العوامل الثلاثة الأكثر أهمية للبيع لعملائك

أصبح عملاؤك أكثر إرضاءً من أي وقت مضى. لم يعد بإمكانك استخدام أساليب التسويق والمبيعات النموذجية للفوز بصفقات ومبيعات جديدة. من أجل الفوز عبر الإنترنت وفي الأعمال التجارية في الاقتصاد الحديث اليوم ، تحتاج إلى التركيز على توصيل قيمة وفوائد منتجك بوضوح وجذب عقولهم الباطنة.

لقد حددنا الطرق الثلاثة الرئيسية التي يمكنك من خلالها تحقيق ذلك لزيادة المبيعات والولاء من العملاء المحتملين والعملاء الحاليين.

1. بناء المصداقية الاجتماعية

لا يمكنك بيع الأزيز ، فأنت بحاجة إلى تطوير الثقة والمصداقية في السوق الخاص بك لتحقيق النجاح على المدى الطويل.

كما هو مشار إليه من Warren Buffet ،

"الثقة هي مسألة سمعة - فردًا وشركة - بُنيت على مدى فترات طويلة من الزمن. يستغرق بناء سمعة طيبة 20 عامًا وخمس دقائق لتدميرها. إذا كنت تفكر في ذلك ، فستفعل الأشياء بشكل مختلف ".

نحن نعيش في عالم على الإنترنت حيث كل شخص لديه حذر ويخشى أن يتم بيعه والاستفادة منه. من المهم أكثر من أي وقت مضى إرساء مصداقية حقيقية.

الحقيقة الساخرة هي أنه من أجل تطوير المصداقية في السوق اليوم ، لا يتعين عليك في الواقع أن يكون لديك سجل حافل. بينما تقرأ هذا قد تشك في هذا البيان ، ومع ذلك ، يشير مفهوم الدليل الاجتماعي إلى أنه من أجل إثبات أنك جدير بالثقة ، تحتاج فقط إلى إظهار أن الناس يثقون بك بالفعل من أجل إقناعهم.

أشار روبرت سيالينديني إلى هذه الظاهرة في كتابه " التأثير" ، مشيرًا إلى أننا ننظر إلى السلوك على أنه أكثر صحة في موقف معين لدرجة أننا نرى الآخرين يؤدونها.

الدليل الاجتماعي هو مفتاح البيع الفعال للمنتج أو الخدمة التي تقوم بتسويقها. هناك عدد كبير من الطرق لتطوير دليل اجتماعي ، حيث يكون بعضها أكثر فاعلية من البعض الآخر.

لقد حددنا المجالات الرئيسية التي نوصي بالتركيز عليها لبناء المصداقية:

الشهادات عبر الإنترنت ودراسات الحالة

هذه هي الطريقة الأضمن لبناء المصداقية والثقة في علامتك التجارية. يمكن لأي شخص التحدث عن الأحلام وبيع الحلم ، ولكن في هذه الأيام نحن جميعًا أذكياء للغاية بحيث لا يمكننا الوقوع في هذا الأمر دون إجراء أبحاثنا الخاصة. توفر الشهادات ودراسات الحالة فرصة مثالية للتعبير بوضوح عن التجارب والقصص الإيجابية لعملائك دون القيام "بمهمة بيع".

هناك الكثير من التنسيقات لتوصيل هذه المعلومات وللبدء نوصي بإنشاء قسم لدراسات الحالة على موقع الويب الخاص بك يحتوي على صفحة لكل منها. يمكنك إلقاء نظرة على مثال هنا لعملائنا ، مجموعة John Hughes. ضمن هذه الصفحة ، حدد الحقائق والإحصائيات الأساسية لمشاركتها من تجربتهم ، ويمكن أن تشمل عائد الاستثمار ، وسعادة العميل ، وإجمالي المبيعات ، وإجمالي العملاء المتوقعين والعديد من مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى التي قد يجدها عملاؤك ضرورية في شراء منتجك أو خدمتك.

المصادقات وسفراء العلامة التجارية

يُعد الحصول على التأييد الرسمي وبناء سفراء رسميين للعلامة التجارية لشركتك طريقة فعالة للغاية لتطوير المصداقية والثقة. لقد تأثرنا دائمًا بالأشخاص ذوي السمعة الطيبة عند اتخاذ قرارات الشراء ويمكن أن يوفر هذا الطريق دفعة حقيقية لعلامتك التجارية. نلاحظ أن هذا المسار يتطلب عمومًا إما علاقة قائمة مع شخص ذي نفوذ أو ميزانية لتشجيع هذه الشراكة.

غالبًا ما يمكن الحصول على المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي من خلال علاقة كونترا حيث تقدم خدمتك أو منتجك مقابل الترويج لعلامتك التجارية عبر شبكاتهم. نوصي بالتواصل مع المؤثرين ذوي الصلة بمنتجك أو خدمتك والتفكير في زيارة المواقع التي تساعد في تطوير هذه الشراكات.

شعارات العميل

ليس هناك شك في أن إظهار شعارات العميل على موقع الويب الخاص بك والمواد التسويقية هي طريقة فعالة من حيث التكلفة وسهلة لبناء المصداقية والثقة. كلمة تحذير هنا ، على الرغم من ذلك ، لا تُدرج العلامات التجارية في موادك التسويقية التي لم تتفاعل معها حقًا ، فهذه نظرة سيئة حقًا إذا علم أحد العملاء المحتملين بهذه الحقيقة.

كلما زادت البيانات والتفاصيل التي يمكنك إضافتها حول دراسات الحالة والعملاء ، كان ذلك أفضل!

شاهد مثالاً أدناه على لوحة شعار العميل:

الجوائز وشهادات الصناعة

أدخل الجوائز وشهادات الصناعة! تنشغل معظم الشركات في العمل المزدحم لدرجة أنها تنسى الدخول في جوائز صناعية واضحة وتفوتها مواكبة أحدث الشهادات. قم بزيارة غرفة التجارة المحلية وجوائز Google الصناعية وجوائز ريادة الأعمال وابدأ في إلقاء قبعتك في الحلبة!

يؤدي عرض هذه الجوائز والشهادات على موقعك إلى بناء الثقة في العملاء المحتملين الذين يخافون وغير متأكدين من الشركة التي يجب التعامل معها. يُظهر الحصول على هذه الشهادات والجوائز النضج والنجاح والقدرة في مجال عملك ، الأمر الذي يتغلب فورًا على القلق من تجربة العملاء المحتملين أو العديد من الأسباب التي تجعلهم يتجنبون الشراء عادةً.

2. خلق الاستعجال والفرص (أو الندرة!)

نعلم جميعًا الشعور ... إنك في حدث تستمتع بوقتك ثم تسمع أن الحانة ستغلق في غضون 5 دقائق ... أرغ! أنت تركض إلى أقرب محطة مشروبات يمكنك أن تجدها وتبدأ في طلب أكثر مما تحتاج إليه حقًا لأنك تعلم أن هذه هي فرصتك الأخيرة ...

هذا هو فن الجدي لتطوير الندرة ، والذي ، إذا تم إجراؤه بطريقة استراتيجية ولباقة ، سيؤدي إلى رنين ورنين سجل النقود! هذا ما نريده جميعًا ، أليس كذلك؟

هناك العديد من الدراسات التي توضح حقيقة أن الخوف من الخسارة المحتملة هو حافز أكبر بكثير من إمكانية الحصول على شيء ما. هل سمعت عن تجربة الخطمي؟ إنها دراسة شهيرة أجريت في الستينيات واختبرت مئات الأطفال ، الذين تتراوح أعمارهم بين 4 و 5 سنوات. وكشفت عن تأثير الإشباع المتأخر والنجاح على المدى الطويل. في النهاية ، أولئك الذين يمكنهم إظهار الانضباط الذاتي وتأجيل الإشباع الفوري للنتائج اللاحقة لديهم قدرات معرفية واجتماعية أعلى في وقت لاحق في الحياة. إنها بالتأكيد تستحق القراءة لفهم كيفية معالجة أدمغتنا للإلحاح والندرة.

هناك العديد من الطرق لتطوير ندرة في التسويق الخاص بك ، بعضها مبتذل أكثر من البعض الآخر. لنلقِ نظرة على بعض الأمثلة أدناه حول كيفية حدوث ندرة وإلحاح:

• عرض "محدود المدة فقط" يمكن المطالبة به حتى X مرة (كلما كان ذلك أفضل!)

• قدم عددًا محدودًا من التذاكر لحدث ما - تبقى كمية X من التذاكر ، اشترِ الآن لتجنب فقدان أي شيء!

• تقديم سعر مخفض

• ساعات سعيدة - روّج لخصوماتك خلال فترات زمنية معينة ، مثل بيع الرحلات الجوية بين الساعة 5 مساءً ومنتصف الليل يوم الخميس فقط

الاستعجال هو كل شيء عن الأهمية والوقت. أنت تتحكم في خلق هذا الشعور. تؤدي الاستعجال والندرة معًا إلى اتخاذ إجراء يؤدي إلى التحويل والأرباح.

3. مناشدة أميجدالا

في نهاية المطاف ، نحن جميعًا حيوانات ، ويمكننا إما تجاهل هذه الحقيقة أو لعب اللعبة. يوجد داخل كل أدمغتنا مجموعة من الخلايا العصبية على شكل لوز والتي توجه الكثير من استجابات العقل الباطن لدينا. يمكن أن يدفعك هذا الجزء البدائي من عقلك إلى اتخاذ إجراءات قبل أن تكون على دراية بذلك. غالبًا ما يُشار إلى هذا الجزء من الدماغ باسم "الدماغ الشرائي" وهو غريزي ويعمل على الاندفاع.

تغمر عقولنا بأحمال وكميات من المعلومات كل يوم وأسبوع. يقول البعض أكثر من جهاز كمبيوتر محمول يمكن حمله. تكشف الدراسات أن الأشخاص يتلقون ما يصل إلى 34 جيجا بايت من المعلومات كل يوم. أظهرت الأبحاث أيضًا أن الشخص العادي يستوعب أكثر من 20000 كلمة يوميًا ولكن الدماغ يمتص حوالي 20٪ فقط. بناءً على ذلك ، كما يمكنك أن تتخيل ، فإن الحاجة إلى إبراز منتجك / خدمتك أمر لا بد منه.

هذه المنطقة اللاواعية من دماغنا هي القوة الدافعة وراء قرارات الشراء عبر رحلة المشتري من الوعي الأولي والاهتمام إلى التفكير والنية والشراء ومرحلة الولاء. الشركات التي تتعلم كيف تتفاعل حقًا وتتفاعل مع هذا الجزء من الدماغ ، دون التلاعب ، تحقق نجاحًا طويل المدى.

من خلال التسويق عبر الإنترنت ، لا يمكنك التعامل مع أحاسيس اللمس والرائحة المعتادة ، لذا عليك أن تناشد هذه الحواس في كتاباتك.

ما الذي يتبادر إلى الذهن عندما تقرأ هذه الجمل؟

• رائحة السمك الطازج من قارب الصيد (الرائحة).

• الخل المالح يشبه التوابل على الرقاقة (الطعم).

• طيور النورس الصاخبة تمشي على الشاطئ. (يبدو).

• الصخور اللزجة تحت قدمي. (ملمس / ملمس).

إن إشراك القارئ بوصفات تشرح كيف يتذوق مكان أو شخص أو شيء ما ، ورائحته ، وأصواته ، وشعوره هو أمر أكثر إغراءً بكثير من مجرد التركيز على الصورة المرئية. قم بإثارة عملائك باللغة الحسية ومن المرجح أن يستجيبوا بشكل إيجابي.

ما هي المشاعر التي يمكن إثارةها بالصور؟ إنه أكثر من مجرد ما تراه؟ ما هي المشاعر التي تثيرها هذه الصور؟

باتباع هذه الخطوات لتوصيل قيمة وفوائد منتجك بوضوح أثناء جذب العقل الباطن ، من المؤكد أن المستهلكين سوف يسيلوا اللعاب على منتجاتك وخدماتك التي تجلب أعمالًا جديدة وتضاعف الموجودة! إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في جعل المحتوى الخاص بك يصمد أمام اختبار الزمن ، فتواصل معنا!