3 наиболее важных фактора продаж вашим клиентам
Опубликовано: 2018-11-06Мы выделили 3 основных способа добиться этого, чтобы повысить продажи и лояльность ваших потенциальных и существующих клиентов.
1. Повышайте социальную репутацию
Вы не можете продавать шипучие товары, вам нужно завоевать доверие и авторитет на своем рынке для долгосрочного успеха.
По словам Уоррена Баффета,
«Доверие - это вопрос репутации - как личности, так и компании, - построенной на долгие периоды времени. Требуется 20 лет, чтобы заработать репутацию, и 5 минут, чтобы ее испортить. Если вы подумаете об этом, вы сделаете все по-другому ».
Мы живем в онлайн-мире, где каждый насторожен и подозревается в том, что его продают и используют в своих интересах. Как никогда важно завоевать истинное доверие.
По иронии судьбы, чтобы завоевать доверие на сегодняшнем рынке, вам не обязательно иметь реальный послужной список. Читая это, вы можете усомниться в этом утверждении, однако концепция социального доказательства предполагает, что для того, чтобы доказать, что вы заслуживаете доверия, вам просто нужно показать, что люди уже доверяют вам, чтобы убедить их.
Роберт Чиалиндини упомянул это явление в своей книге « Влияние» , заявив, что мы рассматриваем поведение как более правильное в данной ситуации в той степени, в которой мы видим, что другие его выполняют.
Социальное доказательство - ключ к эффективной продаже продукта или услуги, которые вы продаете. Существует множество способов разработать социальное доказательство, некоторые из которых намного эффективнее других.
Мы выделили ключевые области, на которых рекомендуем сосредоточить внимание, чтобы завоевать доверие:
Онлайн-отзывы и примеры из практики
Это самый надежный способ завоевать авторитет и доверие к вашему бренду. Кто угодно может говорить и продавать мечту, но в наши дни мы все слишком сообразительны, чтобы на это поддаться, не проводя собственных исследований. Отзывы и тематические исследования предоставляют прекрасную возможность четко рассказать о положительном опыте и историях ваших клиентов, не занимаясь «продажной работой».
Существует множество форматов для передачи этой информации, и для начала мы рекомендуем создать на своем веб-сайте раздел с тематическими исследованиями со страницей для каждого из них. Вы можете посмотреть здесь пример нашего клиента John Hughes Group. На этой странице изложены ключевые факты и статистика, которыми они могут поделиться из своего опыта, они могут включать в себя рентабельность инвестиций, удовлетворенность клиентов, общий объем продаж, общее количество потенциальных клиентов и многие другие ключевые показатели эффективности, которые ваши клиенты сочтут необходимыми при покупке вашего продукта или услуги.
Подтверждения и послы бренда
Получение официальных подтверждений и создание официальных представителей бренда для вашей компании - очень эффективный метод развития авторитета и доверия. При принятии решений о покупке мы всегда находились под влиянием авторитетных людей, и этот путь может дать реальный импульс вашему бренду. Мы отмечаем, что этот путь обычно требует либо существующих отношений с влиятельным лицом, либо бюджета для поощрения этого партнерства.
Влиятельных лиц в социальных сетях часто можно привлечь через противоположные отношения, когда вы предоставляете свою услугу или продукт в обмен на продвижение вашего бренда через свои сети. Мы рекомендуем обратиться к влиятельным лицам, имеющим отношение к вашему продукту или услуге, и рассмотреть возможность посещения сайтов, которые помогают в развитии этих партнерских отношений.
Логотипы клиентов
Несомненно, демонстрация логотипов клиентов на вашем веб-сайте и маркетинговых материалах - это рентабельный и простой способ завоевать авторитет и доверие. Однако здесь одно предупреждение: не указывайте в своих маркетинговых материалах бренды, с которыми вы действительно не взаимодействовали, так как это действительно плохой вид, если один из ваших потенциальных клиентов узнает об этом факте.
Чем больше данных и подробностей вы добавите о своих исследованиях и клиентах, тем лучше!
См. Ниже пример доски с логотипом клиента:
Награды и отраслевые сертификаты
Получите награды и отраслевые сертификаты! Большинство компаний настолько заняты своей загруженной работой, что забывают указать очевидные отраслевые награды и не успевают пройти сертификацию. Посетите местную торговую палату, награды отраслевых и предпринимательских премий Google и начните бросать свою шляпу на ринге!
Размещение этих наград и сертификатов на вашем сайте вызывает доверие у потенциальных клиентов, которые опасаются и не уверены, с какой компанией сотрудничать. Наличие этих сертификатов и наград свидетельствует о зрелости, успехе и способностях в вашей области, что немедленно преодолевает беспокойство, которое испытывают ваши потенциальные клиенты, или многие из причин, по которым они обычно избегают покупки.
2. Создайте срочность и возможность (или дефицит!)
Все мы знаем это чувство ... вы на мероприятии, наслаждаясь отдыхом, а потом слышите, что бар закрывается через 5 минут ... ах! Вы бежите к ближайшей станции с напитками, которую можете найти, и начинаете заказывать больше, чем вам действительно нужно, поскольку знаете, что это ваш последний шанс ...
Это джедайское искусство развития дефицита, которое, если действовать стратегически и тактично, приведет к звонку и звонку кассового аппарата! Мы все этого хотим, правда?
Есть много исследований, в которых подчеркивается тот факт, что страх потенциальной потери является гораздо большим мотиватором, чем возможность чего-то получить. Вы слышали об эксперименте с зефиром? Это известное исследование, проведенное еще в 1960-х годах, в ходе которого были протестированы сотни детей в возрасте от 4 до 5 лет. Оно показало влияние отсроченного удовлетворения и долгосрочного успеха. В конечном счете, те, кто может проявлять самодисциплину и откладывать немедленное удовлетворение на более поздние результаты, в более позднем возрасте обладали более высокими когнитивными и социальными способностями. Это определенно стоит прочитать, чтобы понять, как наш мозг обрабатывает срочность и дефицит.
Есть много способов создать дефицит в вашем маркетинге, некоторые из них более безвкусны, чем другие. Давайте рассмотрим ниже несколько примеров того, как вы можете развить дефицит и срочность:
Предложение «только ограниченное время», которое можно запросить до X времени (чем раньше, тем лучше!)
Предложите ограниченное количество билетов на мероприятие - осталось X билетов, купите сейчас, чтобы не пропустить!
Предложите цену со скидкой
Счастливые часы - рекламируйте свои скидки в определенные периоды времени, например, продавайте рейсы с 17:00 до полуночи только в четверг.
Срочность - это важность и время. Вы контролируете создание этого чувства. Срочность и дефицит вместе вынуждают действовать, что приводит к конверсии и прибыли.
3. Обращение к миндалевидному телу.
В конце концов, мы все животные, и мы можем либо игнорировать этот факт, либо играть в игру. Внутри всего нашего мозга находится кластер нейронов миндалевидной формы, который управляет большей частью наших подсознательных реакций. Эта примитивная часть вашего мозга может побуждать вас к действиям, прежде чем вы даже осознаете об этом. Эту часть мозга часто называют «покупающим мозгом», она инстинктивна и действует импульсивно.
Наш мозг переполнен массой информации каждый день и неделю; некоторые говорят, что больше, чем может вместить ноутбук. Исследования показывают, что люди получают до 34 Гб информации каждый день. Исследования также показали, что в среднем человек воспринимает более 20 000 слов каждый день, но только около 20% усваивается мозгом. Исходя из этого, как вы понимаете, необходимость выделять ваш продукт / услугу является обязательной.
Эта подсознательная область нашего мозга является движущей силой решений о покупке на всем пути покупателя от первоначального осознания и интереса до рассмотрения, намерения, покупки и фазы лояльности. Компании, которые учатся по-настоящему взаимодействовать и взаимодействовать с этой частью мозга, не манипулируя, добиваются долгосрочного успеха.
С помощью интернет-маркетинга вы не можете апеллировать к обычным ощущениям прикосновения и запаха, поэтому вам нужно апеллировать к этим чувствам в своих письмах.
Что приходит в голову, когда вы читаете эти предложения?
Аромат только что пойманной рыбы с рыбацкой лодки (запах).
Соленый уксус, как приправа на чипсах (вкус).
Визжащие серебристые чайки гуляют по пляжу. (звук).
Слизистые камни под моими ногами. (почувствовать / прикоснуться).
Привлечь читателя к описанию того, как место, человек или вещь на вкус, запах, звуки и ощущения намного привлекательнее, чем сосредоточение внимания только на визуальном восприятии. Заинтересуйте своих клиентов чувственным языком, и они с большей вероятностью ответят положительно.
Какие эмоции можно вызвать картинками? Это больше, чем то, что вы видите? Какие чувства вызывают эти картинки?
Следуя этим шагам по четкому разъяснению ценности и преимуществ вашего продукта, обращаясь к подсознанию, у потребителей наверняка будут слюнки текут над вашими продуктами и услугами, открывая новый бизнес и умножая существующие! Если вам нужна помощь, чтобы ваш контент выдержал испытание временем, обращайтесь!