5 dicas para otimizar seus esforços de geração de leads B2B em 2022

Como você se sente sobre a geração de leads em seu negócio? Você está trazendo um fluxo constante de novos leads de qualidade semana após semana, ou é mais um gotejamento?

Toda empresa depende de novos leads para prosperar, mas esses leads podem ser difíceis de encontrar. Isso é particularmente verdade em 2022, à medida que a pandemia avança e inúmeras empresas lutam para manter as portas abertas.

Neste post, gostaríamos de falar sobre algumas dicas que você pode usar para melhorar seus esforços de geração de leads no próximo ano. Em vez de revisar todo o processo, você pode fazer alguns pequenos ajustes que resultam em grandes melhorias. Lembre-se, pequenas mudanças em seu plano podem levar a grandes resultados, então não negligencie nem mesmo os pequenos detalhes.

Dica #1 – Tudo começa com o rastreamento

Você nunca discará em seu processo de geração de leads sem um rastreamento preciso. Simplificando, o rastreamento de leads é muito complicado para lidar informalmente. Você precisa ter um sistema implantado e usar esse sistema de forma consistente em toda a sua organização.

Para quem ainda não está usando um CRM, isso significa investir na tecnologia necessária para rastrear os leads corretamente. Sim, você terá que gastar dinheiro para começar, mas isso deve ser visto como um investimento no futuro do seu negócio. Sem um CRM apropriado do seu lado, será quase impossível acompanhar a concorrência a longo prazo.

É claro que a simples compra de um CRM por si só não vai adiantar muito. Você precisará usá-lo de forma eficaz em toda a sua organização, de cima para baixo. Certifique-se de que todos sejam treinados sobre como usar o software e também certifique-se de que todos entendam sua importância. Mesmo o melhor CRM é tão útil quanto a informação que é fornecida. Alguns dos muitos pontos que devem ser rastreados em seu CRM incluem o primeiro contato com um determinado lead, a origem desse lead, notas importantes de conversas anteriores e muito mais.

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Dica nº 2 – Disque suas métricas

É difícil tomar boas decisões sem bons dados. Ao acompanhar corretamente algumas métricas importantes em relação ao seu processo de geração e conversão de leads, você pode fazer escolhas que otimizarão o funil e melhorarão seu retorno.

Se você está apenas começando a acompanhar as métricas de geração de leads, as duas abaixo são um ótimo lugar para começar.

• Custo de aquisição do cliente. Este é exatamente o que parece - você está acompanhando o custo de trazer um novo cliente para sua empresa. Pode ser um pouco complicado determinar esse número no início, mas você deve conseguir chegar lá com um pouco de refinamento em seu processo. Tudo o que você realmente precisa saber é quanto dinheiro está sendo investido no processo de obtenção de novos clientes. Depois de dividir esse investimento pelo número total de novos clientes adquiridos em um determinado período, você terá seu custo para adquirir um cliente, ou CAC.
• Valor da vida útil do cliente. Outra métrica que é bastante auto-explicativa. Para Customer Lifetime Value, ou CLV, você desejará determinar quanto – em média – um novo cliente vale ao longo da vida de sua interação com sua empresa. Um novo cliente faz uma compra por £ 1.000 e nunca mais volta? Ou eles tendem a fazer uma série de compras com o passar dos meses e anos? Quando você sabe quanto vale um cliente a longo prazo, pode determinar se o custo para adquirir esse cliente vale a pena ou não.

Existem muitas outras métricas que você pode acompanhar relacionadas à geração de leads, é claro, mas elas são importantes e um bom ponto de partida sobre o qual você pode construir uma tomada de decisão sólida.

Dica #3 – Preencha as rachaduras

A maioria das empresas tem processos de geração de leads cheios de falhas. Uma rachadura é um ponto ao longo do caminho onde potenciais leads escapam e não são recuperados. Um exemplo comum de uma falha em seu processo de geração de leads é um cliente em potencial que não é chamado de volta após uma discussão inicial. Eles se perdem no CRM – ou não há CRM – e ninguém os acompanha para tentar fechar um negócio. Esta é uma oportunidade desperdiçada e, se um número suficiente de leads em potencial for desperdiçado, o impacto em seus resultados será significativo.

Dica 4 – Olhe para o passado

Uma das melhores fontes de negócios em potencial, especialmente em tempos difíceis, quando os leads são difíceis de encontrar, é sua lista de clientes anteriores. Para otimizar o retorno do seu investimento na aquisição de novos clientes – ou seja, para melhorar o Valor da Vida do Cliente – você precisa ter um sistema para direcionar clientes antigos e atuais para fazer mais vendas.

A maneira como isso funciona na prática vai depender do que você vende e com que frequência seus clientes precisam fazer compras. Se você está vendendo itens caros, pode fazer sentido redirecionar apenas os clientes anteriores depois de alguns anos. Ou, se você estiver vendendo um bem consumível ou um serviço que pode ser repetido regularmente, poderá segmentar os clientes apenas logo após a compra.

Dica #5 – Ainda é sobre relacionamentos

Este último ponto não é novidade para quem trabalha em vendas há mais de alguns dias. No final, as vendas são sobre relacionamentos. Para aproveitar ao máximo seus esforços de geração de leads, você precisará construir relacionamentos com esses leads em potencial para trazê-los ao longo da jornada de vendas. É preciso mais esforço para construir relacionamentos e nutrir seus leads antes que eles fechem, mas essa é a realidade de fazer vendas em um ambiente B2B.

Independentemente das condições de mercado, os relacionamentos sempre serão a chave para um processo saudável de geração de leads e aquisição de clientes.

Matt Buchanan é cofundador e diretor de crescimento da Service Direct , uma empresa de tecnologia que oferece soluções locais de geração de leads para empresas de serviços. Ele é um graduado da Universidade Vanderbilt. Ele tem mais de 15 anos de experiência em geração de leads locais, vendas, marketing de mecanismos de busca e construção e execução de estratégias de crescimento.