Müşterilerinize Satış Yapmanın En Önemli 3 Faktörü
Yayınlanan: 2018-11-06Potansiyel müşterilerinizden ve mevcut müşterilerinizden satışları ve bağlılığı artırmak için bunu başarabileceğiniz 3 temel yolu özetledik.
1. Sosyal Güvenilirlik Oluşturun
Cızırtı satamazsınız, uzun vadeli başarı için pazarınızda güven ve güvenilirlik geliştirmeniz gerekir.
Warren Buffet'tan bahsedildiği gibi,
“Güven, uzun süreler boyunca inşa edilmiş bir itibar meselesidir - bireysel ve şirket. Bir itibar inşa etmek 20 yıl ve onu mahvetmek beş dakika sürer. Bunu düşünürsen, her şeyi farklı yapacaksın.”
Herkesin gardını aldığı ve kendilerine satıldığından ve onlardan yararlanıldığından şüphelenildiği çevrimiçi bir dünyada yaşıyoruz. Gerçek güvenilirliği tesis etmek her zamankinden daha önemli.
İronik gerçek şu ki, günümüz piyasasında güvenilirliği geliştirmek için gerçek bir geçmişe sahip olmanız gerekmiyor. Bunu okurken bu ifadeyi sorgulayabilirsiniz, ancak sosyal kanıt kavramı, güvenilir olduğunuzu kanıtlamak için, insanları ikna etmek için size zaten güvendiğini göstermeniz gerektiğini önerir.
Robert Cialindini, Etki adlı kitabında bu fenomene atıfta bulunarak, belirli bir durumdaki davranışı, başkalarının onu gerçekleştirdiğini gördüğümüz ölçüde daha doğru görüyoruz.
Sosyal kanıt, pazarladığınız ürün veya hizmeti etkili bir şekilde satmanın anahtarıdır. Bazıları diğerlerinden çok daha etkili olmakla birlikte, sosyal kanıt geliştirmenin birçok yolu vardır.
Güvenilirlik oluşturmak için odaklanmanızı önerdiğimiz temel alanları özetledik:
Çevrimiçi Görüşler ve Vaka Çalışmaları
Bu, markanıza itibar ve güven inşa etmenin en kesin yoludur. Herkes konuşmayı konuşabilir ve rüyayı satabilir, ancak bu günlerde hepimiz kendi araştırmamızı yapmadan buna kanamayacak kadar bilgiliyiz. Görüşler ve vaka çalışmaları, müşterilerinizin olumlu deneyimlerini ve hikayelerini bir "satış işi" yapmadan net bir şekilde iletmek için mükemmel bir fırsat sunar.
Bu bilgiyi iletmek için birçok format vardır ve başlamak için web sitenizde her biri için bir sayfa içeren bir vaka çalışmaları bölümü oluşturmanızı öneririz. Müşterimiz John Hughes Group'un bir örneğini buradan inceleyebilirsiniz. Bu sayfada, deneyimlerinden paylaşılacak temel gerçekler ve istatistikler ana hatlarıyla verilmektedir; bunlar, yatırım getirisi, müşteri mutluluğu, toplam satışlar, toplam olası satışlar ve müşterilerinizin ürün veya hizmetinizi satın alırken zorunlu bulacağı diğer birçok önemli performans göstergesini içerebilir.
Onaylar ve Marka Elçileri
Şirketiniz için resmi onaylar almak ve resmi marka elçileri oluşturmak, güvenilirlik ve güven geliştirmenin çok etkili bir yöntemidir. Satın alma kararları verirken her zaman saygın insanlardan etkilendik ve bu yol markanıza gerçek bir destek sağlayabilir. Bu yolun genellikle nüfuz sahibi biriyle mevcut bir ilişki veya bu ortaklığı teşvik etmek için bütçe gerektirdiğini not ediyoruz.
Sosyal medya etkileyicileri, genellikle kendi ağları aracılığıyla markanızı tanıtmaları karşılığında hizmet veya ürününüzü sağladığınız bir kontra ilişkisi yoluyla edinilebilir. Ürününüz veya hizmetinizle ilgili etkileyicilere ulaşmanızı ve bu ortaklıkların geliştirilmesine yardımcı olan siteleri ziyaret etmeyi düşünmenizi öneririz.
Müşteri Logoları
Hiç şüphe yok ki, web sitenizde müşteri logolarını ve pazarlama materyallerini göstermek, güvenilirlik ve güven oluşturmak için uygun maliyetli ve kolay bir yaklaşımdır. Bununla birlikte, burada bir uyarı kelimesi, potansiyel müşterilerinizden biri bu gerçeği öğrenirse, bu gerçekten kötü bir görünüm olacağından, pazarlama materyalinizde gerçekten ilgilenmediğiniz markaları listelemeyin.
Vaka çalışmalarınız ve müşterileriniz hakkında ne kadar çok veri ve ayrıntı eklerseniz o kadar iyi!
Aşağıdaki müşteri logo panosu örneğine bakın:
Ödüller ve Endüstri Sertifikaları
Ödülleri ve endüstri sertifikalarını girin! Çoğu işletme, yoğun işlerle o kadar meşguldür ki, bariz endüstri ödüllerine girmeyi unutur ve sertifikalarda güncel kalmayı kaçırır. Yerel ticaret odanızı, Google sektör ödüllerinizi ve girişimcilik ödüllerinizi ziyaret edin ve şapkanızı halka atmaya başlayın!
Bu ödülleri ve sertifikaları sitenizde sergilemek, korkan ve hangi şirketle ilişki kuracağından emin olmayan potansiyel müşterilerde güven oluşturur. Bu sertifikalara ve ödüllere sahip olmak, alanınızdaki olgunluğu, başarıyı ve yeteneği gösterir; bu, potansiyel müşterilerinizin yaşadığı endişeyi veya tipik olarak satın almaktan kaçınma nedenlerinin birçoğunun hemen üstesinden gelir.
2. Aciliyet ve Fırsat (veya kıtlık!) Yaratın
Hepimiz bu duyguyu biliriz…bir etkinlikte eğleniyorsunuz ve barın 5 dakika sonra kapandığını duyuyorsunuz… ahh! Bulabileceğiniz en yakın içki istasyonuna koşuyorsunuz ve gerçekten ihtiyacınız olandan fazlasını sipariş etmeye başlıyorsunuz çünkü bunun son şansınız olduğunu biliyorsunuz…
Bu, kıtlığı geliştirmenin jedi sanatıdır, eğer stratejik ve dikkatli bir şekilde yapılırsa, kasanın çınlamasına ve çalmasına yol açacaktır! Hepimizin istediği bu, değil mi?
Kaybetme korkusunun bir şey kazanma olasılığından çok daha büyük bir motivasyon kaynağı olduğu gerçeğini özetleyen birçok çalışma var. Marshmallow deneyini duydunuz mu? 1960'larda 4 ve 5 yaşlarında yüzlerce çocuğu test eden ünlü bir araştırmadır. Gecikmiş tatmin ve uzun vadeli başarının etkisini ortaya çıkarmıştır. Nihayetinde, öz disiplin sergileyebilen ve daha sonraki sonuçlar için ani hazzı erteleyebilenler, daha sonraki yaşamlarında daha yüksek bilişsel ve sosyal yeteneklere sahipti. Beynimizin aciliyet ve kıtlığı nasıl işlediğini anlamak için kesinlikle okumaya değer.
Pazarlamanızda kıtlığı geliştirmenin birçok yolu vardır, bazıları diğerlerinden daha yapışkandır. Kıtlığı ve aciliyeti nasıl geliştirebileceğinize ilişkin aşağıdaki bazı örneklere bakalım:
X zamanına kadar talep edilebilecek 'sınırlı süreli' bir teklif (ne kadar erken o kadar iyi!)
Bir etkinliğe sınırlı sayıda bilet sunun – X adet bilet kaldı, kaçırmamak için şimdi satın alın!
İndirimli bir fiyat sunun
Mutlu saatler – belirli zaman dilimlerinde indirimlerinizi tanıtın, örneğin sadece Perşembe günleri 17:00 ile gece yarısı arasındaki uçuşları satmak
Aciliyet tamamen önem ve zamanla ilgilidir. Bu duyguyu yaratmakta kontrol sizde. Aciliyet ve kıtlık, dönüşüm ve gelirle sonuçlanan zorunlu eylemi birleştirdi.
3. Amigdalaya İtiraz Edin
Günün sonunda hepimiz hayvanız ve bu gerçeği ya görmezden gelebiliriz ya da oyunu oynayabiliriz. Tüm beynimizin içinde, bilinçaltı tepkilerimizin çoğuna rehberlik eden badem şeklinde bir nöron kümesi vardır. Beyninizin bu ilkel kısmı, siz farkına bile varmadan harekete geçmenizi tetikleyebilir. Beynin bu kısmı genellikle içgüdüsel olan ve dürtüyle hareket eden “satın alan beyin” olarak adlandırılır.
Beynimiz her gün ve her hafta bir sürü bilgi ile dolup taşıyor; bazıları bir dizüstü bilgisayarın tutabileceğinden daha fazlasını söylüyor. Araştırmalar, insanların her gün 34 Gb'ye kadar bilgi aldığını ortaya koyuyor. Araştırmalar ayrıca ortalama bir insanın her gün 20.000'den fazla kelime aldığını ancak sadece %20'sinin beyin tarafından emildiğini göstermiştir. Buna dayanarak, tahmin edebileceğiniz gibi, ürün/hizmetinizin öne çıkması bir zorunluluktur.
Beynimizin bu bilinçaltı alanı, ilk farkındalık ve ilgiden değerlendirme, niyet, satın alma ve sadakat aşamasına kadar alıcı yolculuğunda satın alma kararlarının arkasındaki itici güçtür. Beynin bu kısmıyla manipüle etmeden gerçekten etkileşim kurmayı ve etkileşim kurmayı öğrenen şirketler, uzun vadeli başarı elde ederler.
Çevrimiçi pazarlama yoluyla, olağan dokunma ve koku alma duyularına hitap edemezsiniz, bu nedenle yazılarınızda bu duyulara hitap etmeniz gerekir.
Bu cümleleri okuyunca aklınıza ne geliyor?
Balıkçı teknesinden taze yakalanmış balığın aroması (koku).
Çipte baharat gibi tuzlu sirke (tat).
Sahilde yürüyen çığlık atan ringa balığı martıları. (ses).
Ayaklarımın altındaki yapışkan kayalar. (hissetmek/dokunmak).
Okuyucunuzu bir yerin, kişinin veya bir şeyin nasıl tattığı, koktuğu, ses çıkardığı ve hissettiği konusunda tanımlayıcılarla meşgul etmek, yalnızca görsele odaklanmaktan çok daha çekicidir. Müşterilerinizi duyusal bir dille heyecanlandırın ve olumlu yanıt vermeleri daha olasıdır.
Resimlerle hangi duygular uyandırılabilir? Gördüklerinden daha fazlası mı? Bu resimler hangi duyguları uyandırıyor?
Bilinçaltına hitap ederken ürününüzün değerini ve faydalarını net bir şekilde iletmek için bu adımları takip etmek, kesinlikle tüketicilerin ürünleriniz ve hizmetleriniz üzerine salyalarını yeni işler getirerek ve mevcut olanları çoğaltacaktır! İçeriğinizin zamana meydan okumasını sağlamak için yardıma ihtiyacınız varsa, bize ulaşın!