы перечислили еще 10 квалификационных вопросов по продажам, которые помогут вам определить, подходит ли ваш потенциальный клиент для вашего продукта.
Открытые вопросы о продажах для решения проблем или препятствий
23. Что вы думаете об этом на данный момент?
После того, как вы закончили говорить в течение нескольких минут, всегда спрашивайте своего потенциального клиента, как он себя чувствует и что он думает о разговоре. Это важно, потому что показывает, что вы заботитесь о них.
24. Что вас беспокоит по поводу внесения изменений?
Потенциальные клиенты могут опасаться процесса интеграции вашего продукта или решения. Спросив их о том, что их беспокоит, вы сможете укрепить доверие и показать, что вам не все равно.
25. Какие еще области вы хотели бы обсудить в будущем?
Даже если вы считаете, что все проблемы ваших потенциальных клиентов были решены, всегда полезно спросить их, что они думают по поводу обсуждаемых вопросов. Они могут не упоминать что-либо еще, если их не попросят.
26. Как бы вы описали уровень обслуживания вашего текущего поставщика услуг? Как вы оцениваете различные варианты/поставщиков?
Потенциальные клиенты часто ищут нового поставщика, если их не устраивает текущий. Важно спросить их, почему предыдущий поставщик не сработал, чтобы вы могли избежать тех же ошибок.
Вопросы, помогающие закрыть сделку.
27. Какие у вас есть вопросы, на которые я еще не ответил?
Последняя стратегия, которую я считаю действительно эффективной, — это открытый вопрос: «У вас есть вопросы ко мне?». У этого есть большая сила, потому что он предполагает, что с их стороны все еще есть вопросы без ответов, и заставляет их думать о том, о чем они хотят узнать больше.
28. Если бы это случилось с вами, что бы это значило лично для вас?
Я обнаружил, что лучший способ наладить контакт с людьми — это спросить их об их личных целях и стремлениях. Этот тип вопроса может быть трудным, потому что он заставляет вас сочувствовать, но я считаю, что это стоит потраченного времени.
Если вы сможете найти способ показать своим потенциальным клиентам, какую выгоду они получат от того, что вы предлагаете, то сделка, скорее всего, будет заключена.
29. Если бы вы преодолели эти трудности, что бы это значило для итоговой прибыли вашей компании?
Если вы пытаетесь выяснить, как ваше решение повлияет на их конечный доход, спросите их, какова, по их мнению, рентабельность инвестиций. Этот вопрос будет полезен, если ваши потенциальные клиенты (и начальство) заинтересованы в том, чтобы вложить больше денег в проект с потенциально высокой отдачей.
30. Что еще я могу сделать, чтобы помочь вам окончательно принять это решение?
Когда вы близки к сделке и пришло время для переговоров, спросите своего потенциального клиента, что ему нужно от вас, чтобы завершить продажу. Может потребоваться мягкое убеждение или два, прежде чем это произойдет, но как только обе стороны поймут потребности друг друга, не будет проблем с заключением сделки.
Бонус: уточняющие вопросы
Когда вы разговариваете со своими коллегами, попробуйте использовать эти вопросы, потому что они помогут в разговоре и убедитесь, что ничего не упущено.
31. Что это значит?
32. Как это работает? Не могли бы вы помочь мне понять это немного лучше?
33. Можете ли вы рассказать мне больше об этом?
34. Можете ли вы привести мне пример этого?
35. Как это повлияло на вас? лично, как команда и как бизнес?
Чего не следует делать: пять ошибок, которых следует избегать, спрашивая о продажах
1. Избегайте ответов на ваши вопросы.
Когда я впервые начал продавать, самым важным для меня было мое коммерческое предложение. Оглядываясь назад, для клиента гораздо полезнее говорить как можно свободнее и не прерывать его собственными вопросами.
Вместо этого сделайте следующее: позвольте им полностью ответить.
Когда вы задаете вопрос, всегда давайте им достаточно времени, чтобы ответить. Не перебивайте и не требуйте ответа.
2. Не забывайте слушать потенциального клиента
Это правда, что многие продавцы слишком хотят продать свой продукт с самого начала. Однако вместо этого они должны слушать и собирать информацию о потребностях потенциальных клиентов, прежде чем предлагать решения.
Вместо этого сделайте следующее: меньше говорите.
Когда потенциальный клиент отвечает на ваш вопрос, внимательно слушайте и делайте заметки. Задавайте уточняющие вопросы, подобные приведенным выше.
3. Не делайте это похожим на допрос
Мы знаем, что этот список вопросов может показаться большим, но не волнуйтесь. Вы никогда не должны идти на собеседование со всеми сразу, иначе вы в конечном итоге оттолкнете кандидата, и он не сможет чувствовать себя достаточно комфортно для продолжения разговора.
Вместо этого сделайте следующее: ведите разговор естественно.
Когда вы представляете продукт, убедитесь, что слушаете и отвечаете естественно. Спросите их об их потребностях в предмете, который они хотят или в котором они нуждаются, прежде чем вступать в какие-либо коммерческие предложения.
4. Не бросайтесь сразу к решению
Соблазн предложить решение, как только вы услышите о проблеме, понятен, но он почти всегда отпугнет вашего потенциального клиента и лишит вас возможности получить дополнительную информацию.
Вместо этого сделайте следующее: будьте любопытны.
Если вы хотите быть хорошим продавцом, думайте как журналист. Узнайте, в чем проблема вашего потенциального клиента, и изучите ее со всех сторон, прежде чем рассказывать им, как они могут решить свои проблемы.
5. Не имитируйте энтузиазм
Вместо этого сделайте следующее: сосредоточьтесь на том, чтобы слушать потенциального клиента.
Будьте собой и избегайте излишней властности. Предлагайте искренние ответы на их ответы, которые состоят всего из одного-двух предложений.
Дополнительный совет: будьте осторожны с вопросом «Почему?». вопросы
И последнее, мы хотим напомнить вам, что когда люди пытаются решить проблему или выяснить, что с чем-то не так, им нужен их вклад. Избегайте задавать вопросы типа почему? и вместо этого предложите отзыв о том, как человек может это исправить.
Вопросы «почему» иногда воспринимаются как слишком обвинительные. Их следует использовать с осторожностью, иначе это начнет звучать как допрос.
Вместо этого сделайте следующее: используйте Как получилось? Вместо Почему?.
Легче представить свое мнение, когда вы не нападаете на другого человека.
Итог: позвольте вашему покупателю говорить за себя
Итак, для того, чтобы отслеживать то, что мы называем «целевым временем разговора», которое представляет собой процентную долю встречи по продажам, во время которой говорит целевой покупатель, моя консалтинговая фирма начала вести учет этого показателя.
Мы обнаружили, что, когда цель говорит не менее 30% времени встречи, показатели конверсии продаж резко улучшаются.
Когда я встречаюсь с потенциальным клиентом, важно убедиться, что он разговаривает не менее 30% времени. Это поможет обеспечить больше конверсий и лучшие результаты.
Для того, чтобы ваша цель открылась, вы должны показать, что вы испытываете глубокое любопытство к их работе. Один из способов сделать это — задать им бесконечный поток вопросов.
Когда вы сделаете это, это покажет, что вы можете удовлетворить потребности и желания вашего клиента. Вы также предоставите им естественный способ оценить, стоит ли им покупать у вас.
Логика покупателя обнаруживается во встрече с выражением боли, неуверенности и сомнения. Это позволяет создать для них рациональное обоснование покупки.
Чем больше открытых вопросов о продажах вы включите в свой процесс продаж, тем больше сделок вы выиграете!
Часто бывает трудно сказать, о чем думает потенциальный клиент, когда его реакция неоднозначна. Я бы предпочел, чтобы вы не удивлялись и задавали мне вопросы, если есть какие-то, на которые нужно ответить, прежде чем вы начнете делать свою презентацию.
Когда продавец говорит с вами, а не с вами, о ваших потребностях и о том, что они могут для них сделать, я начинаю слышать такие фразы, как «есть вопросы?» или «есть ли в этом смысл?». Это те времена, когда кажется, что мы просто делаем движения.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года