3 najważniejsze czynniki sprzedaży klientom
Opublikowany: 2018-11-06Przedstawiliśmy 3 kluczowe sposoby, w jakie możesz to osiągnąć, aby zwiększyć sprzedaż i lojalność wśród potencjalnych i obecnych klientów.
1. Buduj wiarygodność społeczną
Nie możesz sprzedawać skwiercząc, musisz zdobyć zaufanie i wiarygodność na swoim rynku, aby osiągnąć długoterminowy sukces.
Jak wspomniano od Warrena Buffeta,
„zaufanie to kwestia reputacji — indywidualnej i firmowej — budowanej przez długi czas. Zbudowanie reputacji zajmuje 20 lat, a zrujnowanie jej w pięć minut. Jeśli o tym pomyślisz, postąpisz inaczej”.
Żyjemy w świecie online, w którym każdy ma się na baczności i jest podejrzany o to, że został sprzedany i wykorzystany. Bardziej niż kiedykolwiek, ustalenie prawdziwej wiarygodności ma kluczowe znaczenie.
Ironia polega na tym, że aby zbudować wiarygodność na dzisiejszym rynku, nie trzeba mieć prawdziwych osiągnięć. Czytając to, możesz zakwestionować to stwierdzenie, jednak koncepcja dowodu społecznego sugeruje, że aby udowodnić, że jesteś godny zaufania, wystarczy pokazać, że ludzie już ci ufają, aby ich przekonać.
Robert Cialindini odniósł się do tego zjawiska w swojej książce Wpływ , stwierdzając, że uważamy zachowanie za bardziej poprawne w danej sytuacji o tyle, o ile widzimy, jak robią to inni.
Dowód społeczny jest kluczem do skutecznej sprzedaży produktu lub usługi, którą sprzedajesz. Istnieje mnóstwo sposobów na opracowanie dowodów społecznych, z których niektóre są znacznie bardziej skuteczne niż inne.
Nakreśliliśmy kluczowe obszary, na których zalecamy skoncentrowanie się na budowaniu wiarygodności:
Referencje online i studia przypadków
To najpewniejszy sposób na budowanie wiarygodności i zaufania do Twojej marki. Każdy może porozmawiać i sprzedać marzenie, ale w dzisiejszych czasach wszyscy jesteśmy zbyt doświadczeni, by dać się nabrać bez przeprowadzania własnych badań. Referencje i studia przypadków zapewniają doskonałą okazję do jasnego przekazania pozytywnych doświadczeń i historii Twoich klientów bez wykonywania „sprzedaży”.
Istnieje wiele formatów przekazywania tych informacji i na początek zalecamy utworzenie w witrynie sekcji studiów przypadku ze stroną dla każdego z nich. Tutaj możesz sprawdzić przykład naszego klienta John Hughes Group. Na tej stronie przedstawiamy kluczowe fakty i statystyki, którymi można się podzielić na podstawie ich doświadczeń, mogą one obejmować zwrot z inwestycji, zadowolenie klientów, całkowitą sprzedaż, całkowitą liczbę potencjalnych klientów i wiele innych kluczowych wskaźników wydajności, które Twoi klienci uznaliby za konieczne przy zakupie Twojego produktu lub usługi.
Adnotacje i Ambasadorzy Marki
Otrzymywanie oficjalnych rekomendacji i budowanie formalnych ambasadorów marki dla Twojej firmy to bardzo skuteczna metoda budowania wiarygodności i zaufania. Zawsze byliśmy pod wpływem renomowanych ludzi przy podejmowaniu decyzji zakupowych, a ta droga może zapewnić prawdziwy impuls dla Twojej marki. Zauważamy, że ta droga zazwyczaj wymaga albo istniejących relacji z kimś o wpływach, albo budżetu, aby zachęcić do tego partnerstwa.
Osoby mające wpływ w mediach społecznościowych często można zdobyć w ramach relacji kontrataku, w której zapewniasz swoją usługę lub produkt w zamian za promowanie Twojej marki za pośrednictwem ich sieci. Zalecamy skontaktowanie się z osobami wpływowymi związanymi z Twoim produktem lub usługą i rozważenie odwiedzenia witryn, które pomagają w rozwoju tych partnerstw.
Logo klienta
Nie ma wątpliwości, że pokazywanie logo klienta na swojej stronie internetowej i materiałach marketingowych to opłacalne i łatwe podejście do budowania wiarygodności i zaufania. Jednak słowo ostrzeżenia: nie wymieniaj marek w swoich materiałach marketingowych, z którymi tak naprawdę nie angażowałeś się, ponieważ jest to naprawdę złe, jeśli jeden z twoich potencjalnych klientów dowie się o tym fakcie.
Im więcej danych i konkretów możesz dodać o swoich studiach przypadków i klientach, tym lepiej!
Zobacz poniższy przykład tablicy z logo klienta:
Nagrody i certyfikaty branżowe
Wprowadź nagrody i certyfikaty branżowe! Większość firm jest tak zajęta tą pracowitą pracą, że zapominają o wpisaniu oczywistych nagród branżowych i nie są na bieżąco z certyfikatami. Odwiedź lokalną izbę handlową, nagrody branżowe Google oraz nagrody przedsiębiorców i zacznij rzucać kapeluszem na ring!
Umieszczanie tych nagród i certyfikatów w witrynie buduje zaufanie potencjalnych klientów, którzy boją się i nie są pewni, z którą firmą nawiązać współpracę. Posiadanie tych certyfikatów i nagród świadczy o dojrzałości, sukcesie i zdolnościach w Twojej dziedzinie, co natychmiast eliminuje niepokój, którego doświadczają Twoi potencjalni klienci lub wiele powodów, dla których zazwyczaj unikają zakupu.
2. Stwórz pilność i okazję (lub niedobór!)
Wszyscy znamy to uczucie… jesteś na imprezie, dobrze się bawisz, a potem słyszysz, że bar zamyka się za 5 minut… argh! Biegniesz do najbliższej stacji z napojami, którą możesz znaleźć i zaczynasz zamawiać więcej, niż naprawdę potrzebujesz, ponieważ wiesz, że to Twoja ostatnia szansa…
Jest to sztuka Jedi rozwijania niedoboru, która, jeśli zostanie wykonana strategicznie i taktownie, doprowadzi do dzwonienia i dzwonienia kasy! Tego wszyscy chcemy, prawda?
Istnieje wiele badań, które podkreślają, że strach przed potencjalną stratą jest o wiele większym motywatorem niż możliwość uzyskania czegoś. Czy słyszałeś o eksperymencie z pianką marshmallow? To słynne badanie przeprowadzone w latach sześćdziesiątych, które przetestowało setki dzieci w wieku 4 i 5 lat. Ujawniło wpływ opóźnionej gratyfikacji i długoterminowego sukcesu. Ostatecznie ci, którzy potrafią wykazywać samodyscyplinę i odkładać natychmiastową satysfakcję z powodu późniejszych wyników, mieli wyższe zdolności poznawcze i społeczne w późniejszym życiu. Zdecydowanie warto przeczytać, aby zrozumieć, jak nasze mózgi przetwarzają pilność i niedobór.
Istnieje wiele sposobów na rozwinięcie niedoboru w marketingu, niektóre bardziej tandetne niż inne. Spójrzmy na kilka przykładów poniżej, w jaki sposób możesz rozwinąć niedobór i pilność:
Oferta „tylko przez ograniczony czas”, z której można skorzystać do X czasu (im szybciej, tym lepiej!)
Zaoferuj ograniczoną liczbę biletów na wydarzenie – pozostało X biletów, kup teraz, aby nie przegapić!
Zaoferuj obniżoną cenę
Happy hours – promuj swoje zniżki w określonych przedziałach czasowych, np. sprzedaż lotów między 17:00 a północą tylko w czwartki
Pośpiech jest kwestią ważności i czasu. Masz kontrolę nad tworzeniem tego uczucia. Połączenie pilności i niedostatku wymusza działania, co skutkuje konwersją i przychodem.
3. Apel do ciała migdałowatego
W końcu wszyscy jesteśmy zwierzętami i możemy albo zignorować ten fakt, albo zagrać w grę. We wszystkich naszych mózgach znajduje się skupisko neuronów w kształcie migdałów, które kieruje większością naszych podświadomych reakcji. Ta prymitywna część mózgu może skłonić Cię do podjęcia działań, zanim będziesz tego świadomy. Ta część mózgu jest często nazywana „mózgiem kupującym”, który działa instynktownie i działa pod wpływem impulsu.
Nasz mózg jest zasypywany mnóstwem informacji każdego dnia i tygodnia; niektórzy mówią, że więcej niż laptop może pomieścić. Badania pokazują, że ludzie codziennie otrzymują aż 34 GB informacji. Badania wykazały również, że przeciętna osoba przyswaja ponad 20 000 słów dziennie, ale tylko około 20% jest absorbowanych przez mózg. Na tej podstawie, jak możesz sobie wyobrazić, potrzeba wyróżnienia się Twojego produktu/usługi jest koniecznością.
Ten podświadomy obszar naszego mózgu jest siłą napędową decyzji zakupowych na całej drodze kupującego, od początkowej świadomości i zainteresowania do rozważania, zamiaru, zakupu i fazy lojalności. Firmy, które uczą się, jak naprawdę wchodzić w interakcję i angażować się w tę część mózgu, bez manipulacji, osiągają długotrwały sukces.
Poprzez marketing online nie możesz odwoływać się do zwykłych wrażeń dotyku i zapachu, więc musisz odwoływać się do tych zmysłów w swoim piśmie.
Co przychodzi ci na myśl, kiedy czytasz te zdania?
Aromat świeżo złowionej ryby z kutra rybackiego (zapach).
Słony ocet jak przyprawa na frycie (smak).
Wrzeszczące mewy srebrzyste spacerujące po plaży. (dźwięk).
Oślizgłe kamienie pod moimi stopami. (czuć/dotyk).
Zaangażowanie czytelnika za pomocą deskryptorów dotyczących tego, jak dane miejsce, osoba lub rzecz smakuje, pachnie, brzmi i czuje, jest o wiele bardziej pociągające niż skupianie się tylko na wyglądzie. Podekscytuj swoich klientów językiem sensorycznym, a prawdopodobnie zareagują pozytywnie.
Jakie emocje można wywołać obrazami? To coś więcej niż tylko to, co widzisz? Jakie uczucia wywołują te zdjęcia?
Podążanie za tymi krokami, aby jasno komunikować wartość i zalety swojego produktu, jednocześnie odwołując się do podświadomości, z pewnością sprawi, że konsumenci będą ślinić się z powodu twoich produktów i usług, przynosząc nowy biznes i mnożąc istniejący! Jeśli potrzebujesz pomocy, aby Twoje treści wytrzymały próbę czasu, skontaktuj się z nami!