คำถามปลายเปิดที่พบบ่อยที่สุดสำหรับการขาย

คำถามปลายเปิดในการขายคืออะไร?

คำถามปลายเปิดส่งเสริมการตอบสนองที่รอบคอบซึ่งไม่สามารถตอบได้ด้วยคำเดียว คำถามประเภทนี้มักจะเริ่มต้นด้วย "อะไร" "อย่างไร" หรือ "ทำไม"

ตัวอย่างคำถามปลายเปิด

• วันนี้คุณรู้สึกอย่างไรบ้าง?
• เช้านี้คุณทานอะไรเป็นอาหารเช้า?
• ฉันต้องนำอะไรติดตัวไปด้วย?

คำถามปลายปิดนั้นดีสำหรับคำตอบใช่หรือไม่ใช่ แต่คำถามปลายเปิดจะช่วยให้คุณมีแนวคิดที่ดีขึ้นว่าลูกค้าของคุณกำลังมองหาอะไร

• คุณต้องการพิซซ่าสำหรับมื้อกลางวันหรือไม่?
• ฉันเห็นคุณมีกระเป๋าใบใหญ่ คุณคิดว่าสุดสัปดาห์นี้ฝนจะตกหรือไม่?
• ฉันช่วยคุณได้ไหม

เมื่อพูดถึงแรงจูงใจ มีความแตกต่างที่สำคัญบางประการ

คำถามปลายเปิดกับคำถามปลายปิด

ฉันอาจถูกล่อลวงให้ถามประมาณว่า “คุณมีคำถามอะไรให้ฉันบ้าง”

คุณมีคำถามใด ๆ หรือไม่?

คำถามสัมภาษณ์ที่พบบ่อยที่สุดข้อหนึ่งคือ “คุณมีคำถามอะไรให้ฉันไหม” ซึ่งมักจะหมายความว่าพวกเขาต้องการดูว่าคุณจะถามเรื่องส่วนตัวหรือไม่

ถ้าคำตอบคือไม่ ก็ต้องหยุดอยู่ตรงนั้น คุณจะถูกทิ้งไว้อย่างเชื่องช้าในการค้นหาเรื่องอื่นที่จะพูดคุยเกี่ยวกับ ไม่เช่นนั้นคู่แข่งของคุณอาจพบโอกาสที่พวกเขาสามารถฉวยโอกาสได้ หากเป็นลูกค้าที่พูดว่า "ไม่" นี่อาจหมายความว่าเขาต้องการข้อมูลเพิ่มเติมก่อนตัดสินใจ

แต่หากคุณถามว่า:

ฉันจะช่วยคุณได้อย่างไร?

คำถามปลายเปิดสำหรับการขายเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำให้การสนทนาดำเนินต่อไปและเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับคำถามเหล่านั้น พวกเขาอาจตอบด้วยคำถามติดตามผลหลายสิบข้อ ซึ่งจะทำให้คุณมีโอกาสสำหรับคำถามปลายเปิดมากขึ้น ซึ่งอาจให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่า

ฉันพบว่าแม้ว่าผู้คนจะไม่มีคำถามใดๆ ในตอนแรก ฉันมักจะถามพวกเขาได้ว่าพวกเขาสงสัยเกี่ยวกับอะไร และอาจนำไปสู่ความคิดในจิตใจของพวกเขามากขึ้น

เมื่อคุณอยู่ในพื้นที่ขาย คุณควรถามคำถามปลายเปิด บทความนี้ให้ตัวอย่างที่ดีเกี่ยวกับวิธีการทำเช่นนี้

เหตุใดคุณจึงควรสอบถามเกี่ยวกับคำถามเกี่ยวกับการขายแบบปลายเปิด (3 ประโยชน์)

เมื่อเราเริ่มต้นด้วยคำถามปลายปิด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะตอบแบบโมโนโทนและไม่สนใจ พวกเขาอาจไม่ต้องการได้ยินเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราเลย นี่คือเหตุผลที่คำถามเกี่ยวกับการขายแบบปลายเปิดมีความสำคัญ

ประโยชน์ที่ 1: การถามคำถามเกี่ยวกับการขายแบบปลายเปิดจะสร้างความไว้วางใจ

เมื่อคุณถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับความคิดและความคิดเห็นของพวกเขา พวกเขามักจะคิดว่าคุณใส่ใจในสิ่งที่พวกเขาพูด

การถามพนักงานว่าต้องการอะไร เท่ากับคุณกำลังให้โอกาสพวกเขาบอกคุณเกี่ยวกับความต้องการและข้อกังวลของพวกเขา

ยิ่งคุณถามคำถามเกี่ยวกับการขายแบบปลายเปิดที่ดีที่สุดมากเท่าไหร่ การปิดการขายก็จะยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น

บรรทัดล่างสุด

เมื่อคุณเริ่มการสนทนาด้วยคำถามปลายเปิด สิ่งนี้จะสร้างความไว้วางใจและความสามัคคีกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

ประโยชน์ 2: แสดงความสนใจที่แท้จริงที่ช่วยให้พวกเขารู้สึกมีส่วนร่วมมากขึ้น

เมื่อคุณใช้เทคนิคนี้ ภาษาที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นศูนย์กลางที่เก่าและล้าสมัยจะถูกแทนที่ด้วยแนวทางที่มีมนุษยธรรมมากขึ้น ซึ่งมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้ซื้อของคุณ

ในการที่จะเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายยุคใหม่ เราต้องรักษาความอยากรู้อยากเห็นที่ไม่รู้จักพอและถามคำถามปลายเปิดมากเกินไปเพื่อสร้างบทสนทนาที่มีความหมาย นี่เป็นกุญแจสำคัญในด้านการตลาดในปัจจุบัน

การขายเพียงฝ่ายเดียวไม่เพียงพอ คุณต้องมีการสนทนาที่เปิดกว้างกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อและถามพวกเขาว่าต้องการอะไรแทนที่จะบอกว่าคุณกำลังขายอะไร

เมื่อถามคำถามเกี่ยวกับการขาย ควรใช้คำถามปลายเปิดที่มุ่งให้ลูกค้าได้พูดคุยกัน ซึ่งมักจะนำพวกเขาไปสู่การสนทนาที่พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ประโยชน์ 3: ให้ข้อมูลเชิงลึกและข้อมูลเชิงคุณภาพเพิ่มเติมแก่คุณ

เมื่อถามคำถามเกี่ยวกับการขาย อย่าลืมถามคำถามปลายเปิดที่ขึ้นต้นด้วย "อะไร" "อย่างไร" และหรือ "ทำไม" สิ่งนี้จะให้คำตอบโดยละเอียดมากกว่าที่คุณเคยถามคำถามปลายปิด

การพูดคุยกับลูกค้าเป็นวิธีที่ดีในการค้นหาว่าพวกเขาต้องการอะไร และคุณจะโน้มน้าวพวกเขาได้อย่างไรว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตรงกับความต้องการของพวกเขา

ในทางกลับกัน คุณอาจได้เรียนรู้รายละเอียดบางอย่างที่เปลี่ยนแผนของคุณ ตัวอย่างเช่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจไม่มีคุณสมบัติหรือมีเวลาสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการบางอย่าง

ฉันพบว่าการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จมากขึ้นเมื่อพวกเขาดำเนินไประยะหนึ่ง ดูเหมือนว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมและเต็มใจที่จะไว้วางใจคุณหากเขาหรือเธอต้องการการสนทนาเชิงลึก

30 ตัวอย่างคำถามปลายเปิดสำหรับการขาย

ต่อไปนี้คือชุดคำถามปลายเปิดสำหรับการขายที่คุณสามารถใช้ได้ในการโทรครั้งต่อไป ไม่จำเป็นทั้งหมด แต่สิ่งเหล่านี้ดูเป็นธรรมชาติที่สุดสำหรับฉันและการสนทนา

การพัฒนาความสามัคคีผ่านคำถามปลายเปิดสำหรับการขาย

1. อะไรจะทำให้การนัดหมายครั้งนี้คุ้มค่าสำหรับคุณในวันนี้?

สิ่งสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่ต้องทำเมื่อพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคือทำให้พวกเขารู้สึกตื่นเต้นกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ในการบรรลุเป้าหมายนี้ ให้ถามคำถามปลายเปิดสำหรับการขายโดยคำนึงถึงความต้องการเป็นอันดับแรก และช่วยให้คุณเข้าใจถึงสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาในแง่ของการสนับสนุนการขาย

2. อะไรเป็นแรงบันดาลใจให้คุณรับสายนี้กับฉัน

เมื่อถามเกี่ยวกับจุดอ่อนของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณจะทราบได้ว่าพวกเขากำลังเผชิญอะไรอยู่และลำดับความสำคัญสูงสุดอยู่ที่ใด นอกจากนี้ยังเปิดโอกาสให้พวกเขาพูดถึงข้อกังวลอื่น ๆ ที่อาจไม่ได้กล่าวถึง

3. คุณมีส่วนร่วมในโครงการนี้อย่างไร?

สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมในโครงการนี้เมื่อใด ข้อมูลนี้ช่วยให้คุณเข้าใจว่าพวกเขาลงทุนไปอย่างลึกซึ้งเพียงใดและพวกเขามีความชำนาญในระดับใด

4. อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับคุณในเรื่องนี้? และทำไมถึงเป็นอย่างนั้น?

รูปแบบที่ชัดเจนยิ่งขึ้นของคำถามการขายที่มีมูลค่าสูง 1 และ 2 ช่วยให้คุณเข้าถึงหัวใจของเรื่องนี้ได้ คำตอบของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะบอกคุณว่าสิ่งใดมีความสำคัญเร่งด่วนที่สุด เพื่อให้สามารถขายสินค้าหรือบริการให้สอดคล้องกับสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา

5. อะไรคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณต้องเผชิญกับธุรกิจของคุณในวันนี้?

นี่เป็นรูปแบบหนึ่งของคำถามที่ 4 แต่ช่วยให้สามารถสนทนาเชิงลึกเกี่ยวกับลำดับความสำคัญและความท้าทายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาบอกว่าสิ่งสำคัญที่สุดคือการทำยอดขายโดยไม่ใช้เวลาหรือเงินมากเกินไป ให้ถามพวกเขาว่าสิ่งที่ท้าทายที่สุดสำหรับการทำเช่นนี้คืออะไร

เมื่อมีคนมีปัญหากับวิธีที่พวกเขากำลังจัดการงานอยู่ คุณสามารถแสดงให้พวกเขาเห็นวิธีการที่ดีขึ้นหรือคุ้มค่าใช้จ่ายมากขึ้นในการทำงานให้เสร็จ

6. คุณอยากเห็นอะไรดีขึ้นบ้าง?

นี่เป็นโอกาสของคุณที่จะได้ภาพที่ชัดเจนเกี่ยวกับความคาดหวังของลูกค้า เมื่อคุณรู้แล้วว่าพวกเขาต้องการอะไร มันจะง่ายสำหรับพวกเขาที่จะดูว่าคุณสามารถจัดส่งได้หรือไม่? ตราบใดที่ทีมของคุณมีทักษะและทรัพยากรที่จำเป็น

7. ฉันสังเกตว่าคุณเพิ่งดาวน์โหลด ebook ของเราเรื่อง Trends Driving Next Generation Contract Management? บอกฉันว่าจุดประสงค์ของคุณในการดาวน์โหลดเนื้อหาดิจิทัลนั้นคืออะไร

เมื่อพูดถึงการตลาด คุณต้องมีกลยุทธ์ที่จะทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาเป็นลูกค้าที่สำคัญที่สุด นี่ไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไปเพราะอาจมีคำถามและข้อกังวลด้านการขายที่มีมูลค่าสูงมากมาย

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่ของคุณควรให้เบาะแสแก่คุณว่าพวกเขาคิดอะไรอยู่เมื่อพวกเขาดาวน์โหลด ebook ของคุณ ไม่ใช่แค่ว่าพวกเขาตอบว่าใช่หรือไม่เท่านั้น แต่ยังรวมถึงวิธีการและเหตุผลด้วย

Mailshake เสนอรายการคำถามเกี่ยวกับเรือตัดน้ำแข็งที่คุณสามารถใช้เพื่อเริ่มการสนทนาได้

คำถามการค้นพบ

8. อะไรที่ขัดขวางไม่ให้คุณบรรลุเป้าหมาย?

เมื่อคุณมีสายสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องหาว่าอุปสรรคใดที่ขัดขวางไม่ให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย อาจเป็นข้อจำกัดด้านงบประมาณหรือขาดทรัพยากรที่พวกเขาไม่รู้ว่าจะใช้อย่างมีประสิทธิภาพอย่างไร คุณควรถามคำถามเพื่อที่คุณจะได้ทราบวิธีการหลีกเลี่ยงอุปสรรคเหล่านี้

9. อะไรที่ทำงานได้ดีกับกระบวนการปัจจุบันของคุณ? อะไรไม่ได้?

กระบวนการส่วนใหญ่มีส่วนที่สามารถปรับปรุงได้เสมอ แต่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจต้องการให้การใช้งานบางอย่างเข้าที่เพราะสิ่งเหล่านี้ทำงานได้ดีสำหรับพวกเขา

ในฐานะพนักงานขาย สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าคุณไม่สามารถแนะนำวิธีแก้ปัญหาได้หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทำได้ดีอยู่แล้ว บางครั้งพวกเขาอาจไม่ทราบถึงการปรับปรุงที่อาจเกิดขึ้น และโซลูชันของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้จริงๆ

10. คุณใช้มาตรการอะไรในการจัดการกับความท้าทายเหล่านี้?

หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามาหาคุณหลังจากพยายามไม่ประสบผลสำเร็จมาระยะหนึ่งแล้ว ให้ถามพวกเขาว่าพวกเขาได้ลองใช้แนวทางใดแล้ว คุณคงไม่อยากเป็นคนแนะนำวิธีแก้ปัญหาที่ไม่มีประสิทธิภาพหรือซ้ำซากจำเจ

11. ถ้าเวลาและเงินไม่ใช่ปัจจัย และคุณมีอำนาจเต็มที่ คุณจะเปลี่ยนแปลงอะไรเกี่ยวกับระบบปัจจุบันของคุณ?

วิธีหนึ่งในการทำความเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการให้ดีขึ้นคือการถามคำถามปลายเปิด คุณสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับเป้าหมายในอนาคตได้โดยขจัดข้อจำกัดด้านเวลาและเงิน นี่จะทำให้คุณมีโอกาสค้นหาว่าพวกเขาต้องการให้บรรลุเป้าหมายนี้ได้อย่างไร

12. ฉันไม่ได้พูดถึงอะไรที่คุณอยากรู้เพิ่มเติม?

สิ่งสำคัญคือต้องให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าถามคำถามหลังจากใช้เวลาพูดคุยถึงสิ่งที่คุณทำและวิธีที่สามารถช่วยพวกเขาได้ ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจสงสัยเกี่ยวกับแง่มุมบางอย่างของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่ได้กล่าวถึงในรายละเอียด

13. ตอนนี้ฉันเปิดปฏิทินแล้ว และเรามีห้องว่างใน X หรือ Y อะไรที่เหมาะกับคุณ?

แทนที่จะถามคำถามปลายปิด เช่น "คุณต้องการกำหนดเวลาการสาธิตผลิตภัณฑ์หรือไม่" ให้เริ่มต้นด้วยการพูดว่า ขั้นตอนต่อไปที่สมเหตุสมผลคือให้พวกเขาได้พบกับผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการสัญญาของเรา

14. คำถามอะไรที่ฉันสามารถตอบคุณได้ในตอนนี้?

การถามผู้ฟังว่ามีคำถามใดไม่เพียงพอ คุณควรถามคำถามปลายเปิดเพื่อดูว่าคุณอธิบายผลิตภัณฑ์ของคุณได้ดีเพียงใด

15. ฉันจะหยุดชั่วคราวและอนุญาตให้คุณแสดงความคิดเห็น

เป็นความคิดที่ดีที่จะแทนที่คำถามทั่วไปว่ามีคำถามหรือไม่? กับสิ่งที่เปิดกว้างมากขึ้น ด้วยวิธีนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะรู้สึกเหมือนกับถูกถามถึงสิ่งที่อยู่ในใจ และอาจถามคำถามติดตามผลหรือแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับปัญหาที่รบกวนจิตใจพวกเขา

เมื่อสิ้นสุดการสนทนาเมื่อตกลงกันได้ ฉันก็สามารถมอบประสบการณ์ที่น่าดึงดูดใจมากขึ้นสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

16. ฉันรู้ว่าฉันเพิ่งแบ่งปันข้อมูลมากมายกับคุณในลำดับที่ผ่านมานี้ ฉันจะหยุดชั่วคราวและอนุญาตให้คุณตอบสนอง คุณมีปฏิกิริยาอย่างไรต่อสิ่งที่ฉันเพิ่งแบ่งปัน

แทนที่จะสมมติว่าคุณได้สื่อสารมาเพียงพอแล้ว ให้ถามผู้มีแนวโน้มว่าพวกเขาต้องการเวลามากขึ้นในการประมวลผลสิ่งที่พูดก่อนที่จะดำเนินการต่อไป

17. บอกฉันหน่อย ผลลัพธ์แบบใดที่คุณสามารถจินตนาการได้หากนักขายมืออาชีพ ทุก ๆ เดือน ทุกไตรมาส มีอำนาจแบบนั้นอยู่ในมือของพวกเขา สิ่งนี้จะส่งผลกระทบต่อธุรกิจของคุณในวงกว้างอย่างไร

คำถามนี้เป็นข้อบิดเบี้ยวใน #11 ซึ่งขอให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคิดว่าพวกเขาจะนำธุรกิจของตนออกจากพื้นได้อย่างไร ส่งเสริมความคิดสร้างสรรค์และจินตนาการโดยเจาะจงถึงสิ่งที่จะทำให้บริษัทเติบโต

คำถามรอบคัดเลือก

18. คุณเห็นอะไรในการดำเนินการต่อไป?

ตัวแทนฝ่ายขายที่เชี่ยวชาญในสิ่งที่พวกเขาทำทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกว่าตนเป็นผู้ควบคุมกระบวนการและให้ความรู้สึกเป็นเจ้าของเหนือกระบวนการ พวกเขายังถามคำถามเกี่ยวกับวิธีการผ่านกระบวนการภายในของบริษัทสำหรับข้อตกลงในอนาคต

19. ไทม์ไลน์ของคุณในการดำเนินการแก้ไขปัญหาสำหรับโครงการนี้เป็นอย่างไร?

คุณต้องการตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจตรงกันกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาคาดหวังจากโซลูชันของพวกเขา คุณคงไม่อยากให้พวกเขาผิดหวังหรือมีปัญหาอื่น ๆ อันเนื่องมาจากความคาดหวังที่ผิดไปจากเดิม

20. คุณมีงบประมาณเท่าไหร่สำหรับโครงการนี้?

หากคุณต้องการระงับการคัดค้านที่เกี่ยวข้องกับงบประมาณ ลองถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าว่าช่วงราคาของพวกเขาคืออะไร การขอหมายเลขหรือรูปสนามเบสบอลจากพวกเขาจะทำให้คุณมีความคิดว่าพวกเขาสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่และควรค่าแก่การเจรจาต่อไปหรือไม่

21. กระบวนการตัดสินใจของคุณทำงานอย่างไร?

เมื่อคุณกำลังเจรจากับบริษัท สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ หากต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งเหล่านี้ ให้ถามคำถามปลายเปิด เช่น กระบวนการทั่วไปของคุณมีหน้าตาเป็นอย่างไร แทนที่จะถามแค่ชื่อหรือความรับผิดชอบ

22. เราควรมีส่วนร่วมกับใครอีกบ้างในการสนทนานี้?

คำถามนี้เป็นรูปแบบของ #21 แนวคิดเบื้องหลังสิ่งนี้คือการช่วยให้คุณเข้าใจกระบวนการคิดที่นำไปสู่การตัดสินใจของพวกเขา แต่ยังจัดการกับการคัดค้านล่วงหน้า เช่น ฉันต้องตรวจสอบกับผู้จัดการของฉันเกี่ยวกับเรื่องนี้ก่อนหรือไม่ เมื่อคุณใกล้จะปิดดีล

เราได้ระบุคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติการขายอีก 10 ข้อที่จะช่วยให้คุณระบุได้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่

คำถามเกี่ยวกับการขายแบบปลายเปิดเพื่อจัดการกับข้อกังวลหรืออุปสรรค

23. คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้?

หลังจากที่คุณพูดเสร็จแล้วไม่กี่นาที ให้ถามผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเสมอว่าพวกเขารู้สึกอย่างไรและคิดอย่างไรกับการสนทนา นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะมันแสดงให้เห็นว่าคุณใส่ใจพวกเขา

24. คุณมีข้อกังวลอะไรบ้างเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลง?

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจมีความกลัวในกระบวนการผสานรวมผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของคุณ การถามพวกเขาถึงสิ่งที่พวกเขากังวลจะช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจและแสดงว่าคุณห่วงใย

25. ด้านอื่นๆ ที่คุณอยากพูดถึงในการก้าวไปข้างหน้าคืออะไร?

แม้ว่าคุณจะคิดว่าข้อกังวลทั้งหมดของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้รับการแก้ไขแล้ว คุณควรถามพวกเขาว่ารู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับประเด็นที่พูดคุยกัน พวกเขาอาจไม่พูดถึงสิ่งอื่นเว้นแต่จะได้รับแจ้ง

26. คุณจะอธิบายระดับการบริการกับผู้ให้บริการปัจจุบันของคุณอย่างไร? คุณกำลังประเมินตัวเลือก/ผู้ขายที่แตกต่างกันอย่างไร?

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะมองหาผู้ขายรายใหม่หากพวกเขาไม่พอใจกับผู้ขายปัจจุบัน สิ่งสำคัญคือต้องถามพวกเขาว่าเหตุใดผู้ขายก่อนหน้านี้จึงไม่ทำงาน เพื่อที่คุณจะได้ไม่ต้องทำผิดพลาดแบบเดียวกัน

คำถามที่ช่วยปิดดีล

27. คุณมีคำถามอะไรที่ฉันยังไม่ได้ตอบ?

กลยุทธ์สุดท้ายที่ฉันพบว่ามีประสิทธิภาพจริงๆ คือคำถามปลายเปิด คุณมีคำถามอะไรอีกไหม อันนี้มีพลังมากเพราะถือว่ายังมีคำถามที่ยังไม่ได้คำตอบในตอนท้ายและทำให้พวกเขานึกถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการทราบเพิ่มเติม

28. ถ้าคุณจะทำให้สิ่งนี้เกิดขึ้น การส่วนตัวของคุณมีความหมายอย่างไร?

ฉันพบว่าวิธีที่ดีที่สุดในการเชื่อมต่อกับผู้คนคือการถามพวกเขาเกี่ยวกับเป้าหมายและแรงบันดาลใจส่วนตัวของพวกเขา คำถามประเภทนี้อาจเป็นเรื่องยากเพราะบังคับให้คุณต้องเห็นอกเห็นใจ แต่ฉันคิดว่ามันคุ้มค่ากับเวลา

หากคุณสามารถหาวิธีแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าพวกเขาจะได้ประโยชน์จากสิ่งที่คุณเสนออย่างไร ข้อตกลงนั้นก็มีแนวโน้มที่จะสำเร็จมากขึ้น

29. ถ้าคุณจะเอาชนะความท้าทายเหล่านี้ ผลกำไรของบริษัทคุณจะเป็นอย่างไร?

หากคุณกำลังพยายามคิดว่าโซลูชันของคุณจะส่งผลต่อรายได้ด้านล่างอย่างไร ให้ถามพวกเขาว่าพวกเขาคิดอย่างไรกับ ROI ของสิ่งนั้น คำถามนี้จะเป็นประโยชน์หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า (และผู้บังคับบัญชา) สนใจที่จะลงทุนเงินเพิ่มในโครงการที่อาจให้ผลตอบแทนสูง

30. ฉันจะทำอะไรได้อีกบ้างเพื่อช่วยให้คุณตัดสินใจเรื่องนี้ให้เสร็จสิ้น

เมื่อคุณเข้าใกล้ข้อตกลงและถึงเวลาสำหรับการเจรจา ให้ถามผู้มีแนวโน้มว่าพวกเขาต้องการอะไรจากคุณเพื่อสิ้นสุดการขาย อาจต้องใช้การโน้มน้าวใจอย่างอ่อนโยนหรือสองครั้งก่อนที่จะเกิดเหตุการณ์นี้ แต่เมื่อทั้งสองฝ่ายเข้าใจความต้องการของกันและกันแล้ว จะไม่มีปัญหาในการปิดผนึกข้อตกลง

โบนัส: ชี้แจงคำถาม

เมื่อคุณกำลังพูดคุยกับเพื่อนร่วมงานของคุณ ให้ลองใช้คำถามเหล่านี้เพราะพวกเขาจะช่วยในการสนทนาและทำให้แน่ใจว่าจะไม่พลาดสิ่งใด

31. หมายความว่าอย่างไร?

32. มันทำงานอย่างไร? ช่วยทำให้เข้าใจมากขึ้นหน่อยได้ไหม?

33. คุณช่วยบอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ไหม?

34. คุณช่วยยกตัวอย่างให้ฉันฟังได้ไหม?

35. สิ่งนั้นส่งผลต่อคุณอย่างไร ? ส่วนตัว เป็นทีม และธุรกิจ?

สิ่งที่ไม่ควรทำ: 5 ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยงเมื่อสอบถามเกี่ยวกับการขาย

1. หลีกเลี่ยงการตอบคำถามของคุณ

เมื่อฉันเริ่มขายครั้งแรก สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับฉันคือการขายของฉัน เมื่อมองย้อนกลับไป จะเป็นประโยชน์มากกว่าสำหรับลูกค้าที่จะพูดอย่างอิสระที่สุดและไม่ถูกขัดจังหวะด้วยคำถามของคุณเอง

ทำสิ่งนี้แทน: ให้พวกเขาตอบสนองอย่างเต็มที่

เมื่อคุณถามคำถาม ให้เวลาพวกเขาเพียงพอในการตอบเสมอ อย่าขัดจังหวะหรือถามหาคำตอบ

2. อย่าลืมฟังผู้มุ่งหวัง

เป็นความจริงที่พนักงานขายจำนวนมากกระตือรือร้นที่จะขายสินค้าตั้งแต่เริ่มต้น อย่างไรก็ตาม สิ่งที่พวกเขาควรทำแทนคือการฟังและรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนที่จะพยายามเสนอวิธีแก้ปัญหา

ทำเช่นนี้แทน: พูดน้อยลง

เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตอบคำถามของคุณ อย่าลืมตั้งใจฟังและจดบันทึก ถามคำถามชี้แจงเช่นเดียวกับข้างต้น

3. อย่าทำให้ดูเหมือนเป็นการสอบสวน

เรารู้ว่ารายการคำถามนี้อาจดูเหมือนเยอะ แต่ไม่ต้องกังวลไป คุณไม่ควรให้สัมภาษณ์กับทุกเรื่องในคราวเดียว มิฉะนั้น คุณจะจบลงที่การกีดกันผู้สมัคร และพวกเขาจะไม่สามารถรู้สึกสบายใจพอที่จะสนทนาต่อไปได้

ทำเช่นนี้แทน: ทำให้บทสนทนาเป็นธรรมชาติ

เมื่อคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ อย่าลืมฟังและตอบสนองอย่างเป็นธรรมชาติ ถามพวกเขาเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขาสำหรับสินค้าที่พวกเขาต้องการหรือต้องการก่อนที่จะเข้าสู่การขายใดๆ

4. อย่ากระโดดลงไปในสารละลาย

การพยายามเสนอวิธีแก้ปัญหาทันทีที่คุณได้ยินเกี่ยวกับปัญหานั้นเป็นเรื่องที่เข้าใจได้ แต่เกือบจะปิดโอกาสที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ และขจัดโอกาสที่จะได้รับข้อมูลเพิ่มเติม

ทำสิ่งนี้แทน: อยากรู้อยากเห็น

อยากเป็นพนักงานขายที่ดี ให้คิดแบบนักข่าว ค้นหาว่าปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณคืออะไร และสำรวจจากทุกมุมก่อนที่จะบอกพวกเขาว่าพวกเขาจะแก้ปัญหาได้อย่างไร

5. อย่าหลอกใช้ความกระตือรือร้น

ทำสิ่งนี้แทน: มุ่งเน้นที่การฟังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เป็นตัวของตัวเองและหลีกเลี่ยงการเอาแต่ใจเกินไป เสนอคำตอบที่แท้จริงสำหรับคำตอบของพวกเขาที่มีความยาวเพียงประโยคหรือสองประโยค

เคล็ดลับโบนัส: ระมัดระวังด้วย ทำไม? คำถาม

สิ่งสุดท้าย เราต้องการเตือนคุณว่าเมื่อผู้คนพยายามแก้ปัญหาหรือค้นหาว่าอะไรผิดปกติ พวกเขาต้องการข้อมูลของพวกเขา หลีกเลี่ยงการถามคำถามเช่น ทำไม? และเสนอความคิดเห็นว่าบุคคลนั้นจะแก้ไขได้อย่างไร

บางครั้งคำถาม "ทำไม" ถูกมองว่าเป็นการกล่าวหาเกินไป ควรใช้เท่าที่จำเป็น มิฉะนั้น จะเริ่มฟังดูเหมือนเป็นการสอบสวน

ทำสิ่งนี้แทน: ใช้ How come? แทน ทำไม?.

การนำเสนอความคิดเห็นของคุณง่ายกว่าเมื่อคุณไม่ได้โจมตีอีกฝ่าย

บรรทัดล่าง: อนุญาตให้ผู้ซื้อของคุณพูดเพื่อตัวเอง

ดังนั้น เพื่อติดตามสิ่งที่เราเรียกว่า "เวลาสนทนาเป้าหมาย" ซึ่งเป็นเปอร์เซ็นต์ของการประชุมการขายระหว่างที่ผู้ซื้อเป้าหมายพูด บริษัทที่ปรึกษาของฉันได้เริ่มเก็บตัวชี้วัดเกี่ยวกับเรื่องนี้

เราพบว่าเมื่อเป้าหมายพูดคุยกันอย่างน้อย 30% ของเวลาการประชุม อัตราการแปลงการขายจะดีขึ้นอย่างมาก

เมื่อฉันกำลังพบปะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าพวกเขากำลังพูดคุยกันอย่างน้อย 30% ของเวลาทั้งหมด ซึ่งจะช่วยให้มั่นใจได้ถึงการแปลงและผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

เพื่อให้เป้าหมายของคุณเปิดกว้าง คุณควรแสดงให้เห็นว่าคุณมีความอยากรู้อยากเห็นอย่างมากเกี่ยวกับงานของพวกเขา วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการถามคำถามมากมายไม่รู้จบ

เมื่อคุณทำเช่นนี้ แสดงว่าคุณสามารถตอบสนองความต้องการและความต้องการของลูกค้าของคุณได้ คุณยังให้วิธีธรรมชาติในการประเมินว่าพวกเขาควรซื้อจากคุณหรือไม่

ตรรกะของผู้ซื้ออยู่ในที่ประชุมด้วยการแสดงออกถึงความเจ็บปวด ความไม่แน่นอน และความสงสัย สิ่งนี้ช่วยให้คุณสร้างเหตุผลในการซื้อที่สมเหตุสมผลสำหรับพวกเขา

ยิ่งคุณรวมคำถามปลายเปิดเกี่ยวกับการขายไว้ในกระบวนการขายมากเท่าใด คุณก็จะได้ดีลมากขึ้นเท่านั้น!

มักจะเป็นเรื่องยากที่จะบอกได้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคิดอะไรเมื่อพวกเขาตอบสนองในลักษณะที่คลุมเครือ ฉันอยากให้คุณไม่ต้องแปลกใจและถามคำถามฉันหากมีสิ่งใดที่ต้องตอบก่อนที่คุณจะเริ่มเสนอขาย

เมื่อพนักงานขายกำลังคุยกับคุณเกี่ยวกับความต้องการของคุณและสิ่งที่พวกเขาสามารถทำได้เพื่อพวกเขา แทนที่จะคุยกับคุณ นั่นคือตอนที่ฉันเริ่มได้ยินวลีเช่น "คำถามใดๆ" หรือ “สิ่งนี้สมเหตุสมผลหรือไม่” นั่นคือช่วงเวลาที่รู้สึกราวกับว่าเราเพิ่งผ่านการเคลื่อนไหว

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด