5 wskazówek dotyczących optymalizacji wysiłków związanych z generowaniem leadów B2B w 2022 r.

Co myślisz o generowaniu leadów w swojej firmie? Czy z tygodnia na tydzień dostarczasz stały napływ wysokiej jakości nowych leadów, czy może to raczej strużka?

Każda firma, aby dobrze prosperować, opiera się na nowych leadach, ale te leady mogą być trudne do znalezienia. Jest to szczególnie prawdziwe w 2022 r., Kiedy pandemia się zbliża, a niezliczone firmy starają się utrzymać otwarte drzwi.

W tym poście chcielibyśmy omówić kilka wskazówek, których możesz użyć, aby poprawić swoje wysiłki w zakresie generowania leadów w nadchodzącym roku. Zamiast przebudowywać cały proces, możesz wprowadzić drobne poprawki, które sumują się do dużych ulepszeń. Pamiętaj, że małe zmiany w Twoim planie mogą prowadzić do dużych rezultatów, więc nie przeocz nawet drobnych szczegółów.

Wskazówka nr 1 – wszystko zaczyna się od śledzenia

Nigdy nie uruchomisz procesu generowania potencjalnych klientów bez dokładnego śledzenia. Mówiąc najprościej, śledzenie potencjalnych klientów jest zbyt skomplikowane, aby można je było obsługiwać w sposób nieformalny. Musisz mieć wdrożony system i musisz go konsekwentnie używać w całej organizacji.

Dla tych, którzy jeszcze nie korzystają z CRM, oznacza to inwestowanie w technologię niezbędną do prawidłowego śledzenia potencjalnych klientów. Tak, na początek będziesz musiał wydać pieniądze, ale należy to postrzegać jako inwestycję w przyszłość Twojej firmy. Bez odpowiedniego CRM po Twojej stronie, na dłuższą metę nie da się nadążyć za konkurencją.

Oczywiście samo zakupienie samego CRM nie przyniesie wiele dobrego. Będziesz musiał efektywnie z niego korzystać w całej organizacji, od góry do dołu. Upewnij się, że wszyscy zostali przeszkoleni w zakresie korzystania z oprogramowania, a także upewnij się, że wszyscy rozumieją jego znaczenie. Nawet najlepszy CRM jest tak przydatny, jak informacje, które są w nim podane. Niektóre z wielu punktów, które powinny być śledzone w Twoim CRM, to pierwszy kontakt z danym leadem, źródło tego leada, ważne notatki z poprzednich rozmów i nie tylko.

Nie możesz pomyśleć, jak zmaksymalizować generowanie leadów?

Nasz BEZPŁATNY e -book zawiera 30 wskazówek, trików i pomysłów, które pomogą Ci w osiągnięciu pełnego potencjału wysiłków w zakresie generowania leadów.

Wskazówka nr 2 – Wybierz swoje dane

Trudno podejmować dobre decyzje bez dobrych danych. Odpowiednio śledząc niektóre kluczowe wskaźniki w odniesieniu do generowania leadów i procesu konwersji, możesz dokonywać wyborów, które zoptymalizują ścieżkę i poprawią Twój zwrot.

Jeśli dopiero zaczynasz śledzić wskaźniki generowania potencjalnych klientów, dwa poniższe są doskonałym miejscem na rozpoczęcie.

• Koszt pozyskania klienta. Ten jest dokładnie taki, jak się wydaje — śledzisz koszt pozyskania nowego klienta do swojej firmy. Ustalenie tej liczby na początku może być trochę trudne, ale powinieneś być w stanie to osiągnąć po odrobinie udoskonalenia w swoim procesie. Wszystko, co naprawdę musisz wiedzieć, to ile pieniędzy jest inwestowanych w proces pozyskiwania nowych klientów. Po podzieleniu tej inwestycji przez całkowitą liczbę nowych klientów pozyskanych w danym okresie, otrzymasz koszt pozyskania klienta, czyli CAC.
• Dożywotnia wartość klienta. Kolejna miara, która nie wymaga wyjaśnień. W przypadku Customer Lifetime Value (CLV) będziesz chciał określić, ile – średnio – nowy klient jest wart w całym okresie jego interakcji z Twoją firmą. Czy nowy klient dokonuje jednego zakupu za 1000 GBP i nigdy nie wraca? A może mają tendencję do robienia serii zakupów w miarę upływu miesięcy i lat? Kiedy wiesz, ile wart jest klient na dłuższą metę, możesz określić, czy koszt pozyskania tego klienta jest tego wart.

Istnieje oczywiście wiele innych wskaźników związanych z generowaniem leadów, które można śledzić, ale są one ważne i stanowią dobry punkt wyjścia, na którym można budować solidne decyzje.

Porada #3 – Wypełnij pęknięcia

Większość firm ma procesy generowania leadów, które są pełne pęknięć. Pęknięcie to miejsce po drodze, w którym potencjalne ślady wymykają się i nie są odzyskiwane. Jednym z typowych przykładów pęknięcia w procesie generowania leadów jest potencjalny klient, do którego nie oddzwoni się po wstępnej dyskusji. Gubią się w CRM — lub nie ma CRM — i nikt nie próbuje zamknąć transakcji. To zmarnowana szansa, a jeśli zmarnuje się wystarczająca liczba potencjalnych klientów, wpływ na wyniki będzie znaczący.

Wskazówka #4 – Spójrz w przeszłość

Jednym z najlepszych źródeł potencjalnego biznesu, zwłaszcza w trudnych czasach, gdy trudno jest zdobyć leady, jest lista byłych klientów. Aby zoptymalizować zwrot z inwestycji w pozyskiwanie nowych klientów — to znaczy poprawić swoją długoterminową wartość klienta — musisz mieć system dotarcia do byłych i obecnych klientów, aby zwiększyć sprzedaż.

Sposób, w jaki to działa w praktyce, będzie zależeć od tego, co sprzedajesz i jak często Twoi klienci muszą dokonywać zakupów. Jeśli sprzedajesz produkty o dużej wartości, sensowne może być ponowne kierowanie do byłych klientów dopiero po kilku latach. Lub, jeśli sprzedajesz towary konsumpcyjne lub usługę, która może się regularnie powtarzać, możesz kierować reklamy do klientów niedługo po dokonaniu przez nich zakupu.

Wskazówka nr 5 – wciąż chodzi o relacje

Ten ostatni punkt nie jest nowością dla nikogo, kto pracował w sprzedaży dłużej niż kilka dni. W końcu w sprzedaży chodzi o relacje. Aby jak najlepiej wykorzystać wysiłki związane z generowaniem potencjalnych klientów, musisz zbudować relacje z potencjalnymi potencjalnymi klientami, aby przeprowadzić ich przez podróż sprzedażową. Budowanie relacji i pielęgnowanie potencjalnych klientów przed ich zamknięciem wymaga więcej wysiłku, ale taka jest rzeczywistość sprzedaży w środowisku B2B.

Niezależnie od warunków rynkowych, relacje zawsze będą kluczem do zdrowego procesu generowania leadów i pozyskiwania klientów.

Matt Buchanan jest współzałożycielem i dyrektorem ds. rozwoju w Service Direct , firmie technologicznej oferującej lokalne rozwiązania do generowania leadów dla firm usługowych. Jest absolwentem Uniwersytetu Vanderbilta. Posiada ponad 15-letnie doświadczenie w generowaniu lokalnych leadów, sprzedaży, marketingu w wyszukiwarkach oraz budowaniu i realizacji strategii wzrostu.