Cei 3 cei mai importanți factori pentru a vinde clienților dvs
Publicat: 2018-11-06Am subliniat cele 3 moduri cheie în care puteți realiza acest lucru pentru a stimula vânzările și loialitatea potențialilor dvs. și a clienților existenți.
1. Construiți credibilitate socială
Nu poți vinde sfârâit, trebuie să dezvolți încredere și credibilitate pe piața ta pentru succes pe termen lung.
După cum se menționează din Warren Buffet,
„Încrederea este o chestiune de reputație – individuală și companie – construită pe perioade lungi de timp. Este nevoie de 20 de ani pentru a construi o reputație și cinci minute pentru a o ruina. Dacă te gândești la asta, vei face lucrurile altfel.”
Trăim într-o lume online în care toată lumea are garda ridicată și este suspectată că este vândută și de care profită. Mai mult ca oricând, este esențial să stabilim o credibilitate adevărată.
Faptul ironic este că, pentru a-ți dezvolta credibilitatea pe piața de astăzi, nu trebuie să ai un istoric real. Pe măsură ce citiți acest lucru, puteți pune la îndoială această afirmație, totuși, conceptul de dovadă socială sugerează că, pentru a dovedi că ești demn de încredere, trebuie doar să arăți că oamenii au deja încredere în tine pentru a-i convinge.
Robert Cialindini s-a referit la acest fenomen în cartea sa Influență , afirmând că noi vedem comportamentul ca fiind mai corect într-o anumită situație, în măsura în care îi vedem pe alții efectuându-l.
Dovada socială este cheia pentru a vinde în mod eficient produsul sau serviciul pe care îl comercializați. Există o multitudine de moduri de a dezvolta dovezi sociale, unele fiind mult mai eficiente decât altele.
Am subliniat domeniile cheie pe care recomandăm să ne concentrăm pentru a construi credibilitatea:
Mărturii online și studii de caz
Acesta este cel mai sigur mod de a construi credibilitatea și încrederea în marca dvs. Oricine poate vorbi și vinde visul, dar în zilele noastre suntem cu toții mult prea pricepuți pentru a cădea în asta fără să ne facem propriile cercetări. Mărturiile și studiile de caz oferă oportunitatea perfectă de a comunica clar experiențele și poveștile pozitive ale clienților tăi, fără a face o „lucrare de vânzare”.
Există o mulțime de formate pentru a comunica aceste informații și, pentru a începe, vă recomandăm să creați o secțiune de studii de caz pe site-ul dvs. cu câte o pagină pentru fiecare. Puteți consulta aici un exemplu al clientului nostru, John Hughes Group. În această pagină, descrieți fapte cheie și statistici pe care să le împărtășiți din experiența lor, acestea pot include rentabilitatea investiției, fericirea clienților, vânzările totale, clienții potențiali și mulți alți indicatori cheie de performanță pe care clienții dvs. i-ar considera imperativi în achiziționarea produsului sau serviciului dvs.
Avize și ambasadori de brand
Primirea aprobărilor oficiale și construirea de ambasadori formali ai mărcii pentru compania dvs. este o metodă foarte eficientă de a dezvolta credibilitatea și încrederea. Am fost întotdeauna influențați de oameni de renume atunci când luăm decizii de cumpărare și această cale poate oferi un impuls real brandului dumneavoastră. Remarcăm că această cale necesită, în general, fie o relație existentă cu cineva de influență, fie buget pentru a încuraja acest parteneriat.
Influenții din rețelele sociale pot fi deseori dobândiți printr-o relație contra în care vă oferiți serviciul sau produsul în schimbul promovării mărcii dvs. prin rețelele lor. Vă recomandăm să contactați persoane de influență relevanți pentru produsul sau serviciul dvs. și să vă gândiți să vizitați site-uri care ajută la dezvoltarea acestor parteneriate.
Siglele clientului
Fără îndoială, prezentarea siglelor clienților pe site-ul dvs. web și a materialelor de marketing este o abordare eficientă și ușoară din punct de vedere al costurilor pentru a construi credibilitate și încredere. Un cuvânt de avertisment aici, totuși, nu enumerați mărci în materialul dvs. de marketing cu care nu v-ați implicat cu adevărat, deoarece aceasta este o imagine foarte proastă dacă unul dintre clienții dvs. potențiali află acest fapt.
Cu cât puteți adăuga mai multe date și detalii despre studiile de caz și despre clienții dvs., cu atât mai bine!
Vedeți mai jos un exemplu de panou cu logo-ul clientului:
Premii și certificări în industrie
Intră în premii și certificări din industrie! Majoritatea companiilor sunt atât de ocupate cu munca aglomerată încât uită să intre în premii evidente din industrie și nu sunt la curent cu certificările. Vizitați camera de comerț locală, premiile Google din industria și premiile antreprenoriale și începeți să vă aruncați pălăria în ring!
Afișarea acestor premii și certificări pe site-ul dvs. creează încredere în clienții potențiali care se tem și nu sunt siguri de compania cu care să se angajeze. Deținerea acestor certificări și premii arată maturitatea, succesul și capacitatea în domeniul tău, ceea ce depășește imediat anxietatea pe care o experimentează potențialii tăi sau multe dintre motivele pentru care aceștia ar evita de obicei să cumpere.
2. Creați urgență și oportunitate (sau deficit!)
Cu toții cunoaștem sentimentul... ești la un eveniment și te distrezi și apoi auzi că barul se închide în 5 minute... ah! Fugi la cea mai apropiată stație de băuturi pe care o poți găsi și începi să comanzi mai mult decât ai nevoie, deoarece știi că aceasta este ultima ta șansă...
Aceasta este arta jedi de a dezvolta deficitul, care, dacă este făcută strategic și cu tact, va duce la sunetul și sunetul casei de marcat! Asta ne dorim cu toții, nu?
Există multe studii care subliniază faptul că teama de o potențială pierdere este un motiv mult mai mare decât posibilitatea de a câștiga ceva. Ați auzit de experimentul cu marshmallow? Este un studiu faimos, realizat în anii 1960, care a testat sute de copii, cu vârste între 4 și 5 ani. A dezvăluit impactul gratificării întârziate și al succesului pe termen lung. În cele din urmă, cei care pot arăta autodisciplină și amână gratificarea imediată pentru rezultate ulterioare au avut capacități cognitive și sociale mai mari mai târziu în viață. Merită cu siguranță citit pentru a înțelege modul în care creierul nostru procesează urgența și deficitul.
Există multe modalități de a dezvolta deficitul în marketingul dvs., unele mai lipicioase decât altele. Să ne uităm la câteva exemple de mai jos despre cum puteți dezvolta deficitul și urgența:
O ofertă „doar pe timp limitat” care poate fi revendicată până la ora X (cu cât mai devreme, cu atât mai bine!)
Oferă o cantitate limitată de bilete la un eveniment – Rămâne X cantitate de bilete, cumpără acum pentru a nu pierde!
Oferă un preț redus
Happy hours – promovați-vă reducerile în anumite perioade de timp, de exemplu, vânzarea zborurilor între orele 17:00 și miezul nopții doar joi
Urgența ține de importanță și timp. Tu controlezi crearea acestui sentiment. Urgența și deficitul combinate obligă acțiunile care au ca rezultat conversie și venituri.
3. Apel la Amigdala
La sfârșitul zilei, suntem cu toții animale și putem fie să ignorăm acest fapt, fie să jucăm jocul. În interiorul creierului nostru se află un grup de neuroni în formă de migdale care ghidează o mare parte din răspunsurile noastre subconștiente. Această parte primitivă a creierului tău te poate declanșa să faci acțiuni chiar înainte de a fi conștient de asta. Această parte a creierului este adesea denumită „creierul de cumpărare”, care este instinctiv și acționează pe impuls.
Creierul nostru este inundat de o mulțime de informații în fiecare zi și săptămână; unii spun mai mult decât poate ține un laptop. Studiile arată că oamenii primesc până la 34 Gb de informații în fiecare zi. Cercetările au arătat, de asemenea, că o persoană obișnuită primește peste 20.000 de cuvinte în fiecare zi, dar doar aproximativ 20% este absorbită de creier. Pe baza acestui lucru, după cum vă puteți imagina, necesitatea ca produsul/serviciul dvs. să iasă în evidență este o necesitate.
Această zonă subconștientă a creierului nostru este forța motrice din spatele deciziilor de cumpărare de-a lungul călătoriei cumpărătorului, de la conștientizarea inițială și interesul până la considerare, intenție, cumpărare și faza de loialitate. Companiile care învață cum să interacționeze cu adevărat și să se angajeze cu această parte a creierului, fără a manipula, au succes pe termen lung.
Prin marketingul online, nu poți face apel la senzațiile obișnuite de atingere și miros, așa că trebuie să faci apel la aceste simțuri în scrisul tău.
Ce îți vine în minte când citești aceste propoziții?
Aroma de pește proaspăt prins din barca de pescuit (miros).
Oțetul sărat ca condimente pe chip (gust).
Pescărușii heringi care țipă care se plimbă pe plajă. (sunet).
Stâncile moale de sub picioarele mele. (simți/atinge).
Atragerea cititorului cu descriptori despre felul în care un loc, o persoană sau un lucru gustă, miroase, sună și se simte este mult mai atrăgător decât să te concentrezi doar asupra vizualului. Emotionează-ți clienții cu limbajul senzorial și au șanse mai mari să răspundă pozitiv.
Ce emoții pot fi stârnite cu imagini? Este mai mult decât ceea ce vezi? Ce sentimente trezesc aceste imagini?
Urmând acești pași pentru a comunica în mod clar valoarea și beneficiile produsului dvs., în timp ce atrageți mintea subconștientă, cu siguranță, consumatorii vor salivează produsele și serviciile dvs., aducând noi afaceri și înmulțind cele existente! Dacă aveți nevoie de asistență pentru ca conținutul dvs. să reziste testului timpului, contactați-vă!