I 3 fattori più importanti per vendere ai tuoi clienti
Pubblicato: 2018-11-06Abbiamo delineato i 3 modi principali in cui puoi raggiungere questo obiettivo per aumentare le vendite e la fedeltà dei tuoi potenziali clienti e dei clienti esistenti.
1. Costruisci credibilità sociale
Non puoi vendere sfrigolio, devi sviluppare fiducia e credibilità nel tuo mercato per il successo a lungo termine.
Come riferito da Warren Buffet,
“La fiducia è una questione di reputazione – individuale e aziendale – costruita in lunghi periodi di tempo. Ci vogliono 20 anni per costruirsi una reputazione e cinque minuti per rovinarla. Se ci pensi, farai le cose in modo diverso".
Viviamo in un mondo online in cui tutti hanno la guardia alta e sono sospettati di essere venduti e sfruttati. Più che mai è fondamentale stabilire una vera credibilità.
Il fatto ironico è che, per sviluppare credibilità nel mercato di oggi, non è necessario avere un vero track record. Mentre leggi questo, potresti mettere in dubbio questa affermazione, tuttavia, il concetto di riprova sociale suggerisce che per dimostrare che sei degno di fiducia, devi solo dimostrare che le persone si fidano già di te per convincerle.
Robert Cialindini ha fatto riferimento a questo fenomeno nel suo libro Influence , affermando che consideriamo il comportamento più corretto in una data situazione nella misura in cui vediamo gli altri eseguirlo.
La riprova sociale è la chiave per vendere efficacemente il prodotto o il servizio che stai commercializzando. Esistono moltissimi modi per sviluppare la riprova sociale, alcuni dei quali sono molto più efficaci di altri.
Abbiamo delineato le aree chiave su cui consigliamo di concentrarci per creare credibilità:
Testimonianze online e casi di studio
Questo è il modo più sicuro per costruire credibilità e fiducia nel tuo marchio. Chiunque può parlare e vendere il sogno, ma in questi giorni siamo tutti troppo esperti per innamorarci di questo senza fare le nostre ricerche. Testimonianze e casi di studio offrono l'opportunità perfetta per comunicare chiaramente le esperienze positive e le storie dei tuoi clienti senza fare un "lavoro di vendita".
Esistono molti formati per comunicare queste informazioni e per iniziare ti consigliamo di creare una sezione di casi di studio sul tuo sito Web con una pagina per ciascuno. Puoi controllare un esempio qui del nostro cliente John Hughes Group. All'interno di questa pagina delinea i fatti e le statistiche chiave da condividere dalla loro esperienza, questi possono includere il ritorno sull'investimento, la felicità del cliente, le vendite totali, i lead totali e molti altri indicatori chiave di prestazione che i tuoi clienti riterrebbero imperativi nell'acquisto del tuo prodotto o servizio.
Approvazioni e ambasciatori del marchio
Ricevere approvazioni ufficiali e costruire ambasciatori del marchio formali per la tua azienda è un metodo molto efficace per sviluppare credibilità e fiducia. Siamo sempre stati influenzati da persone rispettabili quando prendiamo decisioni di acquisto e questa strada può fornire una vera spinta al tuo marchio. Notiamo che questa strada generalmente richiede una relazione esistente con qualcuno di influenza o il budget per incoraggiare questa partnership.
Gli influencer dei social media possono spesso essere acquisiti tramite una relazione di contropartita in cui fornisci il tuo servizio o prodotto in cambio della promozione del tuo marchio attraverso le loro reti. Ti consigliamo di contattare gli influencer pertinenti al tuo prodotto o servizio e di considerare di visitare i siti che aiutano nello sviluppo di queste partnership.
Loghi dei clienti
Non c'è dubbio che mostrare i loghi dei clienti sul tuo sito web e il materiale di marketing sia un approccio conveniente e facile per costruire credibilità e fiducia. Una parola di avvertimento qui, però, non elencare i marchi nel tuo materiale di marketing con cui non ti sei veramente impegnato, poiché questo è davvero un aspetto negativo se uno dei tuoi potenziali clienti viene a conoscenza di questo fatto.
Più dati e specifiche puoi aggiungere sui tuoi casi di studio e sui clienti, meglio è!
Guarda un esempio di seguito di una bacheca con il logo di un cliente:
Premi e certificazioni di settore
Inserisci premi e certificazioni di settore! La maggior parte delle aziende sono così impegnate nel lavoro intenso che dimenticano di inserire ovvi premi del settore e mancano di rimanere aggiornati sulle certificazioni. Visita la tua camera di commercio locale, i premi di settore di Google e i premi imprenditoriali e inizia a lanciare il tuo cappello sul ring!
La visualizzazione di questi premi e certificazioni sul tuo sito crea fiducia nei potenziali clienti che hanno paura e non sono sicuri di quale azienda interagire. Avere queste certificazioni e premi mostra maturità, successo e capacità nel tuo campo, che supera immediatamente l'ansia che provano i tuoi potenziali clienti o le molte ragioni per cui in genere evitano di acquistare.
2. Crea urgenza e opportunità (o scarsità!)
Conosciamo tutti la sensazione... sei a un evento divertendoti e poi senti che il bar chiude tra 5 minuti... argh! Corri alla stazione di bevande più vicina che puoi trovare e inizi a ordinare più di quanto ti serve perché sai che questa è la tua ultima possibilità...
Questa è l'arte jedi di sviluppare la scarsità, che, se fatta strategicamente e con tatto, farà suonare e suonare il registratore di cassa! Questo è quello che tutti noi vogliamo, giusto?
Ci sono molti studi che delineano il fatto che la paura di una potenziale perdita è una motivazione molto più grande della possibilità di guadagnare qualcosa. Hai sentito parlare dell'esperimento dei marshmallow? È un famoso studio condotto negli anni '60 che ha testato centinaia di bambini, di età compresa tra 4 e 5 anni. Ha rivelato l'impatto della gratificazione ritardata e del successo a lungo termine. In definitiva, coloro che possono mostrare autodisciplina e posticipare la gratificazione immediata per risultati successivi avevano capacità cognitive e sociali più elevate più avanti nella vita. Vale sicuramente la pena leggerlo per capire come il nostro cervello elabora l'urgenza e la scarsità.
Ci sono molti modi per sviluppare la scarsità nel tuo marketing, alcuni più pacchiani di altri. Diamo un'occhiata ad alcuni esempi di seguito su come sviluppare scarsità e urgenza:
Un'offerta "solo per un tempo limitato" che può essere richiesta fino a X tempo (prima è, meglio è!)
Offri un numero limitato di biglietti per un evento – X quantità di biglietti rimangono, acquista ora per evitare di perderli!
Offri un prezzo scontato
Happy hour: promuovi i tuoi sconti durante determinati periodi di tempo, ad esempio la vendita di voli tra le 17:00 e la mezzanotte solo il giovedì
L'urgenza è tutta una questione di importanza e tempo. Hai il controllo della creazione di questa sensazione. L'urgenza e la scarsità combinate obbligano ad un'azione con conseguente conversione e reddito.
3. Appello all'amigdala
Alla fine della giornata siamo tutti animali e possiamo ignorare questo fatto o giocare. All'interno di tutti i nostri cervelli c'è un gruppo di neuroni a forma di mandorla che guida gran parte delle nostre risposte subconsce. Questa parte primitiva del tuo cervello può spingerti a compiere azioni prima ancora che te ne accorga. Questa parte del cervello viene spesso definita il "cervello dell'acquisto" che è istintivo e agisce d'impulso.
Il nostro cervello è inondato da carichi e carichi di informazioni ogni giorno e settimana; alcuni dicono più di quanto un laptop possa contenere. Gli studi rivelano che le persone ricevono fino a 34 Gb di informazioni ogni giorno. La ricerca ha anche dimostrato che la persona media assume più di 20.000 parole ogni giorno, ma solo il 20% circa viene assorbito dal cervello. In base a questo, come puoi immaginare, la necessità di far risaltare il tuo prodotto/servizio è un must.
Questa area subconscia del nostro cervello è la forza trainante dietro le decisioni di acquisto lungo il percorso dell'acquirente, dalla consapevolezza e interesse iniziali alla considerazione, all'intenzione, all'acquisto e alla fase di fidelizzazione. Le aziende che imparano come interagire veramente e impegnarsi con questa parte del cervello, senza manipolarle, sperimentano un successo a lungo termine.
Attraverso il marketing online, non puoi fare appello alle solite sensazioni del tatto e dell'olfatto, quindi devi fare appello a questi sensi nella tua scrittura.
Cosa ti viene in mente leggendo queste frasi?
L'aroma del pesce appena pescato dal peschereccio (odore).
L'aceto salato come condimento sul chip (gusto).
Gli strillanti gabbiani reali che camminano sulla spiaggia. (suono).
Le rocce viscide sotto i miei piedi. (sentire/toccare).
Coinvolgere il lettore con descrittori su come un luogo, una persona o una cosa ha un sapore, un odore, un suono e una sensazione è molto più allettante che concentrarsi solo sull'aspetto visivo. Eccita i tuoi clienti con un linguaggio sensoriale ed è più probabile che rispondano positivamente.
Quali emozioni si possono suscitare con le immagini? È più di quello che vedi? Quali sensazioni evocano queste immagini?
Seguendo questi passaggi per comunicare chiaramente il valore e i vantaggi del tuo prodotto mentre fai appello alla mente subconscia, i consumatori avranno sicuramente l'acquolina in bocca per i tuoi prodotti e servizi, portando nuovi affari e moltiplicando quelli esistenti! Se hai bisogno di assistenza per far durare i tuoi contenuti alla prova del tempo, contattaci!