Die 3 wichtigsten Faktoren für den Verkauf an Ihre Kunden
Veröffentlicht: 2018-11-06Wir haben die 3 wichtigsten Möglichkeiten skizziert, wie Sie dies erreichen können, um den Umsatz und die Loyalität Ihrer potenziellen und bestehenden Kunden zu steigern.
1. Bauen Sie soziale Glaubwürdigkeit auf
Sie können kein Knistern verkaufen, Sie müssen Vertrauen und Glaubwürdigkeit in Ihrem Markt aufbauen, um langfristigen Erfolg zu haben.
Wie von Warren Buffet erwähnt,
„Vertrauen ist eine Frage des Rufs – des Einzelnen und des Unternehmens – der über lange Zeiträume aufgebaut wurde. Es dauert 20 Jahre, einen Ruf aufzubauen und fünf Minuten, um ihn zu ruinieren. Wenn du darüber nachdenkst, wirst du die Dinge anders machen.“
Wir leben in einer Online-Welt, in der jeder auf der Hut ist und den Verdacht hat, verkauft und ausgenutzt zu werden. Es ist wichtiger denn je, echte Glaubwürdigkeit zu etablieren.
Die ironische Tatsache ist, dass Sie keine wirkliche Erfolgsgeschichte vorweisen müssen, um auf dem heutigen Markt Glaubwürdigkeit zu entwickeln. Während Sie dies lesen, werden Sie diese Aussage vielleicht in Frage stellen. Das Konzept des Social Proofs legt jedoch nahe, dass Sie nur zeigen müssen, dass die Leute Ihnen bereits vertrauen, um zu beweisen, dass Sie vertrauenswürdig sind, um sie zu überzeugen.
Robert Cialindini hat in seinem Buch Einfluss auf dieses Phänomen Bezug genommen und erklärt, dass wir das Verhalten in einer bestimmten Situation in dem Maße als korrekt ansehen, wie wir es von anderen ausführen sehen.
Social Proof ist der Schlüssel zum effektiven Verkauf des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie vermarkten. Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, Social Proof zu entwickeln, von denen einige weitaus effektiver sind als andere.
Wir haben die wichtigsten Bereiche skizziert, auf die wir uns konzentrieren sollten, um Glaubwürdigkeit aufzubauen:
Online-Testimonials und Fallstudien
Dies ist der sicherste Weg, um Glaubwürdigkeit und Vertrauen in Ihre Marke aufzubauen. Jeder kann reden und den Traum verkaufen, aber heutzutage sind wir alle viel zu versiert, um darauf hereinzufallen, ohne selbst zu recherchieren. Testimonials und Fallstudien bieten die perfekte Möglichkeit, die positiven Erfahrungen und Geschichten Ihrer Kunden klar zu kommunizieren, ohne einen „Sell-Job“ zu machen.
Es gibt viele Formate, um diese Informationen zu kommunizieren, und für den Anfang empfehlen wir, auf Ihrer Website einen Abschnitt mit Fallstudien mit jeweils einer Seite zu erstellen. Hier können Sie sich ein Beispiel unseres Kunden, der John Hughes Group, ansehen. Auf dieser Seite werden wichtige Fakten und Statistiken beschrieben, die Sie aus ihrer Erfahrung teilen können. Dazu können die Kapitalrendite, die Kundenzufriedenheit, der Gesamtumsatz, die Gesamtzahl der Leads und viele andere wichtige Leistungsindikatoren gehören, die Ihre Kunden beim Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung als unerlässlich erachten.
Bestätigungen und Markenbotschafter
Offizielle Bestätigungen zu erhalten und formelle Markenbotschafter für Ihr Unternehmen aufzubauen, ist eine sehr effektive Methode, um Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufzubauen. Wir wurden bei Kaufentscheidungen schon immer von seriösen Menschen beeinflusst und dieser Weg kann Ihrer Marke einen echten Schub geben. Wir weisen darauf hin, dass dieser Weg im Allgemeinen entweder eine bestehende Beziehung zu einer einflussreichen Person oder das Budget erfordert, um diese Partnerschaft zu fördern.
Social-Media-Influencer können oft über eine Gegenbeziehung gewonnen werden, bei der Sie Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt im Gegenzug dafür anbieten, dass sie Ihre Marke über ihre Netzwerke bewerben. Wir empfehlen Ihnen, Influencer zu kontaktieren, die für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung relevant sind, und den Besuch von Websites in Betracht zu ziehen, die bei der Entwicklung dieser Partnerschaften helfen.
Kundenlogos
Es besteht kein Zweifel, dass die Präsentation von Kundenlogos auf Ihrer Website und Marketingmaterial ein kostengünstiger und einfacher Ansatz ist, um Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufzubauen. Ein Wort der Warnung hier jedoch, listen Sie in Ihrem Marketingmaterial keine Marken auf, mit denen Sie sich nicht wirklich beschäftigt haben, da dies ein wirklich schlechtes Aussehen ist, wenn einer Ihrer potenziellen Kunden davon erfährt.
Je mehr Daten und Details Sie zu Ihren Fallstudien und Kunden hinzufügen können, desto besser!
Sehen Sie sich unten ein Beispiel für ein Kundenlogoboard an:
Auszeichnungen und Branchenzertifizierungen
Geben Sie Auszeichnungen und Branchenzertifizierungen ein! Die meisten Unternehmen sind so beschäftigt mit der geschäftigen Arbeit, dass sie vergessen, an offensichtlichen Branchenpreisen teilzunehmen und es verpassen, bei Zertifizierungen auf dem Laufenden zu bleiben. Besuchen Sie Ihre lokale Handelskammer, Google Industry Awards und Unternehmerpreise und fangen Sie an, Ihren Hut in den Ring zu werfen!
Die Anzeige dieser Auszeichnungen und Zertifizierungen auf Ihrer Website schafft Vertrauen bei Interessenten, die Angst haben und sich nicht sicher sind, mit welchem Unternehmen sie sich engagieren sollen. Diese Zertifizierungen und Auszeichnungen zeugen von Reife, Erfolg und Kompetenz in Ihrem Bereich, was die Angst Ihrer potenziellen Kunden oder die vielen Gründe, warum sie normalerweise einen Kauf vermeiden würden, sofort überwindet.
2. Schaffen Sie Dringlichkeit und Gelegenheit (oder Knappheit!)
Wir alle kennen das Gefühl… Du bist auf einer Veranstaltung und amüsierst dich und dann hörst du, dass die Bar in 5 Minuten schließt… argh! Sie laufen zur nächsten Getränkestation, die Sie finden können, und bestellen mehr als Sie wirklich brauchen, da Sie wissen, dass dies Ihre letzte Chance ist…
Dies ist die Jedi-Kunst, Knappheit zu entwickeln, die, wenn sie strategisch und taktvoll durchgeführt wird, dazu führt, dass die Kasse klingelt und klingelt! Das wollen wir doch alle, oder?
Es gibt viele Studien, die darlegen, dass die Angst vor einem möglichen Verlust ein weitaus größerer Motivator ist als die Möglichkeit, etwas zu gewinnen. Haben Sie schon vom Marshmallow-Experiment gehört? Es ist eine berühmte Studie, die in den 1960er Jahren durchgeführt wurde und Hunderte von Kindern im Alter von 4 und 5 Jahren testete. Sie zeigte die Auswirkungen von verzögerter Befriedigung und langfristigem Erfolg. Letztendlich hatten diejenigen, die Selbstdisziplin zeigen und die sofortige Befriedigung für spätere Ergebnisse aufschieben können, später im Leben höhere kognitive und soziale Fähigkeiten. Es ist definitiv eine Lektüre wert, um zu verstehen, wie unser Gehirn Dringlichkeit und Knappheit verarbeitet.
Es gibt viele Möglichkeiten, Knappheit in Ihrem Marketing zu entwickeln, einige klebriger als andere. Sehen wir uns im Folgenden einige Beispiele an, wie Sie Knappheit und Dringlichkeit entwickeln können:
Ein "nur zeitlich begrenztes" Angebot, das bis zum X-Zeitpunkt in Anspruch genommen werden kann (je früher, desto besser!)
Bieten Sie eine begrenzte Anzahl von Tickets für eine Veranstaltung an – es bleiben noch X Tickets übrig, kaufen Sie jetzt, um keine Tickets zu verpassen!
Biete einen ermäßigten Preis an
Happy Hours – Werben Sie für Ihre Rabatte in bestimmten Zeiträumen, z. B. beim Verkauf von Flügen zwischen 17:00 und 24:00 Uhr nur am Donnerstag
Bei Dringlichkeit geht es um Wichtigkeit und Zeit. Sie haben die Kontrolle darüber, dieses Gefühl zu erzeugen. Dringlichkeit und Knappheit in Kombination zwingen zu Maßnahmen, die zu Konversion und Umsatz führen.
3. Appell an die Amygdala
Am Ende des Tages sind wir alle Tiere, und wir können diese Tatsache entweder ignorieren oder das Spiel spielen. In all unseren Gehirnen befindet sich eine mandelförmige Ansammlung von Neuronen, die einen Großteil unserer unterbewussten Reaktionen steuert. Dieser primitive Teil Ihres Gehirns kann Sie dazu veranlassen, Maßnahmen zu ergreifen, bevor Sie sich dessen überhaupt bewusst sind. Dieser Teil des Gehirns wird oft als „kaufendes Gehirn“ bezeichnet, das instinktiv ist und auf Impuls reagiert.
Unser Gehirn wird jeden Tag und jede Woche mit Unmengen von Informationen überschwemmt; Manche sagen mehr, als ein Laptop fassen kann. Studien zeigen, dass Menschen täglich bis zu 34 GB an Informationen erhalten. Untersuchungen haben auch gezeigt, dass der durchschnittliche Mensch täglich über 20.000 Wörter aufnimmt, aber nur etwa 20 % vom Gehirn aufgenommen werden. Auf dieser Grundlage, wie Sie sich vorstellen können, ist die Notwendigkeit, Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung hervorzuheben, ein Muss.
Dieser unterbewusste Bereich unseres Gehirns ist die treibende Kraft für Kaufentscheidungen entlang der Buyer Journey von der anfänglichen Wahrnehmung und dem Interesse über die Überlegung, die Absicht, den Kauf bis hin zur Loyalitätsphase. Unternehmen, die lernen, mit diesem Teil des Gehirns wirklich zu interagieren und sich mit ihm zu beschäftigen, ohne zu manipulieren, erleben langfristigen Erfolg.
Durch Online-Marketing können Sie die üblichen Berührungs- und Geruchsempfindungen nicht ansprechen, daher müssen Sie diese Sinne in Ihrem Schreiben ansprechen.
Was fällt Ihnen ein, wenn Sie diese Sätze lesen?
Der Duft von frisch gefangenem Fisch vom Fischerboot (Geruch).
Der salzige Essig würzt gerne auf dem Chip (Geschmack).
Die kreischenden Silbermöwen laufen am Strand entlang. (Klang).
Die schleimigen Felsen unter meinen Füßen. (fühlen/berühren).
Ihren Leser mit Beschreibungen zu beschäftigen, wie ein Ort, eine Person oder ein Ding schmeckt, riecht, klingt und sich anfühlt, ist viel verlockender, als sich nur auf das Visuelle zu konzentrieren. Begeistern Sie Ihre Kunden mit sensorischer Sprache und sie reagieren eher positiv.
Welche Emotionen können mit Bildern geweckt werden? Es ist mehr als nur das, was Sie sehen? Welche Gefühle lösen diese Bilder aus?
Befolgen Sie diese Schritte, um den Wert und die Vorteile Ihres Produkts klar zu kommunizieren und gleichzeitig das Unterbewusstsein anzusprechen. Wenn Sie Hilfe benötigen, damit Ihre Inhalte den Test der Zeit bestehen, wenden Sie sich an!