Los 3 factores más importantes para vender a sus clientes
Publicado: 2018-11-06Hemos descrito las 3 formas clave en las que puede lograr esto para impulsar las ventas y la lealtad de sus clientes potenciales y existentes.
1. Desarrollar credibilidad social
No puede vender chisporroteo, necesita desarrollar confianza y credibilidad en su mercado para el éxito a largo plazo.
Como se menciona en Warren Buffet,
“La confianza es una cuestión de reputación - individual y empresarial - construida durante largos períodos de tiempo. Se necesitan 20 años para construir una reputación y cinco minutos para arruinarla. Si piensas en eso, harás las cosas de manera diferente ".
Vivimos en un mundo en línea donde todo el mundo tiene la guardia alta y sospecha que se le venderá y se aprovechará de él. Más que nunca es fundamental establecer una verdadera credibilidad.
El hecho irónico es que, para desarrollar credibilidad en el mercado actual, no es necesario tener un historial real. Mientras lee esto, puede cuestionar esta afirmación, sin embargo, el concepto de prueba social sugiere que para demostrar que es confiable, solo necesita demostrar que la gente ya confía en usted para convencerlos.
Robert Cialindini se refirió a este fenómeno en su libro Influencia , afirmando que vemos el comportamiento como más correcto en una situación dada en la medida en que vemos a otros realizarlo.
La prueba social es la clave para vender eficazmente el producto o servicio que comercializa. Hay una gran cantidad de formas de desarrollar pruebas sociales, y algunas son mucho más efectivas que otras.
Hemos descrito las áreas clave en las que recomendamos centrarse para generar credibilidad:
Testimonios en línea y estudios de casos
Esta es la forma más segura de generar credibilidad y confianza en su marca. Cualquiera puede hablar y vender el sueño, pero en estos días todos somos demasiado inteligentes para caer en esto sin hacer nuestra propia investigación. Los testimonios y los estudios de casos brindan la oportunidad perfecta para comunicar claramente las experiencias e historias positivas de sus clientes sin hacer un "trabajo de venta".
Hay muchos formatos para comunicar esta información y, para comenzar, recomendamos crear una sección de estudios de caso en su sitio web con una página para cada uno. Aquí puede ver un ejemplo de nuestro cliente, el Grupo John Hughes. Dentro de esta página, se describen los datos y estadísticas clave para compartir de su experiencia, estos pueden incluir el retorno de la inversión, la satisfacción del cliente, las ventas totales, los clientes potenciales y muchos otros indicadores clave de rendimiento que sus clientes considerarían imperativos al comprar su producto o servicio.
Avales y embajadores de marca
Recibir respaldos oficiales y crear embajadores de marca formales para su empresa es un método muy eficaz para desarrollar credibilidad y confianza. Siempre hemos sido influenciados por personas de buena reputación a la hora de tomar decisiones de compra y esta vía puede proporcionar un impulso real a su marca. Observamos que esta vía generalmente requiere una relación existente con alguien de influencia o el presupuesto para fomentar esta asociación.
Los influencers de las redes sociales a menudo se pueden adquirir a través de una relación contraria en la que usted brinda su servicio o producto a cambio de que promocionen su marca a través de sus redes. Recomendamos ponerse en contacto con personas influyentes relevantes para su producto o servicio y considerar visitar sitios que ayuden en el desarrollo de estas asociaciones.
Logotipos de clientes
No hay duda de que mostrar los logotipos de los clientes en su sitio web y el material de marketing es un método rentable y sencillo para generar credibilidad y confianza. Sin embargo, una advertencia aquí: no enumere marcas en su material de marketing con las que no se involucró realmente, ya que este es un aspecto realmente malo si uno de sus posibles clientes se entera de este hecho.
¡Cuantos más datos y detalles pueda agregar sobre sus estudios de caso y clientes, mejor!
Vea un ejemplo a continuación de un tablero con el logotipo de un cliente:
Premios y certificaciones de la industria
¡Ingrese premios y certificaciones de la industria! La mayoría de las empresas están tan ocupadas en el trabajo que se olvidan de presentar premios obvios de la industria y no se mantienen al día en las certificaciones. Visite su cámara de comercio local, los premios de la industria de Google y los premios empresariales y comience a lanzar su sombrero en el ring.
Mostrar estos premios y certificaciones en su sitio genera confianza en los prospectos que temen y no están seguros de con qué empresa interactuar. Tener estas certificaciones y premios demuestra madurez, éxito y capacidad en su campo, lo que inmediatamente supera la ansiedad que experimentan sus prospectos o las muchas razones por las que normalmente evitarían comprar.
2. Crear urgencia y oportunidad (¡o escasez!)
Todos conocemos la sensación ... estás en un evento disfrutando y luego escuchas que el bar cierra en 5 minutos ... ¡argh! Corre a la estación de bebidas más cercana que puede encontrar y comienza a pedir más de lo que realmente necesita, ya que sabe que esta es su última oportunidad ...
Este es el arte jedi de desarrollar la escasez, que, si se hace de manera estratégica y con tacto, ¡hará que la caja registradora suene y suene! Eso es lo que todos queremos, ¿verdad?
Hay muchos estudios que describen el hecho de que el miedo a una pérdida potencial es un motivador mucho mayor que la posibilidad de ganar algo. ¿Has oído hablar del experimento del malvavisco? Es un estudio famoso realizado en la década de 1960 que evaluó a cientos de niños de 4 y 5 años. Reveló el impacto de la gratificación retrasada y el éxito a largo plazo. En última instancia, aquellos que pueden mostrar autodisciplina y posponer la gratificación inmediata por resultados posteriores tuvieron mayores capacidades cognitivas y sociales más adelante en la vida. Definitivamente vale la pena leerlo para comprender cómo nuestro cerebro procesa la urgencia y la escasez.
Hay muchas formas de desarrollar la escasez en su marketing, algunas más vulgares que otras. Veamos algunos ejemplos a continuación sobre cómo puede desarrollar escasez y urgencia:
Una oferta de 'solo tiempo limitado' que se puede reclamar hasta X tiempo (¡cuanto antes, mejor!)
Ofrezca una cantidad limitada de entradas para un evento: quedan X cantidad de entradas, ¡cómprelas ahora para no perderlas!
Ofrecer un precio con descuento
Happy hours: promocione sus descuentos durante ciertos períodos de tiempo, por ejemplo, vendiendo vuelos entre las 5 p.m. y la medianoche solo los jueves.
La urgencia tiene que ver con la importancia y el tiempo. Tú tienes el control de crear este sentimiento. La urgencia y la escasez combinadas obligan a la acción que resulta en conversión e ingresos.
3. Apelación a la amígdala
Al final del día, todos somos animales, y podemos ignorar este hecho o jugar el juego. Dentro de todos nuestros cerebros hay un grupo de neuronas en forma de almendra que guía gran parte de nuestras respuestas subconscientes. Esta parte primitiva de tu cerebro puede hacer que actúes antes de que te des cuenta. Esta parte del cerebro a menudo se conoce como el "cerebro comprador" que es instintivo y actúa por impulso.
Nuestro cerebro está inundado con montones y montones de información todos los días y semanas; algunos dicen más de lo que puede contener una computadora portátil. Los estudios revelan que las personas reciben hasta 34 Gb de información todos los días. Las investigaciones también han demostrado que una persona promedio lee más de 20.000 palabras todos los días, pero solo alrededor del 20% es absorbido por el cerebro. En base a esto, como puedes imaginar, la necesidad de que tu producto / servicio se destaque es imprescindible.
Esta área subconsciente de nuestro cerebro es la fuerza impulsora detrás de las decisiones de compra a lo largo del viaje del comprador, desde la conciencia inicial y el interés hasta la consideración, la intención, la compra y la fase de lealtad. Las empresas que aprenden a interactuar de verdad y a interactuar con esta parte del cerebro, sin manipular, experimentan un éxito a largo plazo.
A través del marketing en línea, no puede apelar a las sensaciones habituales del tacto y el olfato, por lo que debe apelar a estos sentidos en su escritura.
¿Qué te viene a la mente cuando lees estas frases?
El aroma del pescado recién capturado del barco de pesca (olor).
El vinagre salado como condimento en el chip (sabor).
Las gaviotas argénteas chillando caminando por la playa. (sonar).
Las rocas viscosas debajo de mis pies. (sentir / tocar).
Involucrar a su lector con descriptores sobre cómo un lugar, persona o cosa sabe, huele, suena y se siente es mucho más atractivo que solo enfocarse en lo visual. Emocione a sus clientes con el lenguaje sensorial y es más probable que respondan de manera positiva.
¿Qué emociones se pueden suscitar con las imágenes? ¿Es más que lo que ves? ¿Qué sentimientos evocan estas imágenes?
Si sigue estos pasos para comunicar claramente el valor y los beneficios de su producto mientras apela a la mente subconsciente, seguramente los consumidores se emocionarán ante sus productos y servicios, lo que generará nuevos negocios y multiplicará los existentes. Si necesita ayuda para hacer que su contenido resista el paso del tiempo, ¡comuníquese con nosotros!