Os 3 fatores mais importantes para vender aos seus clientes
Publicados: 2018-11-06Descrevemos as três maneiras principais de conseguir isso para impulsionar as vendas e a lealdade de seus clientes atuais e em potencial.
1. Construir credibilidade social
Você não pode vender frieza, você precisa desenvolver confiança e credibilidade em seu mercado para ter sucesso a longo prazo.
Como referenciado de Warren Buffet,
“Confiança é uma questão de reputação - indivíduo e empresa - construída por longos períodos de tempo. Demora 20 anos para construir uma reputação e cinco minutos para arruiná-la. Se você pensar sobre isso, você fará as coisas de forma diferente. ”
Vivemos em um mundo online onde todos estão de guarda erguida e são suspeitos de serem vendidos ou explorados. Mais do que nunca, é fundamental estabelecer a verdadeira credibilidade.
O fato irônico é que, para desenvolver credibilidade no mercado de hoje, você não precisa, de fato, ter um histórico real. Ao ler isso, você pode questionar esta afirmação, no entanto, o conceito de prova social sugere que, para provar que você é confiável, você só precisa mostrar que as pessoas já confiam em você para convencê-las.
Robert Cialindini se referiu a esse fenômeno em seu livro Influência , afirmando que vemos o comportamento como mais correto em uma determinada situação na medida em que vemos outros realizando-o.
A prova social é a chave para vender com eficácia o produto ou serviço que você está comercializando. Há uma infinidade de maneiras de desenvolver a prova social, com algumas sendo muito mais eficazes do que outras.
Descrevemos as principais áreas nas quais recomendamos focar para construir credibilidade:
Testemunhos e estudos de caso online
Esta é a forma mais segura de construir credibilidade e confiança na sua marca. Qualquer um pode falar o que falar e vender o sonho, mas hoje em dia todos nós somos muito experientes para cair nessa sem fazer nossa própria pesquisa. Depoimentos e estudos de caso fornecem a oportunidade perfeita para comunicar claramente as experiências e histórias positivas de seus clientes sem fazer um “trabalho de venda”.
Existem muitos formatos para comunicar essas informações e, para começar, recomendamos a criação de uma seção de estudos de caso em seu site com uma página para cada um. Você pode conferir um exemplo aqui do nosso cliente, o Grupo John Hughes. Nesta página, delineie os principais fatos e estatísticas para compartilhar com sua experiência, eles podem incluir o retorno sobre o investimento, felicidade do cliente, vendas totais, leads totais e muitos outros indicadores-chave de desempenho que seus clientes considerariam imperativos na compra de seu produto ou serviço.
Endossos e embaixadores da marca
Receber endossos oficiais e construir embaixadores formais da marca para sua empresa é um método muito eficaz de desenvolver credibilidade e confiança. Sempre fomos influenciados por pessoas conceituadas na hora de tomar decisões de compra e essa avenida pode dar um impulso real à sua marca. Notamos que esta via geralmente requer um relacionamento existente com alguém de influência ou orçamento para encorajar esta parceria.
Os influenciadores da mídia social podem frequentemente ser adquiridos por meio de um relacionamento contrário, em que você fornece seu serviço ou produto em troca da promoção de sua marca por meio de suas redes. Recomendamos entrar em contato com influenciadores relevantes para seu produto ou serviço e considerar visitar sites que auxiliem no desenvolvimento dessas parcerias.
Logotipos de cliente
Não há dúvidas de que exibir logotipos de clientes em seu site e material de marketing é uma abordagem econômica e fácil para construir credibilidade e confiança. Porém, um aviso aqui: não liste em seu material de marketing as marcas com as quais você não se envolveu verdadeiramente, pois isso seria uma péssima aparência se um de seus clientes em potencial ficar sabendo desse fato.
Quanto mais dados e especificações você adicionar sobre seus estudos de caso e clientes, melhor!
Veja um exemplo abaixo de uma placa de logotipo de cliente:
Prêmios e certificações do setor
Inscreva-se em prêmios e certificações do setor! A maioria das empresas está tão ocupada com o trabalho que se esquece de concorrer a prêmios óbvios do setor e deixa de se manter atualizada nas certificações. Visite a câmara de comércio local, os prêmios da indústria do Google e os prêmios de empreendedorismo e comece a jogar seu chapéu no ringue!
Exibir esses prêmios e certificações em seu site gera confiança em clientes em potencial que têm medo e não sabem ao certo com qual empresa se relacionar. Ter essas certificações e prêmios mostra maturidade, sucesso e capacidade em seu campo, o que supera imediatamente a ansiedade que seus clientes potenciais experimentam ou as muitas razões pelas quais eles normalmente evitam comprar.
2. Crie Urgência e Oportunidade (ou escassez!)
Todos nós conhecemos a sensação… você está em um evento se divertindo e aí ouve que o bar fecha em 5 minutos… argh! Você corre para o posto de bebidas mais próximo, pode encontrar e começar a pedir mais do que realmente precisa, pois você sabe que esta é sua última chance ...
Esta é a arte jedi de desenvolver a escassez, o que, se feito de forma estratégica e com tato, fará com que a caixa registradora toque e toque! É isso que todos nós queremos, certo?
Muitos estudos apontam para o fato de que o medo de uma perda potencial é um motivador muito maior do que a possibilidade de ganhar algo. Você já ouviu falar sobre o experimento do marshmallow? É um famoso estudo conduzido na década de 1960 que testou centenas de crianças de 4 e 5 anos. Ele revelou o impacto da gratificação atrasada e do sucesso de longo prazo. Em última análise, aqueles que podem mostrar autodisciplina e adiar a gratificação imediata para resultados posteriores tiveram maiores capacidades cognitivas e sociais mais tarde na vida. Definitivamente, vale a pena ler para entender como nosso cérebro processa a urgência e a escassez.
Existem muitas maneiras de desenvolver escassez em seu marketing, algumas mais cafonas do que outras. Vejamos alguns exemplos abaixo sobre como você pode desenvolver escassez e urgência:
Uma oferta 'por tempo limitado' que pode ser resgatada até o tempo X (quanto antes, melhor!)
Ofereça uma quantidade limitada de ingressos para um evento - restam X quantidades de ingressos, compre agora para evitar perder!
Ofereça um preço com desconto
Happy hours - promova seus descontos durante determinados períodos de tempo, por exemplo, vendendo voos entre 17h e meia-noite apenas nas quintas-feiras
Urgência tem tudo a ver com importância e tempo. Você está no controle de criar esse sentimento. Urgência e escassez combinadas obrigam a ação que resulta em conversão e receita.
3. Apelo à Amígdala
Afinal, somos todos animais e podemos ignorar esse fato ou jogar o jogo. Dentro de todos os nossos cérebros há um aglomerado de neurônios em forma de amêndoa que orienta muitas de nossas respostas subconscientes. Essa parte primitiva do cérebro pode fazer com que você tome ações antes mesmo de perceber. Essa parte do cérebro costuma ser chamada de “cérebro de compra”, que é instintivo e age por impulso.
Nosso cérebro é inundado com um monte de informações todos os dias e semanas; alguns dizem mais do que um laptop pode suportar. Estudos revelam que as pessoas recebem até 34 Gb de informações todos os dias. A pesquisa também mostrou que uma pessoa média recebe mais de 20.000 palavras todos os dias, mas apenas cerca de 20% é absorvida pelo cérebro. Com base nisso, como você pode imaginar, a necessidade de ter seu produto / serviço em destaque é imprescindível.
Essa área subconsciente de nosso cérebro é a força motriz por trás das decisões de compra em toda a jornada do comprador, desde a percepção inicial e interesse até a fase de consideração, intenção, compra e lealdade. As empresas que aprendem como interagir verdadeiramente e se envolver com essa parte do cérebro, sem manipular, têm sucesso a longo prazo.
Por meio do marketing online, você não pode apelar para as sensações usuais de toque e olfato, então precisa apelar para esses sentidos em sua escrita.
O que vem à mente quando você lê essas frases?
O aroma de peixe acabado de pescar no barco de pesca (cheiro).
O vinagre salgado gosta de tempero na batata frita (gosto).
O guincho das gaivotas-arenque caminhando na praia. (som).
As pedras viscosas sob meus pés. (sentir / tocar).
Envolver o leitor com descritores sobre como um lugar, pessoa ou coisa tem gosto, cheiro, som e sensação é muito mais atraente do que focar apenas no visual. Excite seus clientes com uma linguagem sensorial e eles serão mais propensos a responder positivamente.
Que emoções podem ser despertadas com fotos? É mais do que apenas o que você vê? Que sentimentos essas fotos evocam?
Seguir essas etapas para comunicar claramente o valor e os benefícios de seu produto enquanto apela para a mente subconsciente certamente fará os consumidores salivarem sobre seus produtos e serviços, trazendo novos negócios e multiplicando os existentes! Se você precisar de ajuda para fazer seu conteúdo resistir ao teste do tempo, entre em contato!