2022年にB2Bリード生成の取り組みを最適化するための5つのヒント

公開: 2021-02-18

あなたのビジネスにおける潜在顧客についてどう思いますか？あなたは毎週、質の高い新しいリードの安定した流れをもたらしていますか、それともそれはもっとトリクルですか？

すべてのビジネスは繁栄するために新しいリードに依存していますが、それらのリードを見つけるのは難しい場合があります。これは特に2022年に当てはまります。パンデミックが悪化し、無数の企業がドアを開けたままにするのに苦労しているからです。

この投稿では、今後1年間の潜在顧客の取り組みを改善するために使用できるいくつかのヒントについて説明します。プロセス全体をオーバーホールするのではなく、いくつかの小さな調整を行って大幅な改善を行うことができる場合があります。計画に小さな変更を加えると大きな結果が得られる可能性があるため、細部まで見落とさないでください。

ヒント1–すべては追跡から始まります

正確な追跡なしに、リード生成プロセスにダイヤルインすることは決してありません。簡単に言えば、リードトラッキングは複雑すぎて、非公式に処理できません。システムを導入する必要があり、組織全体でそのシステムを一貫して使用する必要があります。

まだCRMを使用していない人にとって、これはリードを適切に追跡するために必要なテクノロジーに投資することを意味します。はい、始めるにはお金を使う必要がありますが、それはあなたのビジネスの将来への投資と見なされるべきです。あなたの側に適切なCRMがなければ、長期的に競争に追いつくことはほぼ不可能です。

もちろん、CRMだけを購入するだけでは、あまり効果はありません。上から下まで、組織全体で効果的に使用する必要があります。全員がソフトウェアの使用方法についてトレーニングを受けていることを確認し、また、全員がその重要性を理解していることを確認してください。最高のCRMでさえ、提供された情報と同じくらい有用です。 CRMで追跡する必要のある多くのポイントには、特定のリードとの最初の接触、そのリードのソース、以前の会話からの重要なメモなどが含まれます。

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ヒント2–メトリックをダイヤルインする

適切なデータがなければ、適切な意思決定を行うことは困難です。リードの生成と変換プロセスに関するいくつかの主要な指標を適切に追跡することで、目標到達プロセスを最適化し、収益を向上させる選択を行うことができます。

リード生成メトリックの追跡を始めたばかりの場合は、以下の2つから始めるのが最適です。

顧客を獲得するためのコスト。 これはまさにその通りです—あなたは新しい顧客をあなたのビジネスに連れてくるコストを追跡しています。最初にこの数を決定するのは少し難しいかもしれませんが、プロセスを少し改良することでそこに到達できるはずです。あなたが本当に知る必要があるのは、新しい顧客を獲得するプロセスにどれだけのお金が投資されているかということです。その投資を特定の期間に獲得した新規顧客の総数で割ると、顧客（CAC）を獲得するためのコストが発生します。
顧客生涯価値。 ほぼ自明の別のメトリック。顧客生涯価値（CLV）の場合、新しい顧客があなたのビジネスとのやりとりの生涯にわたってどれだけの価値があるか（平均して）を判断する必要があります。新規顧客は1,000ポンドで1回購入し、二度と戻ってこないのですか？それとも、月や年が経つにつれて、彼らは一連の購入をする傾向がありますか？顧客が長期的にどれだけの価値があるかを知っているとき、その顧客を獲得するためのあなたのコストがそれに値するかどうかを決定することができます。

もちろん、リード生成に関連して追跡できるメトリックは他にもたくさんありますが、これらは重要であり、確かな意思決定を構築するための良い出発点です。

ヒント3–隙間を埋める

ほとんどの企業は、亀裂に満ちたリード生成プロセスを持っています。亀裂とは、潜在的なリードが滑り落ちて回復しない途中のスポットです。潜在顧客プロセスの亀裂の一般的な例の1つは、最初の話し合いの後でコールバックされない潜在的な顧客です。彼らはCRMで迷子になります—またはCRMがありません—そして誰も取引を成立させようとするためにフォローアップしません。これは無駄な機会であり、十分な潜在的なリードが無駄になると、収益への影響は大きくなります。

ウェブサイトの訪問者がCTAをリード

ヒント4–過去に目を向ける

特にリードを得るのが難しい困難な時期に、潜在的なビジネスの最良の情報源の1つは、過去の顧客のリストです。新規顧客の獲得への投資収益率を最適化する、つまり顧客生涯価値を向上させるには、過去および現在の顧客をターゲットにしてより多くの売上を上げるためのシステムが必要です。

これが実際にどのように機能するかは、販売するものと、顧客が購入する必要がある頻度によって異なります。高額商品を販売している場合は、数年が経過した後にのみ過去の顧客をリターゲットすることが理にかなっている場合があります。または、消耗品や定期的に繰り返すことができるサービスを販売している場合は、購入後すぐに顧客をターゲットにできる可能性があります。

ヒント5–それはまだ関係についてです

この最後のポイントは、数日以上営業に携わってきた人にとってはニュース速報ではありません。結局のところ、販売は人間関係に関するものです。リード生成の取り組みを最大限に活用するには、見込み客との関係を構築して、セールスジャーニーを通じてそれらをもたらす必要があります。関係を築き、リードを閉じる前にリードを育成するには、より多くの労力が必要ですが、それがB2B環境で販売を行う現実です。

市場の状況に関係なく、関係は常に健全なリード生成と顧客獲得プロセスの鍵となります。

Matt Buchananは、サービスビジネス向けのローカルリード生成ソリューションを提供するテクノロジー企業であるServiceDirectの共同創設者兼最高成長責任者です。 彼はヴァンダービルト大学を卒業しています。 彼は、地元のリード生成、販売、検索エンジンマーケティング、および成長戦略の構築と実行において15年以上の専門知識を持っています。