2022 年優化 B2B 潛在客戶生成工作的 5 個技巧

您如何看待您的業務中的潛在客戶生成？ 您是一周又一周地帶來源源不斷的優質新潛在客戶，還是只是涓涓細流？

每個企業都依賴於新的潛在客戶來蓬勃發展，但這些潛在客戶可能很難找到。 2022 年尤其如此，因為大流行病持續蔓延，無數公司都在努力保持大門敞開。

在這篇文章中，我們想談談一些技巧，您可以使用這些技巧來改善未來一年的潛在客戶開發工作。 您可以進行一些小的調整，而不是徹底檢查您的整個流程，從而帶來大的改進。 請記住，計劃中的微小變化可能會帶來巨大的結果，因此即使是小細節也不要忽視。

提示 #1 – 一切從跟踪開始

如果沒有準確的跟踪，您將永遠不會撥入您的潛在客戶生成過程。 簡而言之，潛在客戶跟踪過於復雜，無法在非正式的基礎上進行處理。 您需要有一個適當的系統，並且您需要在整個組織中一致地使用該系統。

對於那些尚未使用 CRM 的人來說，這意味著投資必要的技術來正確跟踪潛在客戶。 是的，您必須花錢才能開始，但這應該被視為對您業務未來的投資。 如果沒有合適的 CRM，從長遠來看，幾乎不可能跟上競爭對手的步伐。

當然，僅僅購買 CRM 並沒有什麼好處。 您需要在整個組織中從上到下有效地使用它。 確保每個人都接受過如何使用該軟件的培訓，並確保每個人都了解它的重要性。 即使是最好的 CRM，也僅與提供的信息一樣有用。 在您的 CRM 中應該跟踪的許多點中的一些包括與給定潛在客戶的第一次聯繫、該潛在客戶的來源、以前對話的重要說明等等。

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提示 #2 – 輸入您的指標

沒有好的數據很難做出好的決定。 通過正確跟踪有關潛在客戶生成和轉換過程的一些關鍵指標，您可以做出優化漏斗並提高回報的選擇。

如果您剛剛開始跟踪潛在客戶生成指標，以下兩個是一個很好的起點。

• 獲取客戶的成本。 這就像聽起來一樣 - 您正在跟踪將新客戶帶入您的業務的成本。 一開始確定這個數字可能有點棘手，但你應該能夠在你的過程中稍微改進一下。 您真正需要知道的是在獲得新客戶的過程中投入了多少資金。 一旦您將該投資除以在給定時間段內獲得的新客戶總數，您將獲得獲得客戶或 CAC 的成本。
• 客戶終身價值。 另一個幾乎不言自明的指標。 對於客戶生命週期價值（CLV），您需要確定新客戶在與您的業務互動的整個生命週期中的平均價值。 新客戶是否會以 1,000 英鎊的價格購買一次並且再也不會回來？ 或者他們是否傾向於隨著時間的推移進行一系列購買？ 當您知道客戶的長期價值時，您可以確定獲取該客戶的成本是否值得。

當然，您可以跟踪與潛在客戶生成相關的許多其他指標，但這些很重要，也是您可以建立一些可靠決策的良好起點。

提示＃3 - 填補裂縫

大多數公司的潛在客戶生成過程都充滿了裂縫。 裂縫是沿途潛在線索溜走且無法恢復的地方。 潛在客戶開發過程中出現問題的一個常見示例是潛在客戶在初步討論後沒有回電話。 他們迷失在 CRM 中——或者沒有 CRM——並且沒有人跟進試圖完成交易。 這是一個浪費的機會，如果浪費了足夠多的潛在潛在客戶，那麼對您的底線的影響將是巨大的。

提示 #4 – 回顧過去

潛在業務的最佳來源之一，尤其是在難以獲得潛在客戶的困難時期，是您的過去客戶名單。 為了優化您在獲取新客戶方面的投資回報（即提高您的客戶終身價值），您需要有一個系統來定位過去和現在的客戶，以增加銷售額。

這在實踐中的運作方式將取決於您銷售的產品以及您的客戶需要多久購買一次。 如果您正在銷售大件商品，那麼僅在幾年過去後重新定位過去的客戶可能是有意義的。 或者，如果您銷售的是消費品或可以定期重複的服務，您可能只能在客戶購買後不久定位客戶。

提示 #5 – 它仍然是關於關係

最後一點對於從事銷售工作超過幾天的人來說並不是什麼突發新聞。 最後，銷售是關於關係的。 為了充分利用您的潛在客戶開發工作，您需要與這些潛在潛在客戶建立關係，以便將他們帶到整個銷售過程中。 在他們關閉之前建立關係並培養您的潛在客戶需要更多的努力，但這是在 B2B 環境中進行銷售的現實。

無論市場條件如何，關係始終是健康的潛在客戶生成和客戶獲取過程的關鍵。

Matt Buchanan 是 Service Direct 的聯合創始人兼首席增長官， Service Direct是一家為服務企業提供本地潛在客戶生成解決方案的技術公司。 他畢業於范德比爾特大學。 他在本地潛在客戶開發、銷售、搜索引擎營銷以及製定和執行增長戰略方面擁有 15 年以上的專業知識。