3 Faktor Paling Penting untuk Menjual ke Pelanggan Anda
Diterbitkan: 2018-11-06Kami telah menguraikan 3 cara utama yang dapat Anda lakukan untuk mendorong penjualan dan loyalitas dari prospek dan pelanggan Anda yang sudah ada.
1. Membangun Kredibilitas Sosial
Anda tidak bisa menjual mendesis, Anda perlu mengembangkan kepercayaan dan kredibilitas di pasar Anda untuk kesuksesan jangka panjang.
Seperti yang dikutip dari Warren Buffet,
“kepercayaan adalah masalah reputasi — individu dan perusahaan — dibangun dalam jangka waktu yang lama. Dibutuhkan 20 tahun untuk membangun reputasi dan lima menit untuk menghancurkannya. Jika Anda memikirkannya, Anda akan melakukan hal yang berbeda.”
Kita hidup di dunia online di mana setiap orang waspada dan dicurigai dijual dan dimanfaatkan. Lebih dari sebelumnya, sangat penting untuk membangun kredibilitas yang benar.
Fakta ironisnya adalah, untuk mengembangkan kredibilitas di pasar saat ini, Anda sebenarnya tidak harus memiliki rekam jejak yang nyata. Saat Anda membaca ini, Anda mungkin mempertanyakan pernyataan ini, namun, konsep bukti sosial menunjukkan bahwa untuk membuktikan bahwa Anda dapat dipercaya, Anda hanya perlu menunjukkan bahwa orang telah mempercayai Anda untuk meyakinkan mereka.
Robert Cialindini merujuk fenomena ini dalam bukunya Influence , dengan menyatakan, kita memandang perilaku sebagai lebih benar dalam situasi tertentu sejauh kita melihat orang lain melakukannya.
Bukti sosial adalah kunci untuk menjual produk atau layanan yang Anda pasarkan secara efektif. Ada banyak cara untuk mengembangkan bukti sosial, dengan beberapa cara yang jauh lebih efektif daripada yang lain.
Kami telah menguraikan area utama yang kami rekomendasikan untuk difokuskan untuk membangun kredibilitas:
Kesaksian Online dan Studi Kasus
Ini adalah cara paling pasti untuk membangun kredibilitas dan kepercayaan pada merek Anda. Siapa pun dapat berbicara dan menjual mimpi, tetapi akhir-akhir ini kita semua terlalu pintar untuk jatuh cinta pada hal ini tanpa melakukan penelitian sendiri. Testimonial dan studi kasus memberikan kesempatan sempurna untuk mengomunikasikan dengan jelas pengalaman dan cerita positif pelanggan Anda tanpa melakukan "pekerjaan menjual".
Ada banyak format untuk mengomunikasikan informasi ini dan untuk memulai, kami sarankan untuk membuat bagian studi kasus di situs web Anda dengan halaman untuk masing-masingnya. Anda dapat melihat contoh klien kami John Hughes Group di sini. Dalam halaman ini menguraikan fakta dan statistik utama untuk dibagikan dari pengalaman mereka, ini dapat mencakup laba atas investasi, kebahagiaan klien, total penjualan, total prospek, dan banyak indikator kinerja utama lainnya yang menurut pelanggan Anda penting dalam membeli produk atau layanan Anda.
Pengesahan dan Duta Merek
Menerima dukungan resmi dan membangun duta merek resmi untuk perusahaan Anda adalah metode yang sangat efektif untuk mengembangkan kredibilitas dan kepercayaan. Kami selalu dipengaruhi oleh orang-orang yang memiliki reputasi baik saat membuat keputusan pembelian dan cara ini dapat memberikan dorongan nyata bagi merek Anda. Kami mencatat bahwa cara ini umumnya membutuhkan hubungan yang sudah ada dengan seseorang yang berpengaruh atau anggaran untuk mendorong kemitraan ini.
Influencer media sosial sering kali dapat diperoleh melalui hubungan kontra di mana Anda menyediakan layanan atau produk Anda sebagai imbalan bagi mereka untuk mempromosikan merek Anda melalui jaringan mereka. Kami merekomendasikan untuk menghubungi pemberi pengaruh yang relevan dengan produk atau layanan Anda dan mempertimbangkan untuk mengunjungi situs yang membantu dalam pengembangan kemitraan ini.
logo klien
Tidak diragukan lagi memamerkan logo klien di situs web Anda dan materi pemasaran adalah pendekatan yang hemat biaya dan mudah untuk membangun kredibilitas dan kepercayaan. Namun, sebuah peringatan di sini, jangan mencantumkan merek pada materi pemasaran Anda yang tidak benar-benar Anda libatkan, karena ini adalah tampilan yang sangat buruk jika salah satu calon pelanggan Anda mengetahui fakta ini.
Semakin banyak data dan spesifik yang dapat Anda tambahkan tentang studi kasus dan klien Anda, semakin baik!
Lihat contoh di bawah papan logo klien:
Penghargaan dan Sertifikasi Industri
Masukkan penghargaan dan sertifikasi industri! Sebagian besar bisnis begitu sibuk dalam pekerjaan yang sibuk sehingga mereka lupa untuk memasukkan penghargaan industri yang jelas dan ketinggalan mengikuti perkembangan sertifikasi. Kunjungi kamar dagang lokal Anda, penghargaan industri Google, dan penghargaan kewirausahaan, dan mulailah lempar topi Anda ke atas ring!
Menampilkan penghargaan dan sertifikasi ini di situs Anda membangun kepercayaan pada prospek yang takut dan tidak yakin dengan perusahaan mana yang harus dilibatkan. Memiliki sertifikasi dan penghargaan ini menunjukkan kedewasaan, kesuksesan, dan kemampuan di bidang Anda, yang segera mengatasi kecemasan yang dialami prospek Anda atau banyak alasan mengapa mereka biasanya menghindari pembelian.
2. Ciptakan Urgensi dan Peluang (atau kelangkaan!)
Kita semua tahu perasaan... Anda berada di sebuah acara menikmati diri sendiri dan kemudian Anda mendengar bahwa bar tutup dalam 5 menit ... argh! Anda berlari ke stasiun minuman terdekat yang dapat Anda temukan dan mulai memesan lebih dari yang Anda butuhkan karena Anda tahu ini adalah kesempatan terakhir Anda…
Ini adalah seni jedi mengembangkan kelangkaan, yang jika dilakukan secara strategis dan bijaksana, akan menyebabkan mesin kasir berdering dan berdering! Itulah yang kita semua inginkan, bukan?
Ada banyak penelitian yang menguraikan fakta bahwa ketakutan akan potensi kehilangan adalah motivator yang jauh lebih besar daripada kemungkinan mendapatkan sesuatu. Pernahkah Anda mendengar tentang eksperimen marshmallow? Ini adalah penelitian terkenal yang dilakukan pada tahun 1960-an yang menguji ratusan anak, usia 4 dan 5 tahun. Ini mengungkapkan dampak kepuasan yang tertunda dan kesuksesan jangka panjang. Pada akhirnya, mereka yang dapat menunjukkan disiplin diri dan menunda kepuasan segera untuk hasil di kemudian hari memiliki kemampuan kognitif dan sosial yang lebih tinggi di kemudian hari. Sangat layak dibaca untuk memahami bagaimana otak kita memproses urgensi dan kelangkaan.
Ada banyak cara untuk mengembangkan kelangkaan dalam pemasaran Anda, beberapa lebih norak daripada yang lain. Mari kita lihat beberapa contoh di bawah tentang bagaimana Anda dapat mengembangkan kelangkaan dan urgensi:
Penawaran 'waktu terbatas' yang dapat diklaim hingga X kali (lebih cepat lebih baik!)
Tawarkan tiket dalam jumlah terbatas ke suatu acara – X jumlah tiket tersisa, beli sekarang agar tidak ketinggalan!
Tawarkan harga diskon
Happy hour – promosikan diskon Anda selama periode waktu tertentu, misalnya menjual penerbangan antara pukul 17.00 dan tengah malam hanya pada hari Kamis
Urgensi adalah tentang kepentingan dan waktu. Anda memegang kendali untuk menciptakan perasaan ini. Urgensi dan kelangkaan digabungkan memaksa tindakan yang menghasilkan konversi dan pendapatan.
3. Banding ke Amygdala
Pada akhirnya, kita semua adalah binatang, dan kita dapat mengabaikan fakta ini atau memainkannya. Di dalam semua otak kita terdapat sekelompok neuron berbentuk almond yang memandu sebagian besar respons bawah sadar kita. Bagian primitif dari otak Anda ini dapat memicu Anda untuk mengambil tindakan bahkan sebelum Anda menyadarinya. Bagian otak ini sering disebut sebagai “otak pembeli” yang bersifat naluriah dan bertindak berdasarkan impuls.
Otak kita dibanjiri dengan banyak informasi setiap hari dan minggu; ada yang mengatakan lebih dari yang bisa ditampung oleh laptop. Studi mengungkapkan orang menerima sebanyak 34 Gb info setiap hari. Penelitian juga menunjukkan rata-rata orang menyerap lebih dari 20.000 kata setiap hari tetapi hanya sekitar 20% yang diserap oleh otak. Berdasarkan hal ini, seperti yang dapat Anda bayangkan, kebutuhan untuk menonjolkan produk/layanan Anda adalah suatu keharusan.
Area bawah sadar otak kita ini adalah kekuatan pendorong di balik keputusan pembelian di seluruh perjalanan pembeli dari kesadaran dan minat awal hingga pertimbangan, niat, pembelian, dan fase loyalitas. Perusahaan yang belajar bagaimana benar-benar berinteraksi dan terlibat dengan bagian otak ini, tanpa memanipulasi, mengalami kesuksesan jangka panjang.
Melalui pemasaran online, Anda tidak dapat menarik sensasi sentuhan dan penciuman yang biasa sehingga Anda perlu menarik indra ini dalam tulisan Anda.
Apa yang terlintas di benak Anda ketika membaca kalimat-kalimat ini?
Aroma ikan yang baru ditangkap dari perahu nelayan (bau).
Cuka asin seperti bumbu pada keripik (rasa).
Burung camar herring yang menjerit-jerit berjalan di pantai. (suara).
Batu berlendir di bawah kakiku. (merasakan/menyentuh).
Melibatkan pembaca Anda dengan deskriptor tentang bagaimana suatu tempat, orang, atau benda terasa, berbau, terdengar, dan terasa jauh lebih memikat daripada hanya berfokus pada visual. Buat pelanggan Anda bersemangat dengan bahasa sensorik dan kemungkinan besar mereka akan merespons secara positif.
Emosi apa yang bisa dibangkitkan dengan gambar? Ini lebih dari sekedar apa yang Anda lihat? Perasaan apa yang ditimbulkan oleh gambar-gambar ini?
Mengikuti langkah-langkah ini dengan jelas mengkomunikasikan nilai dan manfaat produk Anda sambil menarik pikiran bawah sadar pasti akan membuat konsumen mengeluarkan air liur atas produk dan layanan Anda yang membawa bisnis baru dan melipatgandakan yang sudah ada! Jika Anda memerlukan bantuan dalam membuat konten Anda bertahan dalam ujian waktu, hubungi!