Les 3 facteurs les plus importants pour vendre à vos clients
Publié: 2018-11-06Nous avons décrit les 3 principaux moyens d'y parvenir pour augmenter les ventes et la fidélité de vos prospects et clients existants.
1. Construire la crédibilité sociale
Vous ne pouvez pas vendre du grésillement, vous devez développer la confiance et la crédibilité sur votre marché pour un succès à long terme.
Comme indiqué par Warren Buffet,
« La confiance est une question de réputation – individuelle et entreprise – bâtie sur de longues périodes. Il faut 20 ans pour se forger une réputation et cinq minutes pour la ruiner. Si vous y réfléchissez, vous ferez les choses différemment.
Nous vivons dans un monde en ligne où tout le monde est sur ses gardes et soupçonne d'être vendu et exploité. Plus que jamais, il est essentiel d'établir une véritable crédibilité.
Le fait ironique est que, pour développer votre crédibilité sur le marché d'aujourd'hui, vous n'avez pas besoin d'avoir de véritables antécédents. En lisant ceci, vous pouvez remettre en question cette affirmation, cependant, le concept de preuve sociale suggère que pour prouver que vous êtes digne de confiance, il vous suffit de montrer que les gens vous font déjà confiance afin de les convaincre.
Robert Cialindini a fait référence à ce phénomène dans son livre Influence , déclarant que nous considérons le comportement comme plus correct dans une situation donnée dans la mesure où nous voyons les autres l'exécuter.
La preuve sociale est la clé pour vendre efficacement le produit ou le service que vous commercialisez. Il existe une multitude de façons de développer une preuve sociale, certaines étant beaucoup plus efficaces que d'autres.
Nous avons décrit les domaines clés sur lesquels nous vous recommandons de vous concentrer pour renforcer votre crédibilité :
Témoignages et études de cas en ligne
C'est le moyen le plus sûr de renforcer la crédibilité et la confiance en votre marque. N'importe qui peut parler et vendre son rêve, mais de nos jours, nous sommes tous bien trop avisés pour tomber dans le piège sans faire nos propres recherches. Les témoignages et les études de cas offrent l'occasion idéale de communiquer clairement les expériences et les histoires positives de vos clients sans faire un « travail de vente ».
Il existe de nombreux formats pour communiquer ces informations et pour commencer, nous vous recommandons de créer une section d'études de cas sur votre site Web avec une page pour chacun. Vous pouvez consulter ici un exemple de notre client, le groupe John Hughes. Dans cette page, présentez les faits et statistiques clés à partager à partir de leur expérience, ceux-ci peuvent inclure le retour sur investissement, le bonheur des clients, les ventes totales, le nombre total de prospects et de nombreux autres indicateurs de performance clés que vos clients trouveraient impératifs dans l'achat de votre produit ou service.
Avenants et ambassadeurs de la marque
Recevoir des mentions officielles et créer des ambassadeurs de marque officiels pour votre entreprise est une méthode très efficace pour développer la crédibilité et la confiance. Nous avons toujours été influencés par des personnes réputées lors de la prise de décisions d'achat et cette avenue peut donner un véritable coup de pouce à votre marque. Notons que cette avenue nécessite généralement soit une relation existante avec quelqu'un d'influence, soit le budget pour favoriser ce partenariat.
Les influenceurs des médias sociaux peuvent souvent être acquis via une relation de contra où vous fournissez votre service ou produit en échange de la promotion de votre marque via leurs réseaux. Nous vous recommandons de contacter des influenceurs pertinents pour votre produit ou service et d'envisager de visiter des sites qui aident au développement de ces partenariats.
Logos clients
Il ne fait aucun doute que l'affichage des logos des clients sur votre site Web et votre matériel de marketing est une approche simple et rentable pour renforcer la crédibilité et la confiance. Un mot d'avertissement ici cependant, ne répertoriez pas les marques sur votre matériel marketing avec lesquelles vous ne vous êtes pas vraiment engagé, car c'est un très mauvais aspect si l'un de vos clients potentiels apprend ce fait.
Plus vous pouvez ajouter de données et de détails sur vos études de cas et vos clients, mieux c'est !
Voir un exemple ci-dessous d'un panneau de logo client :
Prix et certifications de l'industrie
Entrez les récompenses et les certifications de l'industrie ! La plupart des entreprises sont tellement occupées par un travail chargé qu'elles oublient d'entrer dans les prix évidents de l'industrie et manquent de rester à jour dans les certifications. Visitez votre chambre de commerce locale, les récompenses de l'industrie Google et les récompenses entrepreneuriales et commencez à jeter votre chapeau sur le ring !
L'affichage de ces récompenses et certifications sur votre site renforce la confiance des prospects qui ont peur et ne savent pas avec quelle entreprise s'engager. Le fait d'avoir ces certifications et récompenses montre la maturité, le succès et les capacités dans votre domaine, ce qui surmonte immédiatement l'anxiété de vos prospects ou les nombreuses raisons pour lesquelles ils éviteraient généralement d'acheter.
2. Créez l'urgence et l'opportunité (ou la rareté !)
Nous connaissons tous le sentiment… vous êtes à un événement en train de vous amuser et puis vous entendez que le bar ferme dans 5 minutes… argh ! Vous courez vers la station de boissons la plus proche que vous pouvez trouver et commencez à commander plus que ce dont vous avez vraiment besoin car vous savez que c'est votre dernière chance…
C'est l'art Jedi de développer la rareté, ce qui, s'il est fait de manière stratégique et avec tact, fera sonner et sonner la caisse enregistreuse ! C'est ce que nous voulons tous, non ?
De nombreuses études soulignent le fait que la peur d'une perte potentielle est une motivation bien plus grande que la possibilité de gagner quelque chose. Avez-vous entendu parler de l'expérience de la guimauve? C'est une étude célèbre menée dans les années 1960 qui a testé des centaines d'enfants, âgés de 4 et 5 ans. Elle a révélé l'impact d'une gratification retardée et d'un succès à long terme. En fin de compte, ceux qui peuvent faire preuve d'autodiscipline et reporter la gratification immédiate pour des résultats ultérieurs avaient des capacités cognitives et sociales plus élevées plus tard dans la vie. Cela vaut vraiment la peine d'être lu pour comprendre comment notre cerveau traite l'urgence et la rareté.
Il existe de nombreuses façons de développer la rareté dans votre marketing, certaines plus collantes que d'autres. Regardons quelques exemples ci-dessous sur la façon dont vous pouvez développer la rareté et l'urgence :
Une offre « à durée limitée » qui peut être réclamée jusqu'à X heures (le plus tôt sera le mieux !)
Offrez un nombre limité de billets pour un événement - Il reste X nombre de billets, achetez maintenant pour ne pas manquer !
Offrir un prix réduit
Happy hours - faites la promotion de vos réductions pendant certaines périodes, par exemple en vendant des vols entre 17h00 et minuit le jeudi uniquement
L'urgence est une question d'importance et de temps. Vous contrôlez la création de ce sentiment. L'urgence et la rareté combinées imposent une action entraînant une conversion et des revenus.
3. Appel à l'amygdale
En fin de compte, nous sommes tous des animaux et nous pouvons soit ignorer ce fait, soit jouer le jeu. À l'intérieur de tout notre cerveau se trouve un groupe de neurones en forme d'amande qui guide une grande partie de nos réponses subconscientes. Cette partie primitive de votre cerveau peut vous inciter à prendre des mesures avant même que vous ne vous en rendiez compte. Cette partie du cerveau est souvent appelée « cerveau acheteur » qui est instinctive et agit par impulsion.
Notre cerveau est inondé de tonnes et de tonnes d'informations chaque jour et chaque semaine ; certains disent plus qu'un ordinateur portable ne peut en contenir. Des études révèlent que les gens reçoivent jusqu'à 34 Go d'informations par jour. La recherche a également montré qu'une personne moyenne absorbe plus de 20 000 mots par jour, mais que seulement 20 % environ sont absorbés par le cerveau. Sur cette base, comme vous pouvez l'imaginer, la nécessité de faire ressortir votre produit/service est un must.
Cette zone inconsciente de notre cerveau est la force motrice des décisions d'achat tout au long du parcours de l'acheteur, de la prise de conscience et de l'intérêt initiaux à la considération, l'intention, l'achat et la phase de fidélisation. Les entreprises qui apprennent à vraiment interagir et à interagir avec cette partie du cerveau, sans manipuler, connaissent un succès à long terme.
Grâce au marketing en ligne, vous ne pouvez pas faire appel aux sensations habituelles du toucher et de l'odorat, vous devez donc faire appel à ces sens dans votre écriture.
Qu'est-ce qui vous vient à l'esprit lorsque vous lisez ces phrases?
L'arôme du poisson fraîchement pêché du bateau de pêche (odeur).
Le vinaigre salé comme assaisonnement sur la puce (goût).
Les goélands argentés hurlants marchant sur la plage. (sonner).
Les roches gluantes sous mes pieds. (sentir/toucher).
Engager votre lecteur avec des descripteurs sur le goût, l'odeur, les sons et les sensations d'un lieu, d'une personne ou d'une chose est beaucoup plus séduisant que de se concentrer uniquement sur le visuel. Excitez vos clients avec un langage sensoriel et ils sont plus susceptibles de répondre positivement.
Quelles émotions peuvent être suscitées par des images ? C'est plus que ce que vous voyez ? Quels sentiments ces images évoquent-elles ?
Suivre ces étapes pour communiquer clairement la valeur et les avantages de votre produit tout en faisant appel à l'esprit subconscient fera sûrement saliver les consommateurs devant vos produits et services, générant de nouvelles affaires et multipliant les existants ! Si vous avez besoin d'aide pour que votre contenu résiste à l'épreuve du temps, contactez-nous !