5 consejos para optimizar sus esfuerzos de generación de leads B2B en 2022

¿Cómo te sientes acerca de la generación de leads en tu negocio? ¿Está atrayendo un flujo constante de nuevos clientes potenciales de calidad semana tras semana, o es más un goteo?

Todos los negocios dependen de nuevos clientes potenciales para prosperar, pero esos clientes potenciales pueden ser difíciles de encontrar. Eso es particularmente cierto en 2022, a medida que avanza la pandemia e innumerables empresas luchan por mantener las puertas abiertas.

En esta publicación, nos gustaría hablar sobre algunos consejos que puede usar para mejorar sus esfuerzos de generación de prospectos en el próximo año. En lugar de revisar todo el proceso, es posible que pueda realizar algunos ajustes menores que se suman a grandes mejoras. Recuerde, los pequeños cambios en su plan pueden generar grandes resultados, así que no pase por alto ni siquiera los pequeños detalles.

Consejo n.º 1: todo comienza con el seguimiento

Nunca marcará su proceso de generación de prospectos sin un seguimiento preciso. En pocas palabras, el seguimiento de clientes potenciales es demasiado complicado para manejarlo de manera informal. Debe tener un sistema implementado y debe utilizar ese sistema de manera consistente en toda su organización.

Para aquellos que aún no utilizan un CRM, esto significa invertir en la tecnología necesaria para realizar un seguimiento adecuado de los clientes potenciales. Sí, tendrá que gastar dinero para comenzar, pero eso debe verse como una inversión en el futuro de su negocio. Sin un CRM apropiado de su lado, será casi imposible mantenerse al día con la competencia a largo plazo.

Por supuesto, la simple compra de un CRM no servirá de mucho. Deberá utilizarlo de manera eficaz en toda su organización, de arriba a abajo. Asegúrese de que todos estén capacitados sobre cómo usar el software y también asegúrese de que todos entiendan su importancia. Incluso el mejor CRM es tan útil como la información que proporciona. Algunos de los muchos puntos que deben rastrearse en su CRM incluyen el primer contacto con un cliente potencial determinado, la fuente de ese cliente potencial, notas importantes de conversaciones anteriores y más.

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Consejo n.º 2: marque sus métricas

Es difícil tomar buenas decisiones sin buenos datos. Al realizar un seguimiento adecuado de algunas métricas clave con respecto a su proceso de generación y conversión de clientes potenciales, puede tomar decisiones que optimizarán el embudo y mejorarán su retorno.

Si recién está comenzando con el seguimiento de las métricas de generación de prospectos, los dos siguientes son un excelente lugar para comenzar.

• Costo de Adquirir Cliente. Este es tal como suena: está rastreando el costo de traer un nuevo cliente a su negocio. Puede ser un poco complicado determinar este número al principio, pero debería poder llegar allí con un poco de refinamiento en su proceso. Todo lo que realmente necesita saber es cuánto dinero se está invirtiendo en el proceso de conseguir nuevos clientes. Una vez que divida esa inversión por la cantidad total de nuevos clientes que ha adquirido durante un período de tiempo determinado, tendrá su costo para adquirir un cliente, o CAC.
• Valor de por vida del cliente. Otra métrica que se explica por sí misma. Para el valor de por vida del cliente, o CLV, querrá determinar cuánto, en promedio, vale un nuevo cliente durante la vida útil de su interacción con su negocio. ¿Un nuevo cliente hace una compra por £ 1,000 y nunca regresa? ¿O suelen hacer una serie de compras a medida que pasan los meses y los años? Cuando sabe cuánto vale un cliente a largo plazo, puede determinar si su costo para adquirir ese cliente vale la pena o no.

Hay muchas otras métricas que puede rastrear relacionadas con la generación de clientes potenciales, por supuesto, pero estas son importantes y un buen punto de partida sobre el cual puede construir una toma de decisiones sólida.

Consejo #3 – Rellena las grietas

La mayoría de las empresas tienen procesos de generación de leads que están llenos de grietas. Una grieta es un punto en el camino donde los posibles clientes potenciales se escapan y no se recuperan. Un ejemplo común de una grieta en su proceso de generación de prospectos es un cliente potencial al que no se le devuelve la llamada después de una discusión inicial. Se pierden en el CRM, o no hay CRM, y nadie los sigue para intentar cerrar un trato. Esta es una oportunidad desperdiciada, y si se desperdician suficientes clientes potenciales, el impacto en sus resultados será significativo.

Consejo #4 – Mirar al pasado

Una de las mejores fuentes de negocios potenciales, especialmente durante tiempos difíciles cuando es difícil encontrar clientes potenciales, es su lista de clientes anteriores. Para optimizar el retorno de su inversión en la adquisición de nuevos clientes, es decir, para mejorar el valor del tiempo de vida del cliente, necesita tener un sistema para dirigirse a los clientes actuales y pasados ​​para realizar más ventas.

La forma en que esto funciona en la práctica dependerá de lo que venda y de la frecuencia con la que sus clientes necesiten realizar compras. Si está vendiendo artículos caros, podría tener sentido volver a dirigirse a clientes anteriores solo después de que hayan pasado algunos años. O bien, si está vendiendo un bien consumible o un servicio que puede repetirse regularmente, es posible que pueda dirigirse a los clientes solo poco después de que hayan realizado una compra.

Consejo #5 – Todavía se trata de relaciones

Este último punto no es una noticia de última hora para cualquiera que haya trabajado en ventas durante más de unos días. Al final, las ventas se tratan de relaciones. Para aprovechar al máximo sus esfuerzos de generación de prospectos, deberá entablar relaciones con esos posibles prospectos para llevarlos a lo largo del viaje de ventas. Se necesita más esfuerzo para construir relaciones y nutrir a sus clientes potenciales antes de que cierren, pero esa es la realidad de realizar ventas en un entorno B2B.

Independientemente de las condiciones del mercado, las relaciones siempre serán la clave para un proceso saludable de generación de prospectos y adquisición de clientes.

Matt Buchanan es cofundador y director de crecimiento de Service Direct , una empresa de tecnología que ofrece soluciones locales de generación de oportunidades para empresas de servicios. Es graduado de la Universidad de Vanderbilt. Tiene más de 15 años de experiencia en generación de clientes potenciales locales, ventas, marketing de motores de búsqueda y creación y ejecución de estrategias de crecimiento.